Что, черт возьми, такое рост, основанный на продукте?

Каждые несколько лет в пространстве цифрового маркетинга появляется новое модное слово, которое всех волнует. Некоторые из тех, что я видел в свое время, включают «цифровой маркетинг», «диалоговый маркетинг», «взлом роста» и «вирусные петли», но есть еще одна раскрученная фраза, которая в наши дни ходит по кругу:

Рост за счет продукта.

Блоги поднимаются на эту тему, и влиятельные лица спешат внести свой вклад в нее. Но что такое рост, ориентированный на продукт, на самом деле? Это то, на что вам нужно обратить внимание? Вам нужно бросить все, чтобы начать сосредотачиваться на этом? На эти и другие вопросы я постараюсь ответить в этой статье.

Так что же такое рост, ориентированный на продукт?

Несколько инсайдеров SaaS попытались добавить к этой концепции свои собственные определения. Вот один из партнеров OpenView (также известных как люди, вдохновившие эту идею):

«Product Led Growth (PLG) — это стратегия выхода на рынок, основанная на использовании продукта в качестве основного фактора приобретения, конверсии и расширения».

Другое определение исходит от The Product-Led Growth Collective (которые, судя по названию своей организации, явно увлеклись этой концепцией и работают с ней):

«Рост, ориентированный на продукт (PLG) — это бизнес-методология, в которой привлечение, расширение, конверсия и удержание пользователей управляются в первую очередь самим продуктом. Это обеспечивает согласованность между командами в масштабах всей компании — от инженеров до продаж и маркетинга — вокруг продукта как крупнейшего источника устойчивого и масштабируемого роста бизнеса».

New Breed Marketing определяет рост, ориентированный на продукт, следующим образом:

«PLG — это стратегия выхода на рынок, основанная на ценности продукта компании, позволяющей ей добиться быстрого роста. Принцип заключается в том, что по мере того, как пользователи получают пользу от взаимодействия с продуктом, они начинают вплетать его в свою повседневную работу. По мере того, как все больше людей в компании используют продукт, он становится неотъемлемой частью бизнеса в целом».

Последнее определение принадлежит Уэсу Бушу, автору книги Product-Led Growth:

«Рост, основанный на продукте, — это стратегия выхода на рынок, основанная на использовании вашего продукта в качестве основного средства для привлечения, активации и удержания клиентов».

Является ли рост, ориентированный на продукт, действительно новым?

Все эти определения звучат великолепно, но вот в чем дело. Когда я смотрю на них внимательно, я не вижу совершенно новой парадигмы, которую некоторые люди пытаются определить как «рост, ориентированный на продукт». Для меня все эти и другие описания просто говорят о том, «что нужно, чтобы иметь сильную компанию, ориентированную на продукт».

Рассмотрим часть определения New Breed Marketing, которая гласит: «PLG — это стратегия выхода на рынок, которая опирается на ценность продукта компании, позволяющую ей добиться быстрого роста».

Продукт, который не представляет ценности, не получит быстрого роста. Продукт, которым не пользуются, не получит широкого распространения. Конечно, вы можете временно поддерживать цифры с помощью различных реферальных и рекламных схем, но на самом деле это не рост. Продукты должны предлагать реальную ценность, чтобы расти в масштабе, но тогда не продукт является движущей силой роста. Воздействие оказывает ценность – и это верно для любого другого успешного продукта или услуги.

Возьмите Dropbox в качестве примера. Десять лет назад компания использовала продукт для привлечения потенциальных клиентов и развития бизнеса, хотя не существовало такого понятия, как «рост, основанный на продукте».

Поэтому, даже если это не новая концепция, я все же вижу возможности для мира SaaS. Большее внимание к продукту означает лучшую полную отчетность воронки, в то время как компании, которые тратят больше времени и усилий на продукт, могут меньше тратить на продажи и маркетинг. И я ценю то, что идея роста, ориентированного на продукт, позволяет продукту участвовать в этих усилиях по маркетингу и продвижению, а не отделять его от продаж и маркетинговых разговоров.

Но не будем себя обманывать. «Использование вашего продукта в качестве основного средства для привлечения, активизации и удержания клиентов» — это не какой-то радикально иной способ ведения бизнеса. Это просто создание сильного продукта, адаптированного к потребностям своего рынка.

Ключевые компоненты подхода к росту, ориентированному на продукт

Итак, если рост, ориентированный на продукт, — это, по сути, то же самое, что и создание хорошего продукта, какие ключевые компоненты должны присутствовать, чтобы способствовать успеху этой модели — независимо от того, как вы хотите ее назвать?

На мой взгляд, создание сильного продукта требует следующих соображений:

Минимизация трения

Я мог бы проявить благотворительность и сказать, что люди заняты. У них не всегда есть время, чтобы разобраться в функциях или документации базы знаний, чтобы обнаружить ценность вашего продукта, если вы не сделаете это для них очевидным.

Но на самом деле, мы часто просто ленивы. Мы хотим, чтобы для нас все было прописано, и мы хотим знать, как тот или иной продукт будет работать на нас как можно быстрее.

Вот где минимизация трения вступает в игру. Разногласия препятствуют использованию и, безусловно, ограничивают внедрение в организациях. Вот несколько способов, которыми это проявляется в продукте:

• Слишком сложный процесс регистрации
• Отсутствие обучения по адаптации и/или активации для быстрого обучения новых пользователей.
• Просить пользователей делать слишком много и слишком быстро
• Ненужные функции или шаги
• Ограничения, препятствующие эффективному сотрудничеству нескольких пользователей в организации

Это не единственные виды трения, влияющие на продукт, и они не универсальны. Создание клиентских групп и развертывание инструментов аналитики, способных выявлять точки трения в шаблонах использования клиентами, могут помочь определить, где эти проблемы могут ограничивать рост вашего продукта.

Демонстрация ценности на раннем этапе

Неспособность продемонстрировать ценность на раннем этапе способствует возникновению трений, но сведение к минимуму трений — не единственная причина, по которой вы должны заботиться о том, чтобы заранее доказать свою ценность. Положительный первоначальный опыт также имеет решающее значение как для привлечения новых клиентов, так и для создания молвы, которая побуждает их направлять других к вам.

Недавно я писал об этом в другой статье, но в моей компании Mailshake нам пришлось выбирать, через какой процесс адаптации будут проходить новые пользователи.

Поскольку приложение используется для отправки автоматических последовательностей электронных писем, мы могли бы сначала сосредоточиться на том, чтобы научить людей писать действительно отличные продающие электронные письма. Но мало того, что пользователи не записывались на курсы копирайтинга, сосредоточение внимания на этой необходимости помогло бы нам создать пользователей, которые были бы хорошими писателями — не обязательно пользователей, которые фактически отправили кампанию и увидели результаты от нее.

Чтобы новые пользователи Mailshake могли оценить продукт на раннем этапе, нам нужно было помочь им преодолеть первое препятствие — в нашем случае настроить и отправить свою первую кампанию — как можно быстрее. Это означало не только то, что единственные действия, предпринимаемые пользователями в рамках нашего процесса адаптации, были согласованы с этой целью, но и то, что продукт должен быть достаточно простым в использовании, чтобы ненужная сложность не мешала им.

Вывод: если вы можете сделать продукт простым в использовании и сразу сделать его привлекательность очевидной, велика вероятность того, что он будет успешным, независимо от того, называете вы это ростом, ориентированным на продукт, или нет.

Использование функций и продуктов для стимулирования спроса

Кайл Пояр, вице-президент по стратегии рынка в OpenView, в публикации на веб-сайте компании подчеркивает роль функций в стимулировании роста, ориентированного на продукт:

«Компании со стратегией PLG — например, Slack, Expensify, Atlassian и Dropbox — полагаются на функции продукта и его использование в качестве основных факторов привлечения, удержания и расширения клиентов. Благодаря этой стратегии компании могут расти быстрее и с меньшими затратами. Они воздерживаются от трат на традиционный маркетинг и продажи. Вместо этого они полагаются на сами продукты, чтобы обеспечить поток довольных пользователей, которые превратятся в платящих клиентов».

На мой взгляд, это слишком близко к менталитету «если вы это построите, они придут», чтобы по-настоящему стоять на своем. Отличные функции ничего не сделают для роста вашей компании, если люди не знают, что они у вас есть (или если они не могут получить к ним доступ и эффективно их использовать).

Но я ценю идею о том, что, понимая, какие функции нужны вашим клиентам, которых может не хватать на рынке, вы можете удовлетворить спрос, предоставив решение, которое заполнит эти пробелы.

Однако задача SaaS-компаний заключается в том, что определить, что именно нужно клиентам, и предложить им это на блюдечке с голубой каемочкой не так просто, как кажется. У разных пользователей разные потребности и разные рабочие процессы. Какие клиенты или потребности будет поддерживать продукт, который вы разрабатываете? Сможете ли вы вообще получить от своих клиентов ценную информацию о том, что им нужно, если решение, которое вы предполагаете создать, еще не существует?

Было бы чрезмерным упрощением говорить, что только функции и продукт могут стимулировать спрос. Но если вы будете активно запрашивать мнения клиентов и сопоставлять их идеи с действиями в приложении, это должно дать вам некоторое представление о том, какие потребности у них есть, и ваш продукт может быть успешным, если их удовлетворить.

Мощная стратегия роста, ориентированная на продукт, заключается в том, чтобы объявлять о новых функциях с помощью журнала изменений, централизованного места на вашем сайте или продукте, где посетители и пользователи могут проверить последние разработки и узнать, как они могут извлечь из них пользу. Это не только способ стимулировать спрос и генерировать новых потенциальных клиентов, но, что наиболее важно, средство для привлечения существующих клиентов и увеличения внедрения функций.

Наложение продаж и маркетинга на использование продукта

Наконец, я упоминал ранее, что одна вещь, которая мне нравится в идее роста, ориентированного на продукт, — это потенциал, который она имеет, чтобы изменить маркетинговые разговоры.

В прошлом многие отделы продаж и маркетинга работали независимо от групп продуктов и клиентов. Я рад видеть, что преобладающее мнение меняется, чтобы признать, что эти бункеры на самом деле никому не служат, поскольку я был во многих ситуациях раньше, когда продажи и маркетинг, кажется, рассказывают совсем другую историю, чем их продукты. .

Остановите меня, если это звучит знакомо. Вы читаете о преимуществах приложения на его веб-сайте или обсуждаете их с торговым представителем компании. Но когда вы на самом деле входите в продукт, то, что вы видите, на самом деле не совпадает с тем, что вам сказали ожидать.

Это рецепт для разочарования пользователей, но это также очень распространено, когда команды по продажам, маркетингу и продукту не согласованы. Но благодаря современным технологиям отделы продаж и маркетинга имеют потрясающую возможность использовать данные, производимые продуктом, для более точного определения времени ключевых переговоров о продажах или предложений.

Например, сегодня маркетологи могут инициировать предложение дополнительных продаж, когда пользователи совершают определенные действия в приложении, а отдела продаж можно уведомить о том, что нужно связаться и предложить персонализированную адаптацию, когда второй пользователь с тем же адресом электронной почты компании войдет в систему.

Я не могу точно сказать, действительно ли это представляет собой «рост, ориентированный на продукт», поскольку продажи и маркетинг по-прежнему играют активную роль (даже если они берут пример с продукта). Я даже не могу с уверенностью сказать, что рост, ориентированный на продукт, — это отдельная дисциплина или это просто новое название, применяемое к давним передовым отраслевым практикам.

Однако я могу сказать, что у компаний, ориентированных на продукт, есть возможность позволить ценности, которую обеспечивают их решения, играть более активную роль во всем, от решений по разработке до маркетинговых кампаний. Когда продукты создаются специально для обеспечения очевидной и доступной ценности, выигрывают все.

Примеры компаний, ориентированных на продукт

Dropbox — известный пример компании, основанной на принципах PLG, но он не очень полезен. На самом деле Dropbox и Slack входят в 1% самых быстрорастущих компаний, ориентирующихся на продукты. Скорее всего, вы не сможете воссоздать их, поэтому их знания не обязательно применимы к вашему собственному продукту.

Тем не менее, есть много примеров «настоящих» компаний, которые предлагают множество идей о том, как эффективно проводить PLG, например:

1. Календарно

Мы все видели Calendly в какой-то момент. Это фантастический пример действительно вирусного продукта, потому что каждый раз, когда кто-то его использует, он также продвигает его.

Calendly решает проблему, с которой хоть раз сталкивался буквально каждый, кто планирует встречи. А поскольку входных барьеров практически нет, приглашенным не составит труда зарегистрироваться самостоятельно. Вот как вы запускаете вирусную петлю.

Чему мы можем у них научиться?

Calendly — один из лучших примеров компании, которая начинала с заботы о клиенте. Все знают, что планирование встреч — это ужасно. Calendly создал простое решение, и теперь у него восемь миллионов пользователей в месяц.

Но важно то, что понимание потребностей клиентов — это не то, что вы можете сделать один раз, а потом забыть об этом. Думать о потребностях клиентов должно быть приоритетом на ранних этапах жизненного цикла разработки продукта. Calendly знает об этом, поэтому внедрила еженедельный процесс, в ходе которого собирается и обрабатывается почти каждый отзыв клиента. Это кропотливая работа, но она помогает команде Calendly оставаться на вершине потребностей своей аудитории.

«Я не имею в виду спрашивать клиентов, какие функции их удовлетворят — это бесконечный и неблагодарный темный путь», — объясняет вице-президент Calendly по продукту и дизайну Оджи Удезуе. «Вместо этого сосредоточьтесь на основных потребностях и используйте изобретательность команды, чтобы найти решения, соответствующие вашему видению».

2. Обзормонки

SurveyMonkey вряд ли можно назвать новой восходящей звездой на технологической сцене. Компания была основана еще в 1999 году, но по-прежнему демонстрирует двузначный ежегодный рост выручки и числа платных пользователей благодаря подходу PLG.

Как и в случае с Calendly, в основе успеха SurveyMonkey лежит виральность. Также похож тот факт, что виральность жестко закодирована в продукте бренда — каждый раз, когда вы делитесь опросом со своей аудиторией, они видят слова «Powered by SurveyMonkey» внизу. Они видят, как легко им пользоваться, и, что важно, они уже стали пользователями, просто заполнив ваш опрос.

Чему мы можем у них научиться?

SurveyMonkey никогда не боялась изменить свою собственную модель. Безусловно, помогает то, что весь ее продукт представляет собой готовый инструмент обратной связи — если бы клиентам не нравились опросы, они бы вообще не были клиентами.

Одним из ключевых выводов было то, что клиенты просто не изучали весь спектр функций, предлагаемых SurveyMonkey. На самом деле, когда пользователей спрашивали, какие новые функции они больше всего хотели бы видеть, подавляющее большинство предложений касалось уже существующих функций.

Примечательно, что клиенты указали, что готовы платить больше за доступ к этим функциям. Повторюсь: это были функции, к которым у них уже был доступ! Это указывало на проблему, связанную с образованием, а также продемонстрировало большую возможность для SurveyMonkey обновить свои цены.

3. Мэйлшейк

Как вы, возможно, уже знаете, Mailshake — одна из моих компаний. Когда мы только начинали, мы хотели сделать внедрение нашего продукта как можно более простым.

Для начала мы сделали нашу цену смехотворно низкой, начиная с 9 долларов, что быстро принесло нам базу из 10 000 пользователей. Мы ввели пожизненную сделку, которая также была безумно дешевой; что помогло нам приобрести еще 6000 клиентов.

На самом деле мы не зарабатывали деньги на всех этих клиентах. На самом деле содержать их было невыгодно! Но весь этот маркетинг из уст в уста помог нам приобрести кучу новых клиентов, даже сейчас, когда наши цены выросли.

Чему мы можем у них научиться?

В продуктах Calendly и SurveyMonkey встроена виральность. Каждый раз, когда кто-то отправляет вам приглашение на встречу или опрос, эти бренды находятся в центре внимания.

Это просто не случай с Mailshake. На самом деле верно обратное: вы не хотите, чтобы люди знали, что вы используете наш инструмент для отправки электронной почты, потому что это должно выглядеть как беседа один на один, а не информационная кампания.

Несмотря на это, словесный маркетинг по-прежнему работает на нас очень хорошо — фактически, он является источником 50% наших новых клиентов.

4. Масштаб

Помните, когда Skype был популярным программным обеспечением для видеозвонков, и как внезапно вы начали использовать Zoom? Zoom — прекрасный пример того, как рост, ориентированный на продукт, может стимулировать внедрение и доходы с невероятной скоростью.

Zoom — это виртуальная платформа для конференций, которая, естественно, способствует росту за счет продукта. Кто-то отправляет вам приглашение в чат в Zoom, вы подключаетесь в течение нескольких секунд, а затем в следующий раз, когда вам нужно кому-то позвонить, вы организуете свою собственную встречу в Zoom.

Чему мы можем у них научиться?

Zoom соперничает с некоторыми из самых громких имен в области технологий и заработал 39,8% рынка видеоконференций. Соревнуясь с такими гигантами, как Microsoft, Cisco, Adobe и Google, в настоящее время она является ведущей платформой на рынке, и рост, основанный на продуктах, был важной частью ее истории.

Беспрепятственный вход был ключом к этому. Вы просто нажимаете на ссылку, вводите свой код и получаете 40 минут бесплатной видеоконференции. Когда вы делаете вещи такими простыми для людей, они будут продолжать использовать их и знакомить с ними новых людей, и именно это произошло с Zoom.

5. Запир

С момента своего создания в 2011 году Zapier вырос до более чем 3 миллионов подписчиков в 2020 году с доходом более 50 миллионов долларов в год.

Программное обеспечение соединяет различные приложения через Интернет. Например, когда вы получаете вложение, отправленное вам в Gmail, оно автоматически копирует вложение в Dropbox и предупреждает вас о новом файле Dropbox в Slack.

Zapier имеет тысячи интеграций, позволяющих подключать приложения различными способами и создавать собственные рабочие процессы. Это решает распространенную в современном мире проблему — у нас так много разных приложений и подписок, но как связать их все вместе?

Чему мы можем у них научиться?

Zapier следовала руководству по развитию, основанному на продукте, до уровня T.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на больших рекламных кампаниях и получать приток новых пользователей одновременно, он создавал свою пользовательскую базу по одному человеку за раз.

Каждый сотрудник занимается поддержкой клиентов, объединяя маркетинг, продажи и продукт, что помогло создать беспрепятственный опыт, необходимый пользователям. Продукт решает распространенную проблему, с которой сталкиваются люди, и его опыт прост и понятен, поэтому, когда один человек начинает его использовать, это часто приводит к тому, что целые команды и компании также перенимают его.

6. Дропбокс

Dropbox — один из лучших примеров создания продукта под руководством пользователя. Менее чем за десять лет Dropbox достиг колоссального объема продаж в 1 миллиард долларов. Его рост происходит в основном благодаря продукту, который, возможно, является лучшим решением в своем роде.

Трудно встретить делового человека в 2021 году, который хотя бы изредка не использует Dropbox. Вы можете хранить гигабайты или даже терабайты файлов в облаке проще, чем когда-либо прежде, и получать к ним доступ в любом месте. Это отличный инструмент для команд, которым необходимо предоставить доступ к большим файлам различным людям в организации.

Их ориентированный на продукт подход содержал два основных аспекта. Во-первых, Dropbox предоставляет отличную утилиту в безумно удобном пользовательском интерфейсе. Во-вторых, некоторые функции Dropbox предназначены для того, чтобы продукт стал вирусным. Вы можете поделиться реферальной страницей, которая платит вам всякий раз, когда кто-то новый регистрируется в Dropbox.

7. Слабость

Slack вряд ли нуждается в представлении. Я постоянно упоминаю об этом как о ценном ресурсе для команд, и я не единственный. Поэтому неудивительно, что всего за 5 лет они достигли оценки в 7 миллиардов долларов.

Большая часть их стратегии роста, ориентированной на продукт, — это их модель freemium. Они позволяют невероятно легко начать использовать продукт независимо от вашего бюджета. Этот низкий барьер для использования помог продвинуть его на вершину игры по управлению проектами.

Но вы не добьетесь этого без отличного продукта, поддерживающего это. Интерфейс интуитивно понятен и действительно... ну... красиво. Это просто работает, и это выглядит великолепно.

Вы можете обмениваться файлами, общаться в чате и планировать задачи для всей команды. Вы даже можете разделить разные разговоры на каналы, чтобы все было организовано. Slack — отличная демонстрация того, как важно тратить больше времени на создание действительно качественного продукта.

8. ДокуСигн

DocuSign — еще один образец этой концепции роста, основанного на продуктах. Есть большая вероятность, что вы или кто-то из вашего отдела кадров использовали его неоднократно. Факсы остались в прошлом. Так же как и ручная распечатка документов для подписи, сканирования и отправки обратно получателю.

DocuSign автоматизирует цифровую подпись документов, поэтому все, что вам нужно сделать, это ввести свою подпись. Он даже перемещает поле зрения в нужные места, определяя, где требуются подписи. Бесплатные аккаунты делают его рост невероятно вирусным, поскольку по сути нет причин не использовать его.

Советы по началу роста с помощью продукта

Итак, теперь, когда вы знаете, что такое рост, основанный на продукте, и у вас есть несколько примеров, на которые можно ссылаться… как вы на самом деле применяете это к своему собственному продукту? Давайте рассмотрим 3 ключевых совета, которые помогут вам начать работу на правильном пути:

• Начните с того, что скрыто под капотом . Код и дизайн вашего продукта делают его ценным. Новая концепция, я знаю. Но с точки зрения продукта, это действительно так просто — зациклиться на том, чтобы сделать ваш продукт безумно полезным.

• Встраивайте вирусные элементы в свой продукт . Можете ли вы предложить 5 долларов за загрузку по рекомендации или 50 долларов? Или, если у вас есть сложный продукт B2B, который могут использовать предприятия, возможно, вы можете сократить их до 20% ежемесячной скидки. Помимо создания отличного продукта, наличные деньги — лучший стимул.

• Определите несколько ключевых пользователей, которые являются влиятельными людьми. Обязательно найдется небольшая группа людей, которые могут помочь вашему продукту добиться успеха. Нахождение, скажем, 5 влиятельных лиц с гигантской сетью и социальными подписчиками может привести к большему росту, чем следующие 500 пользователей вместе взятые.

Ресурсы для роста за счет продукта

Если вы рассматриваете стратегию роста своего бизнеса, ориентированную на продукт, вам следует ознакомиться с множеством отличных ресурсов.

Инфлюенсеры роста, ориентированные на продукт

Уэс Буш

Уэс Буш — основатель ProductLed и автор книги Product-Led Growth: How to Build a Product That Sellingself . Он позиционирует себя как лицо роста, основанного на продуктах, и предлагает полезную основу для компаний, желающих принять эту маркетинговую стратегию.

Деспина Эксадактилоу

Основатель Product-Led Growth Hub Деспина Эксадактилоу — ведущая компания в сфере продуктового роста. Она использует свою Академию PLG для подготовки нового поколения последователей PLG. Как эксперт в области онбординга, Exadaktylou делится оригинальным исследованием для людей, рассматривающих эту стратегию.

Киран Флэнаган

HubSpot — отличный ресурс для всего, что связано с маркетингом, включая рост, основанный на продукте. Фланаган вместе со Скоттом Тусли ведет подкаст TheGrowthTLDR, посвященный тому, как компании переключаются с маркетинга, ориентированного на продажи, на маркетинг, ориентированный на продукт, и добиваются быстрого роста.

Кайл Пояр

Кайл Пояр (Kyle Poyar) — вице-президент по развитию в Open View. Он является отличным источником информации о ценообразовании и стратегиях продаж в рамках условно-бесплатной подписки. Принятие правильных тарифных планов является важной частью роста, ориентированного на продукт, и Пояр играет ведущую роль в этой области.

Книги о росте, ориентированном на продукт

• Рост, основанный на продукте: как создать продукт, который продает сам себя — Уэс Буш
• Освоение опыта продукта (в SaaS): как обеспечить персонализированный опыт продукта с помощью стратегии, основанной на продукте, первое издание — Ник Бонфиглио
• Очевидно потрясающе: как правильно позиционировать продукт, чтобы клиенты его получали, покупали и любили — Эйприл Данфорд
• Как избежать ловушки построения: как эффективное управление продуктом создает реальную ценность — Мелисса Перри
• Стратегия: продуктовая стратегия и дорожная карта продуктов для цифровой эпохи — Роман Пихлер

Курсы продуктового роста

• Программы сертификации центров роста, основанных на продуктах
• Курсы ProductLed Pro
• Агентство оптимизации CXL «Основы роста SaaS, ориентированного на продукт»
• Udemy «Рост, основанный на продукте, 2021»

Что вы думаете? Считаете ли вы рост, основанный на продукте, уникальной дисциплиной или это больше похоже на нанесение нового слоя краски на существующую практику? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже:

Источник изображения: Unsplash