Маркетинг SaaS: идеи и стратегии для повышения вашей видимости

Что такое SaaS-маркетинг?

Маркетинговая стратегия SaaS помогает повысить осведомленность о вашем бренде и продукте, используя тактику цифрового маркетинга, которую мы все знаем и любим, используя контент-маркетинг для создания исключительного цифрового опыта для ваших потенциальных клиентов. Как и в любой другой кампании цифрового маркетинга, цель SaaS-маркетинга состоит в том, чтобы наладить связь с вашей целевой аудиторией и предоставить правильные сообщения на различных этапах пути клиента, убедив их совершить покупку.

Конечно, маркетинг продукта SaaS часто сложнее, чем продажа традиционных продуктов или услуг. Когда потребители знакомы с основами продукта — например, бытовой техники или услуг по дизайну веб-сайта — им нужно меньше объяснять заранее. С SaaS вы продаете услугу, которую вы не можете физически показать клиентам, которую сложно кратко описать и трудно проиллюстрировать или отобразить четко (скриншоты часто не являются самой привлекательной визуальной достопримечательностью). Во многих случаях ваши потенциальные клиенты не знают о существовании ваших услуг и о том, что вы не можете решить для них проблему.

Вот почему маркетинг SaaS в значительной степени зависит от информативного контента, такого как тематические исследования, статьи, видео и веб-семинары, чтобы объяснить клиентам, почему именно ваше программное обеспечение может помочь им преодолеть препятствия. По мере роста запасов контента вы укрепляете свой опыт и авторитет, укрепляете доверие клиентов и упрощаете для вашей аудитории выбор вашего продукта SaaS, а не продукта конкурента.

Маркетинг B2B SaaS против маркетинга SaaS B2C

И B2B, и B2C SaaS-маркетинг в значительной степени полагаются на цифровые каналы в развивающемся мире, который продолжает ставить потребности покупателей выше цикла продаж. Продажи B2B, например, раньше в значительной степени полагались на торговых представителей, но большинство корпоративных покупателей теперь проводят большую часть своих исследований в Интернете, прежде чем даже поговорить с продавцом. Как отмечает Gartner, треть покупателей B2B предпочитают опыт без продавца, а среди миллениалов этот показатель увеличивается до 44%.

Однако вы обнаружите несколько различий в своих клиентах, в зависимости от того, продаете ли вы B2B или B2C.

• Покупатели B2B SaaS применяют весьма логичный подход к принятию решений, сосредотачиваясь на предлагаемом решении и на том, как оправдать его цену вверх по цепочке принятия решений. Может быть более одного человека, делающего последний звонок.
• Покупатели B2C SaaS, с другой стороны, обычно являются единственными лицами, принимающими решения, и их действия могут быть более эмоциональными, иногда основанными на желании, а не на потребности.

В то время как вы будете настраивать свои сообщения в соответствии с путешествием вашего покупателя, маркетологи как B2B, так и B2C SaaS зависят от арсенала SEO-оптимизированного контента. Используйте этот контент, чтобы найти пути к аудитории через поисковые системы, социальные сети, ваш веб-сайт и другие цифровые каналы.

Что вам нужно для создания маркетинговой стратегии SaaS?

Успешная маркетинговая стратегия SaaS опирается на:

• Глубокое знание своего клиента
• Качественный контент, который вызывает доверие и вовлеченность
• Видимость в Интернете, созданная с помощью SEO, платного поиска, обзорных сайтов и других онлайн-платформ.

В следующем разделе я покажу вам, как реализовать эти шаги и убедиться, что у вас есть инструменты, необходимые для упрощения этих процессов.

Маркетинговые идеи SaaS

Прежде чем строить свою маркетинговую стратегию SaaS, узнайте своего клиента вдоль и поперек. Определите, что для них важно, и узнайте об их поведении. Как только вы узнаете, что мотивирует ваших потенциальных клиентов, вы можете начать создавать сообщения, чтобы превратить их в клиентов.

Поймите свою аудиторию / путь клиента

Чтобы полностью понять своего клиента, проведите углубленное исследование рынка:

• Создавайте портреты клиентов, которые будут заинтересованы в ваших услугах. Кто они и чем занимаются? Для B2B SaaS определите отрасль, в которой работают ваши покупатели, и их роль в компании.
• Соберите информацию о каждом типе клиентов. Определите их потребности и платформы, которые они используют, чтобы вы могли ориентироваться на нужные каналы и начать повышать осведомленность о своем программном обеспечении.
• Определите, что делает ваша аудитория на каждом этапе пути клиента . Где они ищут решения и какие ключевые слова используют? Сосредоточьтесь на намерении поиска по ключевым словам, чтобы вы знали, должен ли ваш контент быть сосредоточен на открытиях и исследованиях или вам нужно предоставить информацию для поддержки окончательного принятия решения.
• Многие SaaS-компании предлагают бесплатную пробную или демонстрационную версию , чтобы потенциальные клиенты могли попробовать продукт из первых рук. Убедитесь, что предложение приходит в нужный момент на их пути, чтобы они с большей вероятностью им воспользовались.

Удержание клиентов также является важной частью стратегии SaaS. При использовании типичной модели подписки вашей целью не является заключение одной транзакции. Вместо этого вам нужно постоянное участие и поддержка, чтобы ваш довольный клиент продолжал подписываться каждый месяц.

Как только вы приобрели своего клиента, сосредоточьтесь на его удержании. Предоставляйте видеоуроки и статьи, чтобы помочь им максимально использовать преимущества программного обеспечения, и предлагайте соответствующие советы, чтобы поддерживать их интерес. Убедитесь, что вы своевременно публикуете информацию о новых функциях или исправлениях для исправления ошибок, а также уделяйте особое внимание заботе о клиентах и ​​их вовлечению, чтобы уменьшить отток клиентов.

Выберите, как вы будете общаться

Используйте портреты ваших клиентов, чтобы направлять вас в маркетинговой тактике, чтобы охватить вашу аудиторию на каналах, которые они предпочитают. Такой подход гарантирует, что ваши ресурсы и энергия будут сосредоточены на наилучших возможных результатах. Хотя каждый клиент уникален, в целом:

• Покупатели B2B часто посещают профессиональные платформы, такие как LinkedIn и Twitter, и реагируют на убедительный маркетинг по электронной почте.
• Покупатели B2C, скорее всего, находятся в Instagram, Facebook, Pinterest и Twitter и могут хорошо реагировать как на электронную почту, так и на SMS-маркетинг.

Определите болевые точки

Болевые точки ваших клиентов — это камни преткновения, которые усложняют их работу. Используя исследования рынка, опросы или интервью, определите проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и то, как они на них влияют. Стоит ли им это препятствие денег или времени, или же оно создает неудобства? Как изменится ситуация, если они воспользуются вашим решением?

Если ваш продукт решает их болевые точки, вы нашли правильную целевую аудиторию и должны рассказать о преимуществах своего решения. Конечно, болевые точки различаются для разных типов клиентов, поэтому важно выполнить это упражнение для каждой персоны.

Инструменты для поддержки вашей стратегии SaaS

Прежде чем мы поговорим о маркетинговых стратегиях, давайте убедимся, что у вас есть инструменты, необходимые для достижения успеха. Инструменты делают маркетинг более эффективным и оптимизируют работу. Чтобы максимально увеличить расходы на маркетинг, вам потребуются платформы и приложения, которые помогут вам управлять маркетинговыми стратегиями, создавать контент, анализировать данные и общаться с клиентами.

CRM

Программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) помогает вам отслеживать взаимодействие с клиентами в одном месте. Используйте CRM, чтобы нацеливаться на нужную аудиторию для автоматизации маркетинговых задач, понимания поведения клиентов, а также дополнительных и перекрестных продаж в базе данных контактов.

Платформа электронной почты

Если они не включены в вашу CRM, вы можете использовать платформы электронного маркетинга для управления списками подписки и непосредственного нацеливания на клиентов с помощью персонализированных электронных писем. Используйте этот инструмент для разработки электронных писем, выбора получателей и отслеживания тех, кто читает ваши электронные письма и переходит по ним.

SMS-платформа

Выберите платформу SMS, чтобы сегментировать аудиторию и отправлять текстовые сообщения непосредственно клиентам на их мобильные устройства. Этот подход идеально подходит для коротких и быстрых сообщений, таких как подтверждения транзакций, поддержка клиентов, объявления, конкурсы, скидки, опросы и отзывы.

Платформа для вебинаров

Платформы для веб-семинаров позволяют проводить онлайн-видеомероприятия, такие как презентации и демонстрации. Кроме того, вы можете взаимодействовать с аудиторией через чаты и вопросы, отслеживать посещаемость и видеть, когда пользователи присоединяются и уходят.

Инструменты для создания контента

Упростите создание контента с помощью шаблона блога, а затем запустите копию с помощью такого инструмента, как Surfer SEO или INK, чтобы оптимизировать читабельность и ключевые слова. Если вам нужна графика для социальных сетей, используйте Adobe Creative Suite или Canva для создания инфографики, плакатов и рекламы.

Google Реклама

Google Ads — это реклама с оплатой за клик. Объявления отображаются над списками обычного поиска по выбранным вами ключевым словам и могут обеспечить немедленную видимость вашего бизнеса, пока вы реализуете долгосрочную стратегию SEO.

Инструменты SEO

SEO-инструменты — это программные платформы, которые помогают исследовать ключевые слова и показывают, как ваш сайт может повысить свой рейтинг в результатах поиска Google. Популярные инструменты SEO включают SEMrush, Ahrefs, Moz и Screaming Frog.

Консоль поиска Google

Google Search Console — это бесплатный инструмент Google для оптимизации вашего сайта в результатах поиска. Вы можете увидеть, как работает ваш сайт, и какие ключевые слова используются посетителями для поиска вашего сайта. Он также предупреждает вас о проблемах, которые могут помешать Google проиндексировать ваш сайт.

Гугл Аналитика

Чтобы получить ценную информацию о том, кто и как использует ваш веб-сайт, настройте Google Analytics. Этот важный инструмент помогает вам анализировать данные о трафике для улучшения ваших SEO и маркетинговых кампаний.

Инструменты управления проектами

Эффективная маркетинговая кампания SaaS состоит из множества движущихся частей. Инструменты управления проектами, такие как Asana или Basecamp, помогают маркетинговым командам оставаться в курсе всех событий. Разбейте каждый элемент на конкретные задачи, назначьте ресурсы и убедитесь, что ресурсы выполняют задания вовремя.

7 маркетинговых стратегий SaaS, которые вы должны внедрить прямо сейчас

Если вы определили свою клиентскую базу и располагаете всеми необходимыми инструментами, вы можете реализовать свою стратегию выхода на рынок SaaS и кампании.

Ваши кампании будут варьироваться в зависимости от ваших ресурсов и бюджета, но вот некоторые важные маркетинговые стратегии, которым компании B2B SaaS и B2C SaaS должны уделять приоритетное внимание.

1. Создайте привлекательный веб-текст

Как маркетолог SaaS, ваш веб-сайт является вашей основной платформой для продаж. Вы можете привлечь трафик на сайт через обычный поиск, социальные сети и рекламу с оплатой за клик, но ваш веб-сайт должен выполнить тяжелую работу по конвертации, как только ваш потенциальный клиент появится. Это делает вашу веб-копию одним из самых (если не самым) важным контентом в маркетинге.

Потратьте время на создание простого, лаконичного контента, который заинтересует читателя. Убедите покупателя, что ваша услуга решает его проблему, показывая, а не просто рассказывая. Чем сложнее понять вашу услугу, тем более подробная информация вам нужна.

• Четко представьте свой продукт и его преимущества. Продемонстрируйте, как он решает проблемы покупателя, с помощью ссылок на тематические исследования, отзывы, демонстрации продуктов и другой контент.
• Делайте расценки как можно более подробными. Клиенты хотят знать, что они получают в каждой ценовой категории, поэтому уточняйте различия между каждым уровнем.
• Имейте четкий призыв к действию (CTA).

2. Направляйте трафик на бесплатную демо-версию или пробную версию

CTA, которые предлагают бесплатные демонстрации или пробные версии, являются одними из лучших призывов к действию для привлечения клиентов и создания квалифицированных маркетинговых лидов. Бесплатные пробные версии позволяют клиентам воочию увидеть, как работает ваше решение и ценность ваших услуг, без финансового риска с их стороны.

Цель демонстрации — превратить этих лидов в платящих клиентов. Но прежде чем вы зарегистрируете потенциальных клиентов, вам нужно привлечь трафик на свои целевые страницы. Есть два отличных способа сделать это:

• Поисковая оптимизация (SEO) . Ваша цель как маркетолога SaaS — сделать так, чтобы ваши хорошо продуманные целевые страницы увидели клиенты. SEO — это процесс оптимизации ваших веб-страниц, чтобы они занимали высокие позиции в поисковых системах, повышая вашу видимость в Интернете. Вы захотите изучить ключевые слова, которые ваши целевые клиенты используют в Google, и применить передовой опыт для включения их в высококачественный контент на ваших веб-страницах. Вы также захотите создать обратные ссылки на свой сайт, чтобы установить авторитет в своей нише.
• Реклама с оплатой за клик (PPC) . Поскольку стратегии SEO — это долгосрочные инвестиции, и для получения результатов может потребоваться время, многие SaaS-компании дополняют SEO платным поиском, таким как реклама в социальных сетях и Google Ads. PPC может обеспечить почти немедленную видимость в верхней части страниц результатов поисковых систем или социальных сетей.

SEO и PPC зависят от правильных ключевых слов, чтобы представить ваш бизнес вашему целевому клиенту. После того, как вы проведете всестороннее исследование ключевых слов, вы можете использовать одни и те же условия поиска для кампаний SEO и PPC.

3. Создавайте контент, который добавляет ценность

Ключом к успеху SaaS-маркетинга является создание контента, который ваша аудитория хочет потреблять, чтобы они заходили на ваш веб-сайт или в социальные сети, чтобы получить к нему доступ. Независимо от того, производите ли вы письменный текст, видео или аудио, вам необходимо предоставлять глубокую и ценную информацию, которую читатели могут применить в своих собственных ситуациях. Рассмотрите следующие типы контента, чтобы привлечь внимание разных сегментов аудитории, и включите их в свою стратегию контент-маркетинга.

Тематические исследования

Тематические исследования — один из самых действенных способов продемонстрировать ценность вашего продукта, потому что вы показываете, как вы решали актуальные проблемы клиентов и получали долгосрочные выгоды. Выделите клиентов SaaS, которые соответствуют вашей персоне покупателя, и используйте реальные цифры, которые показывают количественные результаты.

Сообщения в блоге

Сообщения в блогах — это возможность привлечь читателей на ваш сайт и поделиться знаниями и идеями, которые они находят полезными. Кроме того, эти статьи содержат ключевые слова, помогающие в SEO, и создают обратные ссылки с других сайтов и социальных сетей для привлечения трафика.

Белые бумаги

Часто используемые для целевой аудитории B2B, тщательно проработанные официальные документы, подкрепленные данными, предоставляют глубокие знания по узко определенной проблеме. Белые книги обычно используются на более поздних этапах пути клиента, чтобы помочь клиентам в процессе принятия решений. Этот тип контента часто закрыт и отлично подходит для привлечения потенциальных клиентов, поскольку потенциальные клиенты обычно готовы предоставить контактную информацию в обмен на доступ к документу. Я видел исключительные показатели конверсии в маркетинге программного обеспечения B2B, используя эти официальные документы в маркетинге по электронной почте.

Вебинары

Вебинары — это интерактивный способ привлечь аудиторию и заявить о себе в отрасли. Эти живые онлайн-сессии могут принимать разные формы: презентация по теме, панельная дискуссия с экспертами, вопросы и ответы с участием аудитории или интервью с влиятельным лицом в отрасли.

Новостная рассылка

Цифровые информационные бюллетени предлагают вам прямую связь с клиентами, не забывая о вашем бизнесе и позволяя вам распространять ссылки на множество фрагментов контента одновременно. Проблема с информационными бюллетенями заключается в том, что вы конкурируете с другими маркетинговыми электронными письмами в папке «Входящие» вашего клиента, поэтому включите свой самый интересный контент, чтобы побудить читателей открыть его, как часть вашей стратегии входящего маркетинга.

Подкаст

Фирменный подкаст может дополнить ваши предложения контента, обеспечивая интимный и непринужденный формат беседы. Подкасты часто нравятся занятым руководителям, которые предпочитают слушать контент, одновременно выполняя несколько задач.

4. Максимально используйте обзорные сайты

Хотя важно создавать контент для информирования аудитории о ваших предложениях SaaS, клиенты также ищут социальные доказательства от других, что ваш продукт — это то, что вы говорите.

Зайдите на сайт обзора программного обеспечения, похожий на TripAdvisor или Yelp, но предназначенный для технических пользователей. Эти онлайн-платформы представляют собой универсальный магазин, где потребители могут узнать о различных продуктах и ​​собрать сторонние обзоры и отзывы в одном месте.

Сайты отзывов — отличный маркетинговый инструмент для SaaS-бизнеса. Хотя пользователи могут самостоятельно решать оставлять отзывы, вы также можете поощрять своих довольных клиентов делиться своими мыслями. Просто отправьте электронное письмо или текстовое сообщение со ссылкой на сайт и попросите клиентов дать вам оценку, основанную на их опыте. Вы можете предложить поощрение, например скидку, чтобы побудить их оставить отзыв (только убедитесь, что это не противоречит Условиям использования сайта).

Сайты с обзорами программного обеспечения помогают повысить вашу узнаваемость в Интернете, предоставляя пользователям еще один способ открыть для себя ваш продукт и узнать о нем. Ваше объявление может отображаться в результатах поиска, или кто-то может найти его при просмотре сайта в поисках конкурирующих продуктов. И помните, чем больше звездных отзывов вы сможете создать, тем проще потенциальному клиенту выбрать вашу услугу.

5. Внедрите реферальную программу SaaS

Вы также можете получить потенциальных клиентов через рефералов от существующих клиентов. Социальное доказательство очень эффективно, но рекомендация коллеги или друга, которому вы доверяете, имеет еще большее значение. Цифры подтверждают это: потребители в четыре раза чаще выбирают компанию, когда о них говорит друг.

Реферальная программа имеет смысл и для вашей прибыли. Почти восемь из 10 маркетологов B2B говорят, что рекомендации являются источником хороших или отличных лидов. Это канал с одной из самых низких цен на лид.

При создании реферальной программы SaaS выберите поощрение, которое побудит ваших клиентов к действию. Обновления, скидки, продление подписки и деньги — все это хорошие мотиваторы. Затем позвольте своим клиентам завершить реферал одним или двумя щелчками мыши и отправить потенциальных клиентов на убедительную целевую страницу.

6. Сотрудничайте с другими платформами, которые могут помочь вашим клиентам

Еще один способ расширить свой охват рынка — участвовать в партнерском маркетинге с компаниями, которые предлагают дополнительные продукты. Партнерство повышает узнаваемость бренда перед новой клиентской базой, повышая ценность ваших собственных клиентов. Вы также объединяете свои ресурсы с другим бизнесом для совместного привлечения покупателей.

Ключом к взаимовыгодному партнерству является обеспечение того, чтобы ваши целевые клиенты совпадали, но ваши компании обслуживали разные потребности. После того, как вы нашли подходящего партнера, ищите возможности совместного продвижения ваших решений. Вы можете вместе провести вебинар или подкаст, публиковать гостевые блоги с обратными ссылками, проводить совместные маркетинговые кампании в социальных сетях или разрабатывать другой совместный контент. Вы также можете создавать более формальные партнерские отношения, которые предполагают совместную продажу или перепродажу услуг.

7. Аутсорсинг экспертам

Маркетинг SaaS происходит в быстро меняющейся конкурентной среде. Тем не менее, вы можете отличить свой бренд от других, сосредоточившись на ценности вашего программного продукта и на том, как он облегчает жизнь вашим клиентам.

Успешная кампания включает в себя одновременное использование нескольких тактик для увеличения продаж и стимулирования роста. Рассмотрите возможность передачи некоторых или всех ваших стратегий на аутсорсинг партнеру, который знает, как продавать программное обеспечение SaaS и выполнять каждый шаг в соответствии с лучшими отраслевыми практиками. У маркетинговых компаний SaaS есть инструменты и опыт, чтобы быстро и эффективно повысить узнаваемость вашего бренда и продукта.

Разработайте свой маркетинговый план SaaS

Теперь вы знаете, какие маркетинговые идеи, инструменты и стратегии необходимы для повышения узнаваемости вашей компании и привлечения клиентов к вашей облачной службе. Сделайте следующий шаг в своем росте и узнайте, как наше SEO-агентство SaaS может помочь увеличить продажи и поднять SEO на новый уровень. Наша команда экспертов имеет большой опыт помощи SaaS-компаниям в повышении рейтинга поисковых систем и привлечении аудитории. Запросите бесплатную консультацию по SEO сегодня.