Психология оптовых закупок

В настоящее время все больше и больше потребителей предпочитают покупать товары оптом. Например, чистый объем продаж Costco, одного из крупнейших оптовиков, увеличился на 10,5% по сравнению с тем же кварталом 2019 года. Согласно опросу, проведенному маркетинговой группой Acosta, 60% покупателей закупили товар в той или иной категории, даже если она не была в продаже. 23% респондентов признались, что совершают меньше походов за продуктами по сравнению с предыдущими годами. Еще один тест продуктовой сети Supervalu показал, что покупатели предпочтут 10 сделок по 10 долларов больше, чем пять по 5 долларов.

Почему клиенты принимают определенные решения о покупке? Какова психология оптовых закупок? Как побудить потребителей к оптовым покупкам? Получите ответы на все эти вопросы в статье.

Почему люди совершают покупки

Чтобы понять потребительскую психологию оптовых покупок, давайте определим, почему покупатели совершают покупки и что может повлиять на их процесс принятия решений:

• Эмоциональные импульсы и логические факты являются наиболее распространенными причинами. Во-первых, решения о покупке могут приниматься спонтанно, если покупателю просто нравится упаковка, цвет товара. В противном случае это материал. Во-вторых, покупатели также используют логические факты, чтобы понять назначение предмета и его ценность.
• Когда клиенты знают, что они получат, покупая, это делает их более удобными и уверенными в своих решениях о покупке.
• Покупатели всегда стараются избегать убытков даже больше, чем искать выгоды. Более того, они, естественно, подозрительны, так как думают, что большинство торговых представителей получают выгоду только для себя. Таким образом, важно установить отношения доверия и доверия, а также дать им уверенность в том, что вы понимаете этот момент. Тогда клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас.
• 95% познания происходит внутри нашего подсознания. Поэтому психология поведения потребителей при покупке связана с визуальными элементами и историями прошлых успехов. Когда клиенты видят фотографии или слышат истории предыдущих покупателей, новые покупатели представляют себя на их месте, как будто они пережили такой же успех.
• Стоимость имеет решающее значение. Психологически потребители обожают выигрывать битву с продавцом, получая как можно больше ценности.

Привлекательность оптовых закупок для потребителей

Как уже было сказано, клиенты совершают покупки, если они могут получить какую-то выгоду и ценность. При покупке чего-либо на процесс принятия решений потребителями влияют их эмоциональное состояние, фотографии и истории предыдущих покупателей. Но каковы основные причины, побуждающие их покупать оптом?

Экономить деньги

Самое большое преимущество, которое клиенты получают при покупке оптом, — это экономия денег, поскольку единица всегда дешевле. Например, сэкономив 10 центов на чем-то, что используется ежедневно, можно сэкономить 36,50 долларов в год. По данным Совета Bulk Is Green Council, поскольку продукты, приобретаемые оптом, не требуют дополнительной упаковки, они могут стоить до 89% меньше, чем их упакованные аналоги. Также было подсчитано, что оптовые закупки могут сэкономить клиентам от 20% до 83% на их покупках.

Скидки

Скидки — еще одно преимущество, привлекающее потребителей при оптовых покупках. При покупке товаров оптом у оптовиков клиенты должны заплатить сумму, которая уменьшается после применения хороших скидок. Чем больше они покупают, тем большие скидки получают. Если клиенты участвуют в ваших программах поощрения, они могут получить еще больше преимуществ при покупке в больших количествах.

Что касается вашего магазина Shopify, вы можете предоставлять покупателям скидки за количество и, как следствие, увеличивать свою прибыльность с помощью плагина Volume and Tiered Discounts Kit для Shopify от MageWorx.

Экономия времени и простота

Массовые закупки избавляют покупателей от необходимости часто посещать магазин, поскольку у них редко заканчиваются эти продукты. В случае с обычными магазинами потребителям не нужно тратить больше денег на топливо. Это также является решающим фактором для покупки оптом. Более того, это помогает покупателям избежать импульсивных покупок, которые обычно случаются при каждом посещении магазина.

Экологически чистый

Проблемы загрязнения окружающей среды всегда стояли остро. Вот почему существует тенденция уменьшать количество мусора, когда это возможно. Вот почему основным преимуществом оптовых закупок является то, что они более экологичны, так как используется меньше упаковки. Согласно Shift Your Habit, можно сократить количество поездок мусоровозов на свалку на 1,1 миллиона в год, если каждый решит покупать оптом. Таким образом, вы экономите не только деньги, но и окружающую среду.

Облегчает работу в чрезвычайных ситуациях

Клиенты предпочитают оптовые закупки, поскольку это может помочь справиться с чрезвычайными ситуациями. Потребители чувствуют себя готовыми к любой непредсказуемой ситуации, имея под рукой большое количество всех полезных продуктов и не беспокоясь о том, что самое необходимое может закончиться в случае чрезвычайной ситуации.

Психологические триггеры в маркетинге, чтобы заставить клиентов покупать оптом

Как и для потребителей, оптовые закупки выгодны для розничных продавцов. Это помогает увеличить количество продаж и прибыль, получить постоянных клиентов и их лояльность к бренду. Чтобы достичь всех этих преимуществ, вы должны принять во внимание некоторые психологические триггеры.

Подчеркивайте ценность, а не цену

Чтобы опередить конкурентов, подчеркните ценность своих продуктов или услуг и их отличие от продуктов других поставщиков. Сосредоточение внимания на цене может только стимулировать ваших покупателей делать покупки и сравнивать. Таким образом, лучший способ совершить массовую покупку в вашем магазине Shopify — выделить характеристики вашего продукта по сравнению с другими.

Позаботьтесь о времени пополнения запасов

Ваши покупатели с большей вероятностью совершат покупки в другом месте, если ваши самые популярные товары пополняются только один раз в одну или три недели. Поэтому очень важно уделять внимание прогнозированию продаж, чтобы убедиться, что у вас есть нужные продукты в нужном месте в нужное время.

Играйте с числами

Еще один психологический триггер увеличения оптовых закупок связан со «странным» ценообразованием:

• Важно, чтобы цена не заканчивалась двойным нулем. Например, когда продукт продается за 100 долларов, это кажется покупателям дорогим. Но когда ваши ценники составляют 99,99 долларов, это гораздо привлекательнее для потребителей, даже несмотря на то, что разница всего в 1 цент. Итак, психологически покупатели воспринимают цену как выгодную, поскольку цены, оканчивающиеся на 9, всегда ассоциируются с выгодными сделками.
• Использование случайных чисел в ценах, таких как 6,74 доллара США, предполагает, что была применена скидка, и это выгодная сделка. Таким образом, они кажутся более привлекательными для клиентов.

Используйте тактику «привязки»

Поскольку клиенты не любят тратить время на сравнение характеристик каждого похожего товара, они просто смотрят на свои цены и выбирают более дорогой товар, который будет лучшего качества. В противном случае они могут подумать, что самый дешевый товар — это выгодная покупка. Это тактика «привязки», согласно которой, давая вашим клиентам что-то для переваривания, они будут полагаться на эту информацию при принятии решений при совершении покупок.

Внесите небольшие коррективы

Любые негативные изменения, такие как уменьшение размера или повышение цен, не должны быть замечены покупателями. В то же время положительные улучшения, такие как больший размер или меньшая цена, должны быть очевидны для потребителей. Такие корректировки называются едва заметными различиями (JND). Таким образом, все, что не понравится покупателям, должно оставаться ниже JND. При этом привлекательные изменения должны стать заметны покупателям.

Предлагайте продукты в комплекте

Предложение продуктов в комплекте с определенной скидкой — самый надежный способ побудить клиентов покупать оптом. Это особенно удобно с ограниченными по времени или сезонными товарами. Ваши предложения должны звучать так же просто, как «купите четыре и получите один бесплатно». Таким образом, для потребителей это будет заманчивая скидка 20%.

Вывод

Психология оптовых закупок имеет свои причины. Зная их и прилагая усилия, чтобы предоставить своим клиентам все возможные преимущества, вы не только улучшаете их покупательский опыт, но и повышаете их лояльность к вашему бренду и возможности увеличить вашу прибыль.