Обеспечение согласованности продаж и маркетинга с помощью RevOps

Команды продаж и маркетинга исторически враждовали друг с другом. В лучшем случае они сосуществовали; в худшем случае токсичность, существующая между ними, не просто нарушает цикл продаж, он сворачивает с дороги в канаву.

В последние годы мы видели попытки объединить эти два понятия: входящие продажи, обеспечение продаж, а теперь и их синтез: операции по получению прибыли или RevOps. Хотя RevOps имеет тенденцию вызывать более технологичный подход к бизнесу, есть веские причины рассматривать RevOps как целостное сочетание технологической эффективности, усиленной человеческими подходами.

Продажи и маркетинг: ссоры между братьями и сестрами в бизнесе

Если у вас несколько детей, вы знаете, как это бывает: братья и сестры найдут способ проникнуть друг другу под кожу. Вы продолжаете говорить себе, что все это напряжение, крики и хлопанье дверьми в конечном итоге окупятся позже крепкими и нежными отношениями.

Возможно, это и правда, но сейчас это не приносит помощи и облегчения. Вместо этого, как знает любой родитель, мы должны вмешаться, разделить их и судить, пока ситуация не успокоится. (И даже в этом случае нет никакой гарантии, что это произойдет!) Продажи и маркетинг слишком часто действуют таким образом, за исключением того, что у них нет оправдания тому, что они молоды и незрелы.

RevOps может способствовать укреплению этих отношений не только в целях здоровья и зрелости, но и в качестве надежной поддержки, обеспечивающей общий успех и достижение целей компании.

Как заставить детей хорошо играть вместе: на пути к организации с поддержкой RevOps

Начните со стратегии

Любое успешное внедрение RevOps начинается не со свежего технологического стека, а с разработки общего видения того, как должны выглядеть эффективные маркетинг и продажи. Кто за что несет ответственность? Каковы наши критерии успеха? Каков путь нашего покупателя? Каков наш тактический план по поиску потенциальных клиентов и перспектив? Как выглядит обслуживание после продажи? Что происходит, когда потенциальный клиент колеблется или говорит «нет»?

RevOps живет и умирает при четкой коммуникации и поддержке всех сторон, включая руководство и заинтересованные стороны.

Обеспечение продаж — это обеспечение маркетинга

Когда мы говорим о RevOps, мы говорим о комплексном подходе к продажам и маркетингу, а это означает, что они не просто братья и сестры, а близнецы. Маркетингу нужны продажи, чтобы помочь информировать и точно настраивать персонажей, ценностные предложения и сообщения; в то время как продажам необходимы точка зрения маркетинга, голос и позиционирование идеальных клиентов, шаблоны продаж, «боевые карты» и электронные письма, а также использование каталога активов, которые могут способствовать успешным отношениям в продажах (соответствующие сообщения в блогах, официальные документы, инфографика и т. д.). ). Тогда отдел продаж сможет дать представление о том, что работает, а что нет, что позволит усовершенствовать материалы для продаж…

Маркетинг способствует продажам, что, в свою очередь, обеспечивает более эффективный маркетинг. В лучшем случае это самокорректирующийся вечный двигатель.

В худшем случае? Что ж, статистика в триллион долларов обсуждается уже много лет, и это кажется преувеличением. Что не является чем-то невероятным, так это тот факт, что несогласованность не просто сопряжена с риском потери сделок, продаж или доходов: она может полностью подорвать бизнес. Считайте это отключением продаж и маркетинга.

Намечаем курс на внедрение через RevOps

Итак, как нам заставить детей хорошо играть вместе? Вот краткий и грубый список элементов, на которые следует обратить внимание, чтобы привести в действие ваш RevOps.

Определить обязанности

Традиционные модели воронки продаж разделяют продажи и маркетинг. Если оба отдела отвечают за доходы, а не только за привлечение потенциальных клиентов или закрытие, они будут более тесно сотрудничать. Потратьте время на то, чтобы четко обозначить, кому и что поручено на каждом этапе жизненного цикла клиента. Эта предварительная работа обеспечивает плавный и эффективный процесс передачи.

Ставим цели и KPI

Какие цели и ожидания преследуют обе команды и какие показатели будут измеряться, чтобы определить, соблюдаются ли стандарты? Когда маркетинг и продажи будут четко понимать цели друг друга, они лучше поймут мыслительный процесс, лежащий в основе действий, и смогут лучше помогать друг другу на каждом этапе. Не просто соглашайтесь с ними – запишите их в письменном виде и используйте инструменты отчетности, чтобы обеспечить видимость этих целей и показателей во всей организации. Идея здесь не в том, чтобы определить победителей или проигравших; Отчетность не следует рассматривать как зачетный курс в колледже. В то же время это не означает, что никто не несет ответственности за свои действия. Цели достигаются только через стремление к улучшению в достижении указанных целей. Важно путешествие, а не пункт назначения.

Определите идеальные профили клиентов и личности покупателей.

Сочетание отзывов клиентов и потенциальных клиентов, а также вклада команды продаж сформирует основу, на кого должен быть нацелен ваш маркетинг, какие сообщения и предложения будут лучше всего резонировать с ними и какие каналы лучше всего подходят для их охвата через вашу контент-стратегию. Внедрите их в свою CRM и платформу цифрового маркетинга (в идеале, они будут одним и тем же!)

В прошлом от многих маркетинговых команд ожидалось, что они будут определять личность покупателя в вакууме, в отрыве от мнения команды продаж. Этот фундаментальный дисбаланс ставит маркетинг в безвыходную ситуацию и лишает продавцов возможности неэффективно работать. Вот как дисфункция захватывает организации всех мастей.

Совместно определите и наметите стратегию привлечения потенциальных клиентов

Помимо помощи в определении идеального клиента или персоны, отдел продаж должен также предоставить отзывы о существующих стратегиях привлечения потенциальных клиентов. У маркетинга может быть план, но он может не дополнять того, чего пытаются достичь продажи. Продавец хочет заключать сделки, но может не понимать, как вообще были привлечены потенциальные клиенты. Сотрудничество по единой стратегии улучшит общение для всех участников. Визуализируйте жизненный цикл клиента в виде диаграммы, определите методы, используемые для привлечения контактов, и процесс перехода от контакта к закрытию, включая критерии прогресса, непредвиденные обстоятельства для тех, кто стареет на полпути, и любые дополнительные методы, способствующие дальнейшему прогрессу. Наличие этого на виду у всех поощряет заинтересованность и взаимность в процессе. Это также является основой для использования цифровых инструментов и автоматизации с помощью такой платформы, как HubSpot.

Определите, как идентифицировать или классифицировать «теплых» потенциальных клиентов.

В рамках описанного выше процесса команды продаж и маркетинга должны работать вместе, чтобы определить все способы взаимодействия потенциальных клиентов с вашим брендом, услугами и продуктами. Исходя из этого, следует разработать структуру оценки потенциальных клиентов: присвоить отрицательные и положительные веса или значения в баллах каждому из этих действий и определить способы, с помощью которых автоматизация может помочь продвинуть контакты вперед и предупредить представителей по продажам и развитию бизнеса о каждой новой возможности. Используя эти данные и предлагаемую конфигурацию, маркетинг помогает продажам выявить тех потенциальных клиентов, которые готовы к совершению сделок, а также тех, которым может потребоваться немного больше времени.

Измеряйте успех и находите области для улучшения

Команды продаж и маркетинга должны регулярно встречаться для анализа результатов и определения успехов обеих команд и областей для улучшения. Приносят ли маркетинговые усилия качественных потенциальных клиентов? Точно ли матрица оценки потенциальных клиентов отражает готовность квалифицированных потенциальных клиентов к продажам? Существуют ли какие-либо инструменты продаж или обеспечение, которые помогут команде продаж заключить больше сделок? Слышит ли отдел продаж какие-либо часто задаваемые вопросы, болевые точки или возражения, которые можно было бы устранить с помощью нового маркетингового контента? Есть ли способы, с помощью которых продажи или маркетинг могли бы помочь сократить цикл покупки для клиентов? Опять же, важно отметить, что сейчас не время подбрасывать биты или забивать футбольные мячи. Празднуйте успехи и работайте вместе над улучшением, ведь недостатки в жизненном цикле клиента затрагивают каждого. Каждый должен иметь возможность сплотиться, чтобы все исправить.

Хорошие команды начинаются с хороших людей

Если вы устанавливаете для отделов продаж и маркетинга произвольные квоты, вы создаете культуру страха. В лучшем случае ваши сотрудники обижаются на вас и, скорее всего, уйдут из компании как можно скорее; в худшем случае ваши сотрудники впадают в отчаяние и прибегают к неэтичному поведению, которое может запятнать ваш бренд способами, выходящими далеко за рамки книг.

Хорошие команды продаж и маркетинга начинаются с хороших людей. Ваши команды должны существовать в среде, где им разрешено проявлять себя с лучшей стороны и работать, не опасаясь микроменеджмента, вмешательства или изменения целей. Они должны свободно открываться друг другу, подталкивать друг друга к лучшему и делиться новыми идеями. Ваши сотрудники будут получать больше удовлетворения от своей работы, и их счастье будет сиять. Это приводит к более счастливым клиентам, более креативным стратегиям продаж и маркетинга и, в конечном итоге, к оптимальной прибыли. Персонаж имеет значение в буквальном смысле!

Оптимизируйте и повторяйте

Продолжайте оценивать данные. Какие стратегии работают? Как вы можете усилить эти выигрышные стратегии или использовать их в качестве основы для другого сектора, который нуждается в росте? Какие стратегии не работают и почему?

Ведите учет того, что было сделано и в каком контексте, чтобы помочь создать сценарий, который сделает разработку будущих стратегий более эффективной и результативной. У этого есть две стороны: во-первых, полезно знать, что некоторые идеи уже опробовались раньше, но не оказались эффективными. Во-вторых, некоторые идеи, возможно, были реализованы неправильно, и их можно пересмотреть и усовершенствовать. Другие идеи могут оказаться правильной тактикой, но в неподходящее время, или у вашей компании может еще не быть ресурсов для их реализации.

Семья, которая вместе занимается RevOps, остается вместе

Продажи и маркетинг — стороны одной медали, просто они еще об этом не знают. Как только они поймут, какой вклад каждый вносит в жизнь другого, они станут не просто братьями и сестрами, но и лучшими друзьями.

В Kuno наши опытные стратеги имеют опыт разработки и оптимизации стратегий маркетинга и продаж наших клиентов, а также использования HubSpot для создания надежного опыта RevOps, с которым ваши отделы продаж и маркетинга смогут жить и процветать. Наши специалисты по контенту и дизайну поддерживают эти стратегии RevOps, разрабатывая привлекательные, ценные и ориентированные на потребности клиентов результаты для организаций из разных отраслей уже более 20 лет. Запишитесь на консультацию, чтобы узнать, как мы можем ускорить ваш цикл продаж за счет организационного согласования, обеспечения продаж, внедрения технологий и автоматизации, а также комплексного подхода, который обеспечивает реальные результаты благодаря RevOps.