Привлечение посевного финансирования для стартапов

Глава 1: Поиск подходящих инвесторов по шкале

Посевной сбор средств начинается с определения подходящих инвесторов, объем инвестиций которых соответствует вашей компании. Неразумно массово связываться с инвесторами через любую базу данных, которую вы можете найти, не доказав сначала, что вы провели свое исследование.

Мы рассмотрим различные подходы, которые вы должны использовать для составления списка потенциальных инвесторов.

Представления из вашей сети

Получение рекомендации от доверенного лица — это золотой билет к реальному привлечению инвесторов. Прежде чем использовать базы данных, обратитесь к своему инкубатору/ускорителю, коллегам-предпринимателям и друзьям. Предприниматели — ваш лучший шанс получить представление, поскольку они, вероятно, уже прошли через болезненный процесс сбора денег и построения отношений с инвесторами.

Использование баз данных

Всегда лучше получить представление от доверенного лица, но, как и у многих начинающих предпринимателей, теперь у вас может быть такая возможность. Другой подход основан на использовании баз данных:

• Angel.co: если ваша компания базируется в США, вам лучше всего использовать AngelList в качестве источника для инвесторов. Однако за пределами США платформа не так популярна среди инвесторов.
• Crunchbase: Второй лучший источник, если не самый надежный, для поиска инвесторов.
• Linkedin: если у вас есть стартапы в вашем секторе, которые, например, привлекли деньги, довольно легко найти их инвесторов в Linkedin (поиск по ключевому слову «ангел» ИЛИ «инвестор» в компании). Однако даже со встроенным пользовательским поиском Linkedin LaGrowthMachine это может занять очень много времени.

Тогда есть Библия бизнес-ангела LaGrowthMachine: Gritt.io. Это специально созданная база данных всего вышеперечисленного, в которой вы можете найти своих институциональных и бизнес-ангелов по странам или прошлым инвестициям и импортировать результаты в виде CSV в LaGrowthMachine.

Не связывайтесь со всеми, проведите собственное исследование

Хотя заманчиво связаться со всеми в списке, инвесторы ненавидят получать стандартные электронные письма. Важно провести собственное исследование и убедиться, что:

• их портфолио (Библия бизнес-ангела LaGrowthMachine — Gritt.io отлично подходит для этого) соответствует вашему сектору.
• размер их билета соответствует стадии вашего финансирования

Обращение к инвестору SaaS, если вы работаете в сфере медицинских технологий, ни к чему вас не приведет. То же самое, если вы обращаетесь к инвесторам серии B, собирая семена.

Объединяя все это вместе

Если вы используете указанные выше базы данных, вы сможете создать CSV-файл, содержащий имя, фамилию, URL-адрес LinkedIn и прошлые инвестиции в качестве настраиваемых переменных, соответствующих вашей области. Хотя это и не является обязательным, использование прошлых инвестиций в качестве переменных обоснования поможет вам значительно увеличить количество ответов, потому что это покажет, что вы провели свое исследование.

Загрузите результат своего исследования в LaGrowthMachine. Для этого перейдите в раздел «Лиды» и нажмите «импортировать лиды», а затем нажмите «Импортировать CSV».

Глава 2: Создание кросс-канальной последовательности на основе поведения

Инвесторы привлекают стартапы в течение всего дня. У взрывных электронных писем и общих запросов Linkedin будет очень мало шансов на конвертацию. Чтобы выделиться, необходимо иметь разговорный подход, сначала подогреть инвестора, а затем выйти на контакт, основываясь на поведении лида.

Шаг 1: прогрев потенциальных клиентов

Разогреть инвестора непросто. Вероятно, они никогда не слышали ни о вас, ни о вашей компании. Мы разрушаем этот барьер, создавая близость и сначала посещая его профиль достаточно долго, чтобы отправить уведомление лиду. Тогда LaGrowthMachine поставит лайк его последнему твиту, подпишется на него и снова зайдет в профиль через день.

Людей не может не интересовать, кто проявлял к ним интерес. Эти незаметные действия почти всегда приводят к тому, что лид изучает вас или вашу компанию.

Шаг 2: Первый крючок

Вы создали близость и доверие с помощью простых человеческих взаимодействий. Пришло время связаться с ними. Linkedin имеет ограничение в 300 символов для запросов на подключение. Ваша копия должна быть прямо в точку. Рекомендуем упомянуть:

• Выбрали прошлые инвестиции в качестве переменных — чтобы объяснить, почему вы на них охотились. Инвесторы ценят признаки того, что вы не просто работаете с массами
• Сумма и цель сбора средств – чтобы быть ясным в отношении ожиданий
• Ваши лучшие показатели, демонстрирующие привлекательность — чтобы доказать, что вы стоите их времени. Избегайте метрик тщеславия любой ценой.
• Чтобы запланировать звонок для получения дополнительной информации в качестве CTA

Если сначала подогреть лида и обеспечить высокую ценность с помощью исследований и метрик, это должно привести к приличному количеству положительных ответов. Не ожидайте слишком многого на данный момент, поскольку Linkedin не является первым выбором инвесторов, когда дело доходит до получения потока сделок.

Но что нам делать, если ваш потенциальный инвестор не ответил?

Шаг 3. Переключение на электронную почту

Несмотря на то, что вы провели большое исследование и отправили впечатляющую копию, процент ваших ответов, вероятно, будет довольно низким. Это потому, что большинство инвесторов перегружены Linkedin. Надеюсь, с LaGrowthMachine очень легко связаться по электронной почте, поскольку вы использовали функцию обогащения для автоматического поиска их электронной почты.

Что касается электронной почты, у вас нет теоретического ограничения на длину, но избегайте утомления потенциальных инвесторов длинными электронными письмами. Его никто не прочитает: важна точность.

Во-первых, строка темы должна побуждать к открытию письма. Лид с ценностью: «Возможность инвестирования в стартап» никогда не сработает». Поднимите интересы «LaGrowthMachine — привлечение 1 млн евро — 22% в месяц, 70 тыс. евро MRR» — это правильное сочетание: прямо к делу и с убедительными показателями, побуждающими к прочтению.

Теперь копия:

• Во-первых, упомяните свою предыдущую попытку подключения через Linkedin. Это обеспечит уверенность в том, что это не автоматизированная последовательность сообщений электронной почты. Хотя мы все знаем, что это своего рода

• Объяснение того, почему вы решили связаться с ними с помощью пользовательских переменных, основанных на их прошлых инвестициях. Опять же, чтобы показать, что вы провели исследование, и обеспечить уверенность в качестве своей работы.
• Кратко расскажите, чем занимается ваша компания. Мы не смогли сделать это на Linkedin из-за ограничения в 300 символов, но сейчас самое время.
• Докажите, что вы лучший в своем деле:
• Ваши текущие показатели. Обратите внимание на то, что вы будете предоставлять. Не забывайте избегать Vanity Metrics любой ценой.
• Социальное доказательство. Отзывы известных клиентов, инвесторов или влиятельных лиц в вашей отрасли.
• Прикрепите свою колоду. Ведутся споры по поводу отправки колод вперед. Большинство инвесторов предпочитают иметь возможность принять решение, прежде чем посвятить какое-то время обмену с вами. Кроме того, мы будем использовать эту ссылку в качестве фактора персонализации для следующего письма в последовательности.

Если вы чувствуете, что вам нужно больше обучаться копирайтингу для инвесторов, ознакомьтесь со статьей Билла Уилсона о том, как отправить идеальное холодное электронное письмо инвестору.

Шаг 4: Итак, вам понравилась моя колода?

К настоящему времени, если предполагаемый инвестор не ответил, это плохой знак. Предположим, что у них просто не было времени просмотреть или ответить и отправить еще одно электронное письмо. На этот раз с учетом того, что они сделали.

Вот тут-то и пригодится колода. Ссылки и вложения, которые мы отправляем по электронной почте, можно отслеживать. Если лид кликнул, просмотрев колоду, должно быть, вы привлекли его любопытство, но еще не внимание.

Давайте используем это знание в наших интересах, чтобы еще раз убедить потенциального инвестора в поведенческой персонализации. Внимательно взглянув на шаблон, вы увидите, что мы делим наши действия на основе двух вариантов поведения:

• «Не ответил» И «Нажал»
• «Не ответил» И «Не нажимал»

Первый позволяет нам написать электронное письмо с упоминанием колоды, которую они прочитали, в качестве первого предложения.

Не забывайте сообщать лидам о новых обязательствах. Вы всегда можете обновить шаблон письма во вкладке «Шаблоны», даже после начала Кампании. Если инвесторы узнают, что больше людей совершают сделки, это может вызвать страх упустить выгоду (FOMO).

Для последних (т.е. не нажали), так как мы знаем, что они не читали колоду, хорошей практикой будет поставить ее еще раз. Как упоминалось ранее, если выделенные деньги увеличиваются, не забудьте упомянуть об этом, чтобы создать некоторое FOMO.

Шаг 5: Последний шанс

Если потенциальный инвестор не ответил к тому времени, есть большая вероятность, что он не заинтересован. Также может случиться так, что инвестор неправильно интерпретировал вашу колоду. Чтобы убедиться, давайте отправим вам последнее электронное письмо с вопросом, почему они вам отказали. Это не только хороший способ замкнуть круг, показывая, что вы цените обратную связь, но и помочь вам стать лучше. И если они действительно плохо интерпретировали какие-то элементы вашей колоды, у вас будет шанс защитить себя.

Глава 3: Результаты

‍