Оптимизация обнаружения продукта с плюсами и минусами

Сегодняшние покупатели должны считать, что им повезло, что у них есть так много вариантов. Или, по крайней мере, это то, что вы думаете.

С логической точки зрения аргумент о том, что чем больше выбор, тем лучше для покупателей и потребителей, имеет смысл. Чем больше вариантов доступно, тем больше у вас свободы для принятия правильного решения.

Но по мере того, как покупатели открывают для себя все больше и больше продуктов для решения своих проблем, начинает возникать ошеломление. И с таким количеством продуктов или решений покупатели часто могут спросить себя: «Подходит ли мне этот продукт?»

В этой статье мы рассмотрим, как покупка программного обеспечения стала более сложной, как покупатели ориентируются в головокружительном множестве вариантов и как G2 стремится помочь покупателям на этом пути, предоставляя им актуальные темы.

Борьба с информационной перегрузкой

Бесконечный выбор — палка о двух концах. С одной стороны, бесчисленные бренды конкурируют за ваше внимание и создают продукты, которые в конечном итоге приносят вам пользу.

Но из-за того, что есть из чего выбирать, может быть трудно отслеживать, что отличает эти продукты, основываясь на том, что важно для вас, и выбор только одного становится монументальной задачей.

В действительности, принятие решений становится более сложным из-за избыточного выбора. В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер опубликовали новаторскую статью, в которой подробно описывалось исследование, согласно которому покупатели с большей вероятностью совершали покупку, когда им предлагалось меньше вариантов. Исследование, получившее название «парадокс выбора», также показало, что покупатели с меньшим выбором были более удовлетворены своими покупками.

Решение сложного процесса покупки

Покупка программного обеспечения в 90-х была совсем другим опытом. Например, если вы были на рынке передового программного обеспечения CRM, вам лучше всего было бы прочитать отраслевые журналы, чтобы найти поставщика. Еще более безумно думать, что вам также приходилось ждать, пока физический компакт-диск прибудет по почте, чтобы попробовать его.

У современных покупателей программного обеспечения есть масса поставщиков на выбор. Выбор правильного решения также будет становиться все труднее, поскольку индустрия программного обеспечения B2B продолжает расти и распространяться.

Помимо балансировки своих потребностей, покупатели должны удовлетворять постоянно меняющийся список лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. Не говоря уже о необходимости быстрого получения результатов, несмотря на более длительные циклы продаж.

Допустим, вы ищете источник нового программного обеспечения для видеоконференций. Знаете ли вы, что в настоящее время G2 перечисляет более 357 различных продуктов и услуг в этой категории? Если вы хотите сократить этот список, это займет некоторое время.

Почему онлайн-обзоры так важны

Если вы меломан, вам потребуется несколько жизней непрерывного прослушивания, чтобы услышать каждую записанную песню в мире. И как бы артисты ни жаловались на них, слушатели и поклонники обращаются к музыкальным критикам, чтобы те помогли определить, какую новую музыку стоит послушать, а каких новых исполнителей им следует проверить.

Учитывая скорость, с которой выпускается новая музыка, и неограниченный выбор, предлагаемый потоковыми сервисами, меломанам приходится выбирать. Удовольствие от музыки субъективно, но есть причина, по которой такие сайты, как «Оцените свою музыку», «Альбом года» и сабреддит r/Music, являются лишь небольшой выборкой онлайн-сообществ, собирающих музыкальные обзоры.

Покупатели и потребители теперь полагаются на отзывы, чтобы помочь им в процессе принятия решений, от путешествий до здравоохранения, питания до программного обеспечения и многих других вещей. Из-за этого обзоры выходят далеко за рамки потребительских товаров.

В случае программного обеспечения B2B более 84% покупателей полагаются на отзывы, которые помогают им на этапах исследования и оценки.

Когда B2B черпает вдохновение из B2C

Несмотря на то, что отзывы очень важны, они также могут усложнить процесс покупки. Например, в категории «Управление проектами» на G2 перечислены более 435 продуктов и услуг, на которые приходится более 75 000 отзывов. Даже если вы просто изучите 10 лучших на G2, это потенциально тысячи обзоров, которые нужно просмотреть.

Как скажет вам любой профессиональный маркетолог, маркетинг для потребителей и бизнеса очень разные. Однако при создании продуктов, которые радуют пользователей и создают ценность, B2B может многому научиться на опыте B2C.

Делаем обзоры более удобоваримыми

В нашем исследовании мы изучили различные варианты онлайн-покупок для потребительской аудитории. Многие из этих сайтов предлагали дополнительные функции, которые повышали ценность, которую покупатели могли извлечь из отзывов, помимо сортировки по рейтингу.

Один большой урок, который B2B может извлечь из B2C, — это способность быстро и точно определять общее настроение клиентов.

Ниже приведены примеры того, как некоторые издатели добавляют контекст к своим обзорам, и инструменты, которые интернет-магазины предлагают покупателям для просмотра и фильтрации отзывов.

Нордстрем

Покупка одежды в Интернете может быть сложной задачей, поскольку то, как вещь подходит, чрезвычайно субъективно, и вы не всегда можете примерить ее лично (вроде программного обеспечения!). В приведенном выше примере Nordstrom включает метод, с помощью которого покупатели анализируют отзывы о популярной паре женских джинсов.

Разделяя плюсы и минусы, покупатель может отфильтровать отзывы на основе предоставленных тем. Если вы больше заботитесь о комфорте, чем о том, как красиво выглядят ваши джинсы, такая фильтрация отзывов сэкономит вам массу времени.

Вы также можете заметить, что «маленький» и «большой» являются минусами. Это связано с тем, что пользователи имеют разные потребности, и отображение этих тем является важным шагом для потенциальных покупателей, чтобы сузить обзоры, относящиеся к ним.

Лучшая покупка

Один из самых популярных телевизоров на Best Buy включает телевизор Insignia. Эта модель имеет почти 3,4 тысячи отзывов от покупателей. В правой части раздела обзоров Best Buy предлагает список тем, сгруппированных по плюсам и минусам, аналогично странице продукта Nordstrom.

Опять же, это еще один способ для потенциального клиента фильтровать отзывы по наиболее важным темам, что позволяет им быстрее принимать взвешенные решения о покупке.

Путеводитель Тома

Некоторые покупатели предпочитают опираться на идеи и практический опыт своих любимых создателей контента и онлайн-издателей. Tom's Guide — популярное место для обзоров продуктов, где каждая статья подробно описывает отдельные продукты.

Поскольку многие онлайн-посетители могут не прочитать весь обзор, сайт предлагает краткое изложение и список плюсов и минусов, чтобы помочь читателям усвоить наиболее важную информацию.

Помогаем покупателям и продавцам взвесить все за и против

Поскольку обзоры по-прежнему имеют решающее значение для категорий продуктов и отраслей, растет ожидание, что покупатели должны иметь возможность находить необходимую им информацию как можно быстрее.

Плюсы и минусы — это мощный способ для покупателей узнать о категории и продукте и глубже погрузиться в темы, которые наиболее важны для их решения о покупке. Они могут быть мощным способом отфильтровать шум и более продуктивно переварить отзывы.

Мы видели спрос на эти легко усваиваемые атрибуты программного обеспечения, как по качественным отзывам от нашей аудитории покупателей, так и по объемам поиска по ключевым словам в популярных поисковых системах.

Плюсы и минусы позволяют нам извлечь выгоду из этой потребности и позволяют покупателям и продавцам в равной степени рассматривать сильные и слабые стороны продуктов по отношению к их категории . Это позволяет покупателям находить наиболее релевантные обзоры, чтобы определить, какое программное обеспечение им подходит и соответствует их уникальным потребностям.

Отображение пяти из каждой категории плюсы и минусы определены для каждой категории G2 на основе всех обзоров в категории за последние 18 месяцев — и будут обновляться ежемесячно.

Это краткое изложение не только поможет покупателям принимать более взвешенные решения, но и поможет продавцам быстрее определить свои основные преимущества и области возможностей в сфере продаж, поддержки, маркетинга, обслуживания и т. д.

Путь к удовлетворению ожиданий покупателя

В 1931 году Фрэнсис Тейлор опубликовала в The Atlantic статью под названием «Кому нужны мои деньги?» В этой статье подробно рассказывается о ее борьбе с покупками в розничных магазинах и о ее неприязни к фактическому процессу покупки для себя. Парадокс выбора — относительно новая концепция, но потребители и покупатели уже давно сталкивались с ней.

Пока у нас есть избыток выбора, нам всегда придется придумывать способы, которые помогут нам оценить и сделать свой выбор. Отзывы — это мощный инструмент для современных покупателей, но мы всегда вносим новые изменения, которые улучшают их опыт работы на крупнейшем в мире рынке программного обеспечения.

Хотите узнать больше об этом последнем обновлении? Узнайте о методологии за и против сегодня .