Что такое доходные операции? Полное руководство

В настоящее время клиенты лучше образованы, чем когда-либо. Они ожидают быстрого, многоканального и персонализированного взаимодействия с брендами.

Добавьте к этому бум удаленной работы и появление новых технологий, способствующих этому буму, и становится ясно, что многие старые способы получения дохода теперь менее эффективны.

Маркетинг, продажи, финансы, служба поддержки клиентов и другие команды больше не могут ограничивать свою работу своими собственными подразделениями. Чтобы соответствовать ожиданиям клиентов и превосходить их и не отставать от конкурентов, им необходим более комплексный подход к росту доходов.

Решение? Твердая стратегия операций с доходами.

Но что такое доходные операции?

Что такое RevOps?

Операции с доходами, или RevOps, относятся к согласованию операций маркетинга, продаж и успеха клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Конечная цель состоит в том, чтобы стимулировать рост доходов таким образом, чтобы это было эффективно и предсказуемо, а также выгодно для клиентов.

Эта дисциплина делает это, сосредотачиваясь на четырех основных целях:

• Увеличение конверсии
• Получение более высокой маржи или ежегодного регулярного дохода (в зависимости от проданного продукта/услуги)
• Сокращение утечки доходов
• Выявление новых возможностей получения дохода

Операции с доходами также предлагают решение проблем, возникающих, когда отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами (включая поддержку клиентов и финансы) работают независимо друг от друга. Примеры таких проблем включают:

• Неэффективное управление данными
• Фрагментарные взгляды на путь клиента
• Недопонимание
• Отсутствие прозрачности данных.
• Потери времени.
• Дублирование работы или задач

По сути, RevOps стимулирует целостный подход к росту доходов, поощряя различные отделы к совместной работе и совместной ответственности за весь путь клиента, с момента, когда потенциальный клиент рассматривает ваше предложение, до момента, когда он покупает, продлевает, снова, обновляет и снова покупает. .

Операции по выручке и операции по продажам

Операции по получению доходов охватывают операции по продажам. В то время как операции по продажам сосредоточены только на повышении производительности отделов продаж, операции по получению доходов согласовывают операции по продажам с маркетингом и операциями по обеспечению успеха клиентов вокруг общей цели (увеличение доходов) с помощью общих методов и стратегий.

Например, чтобы провести эффективную кампанию дополнительных продаж, все команды маркетинга, продаж и работы с клиентами должны быть на борту.

Заинтересованные стороны из каждой команды должны знать, что они должны сыграть свою роль. Операции по продажам являются частью операций по получению доходов, а не наоборот.

Преимущества операций с доходами

Такой единый подход к росту доходов имеет ряд значительных преимуществ.

Единая точка зрения для заинтересованных сторон

Когда у всех одна и та же конечная цель и одна согласованная стратегия для ее достижения, риск путаницы значительно снижается, а проекты, связанные с получением дохода, сразу становятся успешными.

Вдобавок ко всему, есть одно четкое контактное лицо (команда RevOps или директор по доходам) для всех, кто должен быть в курсе проектов и результатов, связанных с доходами. Вообще говоря, доллар останавливается на них.

Улучшенные измерения, отслеживание и прогнозирование

Если разные команды работают с данными в разных системах без какой-либо синхронизации, это неизбежно приведет к ухудшению качества данных .

Например, представители по продажам или маркетингу могут добавить новую запись контакта вместо обновления существующей, так как путешествие контакта с вашим брендом продолжается.

Эти ошибки будут накапливаться и потребуют значительных усилий по дедупликации данных . Но как только вы перейдете на унифицированную систему RevOps, в которой одна организация отвечает за данные и инструменты, связанные с доходами, обслуживание данных станет намного проще.

Вы также получите лучшее представление о том, что работает, а что нет, и где ваши узкие места. Кроме того, вы сможете прогнозировать доходы и улучшать свое долгосрочное стратегическое планирование, имея правильную информацию.

Наконец, когда все данные собраны в одном месте, становится возможным более легко создавать стратегии и модели сценариев, которые помогут вам принять решение:

• Кому предлагать допродажи и когда
• Какие продукты рекомендовать в рекламных письмах
• В какое время дня отправлять свои предложения

Простая автоматизация и более короткие циклы продаж

Поскольку все следуют одним и тем же процессам и работают вместе с одними и теми же данными, а не разрозненно, становится намного проще автоматизировать то, что раньше могло быть ручной работой.

Например, там, где финансовым группам когда-то приходилось копировать данные из таблиц Excel в CRM, прежде чем они смогут выставлять счета, RevOps устанавливает процессы, позволяющие единожды собирать все данные и делать их доступными для всех в команде RevOps. .

Этот тип унификации и автоматизации также позволяет сократить циклы продаж и быстрее превратить потенциального клиента в покупателя.

Допустим, ваша маркетинговая команда продвигает вебинар. Затем потенциальный клиент подписывается на этот вебинар.

Они становятся лидами и посещают вебинар, после чего заполняют форму, что указывает на их интерес к вашему предложению.

Ваша система автоматически формирует коммерческое предложение и договор с полем для электронной подписи и отправляет их по электронной почте лиду.
Лид подписывает документы и отправляет их вам, после чего запускается ваш автоматический процесс адаптации, и продажа считается закрытой.

Снижение затрат и ошибок

Чем чище ваши данные и чем короче ваши циклы продаж, тем ниже будут ваши затраты на них. Наличие единого технологического стека означает, что будет происходить меньше ошибок из-за того, что команды работают с несинхронизированными или устаревшими данными, поскольку каждый имеет доступ к одной и той же (точной!) информации.

Повышение конверсии, вовлеченности клиентов и показателей удержания

Когда вы лучше понимаете, что работает для вашей целевой аудитории, и ваши операции проходят более гладко, вы можете повысить качество обслуживания клиентов и более персонализированно взаимодействовать со своими лидами и клиентами.

Вы можете связаться с ними, когда вы знаете, что они, скорее всего, ответят, сделать им предложения, основанные на их конкретных потребностях, создать контент, отвечающий на их вопросы, и предоставить им поддержку, которая позволит им без усилий использовать ваш продукт или услугу.

Все это приводит к более высокой конверсии, увеличению вовлеченности клиентов и лучшему уровню удержания.

Повышенная адаптивность

Благодаря единому подходу к росту доходов люди привыкают работать вместе и общаться между командами. Таким образом, становится намного легче адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям или использовать возможности, когда они появляются.

Поскольку все сосредоточены вокруг этого унифицированного подхода, внесение изменений может происходить во всех отделах за один раз, а программы обучения также могут быть настроены комплексно.

Что необходимо для успеха RevOps?

Чтобы воспользоваться вышеуказанными преимуществами операций с доходами, необходимо наличие нескольких основных элементов.

Согласование целей

Согласованный подход к росту доходов требует, чтобы команды не только работали над достижением одной цели, но и договорились о том, как ее достичь. Им нужно держать свои носы в одном направлении и тоже следовать за ними.

При создании команды или стратегии управления доходами (или при совершенствовании существующей) подчеркните, что внутренние споры или споры о том, какие цели отделов важнее, наносят ущерб эффективности операций с доходами. Сотрудничество является ключевым.

Доверие и общение между отделами и командами

Без доверия и постоянной прозрачной связи между командами, связанными с доходами, операции с доходами не могут быть успешными. Эта дисциплина опирается на способность рационализировать процессы и рабочие процессы различных отделов, чтобы они могли более гладко работать вместе.

Когда есть недоверие к возможностям данных, поступающих от других команд, это проблема, которую необходимо решить, прежде чем вы сможете успешно провести RevOps.

Унифицированные процессы и технологические стеки

При внедрении RevOps команды должны работать вместе, чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов. И чтобы все прошло хорошо, их инструменты также должны работать вместе.

Используемая вами технология должна четко рассказывать о том, как работает ваша воронка доходов. Вместо того, чтобы разбрасывать данные по разным платформам, которые не все используются каждым отделом, вам понадобится текстовый стек, который поддерживает унифицированные процессы, которые будут реализовывать ваши команды по маркетингу, продажам и работе с клиентами.

В идеале это означает объединение всех ваших процессов, связанных с доходами, в комплексную платформу. Если это невозможно, вы также можете установить соединения между вашими существующими системами. Но когда вы делаете это, существует реальный риск синхронизации данных не на всех платформах.

В любом случае отдел по работе с доходами отвечает за приобретение, внедрение и управление инструментами, которые вы будете использовать для получения, отслеживания и обработки доходов.

Выровненные KPI по отделам

Чтобы узнать, эффективны ли ваши RevOps, вам нужно отслеживать ключевые показатели эффективности, отражающие работу, которую вы выполняли для получения дохода между командами. Некоторые из наиболее важных из них:

• Стоимость привлечения клиента (CAC) : сколько стоит привлечение одного нового клиента.
• Годовой регулярный доход (ARR) : доход, который вы получаете в течение года.
• Пожизненная ценность клиента (LTV) : общий доход, который вы можете ожидать от одного клиента, пока он является клиентом.
• Точность прогноза : расчет степени, в которой вы правильно спрогнозировали доход.
• Скорость дополнительных продаж и продления : скорость, с которой вы можете продавать новые или обновленные продукты существующим клиентам, или скорость, с которой существующие клиенты продлевают свой контракт или подписку.
• Коэффициент оттока : сколько клиентов вы потеряли за определенный период времени.
• Win rate : сколько возможностей продаж превращается в продажи
• Скорость воронки продаж: как быстро потенциальный клиент перемещается по вашей воронке доходов .

Кому нужны RevOps?

Хотя операции с доходами могут показаться чем-то зарезервированным для крупных компаний со специальными командами по маркетингу, продажам и работе с клиентами, это не обязательно. Если вы оказались в любой из этих ситуаций, RevOps может стать решением проблемы вашей компании:

• Ваши продажи зависят от (технических) знаний и вклада основателя. У вас нет масштабируемого повторяемого процесса.
• Ваши маркетинговые усилия не превращаются в продажи.
• Ваши клиенты постоянно недовольны непоследовательным или неудовлетворительным опытом, который вы им предлагаете.
• У ваших отделов продаж и маркетинга разные представления о том, как увеличить доход, и действовать соответственно.

Кто занимается доходными операциями?

В зависимости от размера вашей компании вы можете создать специальную группу по управлению доходами или распределить обязанности RevOps между существующими членами ваших команд по маркетингу, продажам и работе с клиентами.

Обычная структура для специализированных команд RevOps — это структура, в которой есть директор по операциям с доходами или директор по доходам, который подчиняется генеральному директору. Под ними находятся менеджеры, отвечающие за каждый из отделов, относящихся к операциям с доходами:

• Менеджер по продажам, который контролирует работу отдела продаж
• Менеджер по маркетинговым операциям, который наблюдает за работой маркетинговой команды.
• Менеджер по работе с клиентами, который курирует работу команды по работе с клиентами.

Независимо от того, какой вариант вы выберете, ваши руководители RevOps и специалисты по внедрению всегда должны иметь необходимые элементы, описанные выше:

• Общая цель
• Доверие и отличное общение
• Унифицированные процессы
• Выровненные ключевые показатели эффективности
• Оптимизированный стек технологий

Инструментарий RevOps

Как уже упоминалось, вам нужен оптимизированный технологический стек для успешного выполнения операций по получению доходов. Хотя некоторые инструменты будут зависеть от типа вашего бизнеса, вам всегда понадобится надежная CRM , которая позволит вам:

• Собирайте данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах, отслеживайте взаимодействия и узнавайте, на каком этапе пути клиента находится кто-то из них.
• Прогнозировать будущий доход на основе исторических данных
• Анализируйте доход и ход рабочего процесса, чтобы получить представление о том, что работает, а что нет.
• Интегрируйте и синхронизируйте с другими инструментами в вашем техническом стеке, чтобы члены вашей команды всегда имели доступ ко всей необходимой информации.

Validity предлагает ряд инструментов, которые обеспечивают постоянную точность и безопасность данных, с которыми вы работаете.

• BriteVerify эффективно проверяет ваши контакты.
• DemandTools поможет вам очистить и поддерживать данные CRM в кратчайшие сроки.
• GridBuddy Connect объединяет все ваши данные в редактируемом представлении в виде электронной таблицы, чтобы ваша команда могла легко получить информацию, необходимую для повышения производительности.

Звучит как много? Начните с загрузки нашего инструментария Supreme Sales Productivity Toolkit , чтобы получить лучшие советы о том, как повысить эффективность продаж, какие технологии использовать и как избежать некоторых опасных ошибок в данных при обслуживании CRM.