Сопутствующие товары: действительно ли они работают?

Рынок электронной коммерции расширяется почти каждый день. В настоящее время все больше и больше людей совершают покупки в Интернете. И тому есть целый ряд причин: легкий доступ отовсюду; клиенты экономят время, усилия и деньги; это эффективно в поиске того, что они хотят. Все эти возможности звучат привлекательно для большинства покупателей.

Участвуя в электронной коммерции, продавцы стремятся укрепить отношения с клиентами и обеспечить их удержание, повысить коэффициент конверсии и увеличить стоимость каждого заказа. Для этого настоящие ритейлеры должны использовать различные стратегии и методы.

За последние годы персонализация электронной коммерции стала отличной тенденцией и даже стандартом. И ожидания клиентов растут. По данным Accenture, 33% клиентов отказываются от деловых отношений из-за отсутствия персонализации.

В статье мы рассмотрим сопутствующие товары (RP) как средство персонализации клиентов. Особенно это может быть довольно информативно и интересно для ритейлеров, у которых есть магазины на Shopify.

Что такое сопутствующие товары?

Прежде всего, давайте выясним значение RP. Сопутствующие товары — это рекомендации в дополнение к товару, который клиент просматривает в данный момент. Эти товары призваны помочь в использовании основного товара, дополнить друг друга, увеличить удовольствие от товара, сгладить его недостатки; они являются его запасными частями и т. д. Основная цель RP — заставить клиентов покупать больше.

Просматривая интернет, можно обнаружить, что смысл сопутствующих товаров неразрывно переплетается с кросс-продажами и допродажами. Так что имеет смысл уточнить, есть ли между ними разница.

Кросс-продажи, дополнительные продажи и сопутствующие товары

Согласно Википедии, перекрестные продажи — это действие или практика продажи дополнительного продукта или услуги существующему клиенту. Также говорят, что многие компании определяют кросс-продажи по-разному. В онлайн-торговле эти товары можно назвать «сопутствующими товарами», «похожими товарами» или «аксессуарами». Это то, что покупатели не собирались покупать, когда заходили в ваш интернет-магазин.

Что касается допродажи, то Википедия определяет ее как метод продажи, при котором продавец предлагает покупателю приобрести более дорогие товары или обновления в попытке совершить более выгодную продажу. В него входят такие же товары более высокой цены, качества или с дополнительными функциями и т.д.

Итак, вы видите, что основное отличие состоит в том, что дополнительные продажи заставляют клиентов покупать более совершенную и дорогую версию продукта, который они намеревались приобрести. Два других термина побуждают покупателей покупать больше товаров. По моему скромному мнению, мы можем легко использовать определение «сопутствующие товары» для всех этих рекомендаций по продуктам.

Причины предложения связанных элементов

Если вы все еще сомневаетесь в необходимости предлагать сопутствующие товары, посмотрите, каких основных преимуществ можно добиться с помощью персонализированных рекомендаций по сопутствующим товарам.

Доход

По данным SalesForce, персонализированные рекомендации по продуктам обеспечивают всего 7% посещений, но 26% дохода. По данным Barilliance Research, рекомендации по продуктам приносят до 31% доходов от электронной коммерции. Следует признать, что предложение сопутствующих товаров является важным компонентом сайта электронной коммерции, который тесно связан с ростом доходов.

Средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа также увеличивается за счет рекомендаций сопутствующих товаров. В соответствии с Salesforce, покупка, в которой была нажата рекомендация, показала, что средняя стоимость заказа на 10% выше, а расходы за посещение покупателя, который нажимает на рекомендацию, в пять раз выше.

Коэффициент конверсии

Помимо вышеперечисленного, это приводит к увеличению коэффициента конверсии. После исследования, проведенного SalesForce, они обнаружили, что покупатели, нажимающие на рекомендации, в 4,5 раза чаще добавляют товары в корзину и в 4,5 раза чаще совершают покупку. Исследование, проведенное Barilliance, показало, что коэффициент конверсии посетителей, которые нажимают на рекомендации продуктов, в 5,5 раз выше, чем коэффициент конверсии клиентов, которые не нажимают. Фактически, рекомендации по связанным продуктам могут увеличить конверсию на 550%. Согласитесь, это невероятно и звучит заманчиво для каждого торговца!

Брошенная корзина

Брошенные корзины всегда разочаровывают. Но, по данным Barilliance Research, внедрение персонализированных рекомендаций по продуктам может повысить вероятность отказа от корзины на 4,35%.

Как видите, предоставляя своим клиентам персонализированные сопутствующие товары и повышая их удовлетворенность в своем интернет-магазине, вы получаете широкий спектр приятных преимуществ и преимуществ. Для розничных продавцов Shopify стало еще проще предлагать товары, связанные с Shopify, с помощью приложения Cross-sell & Upsell Suite от Mageworx.

Как эффективно использовать сопутствующие товары

Если вы думаете о размещении связанных продуктов на своем сайте электронной коммерции, вы должны сделать это надлежащим образом, чтобы сделать такие предложения продуктов более эффективными.

Прежде всего, вы должны знать своих покупателей, понимать их желания и цели. Делайте рекомендации на основе их истории просмотров, предпочтений или данных в социальных сетях. Таким образом, вы можете дать надлежащее объяснение релевантности товаров для продукта, который ищут покупатели. Они оценят, что вы можете понять их мысли и пожелания и оправдать их ожидания.

Во-вторых, RP — это продукт, который действительно нужен заказчику. Вот почему необходимо предоставить полную информацию о продукте, чтобы покупатели знали, стоит ли на него кликать.

В-третьих, покажите действительно привлекательные изображения. Это облегчает онлайн-поисковикам визуализацию продукта и побуждает их купить рекомендацию.

Примите во внимание все советы, и вы увидите увеличение коэффициента конверсии и средней стоимости заказа.

Сопутствующие товары: что говорит статистика?

Сопутствующие товары могут предлагаться практически в любой рыночной нише в качестве последующих рекомендаций к товарам или услугам. Неважно, что это: одежда или обувь, автомобиль или мобильное устройство, косметика или спортивные аксессуары. Можно найти сопутствующие товары к чему угодно! Главное – предложить клиентам то, что им действительно нужно и чего они желают, повысить их покупательский опыт, а также получить какие-то преимущества.

Согласно данным Statista, по состоянию на 2018 год 57% пользователей Интернета по всему миру приобретали товары, связанные с модой, через Интернет, что делает одежду самой популярной категорией онлайн-покупок во всем мире. Обувь заняла второе место с охватом онлайн-покупок 47%. Еще одной быстрорастущей категорией электронной коммерции являются продукты питания и напитки с среднегодовым темпом роста 12,7% в период с 2017 по 2023 год.

Принимая во внимание эти данные, наиболее эффективно и успешно сопутствующие товары можно рекомендовать в магазины модной одежды, продуктов питания и напитков.

Примеры

На примере некоторых магазинов Shopify обратим внимание на то, что и как чаще всего предлагают сопутствующие товары.

CLUSE Магазин часов и украшений

Когда клиенты выбирают продукт, который им нравится, им также предлагаются товары, связанные с Shopify, установленные как «наденьте с» и «вам также может понравиться». Все это сопровождается красивыми изображениями, которые вызывают у клиентов желание купить больше.

Студия Собственно

В этом магазине продавец дает целесообразные рекомендации по продуктам. Клиенты могут самостоятельно выбирать определенные товары из рекомендованных Shopify продуктов. В этом случае покупатели могут получить персонализированные продукты и остаться довольными покупками.

Мяч и Бак

Сопутствующие товары Shopify предлагаются таким образом, что у покупателей создается впечатление, что набор создан специально для них. Покупатели почувствуют свою уникальность и, очевидно, вернутся в магазин снова.

Заключительные слова

Подводя итог, отвечая на вопрос, действительно ли работают сопутствующие товары, мы должны с уверенностью дать утвердительный ответ. Сопутствующие товары могут быть полезными и выгодными как для продавцов, так и для покупателей. Сопутствующие товары помогают укрепить отношения с покупателями, увеличить среднюю стоимость заказа и выручку. Чтобы получить все эти бонусы, основная задача ритейлеров в данном случае — предложить товары, соответствующие запросам покупателей. А что касается клиентов, то они получают удовлетворение от онлайн-покупок и лучший опыт.

С Shopify Cross-sell & Upsell Suite это стало проще. Просто установите его и создавайте свои беспроигрышные предложения.