RevOps против SalesOps: руководство по увеличению прибыли

Согласно Harvard Business Review , операционная деятельность – это «то, что дает организации возможность действовать», и это справедливо.

В конце концов, в мире, где предприятия должны быть сообразительными, динамичными и старательно учитывать все потребности своих клиентов, операционное совершенство стало иметь первостепенное значение для успеха.

Тем не менее, неудивительно, что мы наблюдаем бум операционных ролей, поскольку компании сталкиваются с простым фактом: команды по маркетингу, продажам, финансам и поддержке клиентов больше не могут работать изолированно, если они хотят добиться успеха.

Ниже мы сосредоточимся на финансовых операциях бизнеса и на том, как они влияют на его прибыль. Но сначала несколько уточняющих моментов!

Выручка и продажи (в чем разница?)

Хотя выручка и продажи могут показаться синонимами, на самом деле они представляют разные аспекты финансовых показателей бизнеса.

Продажи относятся к общей сумме денег, полученной от продажи товаров или услуг клиентам, тогда как доход— это более широкий термин, который охватывает все деньги, которые приносит компания (например, продажи, проценты, инвестиции, роялти и любой другой доход, полученный бизнесом). .

Оба показателя важны для оценки финансовых показателей компании, но они служат разным целям и дают разное представление о деятельности бизнеса.

Что делает RevOps?

Управление доходами (RevOps) — это согласование операций по маркетингу, продажам и обеспечению успеха клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Конечная цель — стимулировать рост доходов таким образом, чтобы это было оперативно эффективным, предсказуемым и полезным для общего качества обслуживания клиентов.

RevOps применяет целостный подход к росту доходов, поощряя различные отделы работать вместе и разделять ответственность за весь путь клиента — с момента, когда потенциальный клиент рассматривает ваше предложение, до момента покупки.

Совет для профессионалов: чтобы узнать больше о преимуществах и логистике RevOps, прочтите остальную часть нашего подробного руководства.

Что такое операции продаж (SalesOps)?

SalesOps — это важнейшая функция, которая работает за кулисами, расширяя возможности команды продаж, улучшая процессы продаж и стимулируя рост доходов. Это также включает в себя сочетание стратегического планирования, анализа данных, улучшения процессов и внедрения технологий для повышения эффективности вашей команды продаж. Вот как:

• Стратегическое планирование . Специалисты отдела продаж тесно сотрудничают с заинтересованными сторонами для разработки и реализации стратегий продаж.Это включает в себя установление целевых показателей продаж, определение территорий продаж и создание планов продаж, соответствующих общим бизнес-целям.
• Аналитика продаж . Команды SalesOps используют технологии для получения информации об эффективности продаж.Анализ данных, связанных с торговой деятельностью, поведением клиентов и рыночными тенденциями, помогает определить области для улучшения и возможности для роста.
• Оптимизация процессов. SalesOps также фокусируется на рационализации и оптимизации процессов продаж.Это дает командам возможность выявлять узкие места, неэффективность и области, где автоматизация или технологии могут улучшить рабочий процесс. Это может включать внедрение CRM-систем, инструментов автоматизации и других платформ поддержки.
• Обучение и повышение квалификации специалистов по продажам. Команды SalesOps часто несут ответственность за разработку и реализацию программ обучения для специалистов по продажам.Это гарантирует, что торговые представители будут обладать знаниями, инструментами и ресурсами, необходимыми для достижения успеха в своей работе. Это может включать в себя создание руководств по продажам, вводных материалов и модулей постоянного обучения.
• Компенсации и стимулы . Команды SalesOps также несут ответственность за разработку и управление планами компенсаций за продажи и программами стимулирования, чтобы мотивировать и вознаграждать торговых представителей за достижение своих целей и стимулирование роста доходов.
• Прогнозирование и составление бюджета . Специалисты отдела продаж используют исторические данные и рыночные тенденции для прогнозирования будущих показателей продаж и доходов, что помогает распределять и планировать ресурсы.
• Интеграция технологий . Команды SalesOps отвечают за выбор, внедрение и поддержку технологических решений продаж.Сюда входят CRM-системы, инструменты аналитики продаж, программное обеспечение для автоматизации продаж и другие технологические платформы, поддерживающие процесс продаж.

В конечном итоге команды SalesOps сотрудничают с различными отделами организации, включая маркетинг, финансы, разработку продуктов и поддержку клиентов. Такое сотрудничество обеспечивает согласованность между продажами и другими функциями и помогает решать любые проблемы, которые могут возникнуть.

4 основных различия между RevOps и SalesOps

В то время как операции по продажам сосредоточены только на повышении производительности команд продаж, операции по получению прибыли согласовывают операции по продажам с операциями по маркетингу и успеху клиентов вокруг общей цели (увеличение доходов) посредством общих практик и стратегий.

Короче говоря, SalesOps — это часть RevOps, а не наоборот.

Позвольте нам объяснить:

Операции по продажам

1. Область применения: Операции по продажам в первую очередь сосредоточены на отделе продаж и его функциях.Это связано с повышением эффективности и результативности деятельности отдела продаж.
2. Обязанности: SalesOps отвечает за такие задачи, как разработка стратегии продаж, аналитика продаж, оптимизация процессов, обучение и повышение квалификации команды продаж, разработка компенсаций за продажи и управление инструментами технологий продаж (например, CRM-системами).
3. Метрики: SalesOps обычно измеряет успех с помощью показателей, связанных с производительностью команды продаж, таких как доход от продаж, показатели конвейера продаж, достижение квоты и коэффициенты конверсии.
4. Аудитория. Основная аудитория SalesOps — это отдел продаж и его руководство.Основное внимание уделяется оказанию помощи торговому персоналу в достижении целевых показателей и задач по доходам.

Ревопс

1. Область применения: Операции по получению доходов имеют более широкое представление, которое охватывает не только отдел продаж, но и маркетинг, успех клиентов или поддержку клиентов.Его цель — объединить эти отделы для совместного стимулирования роста доходов.
2. Обязанности: RevOps отвечает за такие задачи, как оптимизация сквозных процессов получения доходов, обеспечение согласованности и сотрудничества между продажами, маркетингом и успехом клиентов, управление технологиями получения доходов (которые включают как инструменты продаж, так и маркетинговые инструменты) и обеспечение бесперебойного пути клиента. плавный переход от привлечения потенциальных клиентов к их удержанию.
3. Метрики: RevOps измеряет успех с помощью более полных показателей, которые отражают весь процесс получения дохода.Сюда входят показатели, связанные с привлечением потенциальных клиентов, вкладом маркетинга в доход, затратами на привлечение клиентов (CAC), пожизненной ценностью клиента (CLV) и общим ростом дохода.
4. Аудитория. Основной аудиторией коммерческих операций является вся организация, приносящая доход, включая команды продаж, маркетинга и отдела по работе с клиентами.Основное внимание уделяется оптимизации всего жизненного цикла клиента для максимизации дохода.

RevOps против SalesOps: лучшее из обоих миров

Не заблуждайтесь: как продажи, так и доходы играют ключевую роль в успехе бизнеса. Хотя может показаться, что вам придется сделать выбор между одним или другим, мы искренне верим, что ни одна успешная компания не сможет обойтись без обоих. Вот почему:

Ревопс…

…Действует как единый источник истины для всех заинтересованных сторон

Когда у всех есть одна и та же конечная цель и единая стратегия ее достижения, риск путаницы значительно снижается — проекты, связанные с доходом, сразу же становятся успешными.

…Предлагает улучшенные измерения, отслеживание и прогнозирование

Если разные команды работают с данными в разных системах без какой-либо синхронизации, это неизбежно приведет к ухудшению качества данных. Унифицированная система RevOps означает, что за данные и инструменты, связанные с доходами, отвечает одна организация, а такие важные задачи, как управление и улучшение качества данных Salesforce, становятся намного проще.

…Упрощает автоматизацию и сокращает циклы продаж

Поскольку все следуют одним и тем же процессам и работают вместе с одними и теми же данными, становится проще автоматизировать рабочие процессы. RevOps устанавливает процессы таким образом, чтобы все данные собирались один раз с самого начала и были доступны всем, кто в них нуждается. Этот тип унификации и автоматизации позволяет командам сократить циклы продаж и быстрее превратить потенциального клиента в клиента.

…Означает снижение затрат и ошибок

Чем чище ваши данные и чем короче циклы продаж, тем ниже будут ваши затраты на них. Наличие единого технологического стека означает, что будет происходить меньше ошибок из-за того, что команды работают с несинхронизированными или устаревшими данными, поскольку каждый имеет доступ к одной и той же (точной!) информации.

…Повышает конверсию, вовлеченность клиентов и уровень удержания

Когда вы лучше поймете, что работает для вашего клиента, и ваши операции будут проходить более гладко, вы сможете предоставлять лучший опыт и более персонализированно взаимодействовать со своими потенциальными клиентами. Это приводит к более высокой конверсии, увеличению вовлеченности клиентов и улучшению показателей удержания.

…Повышает адаптируемость

Благодаря единому подходу к росту доходов люди привыкают работать вместе и общаться между командами. Таким образом, становится намного легче адаптироваться к меняющимся рыночным условиям или использовать возможности, когда они появляются.

Тем временем отдел продаж…

…Повышает эффективность и производительность продаж

SalesOps упрощает и оптимизирует процессы продаж, устраняя узкие места и сокращая трудоемкие административные задачи. Это позволяет торговым представителям больше сосредоточиться на продажах, что может привести к повышению производительности и увеличению доходов от продаж.

…Способствует принятию решений на основе данных

Специалисты SalesOps используют анализ данных, чтобы получить представление об эффективности продаж, поведении клиентов и тенденциях рынка. Этот подход, основанный на данных, помогает принимать обоснованные решения о стратегиях продаж, ценах, предложениях продуктов и ориентации на клиентов.

Совет для профессионалов: прочтите нашу публикацию о советах по управлению данными Salesforce, чтобы узнать, как использовать данные CRM для принятия более эффективных решений.

…Улучшает стратегию продаж

Команды SalesOps сотрудничают с руководителями отдела продаж для разработки и реализации эффективных стратегий продаж. Они помогают устанавливать цели продаж, определять территории и создавать планы продаж, соответствующие общим бизнес-целям компании. Такое стратегическое согласование может привести к более успешным продажам.

…Оптимизирует технологию продаж

SalesOps отвечает за выбор, внедрение и управление инструментами технологий продаж, такими как CRM-системы и программное обеспечение для автоматизации продаж. Эти инструменты помогают отделам продаж отслеживать потенциальных клиентов, управлять взаимоотношениями с клиентами и улучшать коммуникацию, что в конечном итоге приводит к улучшению результатов продаж.

…Улучшает планирование продаж

Специалисты SalesOps играют решающую роль в процессах прогнозирования продаж и составления бюджета. Анализируя исторические данные и рыночные тенденции, они могут предоставлять точные прогнозы продаж, которые необходимы для распределения ресурсов, управления запасами и долгосрочного планирования.

В целом, хорошо выполненная функция продаж может оказать значительное положительное влияние на чистую прибыль компании, стимулируя рост доходов и улучшая общий процесс продаж.

Приведите свою команду продаж к успеху благодаря операционному величию

В то время как отделы продаж и управления доходами направлены на увеличение получения дохода, отдел продаж в первую очередь сосредоточен на повышении эффективности и производительности отдела продаж, в то время как отдел доходов использует более целостный подход, согласовывая продажи, маркетинг и успех клиентов для оптимизации всего процесса получения дохода. процесс. Короче говоря, RevOps стремится разрушить разрозненность и создать единую стратегию для увеличения доходов во всей организации, в то время как SalesOps позволяет командам продаж работать и сотрудничать более эффективно.

Если вы являетесь лидером продаж, то освоение своей воронки продаж и создание более точных прогнозов может помочь вашей команде увеличить доход и обеспечить долгосрочный успех вашего бизнеса.

Нужна помощь? Загрузите наше быстрое и простое руководство: « 7 привычек высокоэффективной команды продаж ».