Джон Янч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам HubSpot.Смотри, ИИ буквально поедает Интернет. ChatGPT ищется больше, чем я не знаю, Тейлор Свифт. Ознакомьтесь с инструментами HubSpot на основе искусственного интеллекта, помощником по контенту и чатом. Оба они работают на открытой модели GPT AI, и оба предназначены для того, чтобы помочь вам делать больше и быстрее развивать свой бизнес. Помощник по контенту HubSpot на основе искусственного интеллекта помогает вам проводить мозговые штурмы, создавать и обмениваться контентом в одно мгновение, и теперь все это находится в очень простой в использовании CRM. Chat Spott автоматизирует все ручные задачи внутри HubSpot, чтобы помочь вам привлечь больше клиентов, заключить больше сделок и быстрее масштабировать свой бизнес. Узнайте больше о том, как использовать ИИ для развития своего бизнеса, на hubspot.com/artificial-intelligence. Это hubspot.com/artificial-intelligence.

(01:14): Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape.Это Джон Янч. Мой гость сегодня - Сэм Хорн. Она основатель и генеральный директор Intrigue Agency, автор 10 книг, в том числе Tung Fu Pop. Когда-нибудь будет не день недели, и сегодня мы поговорим о новом, «Разговоры о яичной скорлупе: мягкие навыки для трудных разговоров». Итак, Сэм, с возвращением. Это как минимум второй раз, если не третий.

Сэм Хорн (01:43): Спасибо, Джон.Знаешь, я люблю наши разговоры, потому что мы всегда сосредотачиваемся на том, как мы можем использовать наше общение, чтобы стать силой добра. Итак, рок-н-ролл. Пойдем. Хм.

Джон Янч (01:53): Итак, позвольте мне начать с того, что я знаю, что в описании книги вы говорите о повседневных ситуациях, связанных с формированием характера, и предлагаете примеры того, что говорить и не говорить, мне кажется, что это только мне кажется, или нам сегодня предлагается больше ситуаций для формирования характера, чем когда-либо?

Сэм Хорн (02:09): Ага.Воспитание характера — это такое дипломатическое слово. . . Ага. Я, к сожалению, думаю, что хуже. На самом деле, когда я писал книгу «Возьми хулигана за рога», я помню, как диск-жокеи на радио говорили: становится ли все хуже? И я бы сказал, что это не ваше воображение, потому что мы видим так много примеров этого, и кажется, что это то, что люди делают, так что это должно быть нормально. Верно? Ага-ага.

Джон Янч (02:35): Неправильно.Ага. Ага. Ну, особенно когда вы видите умножение такого рода активности в социальных сетях, это, вы знаете, я, я не знаю о вас, но я имею в виду, что это немного разозлило меня даже из-за желания обращать на это внимание, потому что этого так много,

Сэм Хорн (02:49): Знаешь, есть исследования.Так что это не просто субъективное мнение, что Прав. Когда вы анонимны, к сожалению, некоторые люди чувствуют, что их сейчас не держат, так что они иронизируют или, знаете ли, просто гадость или жестокость в сети могут быть очень обескураживающими. И именно поэтому мы должны быть контрастом и противоположностью этому, чтобы напоминать людям, что можно быть добрыми, сострадательными и активными.

Джон Янч (03:16): Да.И, и одна из вещей, которые мне, вероятно, больше всего нравятся в этой книге, это то, что многие люди съедаются заживо этим материалом. Верно. И в основе этой книги лежит мысль о том, как самому выбрать другой путь. Так что, знаете ли, мы все знаем, что хулиган - это тот, у кого действительно есть проблема. , ты знаешь? Но так часто случается, что мы берем проблему на себя. И я думаю, что то, что вы представляете в этой книге, — это способ на самом деле не усваивать это. А вы говорите о слове, которое я когда-либо читал, от нетерпения до сопереживания. Знаешь, я просто думаю, что это такая красивая идея.

Сэм Хорн (03:48): Видишь ли, ты понял суть книги, как сказал Элвис, когда что-то идет не так, не соглашайся с этим.И поэтому, когда кто-то кричит на нас, может быть, легко накричать в ответ, когда кто-то вымещает на нас свое разочарование, легко ответить тем же. И я действительно считаю, что мы можем быть прагматичным прерыванием шаблона. Мы не просто говорим о том, чтобы быть добрым и милым, верно. И быть съеденным на обед. Мы говорим о том, чтобы быть прагматичными и активными в том смысле, что мы действительно работаем над поиском решений, а не придираемся.

Джон Янч (04:21): И знаете, одним из побочных преимуществ этого является то, что вы, вероятно, тоже помогаете другому человеку, не так ли?Потому что они приходят со своей, какой бы ни была их обычная привычка, и вы знаете, со всем их разочарованием, и мы просто усугубляем это, когда имеем дело с этим. Но во многих отношениях вы показываете людям, как определять не только саморассеяние, но и рассеивание других.

Сэм Хорн (04:41): Да, ты прав.Есть волновой эффект уважения. Ага. Разве что не всегда, давайте будем реалистами. Дело в том, что иногда люди говорят, знаете, извините, это было несправедливо. У меня был плохой день. Было неправильно срываться на тебе. И вот иногда люди приходят в себя, потому что опять же, вместо того, чтобы раздувать и подогревать их гнев, мы придумываем альтернативу. И для большинства из нас это просто лучший способ ладить с людьми. Ага.

Джон Янч (05:08): Итак, я видел вас недавно в Боулдере, штат Колорадо, продвигающим книгу и встречающимся с друзьями, и вы делились этим, так что у меня есть небольшое преимущество в этом.Итак, вы поделились тем, что я считаю, вероятно, главным инструментом, если хотите, который исходит из книги, и это концепция слов, которые нужно использовать, и слов, которые нужно терять. Интересно, не могли бы вы распаковать это, потому что мне нравится его простота, но также и сила.

Сэм Хорн (05:28): Знаешь, Джон, на самом деле, если люди не едут куда-то, я надеюсь, что они получат бумажку.И потому, что мы, маркетологи, понимаем силу фреймворков. Ага. Это действительно самый быстрый способ сделать сложные идеи. Кристально ясно — это сообщать их таким образом, чтобы люди говорили: «О, я вижу, теперь они понимают это буквально и фигурально». И вот тогда они это понимают. Так что проведите вертикальную черту по центру и вверху левой колонки, поместите слова, которые нужно потерять, поверх правой колонки, поместите слова, которые нужно использовать. И мы говорим о том, как превратить конфликт в сотрудничество, как превратить сопротивление в восприимчивость, как превратить обиду в взаимопонимание, приводя эти примеры из реальной жизни, что делать, когда люди жалуются, что говорить, когда люди обвиняют, и так далее. Это показывает, что мы часто делаем слева. Это не помогает. И затем, что мы можем сделать справа, что действительно помогает.

Джон Янч (06:23): Да.Итак, может быть, ну, приведите нам несколько примеров. Допустим, вы с кем-то спорите. У вас два разных мнения. А как бы ты, как бы ты кадр потерял и использовал? Хорошо,

Сэм Хорн (06:34): Там слева.Итак, мы говорим о спорах, говори громче. , верно? Потому что это похоже на то, что мы в споре. И поэтому обычно люди становятся более интенсивными. Кричать — это способ добиться своей цели, поддержать кого-то или заставить кого-то выслушать нас. Это только усугубляет ситуацию. Вместо этого мы с вами говорили о прерывании шаблона, и я имею в виду прерывание физического шаблона. М-м-м. , например, если мы занимаемся спортом, мы знаем, если мы выйдем на тайм-аут, или как полицейский, вы знаете, подожди минутку, остановись Эй, вы знаете, что угодно, чтобы остановить, потому что это даст паузу. Это дает нам шанс войти в дверь словесно. И тогда мы говорим эти четыре слова, давайте не будем этого делать. Мы могли бы спорить весь оставшийся день о том, кто это сделал. Это не вернет этого клиента. Вместо этого давайте, или это не поможет, это не поможет. Обвинения друг друга не помогут. Вместо. И мы буквально и физически, и вербально переводим людей сюда на то, что мы можем сделать сейчас, вместо того, что нужно было делать. Затем

Джон Янч (07:37): Мой папа говорил это, когда люди говорили: ну, я не знаю, как это произошло.Знаешь, я сделал это. И он такой: ну, решай проблему, а не обвиняй. И мне всегда нравилось это утверждение, ,

Сэм Хорн (07:48): Кстати, а ты умный человек.И кстати, те слова, что случилось, не помогают . Верно? Раньше на детской площадке была женщина, и если бы туда влезали дети, она бы ушла, что здесь произошло? Ну, это как, ну, он взял мой мяч. Ну, это была не его очередь. Вы знаете, мы на самом деле поощряем обвинять и обвинять. Ага. Вместо этого, когда мы говорим: «Хорошо, дайте друг другу пространство», мне нравятся эти слова. Дайте друг другу пространство. Так что мы буквально и фигурально не стоим друг перед другом. И тогда мы говорим, что вы хотите? Что ты хочешь? Теперь мы можем сфокусировать Хотану, чтобы получить это. Или, как сказал твой отец, решай проблему, а не обвиняй.

Джон Янч (08:26): И, и вы знаете, так как мы начали говорить о детях, ну, моя мама, я знаю, что узнаю это много лет спустя, когда я стал родителем, она, когда мы ссорились, у нас было, у меня семь братьев.Таким образом, вы можете представить себе некоторые потасовки то, что у нас было, вместо того, чтобы говорить нам, что делать, или я имею в виду, вместо того, чтобы говорить нам, чего не делать, она давала нам что-то еще делать. . Знаете, это было похоже на то, почему бы вам, ребята, не поиграть в бейсбол? Ох, ладно. Этот аргумент был глупым. Мы пойдем играть в бейсбол. А я, оно сработало раз.

Сэм Хорн (08:56): Джон, зачем говорить?Знаешь, одно из моих любимых, это видео для детей, оно называется «Снеговик», и в нем самая замечательная музыка. На кухне женщина моет посуду, а ее дети играют на улице в снегу. Один кидает снежок, и он падает в окно. Она открывает окно и высовывается. И знаете, что она говорит?

Джон Янч (09:18): Займись чем-нибудь другим.Ага. .

Сэм Хорн (09:20): Совершенно верно.Она говорит, сделай что-нибудь другое вместо того, чтобы перестать бросать снежки. Верно-верно. Вы просто подкрепляете это ужасное поведение. Нет, займись чем-нибудь другим.

Джон Янч (09:30): Давайте поговорим об очень распространенной ситуации на рабочем месте.Вы знаете, ошибка сделана на что-то, и это своего рода большое дело, и есть много обвинений, которые продолжаются. А как нам избавиться от этой игры с обвинением, знаешь, с помощью этих инструментов?

Сэм Хорн (09:48): Ладно, вон там слева, просто скажи «должна», знаешь, ты должен был сказать ей, что она не умеет пользоваться компьютером.Лучше бы ты оставил компьютер включенным, чем проиграл финал. Ты должен был попросить помощи у Чарли. Это слово должно, не имеет конструктивного значения. Это не служит никакой хорошей цели. Обычно это относится к прошлому. Никто не может отменить прошлое. Итак, справа, поместите в следующий раз с этого момента в будущем. Потому что теперь мы тренер, а не критик. Мы формируем поведение, а не стыдим его, они учатся на ошибках, а не теряют лицо. И мы показываем им, как сделать это лучше, а не просто заставляем их чувствовать себя плохо.

Джон Янч (10:26): Да.А с точки зрения лидера, знаете ли, то, что нужно, просто заставляет людей не хотеть пробовать. Верно? Я не хочу повторить эту ошибку. Поэтому я не собираюсь пробовать то, что, вероятно, было лучше. Верно. , в то время как то, что вы описали, как бы открывает дверь для доверия, чтобы сказать: хорошо, здесь все в порядке. Я имею в виду, что я, очевидно, не могу просто катастрофически терпеть неудачу снова и снова, но это нормально, если я пытаюсь. Я имею в виду, и я думаю, что доверие, такое распространение доверия, вероятно, является одним из величайших лидерских навыков.

Сэм Хорн (10:55): Видишь ли, Джон, мы все слышали о великой отставке.Знаете что, 10 миллионов человек бросили работу. Они не чувствуют, что их видят, слышат или ценят. То, что они чувствуют, это стыд, или игнорируется. Верно? И часто это похоже на то, особенно если они новые и делают ошибку, что вам не следует помещать так много информации на свои слайды. Ну, ты должен был сказать этому клиенту. Это как, и они сжимаются, пока они обижаются, обижаются, потому что это похоже на то, что ты заставляешь меня чувствовать себя плохо, и я ничего не могу с этим поделать. Ага. Таким образом, это невероятно конструктивный способ, а не деструктивный способ справляться с ошибками: как мы можем предотвратить их повторение? Что мы узнали из этого? Как мы могли бы справиться с этим более эффективно в будущем?

Джон Янч (11:35): А теперь давайте послушаем спонсора.Этот выпуск подготовлен Business Made Simple, организованным Дональдом Миллером, и предоставлен вам сетью подкастов HubSpot, аудио-направлением для профессионалов бизнеса, организованным Дональдом Миллером Business Made Simple раскрывает тайну развития вашего бизнеса. В недавнем выпуске они поговорили с моим старым приятелем Сетом Годином, где он объяснил достоинства и ценности в своей книге под названием «Песнь о значимости, новый манифест для команд». Слушайте Business Made Simple. Везде, где вы получите свой подкаст.

(12:07): Эй, владельцы маркетинговых агентств, я могу научить вас, как удвоить свой бизнес всего за 90 дней или вернуть деньги.Звучит интересно. Все, что вам нужно сделать, это лицензировать наш трехэтапный процесс, который позволит вам сделать ваших конкурентов неактуальными, взимать дополнительную плату за свои услуги и масштабироваться, возможно, без дополнительных накладных расходов. И вот лучшая часть. Вы можете лицензировать всю эту систему для своего агентства, просто приняв участие в предстоящем интенсиве по сертификации агентств. Слушай, зачем создавать колесо? Используйте набор инструментов, на создание которых у нас ушло более 20 лет. И вы можете получить их сегодня. Проверьте это на всемирной сертификации DTM. Это DTM.world/certification.

(12:55): Ладно, поговорим о досадной ситуации, с которой, наверное, сталкивались многие.И это только хулиган. Я имею в виду, вы не спорите с человеком, потому что он здесь только для того, чтобы выполнить одну вещь, верно? Я имею в виду, и твоя точка зрения не одна, верно? Так есть ли конструктивный способ справиться с хулиганом?

Сэм Хорн (13:13): Абсолютно.Я собираюсь сказать кое-что, Джон, что противоречит тому, что нам сказали. Нам сказали использовать ответы глазами. Я не думаю, что это справедливо. Я не люблю, когда на меня кричат. Угадай, что? С хулиганами или нарциссами? Контроллеры, манипуляторы. Знаешь, это двойная опасность, потому что фокусируется на нашей реакции на их поведение. И если мы скажем, я не люблю, когда на меня кричат, они думают хорошо. Вот почему я это делаю.

Джон Янч (13:38): Я, я тот, кого я пришел запугивать .

Сэм Хорн (13:42): Точно.Так что справа я верю в прерывание, особенно если это шаблон. Это не разовая вещь. Обычно это не отличный сотрудник, у которого был действительно плохой день, и который просто не знает, что это со временем, неоднократно, намеренно мы можем видеть, как они делают это, чтобы добиться своего, встать и высказаться за себя. И кстати, если вы сидите, а они стоят, что часто происходит, потому что они доминируют над вами. Это доминирующий покорный вид вещей. В прямом и переносном смысле постоять за себя. Встаньте, назовите их имя, скажите Боб, скажите Сара, вы знаете, вы можете вернуться, когда будете готовы относиться ко мне с уважением или достаточно, или, вы знаете, это, этот разговор окончен. Или мы вернемся к этому, когда вы, и теперь вы удерживаете внимание там, где оно должно быть, то есть на их неподобающем поведении, а не на нашей реакции на него.

Джон Янч (14:36): Итак, я беру интервью у многих авторов бизнес-книг.Вы автор бизнес-книги, но эта книга на самом деле является инструментом саморазвития, который любой, вы знаете, мы говорили о родителях. используй это. Мы, конечно, говорили об этом на работе, мы говорили об этом с хулиганами в любой ситуации, возможно, о семейных спорах, которые мы могли бы довольно легко уладить. Итак, во многих отношениях это просто, вы бы назвали это мягкими навыками, вы называете это мягкими навыками. Так что это действительно мягкий навык, над которым нам нужно поработать, верно? Я имею в виду, как привычка. Итак, как вы, очевидно, есть ситуации, которые представляются сами собой, и вы такие, о, я помню книгу Сэма, я собираюсь использовать это здесь. Но чтобы действительно привыкнуть к этому, вы знаете, как мы можем просто, как мы можем это практиковать? Держите это в голове?

Сэм Хорн (15:20): Ну, я говорю тебе, что если с твоего разрешения, Джон, мы пройдем через тебя, мы отправим людям слова, которые можно потерять, слова, которые можно использовать в качестве идеальной корзины для напоминаний, которую они смогут поставить прямо рядом со своим ноутбуком.Они могут поставить его прямо у своего стола на холодильник. А вот почему вы сразу воспитали, это навык. В идеале нас бы учили этому в школе, верно? Наряду с физикой и исчислением и так далее. Хорошая новость заключается в том, что еще не поздно, если мы продолжим использовать эти слова вместо этих слов, чтобы потерять понимание в уме. М-м-м. , это держит их в центре внимания. И тогда даже наша семья, даже наши товарищи по команде, даже люди в офисе, они собираются сказать: «Мне очень жаль, что так случилось», но это как «упс, мне жаль, что так случилось, и спасибо, что обратили на это мое внимание». И это действительно помогает нам ускорить приобретение этого навыка, удерживая в уме эти слова, чтобы потерять и использовать понимание.

Джон Янч (16:13): Итак, вот эти слова, настоящие слова, которые у вас есть на карточке, или мы отвечаем за создание этого

Сэм Хорн (16:18): Список?Ну, нет, и то, и другое, потому что мне нравится, когда люди говорят: «Ты когда-нибудь добавляешь слова в свой список?» Все время. Что ты получил? Скажи мне . На самом деле, после сеанса подошел парень и спросил, ты когда-нибудь добавляешь слова в свой список? И я сказал, да. Я сказал, какое слово вы хотели бы добавить? Он сказал, что это слово вызывает так много проблем. Я сказал, хорошо. Какое слово он сказал, такое слово. Я сказал: нет, какое слово вызвало проблемы? Он говорит, да, . Я сказал, я чувствовал, кто на первом? Верно? , это была проблема слова. Просто поставь слово проблема слева, знаешь, как мы завершаем встречи? Есть ли другие проблемы, о которых нам нужно поговорить? Знаешь, могу я продолжить этот проект? Конечно. У меня нет проблем с этим. В чем твоя проблема? О, парень. Для большинства людей слово «проблема» означает, что что-то не так, и мы используем его, даже когда все в порядке. И теперь есть . Ага.

Джон Янч (17:11): Итак, ваши книги, одна из особенностей ваших книг, откровенно говоря, во всех хорошо написанных книгах много историй, а вы отличный рассказчик.Вы хотите выбрать любое из этих распространенных мест, где люди его используют, и действительно привести нам конкретный пример через историю?

Сэм Хорн (17:26): Это, и, и я так рад, что вы спросили об этом, потому что это личная история.Тем не менее, получив удовольствие и привилегию выступлений, семинаров и подкастов, обратная связь такова, что это история, которую люди помнят, и это та история, которая меняет то, как они общаются с кем-то в пылу момента. Итак, я навещаю своего сына Эндрю в Нью-Йорке, и его годовалый сын-герой ползает по полу, подтягивается к гитарной стойке, начинает стучать по струнам. Теперь Эндрю слева, мог бы выдернуть автомобильную гитару, мог бы сказать: «Хватит стучать по гитаре». Он мог бы сказать нет. Все это заставило бы героя чувствовать себя плохо. И ты, наверное, помнишь эту историю, Джон, он сказал одно слово. Ты помнишь слово

Джон Янч (18:14): Не надо . Нежный. Нежный. Я провалил

Сэм Хорн (18:19): .

Джон Янч (18:22): Нет, я приводил пример слева

Сэм Хорн (18:24): Он говорит, что он сообразительный, . Ну, и вот волновой эффект, потому что мы с вами согласны, что слова имеют волновой эффект. Я видел, как лицо героя преобразилось в этот момент, и он снова потянулся к гитаре Strong. Ага. Дотянулся до какого-то колокольного звона. И он сделал музыку, потому что Эндрю использовал слова, которые формировали его поведение, а не стыдили его, он говорил ему, что начать делать, а не что делать. И он подкреплял желаемое поведение вместо пугающего поведения.

Джон Янч (18:58): Да.Итак, Сэм, как вы могли сделать это, э-э, небольшим движением, когда люди начали бы преподавать это в школах, и люди начали бы, э-э, проводить не только семинары, но и коучинг, э-э, на рабочем месте.

Сэм Хорн (19:12): Какая замечательная идея, что то, что я на самом деле делаю, точно так же, как и вы, сертифицированные люди, я сертифицировал людей по языковому фу и разговору на яичной скорлупе.Да, они берут это в школы, они берут это по всему миру. У нас есть люди, вы знаете, на самом деле Тунг-фу был книгой номер три в Южной Корее, вы знаете, почти через 20 лет после того, как она была опубликована. Это была самая проверенная книга. Так вау. Надеюсь, это миссия и движение, и это поможет нам сделать то, что сказала Мать Тереза. Она сказала, что мир полон хороших людей. Если вы не можете найти его, будьте им . Это то, что я надеюсь, что эта книга делает и дает им язык, чтобы сделать это.

Джон Янч (19:50): Ну, я не мог пройти мимо вашей Южной Кореи, вашей Кореи, Южной Кореи, потому что я просто, я, я тут же встряну там, знаете, как K-pop и

Сэм Хорн (19:58): Соображай, Джон.

Джон Янч (20:00): . Итак, Сэм, скажите людям, где они могут узнать больше о вашей работе. У нас будет ссылка на шаблон, который вы предложили, на карту, которую вы предложили. Гм, и гм, очевидно, узнайте больше обо всех ваших работах, включая разговоры о яичной скорлупе.

Сэм Хорн (20:15): Что ж, спасибо.Могут, это легко. Зайди на samhorn.com, там мои выступления на TEDx. Я, знаешь, люблю цитаты. Там много хороших цитат о том, как быть хорошим человеком. А также, если они подписаны на меня в LinkedIn, я обычно публикую пару раз в неделю новые примеры, новые фразы, техники и рекомендации, которых даже нет в книге. Так что, надеюсь, мы просто продолжим расширять это послание, миссию и движение. Ага,

Джон Янч (20:40): Это хм, это забавно.Я думаю, что многие книги, большинство авторов сказали бы это, но книга, подобная этой, я уверен, что вы получаете много отзывов, когда люди что-то делали или пытались что-то, и вы слышите их истории о том, как это сработало. И это, наверное, одна из самых приятных вещей для меня как для автора. Конечно,

Сэм Хорн (20:57): Вы знаете, и мы вернулись к волновому эффекту, потому что, вы знаете, вы находитесь в сфере маркетинга, в сфере лидерства и предпринимательства, и что так много значит для меня, когда, знаете ли, Альберт Швейцер сказал, что пример влияния на других — это не главное, это единственное. . Так что, если мы пойдем первыми и снова покажем пример, наши товарищи по команде, наши клиенты, члены нашей семьи с большей вероятностью последуют нашему примеру, и таким образом мы действительно сможем стать силой добра.

Джон Янч (21:28): Да.Потрясающий. Ну, Сэм всегда великолепен. Я ценю, что вы нашли минутку, чтобы зайти на маркетинговый подкаст Duct Tape, и, надеюсь, мы скоро увидим вас снова на дороге.

Сэм Хорн (21:36): Буду с нетерпением ждать.

Джон Янч (21:37): Эй, и еще кое-что напоследок, прежде чем ты уйдешь.Вы знаете, как я говорю о маркетинговой стратегии, стратегии перед тактикой? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценка маркетинговой стратегии. Вы можете найти его на @marketingassessment.co, а не на com.co. Ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, на каком этапе своей стратегии вы находитесь сегодня. Это всего лишь маркетинговая оценка. Я хотел бы поговорить с вами о результатах, которые вы получаете.