Джон Янстч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам Nudge, организованный Филом Эгнью, и он предоставлен вам сетью подкастов HubSpot, аудио-направлением для профессионалов бизнеса.Вы когда-нибудь замечали, как самые маленькие изменения могут оказать наибольшее влияние на Nudge, вы узнали простые доказательства, советы, которые помогут вам избавиться от привычек летучих мышей, получить повышение и развить свой бизнес. В недавнем выпуске Фил проверил тысячу долларов на некоторых принципах маркетинга, некоторые из них работают, некоторые нет. Гостья Нэнси Хар Хат, которая тоже была гостьей шоу. И Фил проверил эти принципы в серии реальных экспериментов. Вы узнаете, что работает, а что нет. Слушайте Nudge везде, где вы получаете свои подкасты.

(00:52): Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape.Это Джон Янч и мои гости, верно, во множественном числе Гаррет Браун и Колин Коггинс. Они являются соавторами бестселлера The Unsold Mindset: новое определение того, что значит продавать. Они оба являются давними лидерами продаж, практиками и профессорами предпринимательства в Школе бизнеса им. Маршалла Университета Южной Калифорнии. Судя по всему, вы двое познакомились в компании по разработке корпоративного программного обеспечения под названием Bium, которая помогла совершить приобретение Google, я должен сказать, и они оба являются инвесторами, консультантами по запуску и соучредителями Agency 18, фирмы, которая помогает миссии. компании, движимые инициативой, перенимают непроданное мышление. Итак, Колин и Гаррет, добро пожаловать на шоу.

Гаррет Браун (01:39): Спасибо, Джон.У тебя там все есть,

Джон Янстч (01:41): . Да, я сделал. Я, наверное, только один из вас профессор предпринимательства, но знаете, теперь вы оба,

Гаррет Браун (01:46): Ну, мы оба.Мы делаем все вместе. Итак, мы, мы проповедуем вместе. На самом деле у нас сегодня финал, и мы будем там перед этими студентами бок о бок, точно так же, как мы здесь, в этом разговоре.

Джон Янстч (01:56): Потрясающе, поразительно.Так что я уберу простой вопрос с пути. И, как правило, название для большинства книг имеет что-то, что нужно определить. . Итак, начнем с того, что, по-вашему, является непроданным мышлением?

Колин Коггинс (02:10): Я могу начать первым.Ага. Наше путешествие по написанию этой книги было действительно интересным, потому что мы думали, что берем интервью у лучших продавцов на планете, и мы хотели знать, почему они так хороши. И вскоре мы обнаружили то, что отражало то, что мы видели, знаете ли, в нашей карьере до этого момента, так это то, что лучшие продавцы были полной противоположностью тому, кем о них думали люди, и они не всегда иметь продажи в своем названии. И поэтому, когда мы брали интервью и сопоставляли то, что мы слышали от людей, и то, что мы видели, вы знаете, в этом пространстве как практикующие, у всех у них было что-то действительно очевидное и общее, а именно то, что они не были проданы. кем общество ожидало, что они будут в их ролях. Они были непроданы из-за того, кем их хотели видеть покупатели.

(02:54): Им не нравилось, как они должны действовать.Идея о том, что они могли бы хорошо продавать, не становясь теми, кем они не были, была очень близка и дорога их сердцу. А тем временем, вы знаете, Гаррет и я преподавали и работали, знаете, в течение десятилетий, и мы обнаружили, что люди думали, что для того, чтобы быть великим продавцом, нужно вести себя как великий продавец. И мы обнаружили, что великие продавцы на самом деле не уверены в том, что такое определение великого продавца.

Джон Янстч (03:24): Таким образом, во многом вы на самом деле сопоставляете эту идею с тем, что все думают о продаже.Вы знаете, я имею в виду, очевидно, что непроданные - это противоположность проданным . И поэтому все говорят о том, что я, знаете ли, ужасен в продажах. Я ненавижу продавать, я ненавижу, когда меня продают. Я имею в виду, что все они взяты из этого стереотипа, не так ли?

Гаррет Браун (03:43): Именно так, и Коллин сказал, что мы начали писать то, что, как мы думали, было книгой о мышлении великих продавцов, но когда мы начали брать у них интервью и спрашивали их, знаете, кто, кто лучший продавец?Вы знаете, мы хотим поговорить с ними немедленно. Нам давали имена людей, которые не были продавцами. Это были маркетологи, генеральные директора, актеры, военные генералы, художники и все, что между ними. Таким образом, у нас есть широкий спектр людей, представленных в этом образе мышления, которые не являются продавцами, на самом деле, большинство из них таковыми не являются, потому что мы все продаем каждый день. Верно? Ага.

Джон Янстч (04:13): Я имею в виду, я говорю, вы знаете, я разговариваю со многими людьми, которые готовятся начать бизнес, и я даю им советы, и я, вы знаете, я как бы говорил, слушай, мне неприятно тебе это говорить, но 50% твоей работы приходится на продажи. . Так что я не знаю, что вы делаете, что вы начинаете, что это такое, кто вы собираетесь, вы знаете, просто разберитесь с этим, потому что это то, что это такое, это то, что на самом деле работа, не так ли? ?

Колин Коггинс (04:29): Что самое интересное, так это то, что вы должны были сделать оговорку, например, я ненавижу вам об этом говорить.Правильно, правильно, правильно, правильно, правильно. Смирись с этим. Верно. Итак, Гаррет и я, мы влюбились в эту профессию, как только поняли, чем она может быть по сравнению с тем, что мы думали, и как много она нам дала. Ага. Итак, это понимание того, что каждый продает себя, или идею, или чью-то еще идею, и мы преподаем единственный курс по мышлению продаж для предпринимателей во всех известных нам высших учебных заведениях. Но причина, по которой люди приходят каждый понедельник на этот урок, не в том, что они этого хотят, цитируют продавцов без кавычек. Как будто они еще не осознают этого, но треть из них хотят продавать идеи, как будто они будущие генеральные директора, предприниматели и маркетологи, а вы, треть из них, хотите продавать себя.

(05:13): Они хотят построить отношения.Они тоже хотят быть лидерами. Они также хотят быть предпринимателями, но они также хотят, чтобы люди имели право голоса в своих решениях. И люди чувствуют, что они контролируют это решение пойти и сражаться за своего лидера, верно? Мол, вот, типа, люди говорят о продажах, а тут третий, они такие же сумасшедшие, как мы, где мы реально продаем товары и услуги. , Я шучу. Очевидно, что эта идея, которую мы все продаем в той или иной степени, не нова. Идея, которую мы все продаем, и это не гадкое слово, и что вы не можете изменить мир, вы не можете изменить свой мир. Вы не можете сделать ничего похожего на огромную пропорцию и смысл, если вы не знаете, как двигать людей, это не противно, понимаете?

Джон Янстч (05:55): Ага.Итак, что с того, если бы у всех был этот миф о том, кем я должен быть, или как я должен изменить себя, когда я продаю, знаете, какой сверхсилой вам на самом деле нужно обладать?

Гаррет Браун (06:06): Хм.Есть, ну, хорошие новости, есть целая книга об этом , но нет, я, главное, что объединяет всех этих людей, это то, что они просто, они не покупаются в ту коробку, в которую они должны вписываться. И у всех нас есть коробка, в которую, как мы думаем, мы должны вписаться, будь то, когда мы продаем, или, вы знаете, наша рабочая коробка, это то, кем мы являемся на работе, это то, кем мы являемся как родитель. И все эти люди были невероятными в том, чтобы выйти за рамки этой коробки и делать все по-своему, будь то традиционный продавец, который, знаете ли, противостоял системе и говорил, знаете что? Мне не нужно задавать вопросы, которые есть в этом сценарии, или мне не нужно вести себя как обычный продавец. Звучит, я могу говорить как человек, которым я являюсь в баре в пятницу вечером с моими друзьями и моими клиентами, и они все равно будут любить меня. Или, вы знаете, позвоните им, вы говорите о преднамеренном невежестве, что является главой в нашей книге обо всех этих великих продавцах, и мы будем называть их продавцами независимо от того, что вы делаете, они намеренно проигнорируют части их работы, которые, как они думали, не приносят им пользы, в которых они не считали себя сильными, в которых они не были увлечены, потому что они знали, что по-разному будут восприниматься своими клиентами или людьми. что они пытались вдохновить или повлиять, притворяясь, что они взволнованы этими вещами.

Колин Коггинс (07:12): Да.Это гипераутентичный разговор, но есть общие темы, которые как бы связывают всю книгу воедино. Например, легче сказать кому-то, знаете ли, быть искренним всякий раз, когда мы с Гарретом говорим ученику быть искренним, они, хорошо, я буду вести себя искренним. Это как эта смешная шутка, типа, нет, ты не понял. Например, мы не просим вас вести себя аутентично. Но мы обнаружили, что эти великие продавцы, например, действительно хороши в чем-то одном, лучше, чем большинство людей когда-либо думали, что они хороши в этом, что похоже на то, чтобы как можно раньше выставить напоказ свои несовершенства только по одной причине. чтобы убедиться, что люди понимают, что они люди. Побочный эффект этого очень прост: люди любят себя. Итак, как только кто-то может увидеть в вас себя, правильно, тогда вы поймаете вибрацию, вот тогда вы начнете искать в людях хорошее. Вот когда начинаешь в них верить. Большинство из нас пытается быть действительно лучшей версией себя, когда мы попадаем в такие ситуации продаж. Но величайшие продавцы на планете, они выглядят довольно грубыми, красивыми, довольно уязвимыми, довольно аутентичными, просто для того, чтобы убедиться, что вы сразу же видите в них себя.

Джон Янстч (08:24): Я представляю, когда ты объясняешь это людям почти как технику, , если хотите, это как-то нелогично, не так ли? Я, это как, о, нет, я, я, я должен знать ответы. Эм, Знаешь, как я могу показывать свои недостатки? Как и я, я уверен, что если вы сделаете это раз или два, и это сработает, потому что люди соединяются на гораздо более глубоком уровне, это, вероятно, становится легче. Но поначалу, разве это не тяжело для людей? И я знаю, что это основа того, что вы пытаетесь продать здесь, , если вы будете. Ага.

Гаррет Браун (08:52): Но ты, ты не ошибаешься.Мы только что были в рабочее время со студентом, который, он, он начал свой собственный бизнес, он начинает разговаривать с потенциальными клиентами и потенциальными сотрудниками, и он очень нервничает. Он такой: я, знаешь, я не хочу просто быть собой. Мне кажется, они решат, что я просто студент. Итак, возвращаясь к тому, что только что сказал Колин, один, один из наших советов, который мы всегда даем, независимо от вашей работы, когда вы находитесь в ситуации продажи, - показать свою работу. Итак, вы помните, как и в школе, на уроке математики, вам не просто засчитывали ответ. Вы должны были показать, как вы попали в чат ответов,

Джон Янстч (09:25): Джи, вот как я туда попал, верно?

Гаррет Браун (09:28): Что это?

Джон Янстч (09:28): Чат, G pt?Вот как я получил ответ, не так ли?

Гаррет Браун (09:31): Ответ иногда, но вы знаете, когда, когда вы впускаете людей в свой мир и показываете свою работу, и я, и мы сказали этому студенту, мы сказали, знаете, расскажите этим людям что, скажи им, что ты немного нервничаешь и не хочешь идти по определенному пути, и впусти их в это, а потом вдруг они ищут в тебе хорошее так же, как ты ищешь хорошего в них.Реальный переломный момент, когда дело доходит до таких вещей. Итак, вы правы в отношении некоторых людей, они думают, что я не могу быть подлинным, когда продаю. Я должен продавать, я должен делать это, я должен делать это. Но это именно то, чему нас научили эти люди, и именно об этом книга, а именно о том, что вы не хотите, людям не нужны торговые роботы, почему существует стереотип. Им нужен человек, с которым им будет приятно проводить время и вести дела в долгосрочной перспективе.

Колин Коггинс (10:10): А затем сформулируйте это как можно яснее, как можно яснее, люди скажут вам «нет», потому что вы правы.Хм. Например, вы хотите выглядеть лучшим продавцом в любой комнате, ищите самого умного человека в комнате, который активно пытается выяснить, как не быть самым умным человеком в комнате. Вы знаете, это другое, это клише. Это как ученик против знающего. И это звучит очень очевидно, но отличные продавцы действительно хороши в том, чтобы задавать вопросы, на которые они действительно хотят знать ответы, в отличие от того, что делает большинство людей, которые либо задают наводящие вопросы, либо задают вопросы, чтобы привести их к цели. Вы начинаете задавать вопросы, которые люди, вы знаете, на которые вы действительно хотите получить все ответы, вы в конечном итоге зададите вопрос, которого никто никогда раньше не слышал.

(10:50): Теперь ты даришь людям подарки, да?Они как будто впервые придумывают в реальном времени. Как, черт возьми, я никогда не думал об этом раньше. Вы знаете, каким бы ни был этот ответ, они возьмут на себя ответственность за этот ответ, верно? Мол, это их ответ. Это то агентство, о котором мы говорим, они чувствуют, что являются частью процесса принятия решений. Кто-то говорит вам, что все возражения, которые у вас были, они рассматривают все причины, по которым вы не хотите покупать, не имеют значения. И теперь ты загнан в угол, и все рассуждения точны, но у тебя есть такое внутреннее чувство, что ты такой, ладно, я просто откажусь, но я не знаю почему. Причина в том, что я не чувствую себя частью этого решения. Тебе не нужно было, чтобы я был здесь, чтобы принять решение, и поэтому я откажусь, хотя и не могу сформулировать, почему. Вот почему это отсутствие агентства.

Джон Янтч (11:31): Да.На самом деле у меня был именно этот вопрос, задавайте вопросы, которые люди еще не слышали. И вы коснулись этого. И, и я скажу по своему собственному опыту, вы знаете, мы продаем маркетинговую стратегию, э-э, никому не нужна маркетинговая стратегия или, вы знаете, она всем нужна, но , никто не просыпается и не говорит, пойду куплю. И так, вы знаете, будучи человеком, который спросил их, это похоже на то, почему ни один другой специалист по маркетингу не спросил меня об этом до вас, я видел это бесчисленное количество раз. У людей, знаете, они такие, мозг просто начинает кружиться. Да, это почти противоположно тому, что ты сказал, Колин. Они такие, мне нужно купить у этого парня, потому что , я даже не уверен, почему еще , но, знаете ли, но из-за того, что он действительно заставляет меня думать о моем бизнесе по-другому, знаете, это действительно что-то отключает.

Гаррет Браун (12:15): Да.Вы приближаетесь к чему-то, о чем мы могли бы говорить часами. , который задает вопросы и да. Вы знаете, мы называем те вопросы, о которых вы говорите, мы называем их эффектными вопросами, верно? Потому что так много вопросов, которые люди задают в бизнес-среде или в обстановке продажи, предназначены для извлечения ценности. Знаешь, скажи мне, каков твой бюджет, дай мне свой процесс продаж, что бы ты ни брал. Но эти замечательные вопросы, задающие вопросы, они приносят пользу своими вопросами, которые они задают. И, знаете, с точки зрения Коллина о свободе действий, вещи внезапно становятся их идеей, потому что они впервые думают о чем-то в реальном времени и принимают решения, о, я, я хочу узнать об этом больше, или я хочу сделать это, или я хочу сделать это. Хм, а затем важная вещь, настоящая разница заключается в том, что эти люди задают эти вопросы, потому что они действительно хотят знать ответы на них. Ага. Они, они не просят их в качестве тактики. Они не собираются, О, у меня есть хороший вопрос. Это заставит кого-то что-то сделать. Они искренне хотят знать ответ. И заботясь по-разному, они встречаются по-разному. Они, следующий вопрос — это вопрос, который внезапно становится волшебным, потому что теперь они слушают ответ. Они заботятся о том, что было сказано. Они задают вопрос, который следует за тем, который человеку никогда раньше не задавали. И это то, что действительно особенное в этих людях с таким непроданным мышлением.

Джон Янстч (13:23): Ну, и я обнаружил, что когда вы попадаете на это, вы, вы на самом деле предоставляете ценность прямо сейчас, потому что вы задали этот вопрос. . И я думаю, что люди говорят о консультационных продажах, это своего рода термин, над которым смеются. И я думаю, что на самом деле, для многих людей это не более чем сказать, я видел это раньше. у меня есть ответ для тебя. И я думаю, что вы, знаете, вы действительно говорите, это почти как коучинг, продажа, вы знаете, вы коучинг через некоторые проблемы, вы знаете, о которых люди не думали. Но, но я хочу подчеркнуть, что вы сказали, что на самом деле это действительно потому, что вам не все равно. Не похоже, что у меня есть хитрость в рукаве.

Колин Коггинс (14:01): Я хочу, ну, я, да, я имею в виду, что забота — это, честно говоря, изюминка всего этого.Ага. В том, что мы все знаем, каково это — разговаривать с кем-то, кто ищет в нас хорошее. Ага. Вы знаете, каково это. Ага. Итак, я имею в виду, что основа этого разговора в том, что вы двигаетесь по-другому, когда вы влюблены в человека, с которым разговариваете. И по мере того, как мы движемся по жизни, особенно в карьере, мы забываем об этом. И либо мы случайно влюбляемся в кого-то, потому что они настолько идеально подходят для того, что нам небезразлично, что мы не можем не влюбиться. Но есть и такие замечательные продавцы, которые намеренно начинают искать возможность того, кем могут быть эти люди. М-м-м. , знаете, как будто есть старый-престарый метод продаж, где вы делаете три на три.

(14:46): Вы знаете, посмотрите на три вещи, которые вы могли бы использовать в разговоре.Типа: Эй, я читал, что вы приобрели то-то и то-то, и вы знаете, мы можем помочь с этим. Знаешь, мы с Гарретом любим доставлять людям неудобства. Итак, мы скажем людям, идите вперед и найдите три вещи, которые вам могут понравиться в этом человеке. Вы никогда не разговаривали с ними раньше, но, например, гипотетически, пойдите туда и изучите их. И если бы это было правдой, какие три вещи вы могли бы любить в них? И в конце концов вы видите этих людей в течение трех минут, у них есть такие вопросы, на которые им нужны ответы, потому что они не уверены, действительно ли человек, которого они встретят, тот, кем они надеются, или нет. Итак, вы позвоните по телефону и увидите это. Мол, они будут задавать тот же вопрос, что и все.

(15:26): И второй вопрос — это вопрос, который многие люди никогда раньше не слышали.Типа, мы сделали целую, я, я сокращу к, короткую версию этого. Некоторое время назад мы заключили с консультантом соглашение о консультационных услугах с группой. И был джентльмен, который действительно хорошо работал в отделе продаж, а все остальные - нет. И мы попросили их влюбиться в перспективу, верно? Как лид. А он такой: я этого не делаю. Мне это не нужно. Верно? Мол, посмотри на мои цифры, я в порядке. Мы такие, да, просто сделай это для всех остальных. И он такой, нет, мы такие, почему? И он такой, потому что это безоговорочное лидерство. Мы такие, знаешь что, тебе не нужно брать на себя инициативу, просто делай три на три после любовного упражнения, понимаешь, а потом мы отдадим его новичку.

(16:06): И поэтому он делает это упражнение, понимаете, неохотно.А потом вдруг, типа, он смотрит вверх и идет, да. И мы все наблюдаем за ним. Мы такие, что? И он как бы исследует эту зацепку. И он идет, парень выпустился примерно в то же время, что и я. И поэтому мы такие, о, вам должно понравиться это. Тебе нравится, что он того же возраста, что и ты. А он такой, нет. Я такой, хорошо. Продолжает идти. Ты слышишь второе, да? И мы такие, что это? Типа, этот парень учился в Университете Миннесоты. Я типа, ты любишь мой университет? Нет. Хорошо. А потом, вы знаете, еще одна секунда оглядывается назад, и он уходит, но Боб Дилан поступил в Миннесотский университет. . И да, я люблю Боба Дилана, который примерно моего возраста. И вы смотрите на это, как на его глаза, как будто они превращаются во что-то другое, где, когда придет время, три минуты закроются, давайте возьмем это руководство, а теперь отдадим его новичку.

(16:54): Посмотрим, что получится.Потому что вы доказали нашу точку зрения. Большой. Верно? Нам хорошо сейчас. Не шанс. Он не позволит кому-то другому взять на себя инициативу. У него есть, у него есть вопросы, на которые он должен знать ответы. Этот парень появляется на этом звонке, и вы никогда не видели, чтобы два человека так быстро перехватывали вибрации, . Не потому, что они были одного возраста, не потому, что им обоим нравился Дилан, а потому, что этот парень задавал вопросы, которые никто другой не хотел задавать. Ага. Итак, вы знаете, это умение заботиться о ком-то так, как не делает большинство людей. Это талант.

Гаррет Браун (17:24): Да.И для людей, которые слушают, например, думают, что мы все знаем, каково это разговаривать с кем-то, кто искренне заботится о нас. И все мы знаем, как мы звучим по-разному, когда искренне заботимся о человеке. Например, подумайте о том разговоре, о котором только что говорил Колин, о разговоре. Кто-то, кто мог видеть Боба Дилана, когда он учился в колледже, а не старше. Я просто назову 28-е имя в этом списке из 50 человек, с которыми мне нужно поговорить в этот день. Ты будешь звучать очень хорошо, если проделаешь работу, о которой только что говорил Колин.

Джон Янстч (17:52): А теперь давайте послушаем слово нашего спонсора.Вы знаете, компании сейчас находятся под давлением. Я много даю, чтобы получить больше лидов, быстрее заключать сделки, получать более полную информацию, чтобы создать лучший опыт для клиентов. CRM может помочь, но не любая CRM. Простое в настройке, интуитивно понятное в использовании и настраиваемое в соответствии с вашим стилем ведения бизнеса. И вот здесь на помощь приходит HubSpot. HubSpot CRM удобен в использовании для всех с первого дня и помогает командам работать более продуктивно. Перетащите свой путь к привлекающим внимание электронным письмам и целевым страницам. Настройте автоматизацию маркетинга, чтобы каждый контакт воспринимался как белый. Кроме того, инструменты на базе искусственного интеллекта, такие как помощник по работе с контентом, означают меньше времени, затрачиваемого на утомительные ручные задачи, и больше времени на то, что действительно важно. Ваши клиенты. В HubSpot CRM есть все инструменты, необходимые для того, чтобы удивить потенциальных клиентов, заключить сделки и сократить время отклика службы поддержки клиентов. Начните сегодня бесплатно @hubspot.com.

(18:57): Эй, владельцы маркетинговых агентств, я могу научить вас, как удвоить свой бизнес всего за 90 дней или вернуть деньги.Звучит интересно. Все, что вам нужно сделать, это лицензировать наш трехэтапный процесс, который позволит вам сделать ваших конкурентов неактуальными, взимать дополнительную плату за свои услуги и масштабироваться, возможно, без дополнительных накладных расходов. И вот лучшая часть. Вы можете лицензировать всю эту систему для своего агентства, просто приняв участие в предстоящем интенсиве по сертификации агентств. Слушай, зачем создавать колесо? Используйте набор инструментов, на создание которых у нас ушло более 20 лет. И вы можете получить их сегодня, проверьте это на dtm.world/certification. Это dtm.world/certification. Вы знаете, на сто процентов согласен. В глубине души я говорю, что у некоторых людей просто нет этого дара, этого таланта, этого сочувствия, как бы вы это ни называли, я имею в виду, что им все равно. Я имею в виду, этот человек, это то, чему кто-то может научиться, или это что-то вроде того, что корабль в какой-то момент отплывает?

Колин Коггинс (20:01): Всех что-то волнует . Теперь они, они могут быть ужасными людьми и заботиться о неправильных вещах, понимаете, и тогда кто я такой, чтобы говорить, что не так? Верно? Но , но это, я думаю, что это точка. Вы знаете, каждый, кем люди ожидают вас и на кого люди надеются, что вы не всегда один и тот же человек. Ага. А так, типа, да, может быть, ты отстой. Знаешь, может быть, такой же, как ты, может быть, ты нехороший, и ты не добрый, и тебя не волнуют важные вещи, но что бы ты ни делал, о чем бы ты ни заботился, например, о том, что для тебя важнее всего, ты задам вопрос, который кто-то никогда раньше не слышал. Теперь ответ на этот вопрос может заключаться в том, что они все еще берут на себя ответственность, впервые придумывают идеи и проявляют свободу воли. Но это может не помочь вашей точке зрения. Ага. Ага. Но в конце концов это не имеет значения, например, если вы начнете задавать вопросы, на которые действительно хотите знать ответы, люди вас удивят. Ага.

Джон Янстч (20:55): Если, по крайней мере, связь будет установлена.Верно?

Колин Коггинс (20:57): Я имею в виду, вот пример.В разгар самоизоляции, во время covid, мы видели, как группа неудачников действительно преуспевает, а исторически это было не так. И когда мы думаем, когда мы вернулись, посмотрели запись и поняли, почему у них не все в порядке, это было, я имею в виду, почему у них все было хорошо, это было потому, что начало их разговоров звучало одинаково и они были в нескольких разных вертикалях. Хорошо? Так что это были не одни и те же люди и не одни и те же роли, но у всех все было хорошо, потому что разговор начинался так: «Эй, я просто хочу очень быстро сделать паузу и просто отметить слона в комнате или двухлетнего ребенка в комнате». комната . А это моя жена, да? С маской гонится за ним. Это прачечная. Это станция домашних заданий. Мы понятия не имеем, что делаем, и должны ли мы вообще участвовать в этом разговоре прямо сейчас.

(21:41): Просто хочу сказать, понимаешь?Ага. И вы бы наблюдали за этим, как за этой реакцией, как будто человек на другом конце камеры такой: «Слава Богу, ты это сказал». Мол, это так странно. Это тоже моя первая пандемия. И вы бы увидели, как они уловили эту атмосферу в первые пять минут, когда увидели себя друг в друге. Ага. Это всего лишь микрокосм того, что больше справа. Разговор, который у нас есть, это отличные продавцы. Нет, как и знали эти люди, этот человек тоже не идеален, верно? Например, во время Covid они были такими, знаете что? Я в несовершенной ситуации. Я позволю себе поговорить об этом, потому что знаю, что они в такой же несовершенной ситуации. Ага. Большинство из нас несовершенны, большинство из нас, когда мы очень аутентичны, находятся в ситуации, когда мы пытаемся понять это, и это не всегда идеальная ситуация. И большинство из нас пытаются скрыть эту часть себя. Ах, да. Есть люди, которые разделяют эту часть себя

Джон Янстч (22:32): Довольно, довольно тяжело, когда ты играешь вместе с неубранной кроватью позади тебя в, в, ммм, в этой зоне, верно?

Колин Коггинс (22:38): Вы понимаете угол камеры, понимаете, о чем я?Ты не знаешь, какая там кровать, и даже не хочешь знать, что за этой ширмой. Ты знаешь, .

Джон Янстч (22:46): Хорошо.Верно. Итак, приступим к найму. Я, допустим, я генеральный директор, и я слушаю это. Я вещь. Это то, что я хочу, чтобы мои продавцы делали. Я имею в виду, как я узнаю этого человека? Как мне, вы знаете, искать кого-то, у кого, возможно, есть этот дар от природы, независимо от того, есть ли у него резюме продаж или нет.

Гаррет Браун (23:02): Ну, я думаю, хорошая новость заключается в том, что это не обязательно дар, который есть у кого-то, а у кого-то нет.Это вопрос выращивания и поиска. Итак, есть пара вещей, которые мы всегда рекомендуем. Один как лидер дает своим людям разрешение, верно? Быть подлинной версией себя, искать в клиентах то, что им нравится, и делать подобные вещи. А это означает, понимаете, не обязательно вознаграждающее поведение, которое не допускает таких вещей. Другое дело — настроить инфраструктуру вокруг вашей команды, чтобы позволить им это делать. Итак, мы уже говорили о преднамеренном невежестве, знаете ли. , мы разговаривали с продавцами рекламных технологий, которые ненавидят технологии, верно? Их, их работа состоит в том, чтобы продавать технологии, но они ненавидят это. Они не хотят говорить об API и не хотят говорить об интеграции.

(23:46): Они просто хотят поговорить со своими клиентами о том, как они могут им помочь.И поэтому вместо того, чтобы пытаться притворяться, пытаться изучить все технологии и притворяться, что они это знают, и притворяться, что они в восторге от этого, они приведут ресурсы из своей компании. Они приведут, знаете ли, технического продавца или кого-то из команды разработчиков, которые действительно его создали, или бывшего клиента или нынешнего клиента, который любит продукт, а также любит его технические элементы. Как бы ни выглядела эта инфраструктура для вашего бизнеса. Знаешь, найди способы настроить это вокруг своих людей, чтобы им не приходилось выходить на улицу и притворяться кем-то, кем они не являются.

Джон Янстч (24:18): Ага.Я рад, что вы это заметили, потому что, например, то, о чем вы говорите, о некоторых вещах, о которых вы говорите, это не культура. который существует, вы знаете, который фактически позволил бы это некоторым людям. Так что я, я имею в виду, в конце концов, это то, к чему все сводится, не так ли? Это. Это дело культуры. Насколько это техника.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Ага. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. Это

Garrett Brown (27:38):Correct. Ага. Ага.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.