4 совета по поиску возможностей роста доходов от G2 + ZoomInfo

Когда бюджет становится все меньше, перед отделами маркетинга и продаж остается задача делать больше с меньшими затратами.

Во времена экономического спада достижение большей эффективности становится гигантским приоритетом. Многие компании сокращают расходы, поднимая вопросы о том, куда направить время и ресурсы.

Хорошая новость заключается в том, что, несмотря на проблемы, присущие меньшему бюджету, эти команды могут работать вместе, чтобы стать более изобретательными и найти творческие решения. Все сводится к тому, чтобы найти точки соприкосновения для достижения стратегических целей и приложить усилия для получения положительной отдачи.

На недавнем вебинаре, организованном совместно с G2 + ZoomInfo, участники услышали, как Брайан Лоу, директор по маркетингу ZoomInfo, и Майк Вейр, директор по доходам в G2, рассказывают о том, как компании могут найти правильный баланс между привлечением, удержанием и расширением клиентов, чтобы максимизировать Рост выручки.

Если вы пропустили вебинар, в этой статье рассказывается о некоторых основных моментах их разговора и о некоторых практических стратегиях повышения удержания и расширения.

Проблемы поиска баланса

Большой вопрос, который волнует компании и их коммерческие организации, заключается в том, где расставить приоритеты в своих усилиях либо по привлечению новых клиентов, либо по сохранению и расширению отношений с существующими. К сожалению, это сложный и многогранный вопрос, на который нет универсального ответа.

Баланс этих трех областей в управлении доходами во многом зависит от уровня зрелости компании. Здравый смысл подсказывает, что быстрорастущие стартапы в первую очередь озабочены приобретением, тогда как компании более поздних стадий сосредотачиваются на существующей клиентской базе. Но, как предполагают некоторые отраслевые эксперты, компании могут упустить огромные возможности, если они будут уделять слишком много внимания одной из этих областей.

Также стоит учитывать, что Ehrenberg-Bass, одна из самых авторитетных организаций по маркетинговым исследованиям, опубликовала исследование, в котором говорится, что привлечение новых пользователей является более надежной стратегией роста для B2B-компаний, чем лояльность клиентов.

Понимание своего места на рынке

У всех компаний есть уникальные обстоятельства и факторы, которые могут повлиять на решение об инвестировании их усилий. Майк Вейр считает, что один из способов определить, какие области следует исследовать, — это понять свою позицию на рынке.

«Мы не хотим отказываться ни от одного из них как от чего-то, на чем мы не должны сосредотачиваться, но речь идет о применении соответствующего количества ресурсов, времени и бюджета к каждому из них уникально».

Майк Вейр
Директор по доходам, G2

Хотя привлечение клиентов всегда будет оставаться приоритетом для коммерческих организаций, Майк продолжил разговор о том, что не отражено в исследовании Эренберга-Басса. По мере того, как бренды укрепляют свою репутацию и узнаваемость на рынке, покупатели, естественно, становятся более открытыми для изучения ваших решений и, в конечном итоге, для покупки у вас.

Стратегии для достижения большего удержания и расширения

В вашей ситуации приобретение клиентов может показаться необходимостью. Однако из-за недавней экономической неопределенности, в дополнение к и без того сложному процессу покупки, многие компании изучают, как они могут уменьшить отток клиентов и укрепить хорошие отношения с клиентами больше, чем когда-либо.

Привлечение новых клиентов возможно только при ограниченных ресурсах, и важно понимать, как увеличить доход от клиентов. Ниже приведены несколько стратегий от экспертов по доходам и маркетингу, которые помогут улучшить удержание и усилия по расширению.

1. Достижение большей согласованности продаж и маркетинга

Проповедь о важности согласования продаж и маркетинга не является новаторской. Многие отраслевые эксперты и лидеры мнений часто рекламируют преимущества согласования как необходимую основу для достижения компаниями бизнес-целей и сохранения конкурентоспособности.

Все хорошо говорят о согласованности, но на самом деле немногие B2B-организации считают, что между этими командами существует сильная согласованность. В какой-то момент вебинара Брайан заявил, что во многих случаях неэффективность доходов связана с несоответствием между продажами и маркетингом.

Когда вы разбиваете это на части, выравнивание — это взаимопонимание. Маркетологи должны понимать цели, к которым стремятся продажи, а продажи должны понимать, чего маркетинг может реально достичь с помощью выделенных ресурсов.

2. Принятие голоса клиента

Как упоминалось ранее, большая осведомленность о торговой марке и узнаваемость на рынке делают покупателей более открытыми для изучения ваших предложений. Но для того, чтобы стать лидером, нужно время и последовательность.

Чтобы помочь смягчить проблему повышения узнаваемости бренда, голос клиента может оказать огромное влияние на создание более убедительных сообщений и создание основы для позитивного настроения рынка. Что еще лучше, так это то, что использование голоса клиента может положительно повлиять на усилия по приобретению и расширению.

«Если вы действительно хорошо думаете об успехе клиентов, вы берете эту солидную базу довольных клиентов и даете им возможность говорить от вашего имени», — говорит Майк. «Я думаю, что одна из самых важных вещей, которую следует иметь в виду, это то, что покупатели общаются между собой и рассказывают друг другу о том, какую компанию или решение следует рассмотреть».

3. Обращайте внимание на сигналы вокруг намерения

Несмотря на его полезность и силу в качестве инструмента для оказания значимого воздействия на протяжении всей воронки, многие организации сталкиваются с трудностями при максимальном использовании данных о намерениях. Мы знаем, что данные о намерениях покупателя G2 могут привести к значительным результатам и нацелить покупателей в определенные моменты, но многие могут не осознавать, что эти данные могут выходить далеко за рамки приобретения.

4. Освоение вовлеченности и создание ценности

Когда дело доходит до привлечения клиентов, сделать это правильно — это деликатный баланс. Например, становится все более распространенным, что для достижения бизнес-результата требуется взаимодействие с более чем одним клиентом.

«Лидеры продаж знают, что вам лучше не разговаривать только с одним человеком. Ни одно решение не используется только одним человеком. Ни один бизнес-результат не зависит только от одного человека. Существует комитет, который купил и использует ваше решение».

Майк Вейр
Директор по доходам, G2

В конечном счете, ваша цель — решить проблему ваших клиентов и покупателей. Независимо от того, есть ли у вас прочные отношения, им нужно, чтобы вы приносили пользу.

«Иногда сложно сделать так, чтобы наши клиенты добились успеха, когда мы не знаем, что на самом деле означает для них успех, — сказал Брайан. «Участвовать в этих разговорах, чтобы понять ключевые приоритеты для этих предприятий, необходимо для достижения желаемой ценности».

Поскольку сведение к минимуму риска является составной частью удержания клиентов и поиска возможностей расширения, решающее значение имеет овладение взаимодействием в правильном ритме.

Поиск роста доходов во время экономических спадов

Сбалансировать приоритеты в привлечении, удержании и расширении клиентов может быть крепким орешком. Поиск правильного сочетания этих областей требует понимания вашей позиции на рынке, того, как вы обеспечиваете ценность для клиентов, и изучения того, какие инвестиции дадут наилучшие возможности при ограниченных ресурсах.

Чтобы увидеть вебинар полностью, ознакомьтесь с записью по запросу «Балансирование стратегий привлечения, удержания и расширения клиентов для максимального роста доходов».