Как создать стратегию контент-маркетинга SaaS (плюс: советы по написанию контента SaaS)

Вы хотите получить часть прогнозируемого рынка SaaS в размере 623 миллиардов долларов в этом году?

Конечно, да — даже процент от этой доли рынка — это вкусный кусок.

Но вы, вероятно, на собственном горьком опыте усвоили, что маркетинг программной услуги отличается от маркетинга программного продукта.

Конкуренция на рынке SaaS остра, как пирог с ревенем без сахара. Вам придется бороться за кусок, что будет нелегко.

Бизнес SaaS уникален. У них есть определенные маркетинговые проблемы, с которыми не сталкиваются компании, ориентирующиеся на продукт. (Да, ты особенный.)

Вашему бизнесу нужны маркетинговые стратегии SaaS, которые можно масштабировать, чтобы охватить клиентов на каждом этапе их пути к покупке. Контент B2B по-прежнему остается лучшим и наиболее экономичным способом сделать это.

Что мы хотим? СОДЕРЖАНИЕ

Когда мы этого хотим? СЕЙЧАС

Вы знали?

• 57% маркетологов B2B говорят, что контент дает им надежные лиды
• 72% говорят, что контент способствует обучению аудитории
• 63% говорят, что контент повышает лояльность клиентов

Это большая отдача для блога из 500 или 1000 слов.
Как вы можете убедиться, что ваш контент приносит такой доход?

Ответ заключается в том, чтобы создать лучшую мышеловку SaaS-стратегии контент-маркетинга в этом году.

Разработайте лучшую стратегию контент-маркетинга SaaS на 2023 год и далее

• Что касается контента для SaaS-компаний?
• Почему большинство стратегий контент-маркетинга SaaS ошибаются (и как это сделать правильно)?
• Как правильно связать путь клиента B2B SaaS с контентом?
• Как использовать SEO, чтобы сосредоточиться на нижней части воронки продаж?

Что такое контент для SaaS-компаний?

Содержание имеет значение. И мы не говорим о наполненном зевотой контенте, написанном ИИ. Лучший контент B2B SaaS должен быть умнее среднего медведя. Мы не имеем в виду текст или видео. Вместо этого мы говорим о привязке контента к измеримой и достижимой цели в рамках определенной стратегии контент-маркетинга SaaS. Это стратегия, которая делает контент интеллектуальным и полезным для вашей SaaS-компании.

Но не любая стратегия контент-маркетинга SaaS принесет вам кусок пирога в этом году. Вам понадобится такая стратегия, которая органично развивает ваш бизнес. Органический рост бизнеса экономит ваш бюджет, но при этом привлекает клиентов. Если вы занимаетесь фармингом для лидов, это самый устойчивый способ увеличить доход.

SaaS-компании знают об этом. Контент часто является их основной стратегией, чтобы держать свои услуги в центре внимания. Так в чем проблема?

Каждая другая SaaS-компания пытается сделать то же самое.

Итак, вам нужна лучшая стратегия контент-маркетинга SaaS, чем всем остальным.

Хотите верьте, хотите нет, но создание хорошей стратегии контент-маркетинга SaaS для вашего бизнеса — это не высшая математика. Хорошая стратегия контент-маркетинга SaaS — это здравый смысл в сочетании с некоторой аналитикой.

Вот что мы знаем.

Почему большинство стратегий контент-маркетинга SaaS ошибочны (и как это исправить)?

Лучшие стратегии контент-маркетинга SaaS должны быть направлены на решение трех больших проблем, с которыми сталкивается ваша отрасль:

1. Отличие себя от конкурентов.
2. Адаптируйте свой контент так, чтобы он подходил всем на каждом этапе пути.
3. Использование контента для фактической конвертации клиентов.

Имея в виду эти три проблемы, ваша компания должна каким-то образом:

• Продвигайте свой сервис как надежного решения уникальных проблем ваших клиентов.
  Вам не обязательно быть идейным лидером, хотя это помогает органическому росту.
  
  В конечном счете, все просто: у вашей целевой аудитории есть проблема. Ваше программное обеспечение может решить эту проблему.
  
  Ваш контент должен отражать взгляды клиентов на то, почему, черт возьми, они должны вас рассматривать. Десяток других продуктов SaaS посягают на нишу, которую вы пытаетесь занять.

Почему ты? Почему сейчас?

• Рекламируйте свою услугу как нечто большее, чем программное обеспечение .
  Мы серьезно. Вероятность того, что ваше программное обеспечение имеет те же функции, что и у ваших конкурентов, поразительно высока. (Пожалуйста. Не удивляйтесь.) Вот почему ваша стратегия контент-маркетинга SaaS должна быть сосредоточена на том, как ваш сервис делает больше, чем тот другой парень (или девушка).
  
  Допустим, у вас есть служба поддержки, работающая 24/7/365. Это сервисная часть вашего продукта SaaS. Учитывая, как трудно сегодня получить хорошее обслуживание, почему вы не повышаете рейтинг обслуживания A+, который клиенты присваивают вашей службе поддержки? (Здравствуйте, отзыв клиента.)
  
  У вас есть 100% время безотказной работы?
  Обеспечивает ли ваша SaaS безопасность данных клиентов?
  Ваше программное обеспечение развертывается быстрее, потому что оно более удобно для пользователя?
  Может быть, вы предлагаете постоянное обучение в рамках первоначальной подписки?
  
  Сосредоточение вашего контента только на функциях программного обеспечения может привести к тому, что вы будете проигрывать в следующей итерации вашего конкурента. Что особенного в вашем SaaS-бизнесе отличает вас от других?

Ваша цель — стать надежным советником для своих клиентов. Надежные консультанты решают проблемы.

Это то, что вы должны включить в свою стратегию контент-маркетинга SaaS. Верь нам.

• Создавайте контент, который продает, не продавая.
  Большинство SaaS-компаний предлагают бесплатные электронные книги для привлечения потенциальных клиентов по электронной почте. Этого недостаточно для реализации вашей стратегии контент-маркетинга SaaS (Какая стратегия контент-маркетинга SaaS?), не говоря уже о конвертации потенциальных клиентов в подписчиков. Содержимое со стороны выглядит легко. (Вот почему все думают, что они могут быть писателями.) Но это не так. Вы только посмотрите на эти цифры:
  • Средний коэффициент конверсии целевой страницы для всех отраслей составляет 2,35%.
  
  
  • Средний показатель для B2B-компаний составляет 4,31%.
  
  
  • (Да, мы знаем, что коэффициент конверсии для бесплатных пробных версий и демоверсий обычно намного выше.)

Когда мы говорим о контенте и органическом росте, мы лжем себе:

«Коэффициент конверсии 3% — это здорово!»

«Конечно, 90% людей, попавших на целевую страницу, ушли без конвертации. Это просто потому, что они находятся в другой фазе цикла продаж».

«У нас коэффициент конверсии 4%, но это нормально, потому что 96%, которые не конвертировались, в любом случае не станут клиентами».

«Они вернутся. Мы их «обучаем».

Перестаньте лгать себе. Хороший контент, определяемый как целевой, конвертирующий, доступный для поиска и, прежде всего, органический, найти очень сложно.

Послушай.

Секрет хорошего контента включает в себя:

• Связывание каждой части вашей стратегии контент-маркетинга SaaS с конкретной целью конверсии.
• Измерение каждой части вашей стратегии контент-маркетинга SaaS.
• Не ограничивайтесь сосредоточением внимания на верхних темах воронки, которые нацелены на конверсию в контент, а не на саму продажу. (Это как думать, что вы выиграли, потому что покупатель скачал электронную книгу. Чувак, это только начало.)
• Не предполагая, что вы должны обучать всех потенциальных клиентов на каждом этапе пути к покупке.
• Имея достаточно терпения, чтобы позволить произойти органическому росту.

Как правильно связать путешествие клиента B2B SaaS с контентом?

Контент может быть волнистым. Это может иметь непреднамеренные последствия для ваших потенциальных клиентов. Иногда мы слишком много внимания уделяем лесу (наша цель — публиковать один блог в неделю), не видя деревьев (зачем мы это публикуем и что это для нас делает?).

Хорошая стратегия контент-маркетинга SaaS должна избегать конверсии контента вместо конверсии продукта. Например, является ли целевая страница или блог, предназначенные для захвата адреса электронной почты с бесплатной электронной книгой, лучше, чем бесплатная подписка или демо-запрос?

Ответ таков: какой тип конверсии приближает вас к продаже?

Типичная «стратегия» контент-маркетинга SaaS предполагает, что компания должна провести каждого потенциального клиента через все этапы пути клиента:

• Осведомленность (верхняя часть воронки)
• Рассмотрение (средний)
• Преобразование (внизу)

Что не так с этим?

1. Если вы не создаете совершенно новую категорию SaaS, вы, вероятно, имеете дело с потенциальными клиентами, которые уже находятся на этапе рассмотрения и конверсии вашей воронки.
   Объясните нам, пожалуйста, почему бы вам не сосредоточиться в первую очередь на конверсии как на стратегии номер один и фокусе?
2. Предполагается, что люди, которые подписываются на ваш контент, в конечном итоге подпишутся на ваше программное обеспечение. Тот факт, что почти 48% посетителей веб-сайта покидают целевую страницу, не углубившись в ваши маркетинговые материалы, должен сказать вам, насколько эта стратегия ошибочна.

При разработке стратегии контент-маркетинга SaaS вы должны сосредоточиться исключительно на контенте, который привлекает потенциальных клиентов к конверсии. В SaaS это может быть:

• Конверсия из посетителя сайта в пробного клиента.
• Конверсия из триала в лид с реальным потенциалом.
• Конверсия из демо в лида (или клиента).
• Конверсия из пробной версии в платного клиента.
• Переход от бесплатного предложения к платному клиенту.

Забудьте об этом дерьме с «лидерами мнений». (Хорошо, это не совсем чушь, но не обращайте на это внимания прямо сейчас.) Вместо этого ваша стратегия контент-маркетинга SaaS будет максимизировать рентабельность инвестиций в виде платящего клиента.

Это единственная цель — одно кольцо, которое свяжет их всех — и гарантирует, что любые деньги, которые вы потратите на контент, окупятся.

Итак, как вы можете это сделать?

Использование SEO, чтобы сосредоточиться на нижней части воронки потенциальных клиентов

Главный грех стратегии контент-маркетинга SaaS заключается в том, чтобы сосредоточиться на обобщенном тексте, который попадает на этап осведомленности о вашей конверсии/воронке продаж. Это пустая трата времени и денег.

– Энди Беохар, управляющий партнер SevenAtoms

Останови это.

Мы хотим, чтобы вы сосредоточились на нижней части воронки. Начните с ключевых слов. Вот как это обычно работает. И как это должно быть сделано.

Как большинство маркетинговых фирм занимаются SEO?

• Исследуйте ключевые слова
• Расставить приоритеты по объемам
• Создайте контент-план

Как вы должны делать SEO?

• Понимание болевых точек клиента
• Создавайте контент, который решает эти проблемы
• Найдите ключевые слова, которые подходят

Вопрос: Почему стоит сосредоточиться на этом подходе для вашей стратегии контент-маркетинга SaaS?

Ответ: выше конверсия, больше денег, больше продаж.

Отлично.

Но как узнать болевые точки вашего клиента?
Как узнать, какие ключевые слова использовать?

Советы по выяснению того, где это больно (т. е. болевых точек ваших клиентов)

Обычно болевые точки клиентов делятся на четыре основные категории:

• Финансовый: клиент хочет сэкономить деньги с предложением SaaS.
• Процесс: у клиента есть повседневная проблема, которую, по его мнению, может решить SaaS.
• Производительность: клиент имеет технический долг, устаревшее программное обеспечение или хочет консолидировать несколько продуктов до одного (потому что они теряют деньги, их персонал разочарован или производительность снижается).
• Поддержка: Служба поддержки клиентов отстой у своего старого поставщика SaaS. Или, может быть, продукт всегда вниз. По сути, они хотят улучшить качество обслуживания клиентов.

Как узнать, какая из этих категорий боли привлекла ваших клиентов к вашему продукту? Почему бы тебе не спросить их, глупый?

• Проведение онлайн-опросов существующих и бывших клиентов.
• Обратите внимание на то, что говорят ваши клиенты в социальных сетях.
• Поговорите со своим отделом продаж и обслуживания клиентов.
• Следите за контентом вашего конкурента.

Все эти шаги послужат основой для более успешной стратегии контент-маркетинга SaaS. Но не останавливайтесь на достигнутом. Вы должны развивать персонажей из этих болевых точек.

Персона — это гипотетический средний набор клиентов с предполагаемыми демографическими данными, интересами и проблемами на этапе покупки вашего продукта. Идея состоит в том, чтобы обдумать, кому вы продаете. Личность ставит личность за безликими потребителями, которых вы пытаетесь привлечь. (Имейте в виду: если вы ориентируетесь на лиц, принимающих бизнес-решения, вы, вероятно, будете включать более одного человека в комитет, принимающий решение.)

Но есть еще один шаг к созданию стратегии контент-маркетинга SaaS: SEO.

Как вы превратите то, что вы узнали, в ориентированный на SEO контент, который одновременно решает проблему и занимает более высокие позиции в Google? Это не так сложно, как может показаться сначала.

Посмотрите на болевые точки клиентов и проанализируйте, что они должны испытать, чтобы довести их до этой точки. Составьте список возможных сценариев. Затем представьте, какие ключевые слова они использовали бы, если бы искали в Интернете продукты SaaS, которые облегчают боль и страдания, через которые они проходят. Думайте так:

• Лучшее (отраслевое) программное обеспечение («Лучшее программное обеспечение для логистики»)
• Лучшее (в области) программное обеспечение («Лучшее программное обеспечение для обслуживания клиентов» «Лучшее программное обеспечение для продаж»)
• Best Free (программное обеспечение) («Лучшее бесплатное программное обеспечение для видеоконференций»
• (конкурентные) альтернативы (если они пытаются уйти от ваших конкурентов, например, «альтернативы Salesforce», «альтернативы Microsoft»)

Лучший способ понять это — разыграть поиск клиента в Google. Вы можете играть с вариантами ключевых слов, но что будет отображаться в результатах поиска? Вы увидите некоторые предложения («Люди также спрашивают») для других часто используемых ключевых слов в вашем запросе Google. Это также поможет информировать ваш поиск.

Некоторые варианты ключевых слов включают:

• По программному обеспечению («инструменты», «приложения», «мобильность»)
• По размеру бизнеса («предприятие», «SMB»)
• К текущему году («2023» «в этом году»)
• Против («против»)

Обратите особое внимание на то, когда появляются ваши конкуренты. Вы хотите опередить их с лучшей стратегией контент-маркетинга SaaS.

Допустим, у вас есть потенциальный клиент, который хочет решить конкретную проблему. Вы должны ориентироваться на ключевые фразы, такие как «улучшить рабочие процессы», «сократить время найма» или «увеличить продажи».

Тип контента, который вы можете создать, включает:

• Как оптимизировать рабочие процессы с помощью программного обеспечения для логистики?
• Как сократить время найма с помощью ATS?
• Как увеличить продажи с помощью CRM?

Запросы, начинающиеся с «как», часто указывают на точку трения или откровенную боль. Клиент не знает, как решить проблему. Посмотрите, как вы полезны! Просто у вас есть продукт, который может решить проблему.

Также обратите внимание, что мы задаем вопрос, на который в конечном итоге отвечает контент. У Google есть такая вещь, как вопросы и ответы — если вы, конечно, хорошо ответите на вопрос. Google Q&A — это обычная функция в функции листинга бизнес-профиля Google. Если на вашем сайте есть FAQ, ваш рейтинг будет выше. Помните раздел «Люди также спрашивают» на странице запроса Google? Это основано на вопросах на вашей веб-странице, а также на запросах клиентов. Вы даже можете попасть в избранный фрагмент, который отображается в поиске Google.

Таким образом, использование вопросов (и ответов) в вашей стратегии контент-маркетинга SaaS — это просто еще одна ступенька в лестнице контента, которую вы строите для потребителей.

Стратегия контент-маркетинга SaaS: Написание контента SaaS

• Контент B2B и B2C: в чем разница?
• Какой контент находит отклик у вашей аудитории?
• Связывание контента с конверсией: это сложно
• Совет для профессионалов: ваш контент + ваша команда продаж для лучшей стратегии контента SaaS

Контент B2B и B2C: в чем разница?

У вас есть ключевые слова, болевые точки и даже образы клиентов, и вы превратили их в идеи для своей стратегии контент-маркетинга SaaS. Но имейте в виду, что контент «бизнес для бизнеса» (B2B) отличается от контента «бизнес для потребителя» (B2C).

Например:

• В B2B-контенте обычно участвует больше лиц, принимающих решения.
• Контент B2C обычно опирается на более эмоциональный подход, в то время как B2B более ориентирован на данные и профессионален.

Существуют также различия, связанные с самим продуктом SaaS. Функции цифровой платформы объяснить сложнее (поэтому вам следует сосредоточиться на том, что продукт может сделать для клиента с этими функциями).

B2B отличается от контента B2C в четырех основных областях:

1. Намерение
   B2B
   В контент-маркетинге B2B вы завоевываете доверие и убеждаете группу лиц, принимающих решения, в том, что ваш продукт является более разумным бизнес-решением либо для улучшения их итогов, либо для удовлетворения их клиентов.
   B2C
   В контент-маркетинге B2C вы пытаетесь обратиться к одному лицу, принимающему решение, о покупке вашего продукта или услуги. Вы все еще решаете потребность, но это 1:1.
2. Обмен сообщениями
   B2B
   Контент B2B фокусируется на определенных этапах пути покупателя в верхней, средней и нижней части воронки с более специфичным для бизнеса языком и намерениями.
   B2C
   Контент B2C пытается продать человека, и его тон, как правило, менее скучный и более веселый.
3. Каналы доставки
   B2B
   Продвижение контента B2B придерживается более профессиональных маркетинговых каналов, таких как вебинар или официальный документ. Сообщения в социальных сетях попадают в более профессиональные каналы, такие как LinkedIn.
   B2C
   Контент B2C может быть более беззаботным и появляться во всех социальных сетях. B2B должен быть гораздо более избирательным в охвате своей аудитории.
4. Формат
   B2B
   Официальные документы, подробные блоги, тематические исследования, вебинары, блоги, основанные на данных, и редакционные статьи в отраслевых изданиях; все хорошо.
   B2C
   Короткие, напористые, насмешливые социальные мемы; все хорошо.

Понимание этих различий поможет вам создавать более качественный контент. Говоря о контенте — какой тип может найти отклик у вашей аудитории B2B SaaS?

Какой контент находит отклик у вашей аудитории?

В то время как большая часть B2B-контента, который вы видите сегодня, является интеллектуальным лидерством, ваши усилия по позиционированию себя как представителя отрасли должны быть второстепенными по сравнению с решением болевой точки клиента.

Корпоративные консалтинговые организации (вы знаете такие) любят давать советы в категории идейных лидеров. Эти объемные фолианты полны данных и могут помочь всем узнать, что вы эксперт по умным штанам. Хитрость контента B2C заключается в том, что целевая аудитория хочет совета, вашего сочувствия и поддержки. Хитрость с контентом B2B заключается в том, чтобы по-прежнему привязывать этот контент к чему-то, что решает бизнес-проблему, с которой они сталкиваются.

Лучшая стратегия контент-маркетинга B2B SaaS восходит к личности клиента и его проблемам. Какова ваша цель? Чтобы учесть эти важные детали в вашем подходе к разработке контента. Сосредоточиться на:

• Какую проблему пытается решить ваш клиент?
• Какие функции вашего продукта решат эти проблемы?
• Какие возражения они выдвинут (подсказка: вашему отделу продаж)?
• Каков их процесс покупки?

Давайте немного поговорим о процессе покупки. У вашего целевого рынка долгий процесс покупки? Это, вероятно, единственный раз, когда вы должны рассмотреть идеи лидерства для клиентов, находящихся на вершине воронки продаж. В конце концов, у вас есть от шести месяцев до года, чтобы протолкнуть их в продажу, верно?

Однако это не означает, что вы должны пропустить рекомендации, которыми мы поделились. Сосредоточьте свой контент в первую очередь на клиентах, находящихся ниже в воронке продаж.

Вот еще одна лучшая практика: дайте совет, что вы должны воздерживаться от просьб о продаже в своем контенте.

Весь контент должен иметь призыв к действию (CTA), предназначенный для продвижения читателя через процесс продажи. Там. Мы сказали это. Когда вы разрабатываете стратегию контент-маркетинга SaaS, помните, что ваши потенциальные клиенты знают, что вы пытаетесь им что-то продать. Они знают, что вы заинтересованы в их бизнесе, даже если вы не спрашиваете об этом заранее. Обещать.

Итак, что плохого в добавлении CTA в конце вашего блога, тематического исследования или официального документа?

Вреда нет, но есть много преимуществ от добавления CTA в ваш контент:

• CTA дают четкий путь покупателя к лицу, принимающему решение (назначить консультацию, пройти демонстрацию).
• CTA добавляют смысл контенту.
• CTA увеличивают продажи и конверсию.
• CTA помогают отслеживать путь покупателя и успех вашего контента.

Это последняя пуля, которая заставляет задуматься так много маркетинговых команд. Когда дело доходит до B2B SaaS, трудно отследить влияние контента на вашу стратегию контент-маркетинга SaaS.

Связывание контента с конверсией: это сложно

Многие маркетологи скажут вам, что успех вашего контента субъективен. Это может быть правдой, если вы сосредоточитесь на вершине воронки.

Написание контента — это, как правило, творческая деятельность. Но лучше, чтобы за всеми этими словами, которые вы произносите, стояла стратегия контент-маркетинга SaaS. (Серьезно, иначе ваши авторы контента должны просто написать роман.)

Что может вас удивить, так это то, что успех контента измерим. За контентом стоит стратегия и способ измерить, достигает ли он ваших целей.

Существует около дюжины различных отслеживаемых маркетинговых показателей, которые вы можете привязать к своему маркетинговому контенту.

Вот некоторые из этих показателей, а также то, как вы привязываете их к контенту:

1) Трафик веб-сайта или целевой страницы

Трафик — это то, что стимулирует конверсию, верно? Но дело не только в трафике, а в том, насколько он увеличивается со временем. Google Analytics классифицирует контентный трафик по уникальным посетителям (пользователям) и продолжительности пребывания этих посетителей (сеансы). Если вы следуете своей стратегии контент-маркетинга SaaS, вы должны наблюдать постепенное увеличение трафика каждый месяц. Начните с записи того, что происходит каждый месяц в блоге вашего веб-сайта. Выделить месяц(а) с более высокой производительностью. Спросите себя: что вы делали иначе, чем в предыдущие месяцы? Как вы можете настроить контент, чтобы воссоздать свой успех?

2) Источники трафика

Так. Знаете ли вы, откуда берется ваш трафик? Ваш контент, скорее всего, увидят посетители из трех мест:

• Прямые посетители (введите свой URL)
• Поисковые посетители (находят вас через поисковик)
• Посетители-рефералы (кликайте по вашему сайту из другого места в Интернете)

Создание качественных потенциальных клиентов иногда является проблемой для компаний B2B SaaS. Глядя на эти данные, вы можете понять, какой тип трафика обеспечивает лучшие лиды, которые имеют больше шансов на конвертацию. Один красный флаг — если вы не диверсифицируете каналы, которые отправляют вам трафик. Вы знаете выражение: «Не клади все яйца в одну корзину». Вы должны получать обращения со всех трех мест через Google Analytics.

3) SERP (страница результатов поисковой системы)

Ваша SERP — это место, где вы появляетесь после того, как конечный пользователь вводит поисковый запрос. Вы хотите быть высоко на первой странице. Почему? Потому что 90% потребителей выбирают поставщика с первой страницы поиска. SERP, конечно, постоянно меняется, поэтому его сложно измерить. Но мерить надо. При расчете своей поисковой выдачи попробуйте использовать несколько поисковых запросов SEO, которые вы используете как часть своей стратегии контент-маркетинга SaaS. По мере того, как вы встраиваете обратные ссылки в свой контент, вы будете расти в авторитете и, надеюсь, выше на странице. Это приводит нас к следующему показателю внутренних ссылок.

4) Страниц за уникальное посещение

Ссылки на другие страницы вашего сайта подобны посадке форели на крючок. Они у вас есть, теперь вы должны намотать их! (Приносим свои извинения нашим веганским читателям.)

Цель внутренних ссылок — удержать читателя на вашем сайте, когда он переходит от статьи к тематическому исследованию, от видео к блогу. Больше кликов — больше времени на вашем сайте. Это указывает на то, что ваш контент работает. В идеале вы проводите потенциального клиента через процесс, который отвечает на любые его вопросы о релевантности вашего продукта для решения их болевой точки.

5) Новые и повторные посетители

Путь продажи SaaS B2B, вероятно, включает в себя несколько посещений вашего сайта. Подумайте, как вы будете:

а. Привлекайте больше новых посетителей (какие поисковые запросы приведут их к вашему контенту?)
б. Создавайте понятный убедительный контент, который решает их проблему.
в. Заставьте этих новых посетителей вернуться.
д. Дайте повторным посетителям что-то стоящее их поездки.

Никакого давления, но у вас действительно есть один шанс сделать это правильно. Я имею в виду, какова вероятность того, что вы вернетесь в ресторан, где у вас была плохая еда и плохое обслуживание?

Вопрос, над которым мы здесь размышляем, звучит так: «Являются ли материалы, которые я публикую, актуальными и достаточно хорошими, чтобы заинтересовать конечного пользователя?» Но здесь нет догадок. Вы можете измерить это для целевой страницы или веб-сайта с помощью отчетов Google об удержании.

6) Цена за конверсию клиента

Высокая конверсия — это здорово. Но высокая стоимость, связанная с созданием этих конверсий, — нет. Если каждая конверсия стоит вам 150 долларов в платной рекламе, а каждый новый клиент заказывает продукт за 100 долларов, математика просто не работает в вашу пользу.

Хотя идея цены за клик обычно применима к рекламе с оплатой за клик, вы также можете использовать эту метрику для контента. Однако преобразование должно быть четким. (Это еще одна причина добавить CTA в ваш контент.) Коэффициент конверсии может быть следующим:

а. Запись на демо.
б. Покупка SaaS.
в. Подписка на информационный бюллетень.

Рассчитать коэффициент конверсии легко:

# людей, которые нажимают на ваш контент

÷ # преобразование
Ваш коэффициент конверсии

Рассчитать стоимость конверсии также легко:

# конверсий

÷ общие расходы на маркетинг и рекламу
Средняя стоимость превращения одного потенциального клиента в покупателя

7) Делитесь и кликайте метриками

Отличный контент — это КОНТЕНТ, КОТОРЫЙ МОЖНО ПОДЕЛИТЬСЯ.

Обмен контентом повышает его ценность. Социальные акции побуждают других читать то, что вы записываете. Вот почему это такой важный показатель, которому нужно следовать. Вы также должны отслеживать клики с социальной платформы. Социальные сайты имеют собственную аналитику; используйте их, пожалуйста. Аналитика кликов по публикациям обычно показывает, когда зрители что-то делают, разворачивают окно, читают комментарии, воспроизводят видео и т. д. Если вы делитесь контентом в социальных сетях (а вы должны это делать), это важный показатель ценности вашего контента.

Хороший контент нацелен на вашу аудиторию в нижней части воронки. Откуда ты знаешь, что это хорошо? Вы измеряете это. Там куча плохого контента. Тонна! Но это потому, что слишком многим компаниям нужна лучшая стратегия контент-маркетинга SaaS, направленная на превращение потенциальных клиентов в клиентов.

Совет для профессионалов: ваш контент + ваша команда продаж для лучшей стратегии контента SaaS

Ваша команда продаж должна работать в тандеме с вашим отделом маркетинга. Это сотрудничество должно начинаться с анализа болевых точек клиента и их общих возражений против вашего обслуживания. Кто лучше, чем отдел продаж, может информировать о вашей стратегии контент-маркетинга SaaS в этой области? Тем не менее такая командная работа случается редко, особенно по мере масштабирования SaaS-компаний.

Ваш отдел маркетинга должен встречаться не реже одного раза в квартал с вашим отделом продаж. У отдела продаж есть данные от первого лица непосредственно от клиентов и потенциальных клиентов о том, какие темы контента помогли заключать сделки:

• Какие платформы для сжигания клиентов (болевые точки) заключают сделки?
• Почему отдел продаж проигрывает вашим конкурентам?
• Кто эти конкуренты (а теперь посмотрите на их контент)?
• Кто является ключевым лицом, принимающим решения, и меняются ли они?
• Какие географические рынки горячие?

Научите свой отдел продаж сразу задавать один ключевой вопрос: как потенциальный клиент узнал о вашей компании?

Эти отношения должны быть quid pro quo. Например, отдел маркетинга должен регулярно делиться с отделом продаж горячими лидами из своего горячего загружаемого контента (или другого средства захвата электронной почты). Эти лиды должны отслеживаться не менее восьми раз (контент считается за один).

Дело в том, что для SaaS-компаний маркетинг и продажи — две капли воды в одной капсуле.

А теперь запиши ЭТО в свою трубку стратегии контент-маркетинга SaaS и выкури ее, ладно? (Отказ от ответственности: курить плохо.)

(Кстати, ваша команда по обслуживанию клиентов должна информировать вас о стратегиях удержания клиентов. Хотите знать, почему вы обращаете и сжигаете новых клиентов SaaS? Спросите в службе поддержки или службе поддержки клиентов, а затем разработайте свою стратегию, чтобы изменить ситуацию.)

Почти всегда существует большой разрыв между личными данными, которые отделы продаж собирают на передовой, и решениями, принимаемыми бэк-офисом в маркетинге. Вы создадите лучшую стратегию контент-маркетинга SaaS, если будете регулярно устранять этот пробел.

Разработка лучшей стратегии контент-маркетинга SaaS в 2023 году

Давайте подытожим, что мы узнали о разработке лучшей стратегии контент-маркетинга SaaS в 2023 году. На данный момент вы узнали:

• Чем B2B-контент отличается от B2C-контента.
• Как определить болевые точки вашего клиента.
• Как создать контент, который соответствует этой боли.
• Как использовать болевые точки и SEO для разработки контента, важного для ваших клиентов.
• Как связать метрики с контентом SaaS.

Наконец, наберитесь терпения. Вы должны иметь достаточно терпения, чтобы позволить произойти этому органическому росту. Разработка контента в пространстве SaaS — это долгосрочная работа, направленная на то, чтобы оказать влияние и повлиять на модели покупок. Это еще одна веская причина сосредоточиться на низко висящих фруктах в нижней части воронки продаж. Вы будете быстрее пожинать плоды контента, даже если успех контента — это долгосрочное стремление.

С хорошей стратегией контент-маркетинга SaaS вы можете привлечь примерно в три раза больше потенциальных клиентов, чем с помощью традиционных методов рекламы и маркетинга.

В конечном счете, ваша цель — направить потенциального клиента вниз по воронке конверсии контента к вашему продукту. При этом вы занимаетесь программным бизнесом, поэтому знаете, как все меняется на цифровых скоростях.

Создание хорошего контента — это постоянный круг наблюдения за аналитикой, разработка новых идей и реализация того, что вы считаете верным. SevenAtoms работает с SaaS-компаниями, разрабатывая интеллектуальные стратегии контент-маркетинга, которые конвертируют.

Если вы разочарованы своим контентом, вы, вероятно, делаете это неправильно. Мы не будем вас судить. Мы должны помочь вашему бизнесу. Узнайте, как мы можем помочь.

Ищете лучшую фирму по стратегии контент-маркетинга SaaS? Свяжитесь с SevenAtoms по адресу [email protected] или по телефону 415.513.0435.

Часто задаваемые вопросы