Как убедиться, что вы по-прежнему выполняете квоты продаж во время корона-кризиса? [PDF включен]

Нет необходимости дополнительно объяснять ситуацию с корона-кризисом. Мы все можем почувствовать крах бизнеса, даже целых отраслей, спустя 2 недели после официального объявления пандемии коронавируса .

Команды #workingfromhome участвуют в телефонных конференциях, чтобы обсудить, что будет дальше и как пережить кризис, который продлится несколько месяцев. Не уверен, насколько это повлияет на каждый бизнес, но одно можно сказать наверняка: командам будет сложно достичь своих квот по доходам и продажам в следующих кварталах.

Ежедневные задачи, в основном для отделов продаж, которые обычно имеют дело с прямым доходом и обслуживанием клиентов, более сложны. Мы рассмотрим процесс продаж и посмотрим, что изменится и что можно сделать, чтобы вы по-прежнему выполняли квоты продаж.

Что могут сделать отделы продаж, чтобы выполнить свою квоту продаж?

Давайте начнем с того, что вам нужно сделать в первую очередь в вашей компании.

(Или вы можете просто пропустить чтение и загрузить наш удобный PDF-файл на потом)

1. Изучите, откуда поступает ваш основной доход

Теперь пришло время сесть и проверить каждого клиента и доход, который они приносят. У вас может быть только один «крупный» клиент или несколько, которые приносят большую часть дохода вашему бизнесу. Получив количество и список клиентов, обратите особое внимание на «крупных». Договоритесь с вашим отделом продаж о специальных анкетах для их ситуации и попросите прогноз ожидаемой выручки в ближайшие кварталы. Это поможет вам рассчитать влияние кризиса на ваш бизнес и даст вам приблизительное представление о потенциальной потере доходов. Спросите клиентов напрямую об их требованиях. Если ваш сервис можно каким-либо образом приспособить к их потребностям в настоящее время, обязательно предоставьте им такую ​​возможность.

2. Настройте свой сервис, чтобы помочь вашим клиентам преодолеть кризис.

Если вы работаете в индустрии B2B, у вас обычно будут узконаправленные услуги и таргетинг на определенные отрасли, демографические данные и даже секторы. В этом положении проверьте, можете ли вы изменить свой сервис или настроить его использование. Например, типичным покупателем для данных b2b обычно является сектор продаж и маркетинга для холодных звонков или прямой рассылки по электронной почте. Но что, если мы расширим использование данных b2b в обоих секторах? Телефонные номера компании, общие адреса электронной почты и местные адреса теперь не будут иметь большого значения для представителей по продажам и маркетингу, теперь им потребуются профили в социальных сетях и прямые источники контактов для связи с клиентами . Именно на этом мы можем изменить наш сервис, чтобы помочь командам по продажам и маркетингу во время изменения выполнения их задач.

3. Проведите опрос клиентов и изучите их ситуацию

Лучший способ узнать, собираетесь ли вы преодолеть кризис, — спросить своих клиентов, как обстоят дела у них. Подготовьте лист и краткий опрос (не тратьте время людей на кучу вопросов, вам понадобится только один ответ) и добавьте свои цифры. Насколько вероятно, что они продолжат ваше сотрудничество в ближайшие несколько месяцев? Оцените их цифрами от 1 до 5 и отметьте на схеме. Таким образом, вы будете знать положение каждого вашего клиента и возможности восстановления.

4. Расширьте свою CRM новыми лидами

Вам понадобится новая бизнес-информация. Много этого! Принимая во внимание возможность потери некоторых из ваших клиентов или потенциальных клиентов, вам нужно будет добавить больше карт в свою колоду. Собирайте свежие данные о компаниях из реестров компаний или поставщиков данных, также очень важно находить финансовую статистику и доходы и сохранять их в своей CRM. Вы также можете начать с этапа взращивания потенциальных клиентов из разных источников, например, прямой электронной почты или сообщения LinkedIn. Исследуйте их положение раньше, чем позже.

Информация о финансах и доходах из профилей компаний на Sales.Rocks

5. Подготовьте свой отдел продаж к достижению квот продаж

Мир не был к этому готов, как и ваша команда по продажам. Они могут бояться потерять работу или снизить свою роль или производительность. Организуйте свою команду с помощью любого инструмента, который у вас есть. Работа на дому иногда не так продуктивна для торгового представителя, как для других областей. Будут ограничены личные встречи или вообще не будет, поэтому научите свою команду использовать как можно больше удаленных инструментов. Google Hangouts, Slack, Zoho One — все они предоставляют вам возможность проводить конференц-звонки, планировать онлайн-встречи, оставаться в курсе событий в чатах. Лучшее оружие, которое у вас будет, — это электронная почта, связь с LinkedIn и телефонные звонки.

Когда дело доходит до холодных звонков , я на 100% уверен, что вы не хотите, чтобы ваша команда по продажам была лишена возможности использовать эту мощную технику продаж теперь, когда они работают из дома. Это идеальное время, чтобы начать использовать VoIP — протокол передачи голоса по Интернету. Новая форма цифровой телефонной связи, позволяющая отправлять и принимать звонки через Интернет. Чтобы использовать VoIP, все, что нужно вашим торговым представителям, — это высокоскоростное подключение к Интернету и поставщик услуг телефонной связи VoIP.

Если вы не уверены, какой VoIP-провайдер лучше всего подходит для нужд вашего бизнеса, проверьте GetVoIP. Они протестировали более 300 поставщиков услуг VoIP и с радостью помогут вам определить лучшую телефонную систему VoIP для ваших нужд + свяжут вас с предварительно проверенными поставщиками услуг VoIP.

С другой стороны, ваша команда по продажам столкнется с новыми возражениями, поэтому им нужно будет подготовиться к новой обработке возражений.

«Свяжись со мной после кризиса» или

«В данный момент мы не принимаем никаких решений» или даже

«Вся команда работает удаленно, я не могу сейчас это обсуждать»

будут самые распространенные разговоры, с которых они начнут и закончат общение. Научите свою команду получать достаточно данных о потенциале, просто изучая их ситуацию, давать предложения или предлагать помощь в ситуации с вашим сервисом и быть в режиме ожидания, если это необходимо.

Менеджеры по работе с клиентами также будут бороться с дополнительными продажами или даже с удержанием клиентов. Подготовьте свою команду, чтобы придать дополнительную ценность предприятиям, серьезно пострадавшим от кризиса.

Сейчас самое время сосредоточиться на деятельности, которую вы можете предпринять. Что можно сделать на выезде?