Укрепление доверия на пути покупателя с Алексом Шевеленко из RELAYTO [Видео]

Потенциальный покупатель перебирает множество вариантов программного обеспечения, колеблясь, оценивая и, самое главное, ставя под сомнение надежность каждого варианта.

Как компании успешно ориентироваться на пути покупателя, чтобы гарантировать, что этот человек не только сделает выбор, но и останется лояльным к нему? Поскольку компании работают над тем, чтобы привлечь и удержать своих клиентов, искусство культивирования доверия продолжает оставаться основным фактором, который может обеспечить или разрушить успех.

Я взял интервью у генерального директора и соучредителя RELAYTO Алекса Шевеленко, чтобы обсудить, как такие компании, как он, завоевывают доверие потенциальных покупателей и какие стратегии он и его команда реализуют, чтобы сохранить это доверие с течением времени.

Полную версию интервью можно посмотреть на видео ниже:

Это интервью является частью серии Professional Spotlight от G2. Чтобы получить больше подобного контента, подпишитесь на G2 Tea , ежемесячный информационный бюллетень с новостями и развлечениями SaaS-y.

Глубокие погружения с Алексом Шевеленко

Александра Васкес: Вы упомянули, что стали соучредителем RELAYTO, чтобы «отменить статический, доинтернетовый и домобильный контент на экранах». Какие ограничения или проблемы, с которыми вы столкнулись, заставили вас прийти к такому выводу? Как вы продолжите выполнять эту миссию?

Алекс Шевеленко: У людей есть преимущество перед другими видами, и одна из наших сильных сторон заключается в том, что мы можем общаться в больших масштабах.

Например, обычный документ в физическом мире имеет такую ​​низкую энергию. Если мы платим деньги за продвижение сообщения, и оно выглядит так, это не помогает и на самом деле ничего не дает, потому что люди не будут с нами взаимодействовать.

Итак, наша идея очень проста, как и самые важные идеи: содержательные презентации и документы. Это как хорошие калории для нашего ума. И нам нужно питание, верно? Оно должно иметь приятный вкус. Он должен соответствовать нашим целям, нашему имиджу и тому, что мы хотим потреблять. Люди будут доверять вещам, которые очеловечены, но имеют за собой доказательства.

Как вы можете гарантировать, что стратегии построения доверия будут целостными и последовательными на разных этапах процесса покупки?

Очень важно привлекать клиентов и обеспечивать их успех на протяжении всего пути. Мы видим, что наши самые успешные клиенты фактически перестают мыслить изолированно. Если вы слышите эту терминологию, есть стек технологий продаж, есть стек маркетинга, а есть стек успеха клиентов . Они не разговаривают друг с другом, потому что используют разные стеки.

Если вы предоставите дизайнеру, маркетологу и торговому представителю одинаковый способ взаимодействия, они смогут предоставить дизайн, управляемый данными, чтобы они могли получать отзывы о всем, что они создали, и фактически видеть, работает ли это. Передняя часть клиента имеет высокотехнологичную дизайнерскую ценность и используется в маркетинге. Это может быть актуально для нового клиента, который только набирает обороты. Современный клиент хочет участвовать, особенно в сфере B2B.

Как вы поощряете обратную связь с клиентами и управляете ею, чтобы повысить доверие?

Мы любим G2 именно по этой причине: мы хотим услышать мнение наших клиентов. Мы призываем наших клиентов оставлять нам отзывы, особенно если они действительно глубоко вовлечены в продукт. С новыми клиентами также полезно получать от них отзывы. Это позволяет нам мыслить широко, например: «Как нам упростить и создать процесс, в большей степени ориентированный на продукт, а не на процесс продаж?» Поэтому обратная связь очень важна.

Лично мы считаем, что наш успех зависит от людей, использующих его в самых разных случаях. Это также позволяет нам быть более прозрачными с нашими клиентами. Я думаю, это возвращает нас к вопросу доверия, верно? Кому вы доверяете больше? Доверяете ли вы продавцу, который говорит: «Мы просто лучшие! Верь нам!"?

Есть способ наладить взаимодействие с клиентами через масштабируемые или более личные каналы. Важно то, как, получив эти обзоры и отчеты, заставить людей их прочитать? Именно здесь мы можем помочь людям завоевать это доверие.

Итак, например, подключив виджеты G2 к презентации RELAYTO и подключив отчет, чтобы сделать его интересным и чтобы люди могли его использовать, как мы можем предоставить то, что делает G2, и сделать это доступным в других местах, где обзоры могут быть опубликованы за пределами регулярный процесс продаж?

Как вашей компании удается найти баланс между автоматическими взаимодействиями, такими как искусственный интеллект и чат-боты, и сохранением человеческого подхода?

Когда люди говорят об искусственном интеллекте (ИИ), существуют разные типы ИИ. Вы можете упомянуть чат-ботов , а также то, что мы называем набором ИИ и алгоритмических подходов к тому, что мы делаем с преобразованием контента.

Мы используем ИИ для ряда проверенных способов, основанных на данных, с помощью которых вы можете взять статический или обычный актив и с помощью ИИ повысить его производительность в 100 раз. Но что действительно важно, так это то, что мы позволяем создателю контролировать, используют ли они его, где включают и выключают, и это суперсила. ИИ не является заменой.

Я говорил с Годаром Абелем о Монти , думаю, мы там братья от другой матери. Мы разработали чат-бота в коробке, который по сути занимает тысячи страниц и сотни документов и позволяет вам читать их с помощью искусственного интеллекта, чтобы немедленно получить один самородок на этой конкретной странице.

Самое приятное для нас то, что клиенту не нужно ничего делать. Им не нужно знать, OpenAI это или другой API. Они знают, что подключение их контента — безопасное решение, а чат-бот работает, не теряя контекста, сути и не теряя возможности проверять и проверять.

Если ИИ дает вам ответ, но не указывает страницу или страницы, с которых был получен этот ответ, вы можете совершить огромную ошибку. Мы считаем, что людям по-прежнему нужна возможность проверять и контекстуализировать ответы. Именно так мы видим расходный ИИ.

Какие будущие инициативы или инновации вы видите, которые еще больше повысят доверие к циклу покупок?

Я думаю, что тенденция номер один, которую мы наблюдаем сейчас, заключается в том, что люди используют платформы и все больше и больше взаимодействуют, скажем, с электронной книгой, чтобы по-настоящему углубиться и понять точку зрения автора технического документа. Я думаю, исторически у нас сложилось мнение, что мы собираемся написать какой-нибудь спам-блог, и если мы сделаем это достаточно, мы будем привлекать трафик, и этот трафик будет успешно конвертироваться. Я думаю, что Google не допустит этого в мире искусственного интеллекта, который становится товаром.

Люди будут находиться в океане информации, но они по-прежнему будут жаждать подлинного интерактивного опыта. Мы верим, что будущее интерактивно.

Представьте, что нам удалось провести этот разговор, в ходе которого вы просматриваете и дважды щелкаете определенные области и изучаете другие вопросы, которые вас интересуют. Вот что мы видим происходящим в мире. Я думаю, что чем больше вы сможете создавать цифровые взаимодействия, которые будут ощущаться как человеческие, а не штамповать больше спам-контента, который будет выглядеть как машина, разговаривающая с другой машиной, именно здесь люди будут процветать.

Ценность и ожидания человеческого взаимодействия сейчас намного выше, и их необходимо поддерживать с помощью цифровых инструментов. 95% пути покупателя будет происходить без точек соприкосновения с человеком.

Настоящий фундаментальный вопрос, который мы должны задать себе как отрасли и как обществу, заключается в следующем: «Можем ли мы гуманизировать эти взаимодействия? Можем ли мы сделать что-то, что заставит нас в восторге от нашей работы?»

Полную версию нашего разговора смотрите на YouTube.

Следуйте за Алексом Шевеленко в Linkedin , чтобы узнать больше о его платформе для работы с контентом RELAYTO и его мыслях о пути покупателя как предпринимателя.