Что такое маркетинг взаимоотношений? И почему каждый B2B должен инвестировать в это?

Хорошо разработанная стратегия маркетинга отношений необходима для любого бизнеса, который хочет расти, но как она выглядит? И почему это так важно для B2B? Читать дальше.

Что такое маркетинг отношений?

Не путать с диалоговым маркетингом. Маркетинг отношений — это стратегия, направленная на построение долгосрочных отношений с вашими клиентами. Он уделяет первостепенное внимание удержанию существующих клиентов для расширения клиентской базы бизнеса, повышения их лояльности и удовлетворенности, а также приобретения новых по рекомендациям. Речь идет о построении и поддержании этих отношений с помощью поддержки клиентов, обещаний продукта и многого другого.

Люди будут лучше реагировать на кого-то, кого они знают и кому доверяют, чем если бы вы пытались что-то продать без каких-либо отношений. Маркетинг отношений направлен на создание доверия между вашим брендом и покупателями, чтобы они продолжали покупать у вас с течением времени, даже если они изначально не планировали этого. Это может оказать существенное влияние на вашу прибыль. Например, в сфере финансовых услуг повышение коэффициента удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 25%.

Маркетинг отношений против транзакционного маркетинга

Разница между маркетингом отношений и транзакционным маркетингом заключается в том, что первый представляет собой долгосрочные отношения, тогда как последний можно рассматривать как разовое взаимодействие. Другими словами, транзакционный маркетинг направлен на то, чтобы заставить человека купить ваш продукт или услугу один раз, в то время как маркетинг отношений со временем укрепляет доверие, предлагая персонализированные услуги, отвечающие потребностям человека.

Транзакционные маркетологи, как правило, сосредотачиваются на одном конкретном типе клиентов за раз или даже в рамках одного отраслевого сегмента (часто так поступают компании электронной коммерции). Напротив, специалисты по маркетингу отношений думают о том, как все их клиенты вписываются в экосистему, включающую продукты или услуги, предоставляемые другими в той же экосистеме (а иногда и за ее пределами).

Это делает маркетинг отношений более эффективным, чем транзакционные подходы, потому что он обеспечивает ценность, выходящую за рамки самой сделки, а это означает, что вы будете удерживать клиентов дольше! А поскольку этот подход адаптирован для удовлетворения конкретных потребностей каждого клиента, повышается удовлетворенность ваших клиентов, что, вероятно, также означает увеличение сарафанного радио.

Почему каждый B2B должен инвестировать в маркетинг взаимоотношений?

Отношения — это кровь любого бизнеса. Они помогают вам завоевать доверие, лояльность и ценность бренда. Маркетинг отношений предполагает двустороннее взаимодействие между вашим бизнесом и клиентами, создавая эмоциональную связь, которая побуждает людей покупать у вас снова и снова. На самом деле, исследования показывают, что компании, основанные на отношениях, в среднем в два раза чаще превосходят своих коллег.

Это невероятно важно для B2B, поскольку рынки имеют тенденцию быть более ограниченными, чем B2C. Потребительские рынки могут найти больше клиентов почти по прихоти по сравнению с B2B — и это просто из-за эксклюзивности некоторых отраслей. Для нишевых или дорогих решений в целевых секторах бизнеса одна упущенная возможность может значительно повлиять на рентабельность инвестиций и ценность бренда.

Связанный пост: Нишевый маркетинг: насколько ниша слишком нишева?

Как разработать маркетинговую стратегию взаимоотношений

Чтобы разработать успешную стратегию маркетинга отношений, вы должны понимать путь, проблемы и болевые точки вашего клиента. Отношения работают, когда мы чувствуем себя ценными. Отношения с высокой ценностью, такие как те, которые вы строите со своими клиентами, нуждаются в персонализации.

Создайте эмоциональную связь

Вам нужно создать эмоциональную связь со своей аудиторией, чтобы они чувствовали себя частью чего-то большего, чем они сами, — например, движения или дела. Чем больше они инвестируют в это дело (т. е. в то, что представляет ваш бренд), тем меньше вероятность того, что они поменяют бренд, столкнувшись с новыми проблемами или изменениями в своей жизни (например, с транспортными компаниями).

Связанный пост: Важность связи с вашей аудиторией в маркетинге

Первым шагом в развитии эмоциональной связи с клиентами является установление доверия и взаимопонимания посредством выслушивания, реагирования и понимания их потребностей.

Слушайте и отвечайте на запросы клиентов.

Внимательно прислушиваясь к запросам клиентов на функции продукта и изменения, которые улучшат их опыт в качестве клиентов/клиентов/читателей и т. д., предприятия B2B могут в конечном итоге построить лояльные отношения со своими клиентами.

В дополнение к построению отношений с клиентами, стратегия маркетинга отношений также может помочь вам повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Внимательно прислушиваясь к потребностям и проблемам вашей аудитории, вы можете определить пробелы на рынке, где ваши продукты могут заполнить эти пробелы. Например, если ваши клиенты постоянно запрашивают новые функции продукта или изменения, которые могли бы улучшить их опыт в качестве клиентов/клиентов/читателей и т. д., то это возможность для вас вмешаться и удовлетворить эту потребность, потенциально расширяя свой рынок, одновременно делая так.

Связанный пост: Как получить признание бренда, которого заслуживает ваш B2B

Используйте программы лояльности и реферальные программы.

Программы лояльности и реферальные программы — отличный способ укрепить существующую клиентскую базу и одновременно расширить круг клиентов. Если клиент был с вами в течение нескольких лет, он, скорее всего, останется лояльным и порекомендует ваш бизнес другим, которым также могут быть полезны ваши услуги. Кроме того, если они знают кого-то, кто ищет продукты или услуги, подобные вашим, рассмотрите возможность предложения поощрений в обмен на рефералов, таких как скидки или дополнительные преимущества.

Используйте технологии для автоматизации и масштабирования.

Здесь разговорный маркетинг пересекается с маркетингом отношений. Разговорный маркетинг поддерживает стратегию маркетинга отношений, помогая индивидуализировать и персонализировать взаимодействие с брендом. Разговорный маркетинг — такие технологии, как чат-боты или голосовые помощники, — предоставляет клиентам круглосуточный доступ к информации и возможность взаимодействовать с вашим брендом на своих условиях.

Собирайте и систематизируйте подробные данные.

Сбор подробных данных о ваших клиентах поможет понять, как лучше всего привлекать их в будущем; эта информация может быть использована во всем: от усилий по масштабной персонализации через социальные сети, цифровые кампании или электронные письма один на один до потенциальных клиентов в нижней части воронки.

Вы можете собирать данные из таких источников, как опросы клиентов или фокус-группы, а также информацию о частоте покупок и предпочтениях в наборах продуктов. Как только все эти точки данных и многое другое расскажут историю вашего потребителя как личности — и именно так они хотят, чтобы их видели.

Маркетинг отношений — это фантастический способ связаться с вашими покупателями B2B и построить долгосрочные отношения. Это подход, который может помочь вам повысить ценность, увеличить продажи и повысить лояльность клиентов.

Лучшая часть? Эта стратегия не только эффективна, но и проста в реализации! С небольшим планированием вы можете начать зарекомендовать себя как эксперт в своей отрасли, сосредоточившись на построении отношений с клиентами, а не просто на продаже продуктов или услуг. Нужен небольшой толчок, чтобы совершить прыжок в диалоговый маркетинг? Протяни руку. Мы будем рады помочь!