Причины, по которым рекомендации являются наиболее рентабельной и эффективной стратегией привлечения клиентов

Опубликовано: 2023-08-08

Эта статья была написана Анишем Шахом, основателем и генеральным директором Earth Harvests .

В этом конкурентном мире бизнеса привлечение новых клиентов часто является сложной и дорогостоящей задачей. Однако, если вы уверены в своем продукте и клиентской нише, одна из стратегий, которая неизменно доказывает свою высокую эффективность и действенность в привлечении новых клиентов без ущерба для банка, — это рекомендации.

Чтобы лучше понять эту стратегию, представьте, что вы находитесь на крутой вечеринке, где встречаете эклектичную смесь людей, которые так же увлечены вашим продуктом или услугой, как и вы. Когда вы участвуете в беседах и налаживаете связи, эти люди не могут не рассказать о вашем предложении своим друзьям, семьям и коллегам. Это похоже на цепную реакцию энтузиазма, когда молва распространяется со скоростью лесного пожара, и потенциальные клиенты начинают стекаться к вам без особых усилий, и это то, что я называю силой рекомендаций как наиболее эффективной стратегией привлечения.

По данным Social Media Today, 78% маркетологов B2B говорят, что инициативы по реферальному маркетингу приводят к хорошим или исключительным лидам, а 54% утверждают, что по сравнению с другими каналами реферальные программы имеют более низкую стоимость за лида.

Укрепление доверия с помощью личных рекомендаций

Рефералы творят чудеса, задействуя доверие существующих клиентов. Когда кто-то рекомендует продукт или услугу своей личной сети, это имеет гораздо больший вес, чем любая реклама или маркетинговый трюк. В конце концов, когда вы в последний раз покупали что-то исключительно из-за яркой рекламы?

Думайте о рефералах как о тайном обществе довольных клиентов, которые добровольно становятся амбассадорами бренда, распространяя евангелие вашего предложения, даже если их об этом не просят. Они делают это, потому что искренне довольны тем, что вы даете, и хотят, чтобы другие испытали ту же радость и пользу, что и они.

Создание эмоциональных связей для прочного доверия

Доверие постепенно начинает строиться, когда продукт становится частью повседневной жизни клиентов, решая определенную задачу или добавляя к ней новую искру, и именно тогда продукт становится эмоцией. Основатели и компании должны понимать эмоции своих клиентов и укреплять доверие, слушая их.

Как сказал председатель Colgate-Palmolive India Limited в своем выступлении в 2023 году: «Colgate больше не просто организация, это эмоции, и поэтому на всех нас ложится ответственность, к которой мы должны относиться очень серьезно. В конце концов, мы гордимся о том, чтобы быть заботливой, инновационной развивающейся компанией, которая переосмысливает более здоровое будущее для людей и нашей планеты».

Бизнес несет ответственность за предоставление замечательного продукта или услуги, которые удивят своих клиентов и превзойдут их ожидания.

Так что да, вам не нужно тратить целое состояние на броские рекламные щиты или вирусные видео. Вместо этого вы инвестируете в то, чтобы сделать свой продукт или услугу исключительно хорошими, тем самым укрепляя отношения с вашими существующими клиентами и обеспечивая исключительную ценность. Вы также высвобождаете армию сторонников, которые помогают вам без особых усилий привлекать новых клиентов.

Успех рефералов Dropbox: быстрый рост и экономическая эффективность

Одним из лучших примеров, показывающих, почему рефералы являются наиболее эффективной стратегией привлечения клиентов, является Dropbox в первые дни его существования. Dropbox использовал реферальную программу, которая вознаграждала пользователей дополнительным хранилищем за каждого друга, которого они привели на платформу. Программа резко увеличила количество пользователей, что привело к экспоненциальному росту. За 15 месяцев пользовательская база компании выросла со 100 000 до более 4 миллионов. Этот выдающийся успех демонстрирует силу рефералов в стимулировании быстрого роста числа клиентов.

И давайте не будем забывать о дополнительном бонусе: рефералы не только эффективны, но и рентабельны. В то время как другие стратегии приобретения часто требуют значительных инвестиций в рекламные кампании, рефералы используют безграничный потенциал человеческого взаимодействия.

Ключевые причины использования рефералов для эффективного привлечения клиентов

Как основатель Earth Harvests, компании по производству экологически чистых продуктов питания, я воочию убедился в силе рекомендаций в привлечении новых клиентов, и именно поэтому на начальном этапе своего бизнеса без особых инвестиций в маркетинг я все еще мог видеть графики привлечение клиентов идет вверх с устойчивой скоростью.

Для лучшего понимания здесь я перечисляю несколько причин, по которым рекомендации являются наиболее эффективной стратегией привлечения клиентов:

Завоевание доверия и авторитета: рефералы имеют значительное преимущество перед другими методами привлечения клиентов, поскольку они по своей сути проходят предварительную квалификацию. Когда люди рекомендуют ваш продукт или услугу кому-то из своих знакомых, они неявно ручаются за ваш авторитет и надежность. Это личное одобрение помогает преодолеть первоначальный скептицизм и укрепляет доверие потенциальных клиентов.
Экономия затрат: одной из основных причин высокой эффективности рефералов является их экономическая эффективность. Традиционные маркетинговые каналы, такие как реклама, кампании в социальных сетях или поисковая оптимизация, требуют значительных финансовых вложений. Напротив, рефералов в основном привлекают ваши существующие клиенты, что делает их рентабельной стратегией привлечения. Согласно исследованию, проведенному Уортонской школой бизнеса, пожизненная ценность привлеченных клиентов на 16% выше, чем у нерекомендованных клиентов, что свидетельствует о долгосрочных финансовых преимуществах рефералов.
Увеличенная пожизненная ценность клиента: рекомендации не только способствуют немедленному привлечению клиентов, но и оказывают существенное влияние на пожизненную ценность клиента. Направленные клиенты, как правило, более лояльны и со временем тратят больше денег на компанию. На самом деле, исследование из Journal of Marketing утверждает, что пожизненная ценность привлеченных клиентов на 25% выше, чем у нерекомендованных клиентов. Такая повышенная лояльность клиентов помогает генерировать стабильный поток доходов, снижая при этом потребность в дополнительных маркетинговых усилиях.
Увеличение коэффициента удержания клиентов : клиенты значительно чаще остаются с вашим бизнесом, когда они участвуют в реферальных программах. Это часто является одним из главных преимуществ реферального маркетинга, потому что привлечение новых клиентов обычно обходится дороже, чем удержание существующих клиентов.
Большая окупаемость инвестиций. По сравнению с другими формами рекламы, такими как традиционная веб-реклама, реферальный маркетинг является более рентабельным, даже если скидки и подарки обойдутся вашему бизнесу незначительно. Интегрируя вознаграждения системы реферального маркетинга в свою обычную программу вознаграждений за лояльность, вы можете сэкономить еще больше денег, выдавая баллы за каждого реферала, а не сразу подарок или скидку.

Итак, в следующий раз, когда вы будете планировать рентабельную стратегию привлечения клиентов, думайте о рефералах как о пути к самой крутой вечеринке в городе. Воодушевляйте своих клиентов, заставляйте их чувствовать себя особенными и наблюдайте, как их энтузиазм запускает цепную реакцию роста и успеха. Это как иметь свою личную сеть восторженных поклонников, строить свой бизнес по одному рефералу за раз. Теперь, разве это не захватывающий и интересный способ привлечь клиентов, не нарушая банк?