Как составить идеальные наборы продуктов: основные типы + 8 советов по комплектациям

Комплектация продуктов — это тип дополнительных продаж, при котором вы предлагаете набор товаров, логически объединенных вместе.

Это отличный способ расширить свой магазин, потому что он позволяет:

• Увеличьте АОВ. Когда у клиентов изначально было намерение купить только отдельный продукт, но затем они увидели преимущества покупки пакета, они приносят вам более высокую стоимость заказа, что необходимо для роста бизнеса.
• Сокращение затрат на маркетинг и реализацию. Когда вы продаете продукты, включенные в набор, по отдельности, вы тратите больше на обработку каждого отдельного заказа, его упаковку и доставку. При одновременной продаже пакета улучшается экономика вашего подразделения и сокращаются расходы, связанные с продвижением включенных товаров, их хранением и доставкой покупателям.
• Знакомить клиентов с новыми продуктами. Комплектация продуктов также является средством выделения новых поступлений. Например, вы можете размещать образцы новых продуктов в самых продаваемых комплектах, давая покупателям возможность попробовать что-то новое и вернуться в ваш магазин, если оно им понравится.
• Битва с затовариванием. Иметь слишком много запасов — такая же большая проблема, как и их недостаток. Создавая наборы продуктов, вы можете лучше использовать запасы с медленным оборотом и улучшить управление запасами.
• Подчеркните сезонные акции. В некоторых нишах электронной коммерции пакеты естественным образом соответствуют идее сезонных предложений. Не упустите возможность создать разнообразные наборы товаров, посвященные определенному событию или сезону.
• Повысить лояльность. Когда покупатели признают ценность набора продуктов, они с большей вероятностью вернутся в ваш магазин. Ваши наборы не должны выглядеть так, будто вам просто нужно продать больше товаров — они должны приносить явные преимущества клиентам. Объясните, как добавленные продукты работают вместе, сколько человек экономит и т. д.

Виды связок

Как объединить продукты во многом зависит от того, что вы продаете, и от того, как вы хотите привлечь своих клиентов. К основным типам продуктовых наборов относятся:

‍

• Чистые пучки. Это заранее определенные наборы продуктов, которые нельзя продавать отдельно. В большинстве случаев это не рекомендуемая техника. Печально известный случай с Nintendo показал, что одни и те же продукты хорошо себя зарекомендовали, когда они были доступны как в наборе, так и по отдельности, но привели к снижению дохода на 20%, если не предлагались за пределами набора.

Даже если продукты используются нераздельно, дайте клиентам возможность покупать их по отдельности или вместе и подчеркните преимущества комплекта. Например, в магазине, торгующем пляжными зонтами, анкеры и зонты представлены как отдельные предметы, хотя в большинстве случаев имеет смысл покупать комплект:

• Предложения кросс-продаж. Эти наборы содержат продукты, которые обычно используются вместе. Хорошим примером является сочетание камеры с ремешком для камеры или рулонами пленки.

Узнайте больше об успешных стратегиях перекрестных продаж из нашего поста.

‍

• БОГО предлагает. BOGO (Купи один, получи один бесплатно) означает предложение одного и того же товара (или одного типа товаров) со скидкой, когда клиент покупает два или более из них.

Согласно опросу AMG Strategic Advisors, колоссальные 93% потребителей предпочитают предложения BOGO другим видам рекламных акций. BOGO — хорошая стратегия для продуктов, которые регулярно используются (еда, средства по уходу за телом, товары для животных и т. д.).

‍

• Подарочные наборы. Наборы продуктов могут служить подарками идеальной формы. В этом контексте наиболее ценным будет не цена со скидкой на включенные продукты, а то, как эти продукты выбраны и представлены покупателю.

‍

• Случайные пучки. Как и подарочные наборы, наборы, посвященные определенному событию, могут привлечь клиентов, ищущих идеи для подарка, или тех, кто любит просматривать и делать покупки для удовольствия.

• Пакеты подписки. Благодаря этим предложениям вы сможете зацепить клиентов на месяцы вперед. Модель подписки может хорошо работать с комплектацией и может помочь вам продвигать новые продукты.

• Пользовательские пакеты. Этот тип комплектации позволяет клиентам выбирать, какие продукты включать. Вы можете использовать разные стратегии: перечислить все соответствующие элементы на странице пакета, предоставить многоэтапный процесс создания пакета и т. д. Настройка здесь практически безгранична: вы можете позволить клиентам выбирать упаковку или персонализировать продукты.

Вот пример того, как создать пакет, который клиенты могут персонализировать:

8 советов по пакетам продуктов с высокой конверсией

Теперь, когда вы знаете о различных типах и целях пакетов, давайте узнаем, как создать пакет, который привлечет клиентов и повысит ваши коэффициенты конверсии.

1. Комбинируйте быстро продаваемые продукты с медленно продаваемыми

С наборами продуктов вы кормите двух зайцев одним семенем: во-первых, вы можете справиться с более медленными запасами и избежать риска мертвых запасов, а во-вторых, вы можете помочь людям найти бестселлеры, которые они могли пропустить.

Определите наиболее прибыльные и наиболее стагнирующие товары, рассчитав соотношение запасов к продажам. Основываясь на результатах, подумайте, как вы можете сопоставить некоторые из первых продуктов с некоторыми из последних.

Однако не смешивайте продукты только из-за их популярности. Прежде всего, ваши пакеты должны быть актуальными и полезными.

2. Придумайте забавное название для ваших наборов

Сделайте свои наборы продуктов привлекательными, в том числе и в том, как вы их называете. Проявите творческий подход вместо использования общих названий, таких как «Комплект для уборки дома» или «Пакет лакомства для собак».

Например, кто не хотел бы купить набор продуктов под названием «Вы все это заслужили»?

3. Расскажите конкретно о преимуществах пакета

Продвигайте наборы продуктов как способ решить конкретную проблему или отпраздновать что-то особенное. Объясните, что включено, как это используется вместе и почему это выгодно для клиента.

Особенно важно разбить цену и сообщить, сколько человек может сэкономить, купив пакет. Вот пример объясненного ценообразования на наборы продуктов:

Вы можете визуализировать экономию средств как в описаниях пакетов, так и на страницах отдельных продуктов. С помощью последнего варианта вы можете продвигать наборы, включающие этот продукт, и четко указывать разницу в цене (например, «Сэкономьте 20%»).

4. Создавайте ограниченные по времени сделки

Делая свои предложения ограниченными по времени, вы можете создать у покупателей ощущение срочности и мотивировать их поторопиться с принятием решения о покупке. Например, вы можете сделать дополнительную скидку на набор товаров.

5. Отображайте пакетные предложения на нескольких этапах пути покупателя.

Есть разные способы представить объединенные продукты. Если вы хотите сделать их постоянной частью структуры вашего магазина, вы можете добавить их в качестве отдельной категории и разместить в меню заголовка.

Или даже посвятите пакетам целый раздел на своей домашней странице:

Для некоторых типов пакетов, таких как BOGO или подписки, вы можете либо представить каждое предложение в каталоге, либо показать их только как варианты на главной странице продукта. В приведенном ниже примере комплект BOGO естественно вписывается в страницу товара как один из вариантов продления покупки:

Кроме того, вы можете внедрить мягкую перекрестную продажу, чтобы представить наборы в качестве популярных продуктов или добавить интерактивный раздел под описанием продукта, который включает соответствующие дополнения. В приведенном ниже примере люди, посещающие страницу грязевых масок, могут добавлять кристаллы для ванн и соляные камни в один клик, а также быстро просматривать информацию о предлагаемых продуктах и ​​выбирать или отменять выбор любого из них:

Вы также можете использовать комплектацию продуктов во время или даже после оформления заказа. Дайте клиентам представление о том, что они могут добавить, и сообщите им, как они могут сэкономить на предложении и извлечь из него выгоду.

Наше приложение Last Upsell позволяет добавлять перекрестные продажи после покупки, а также позиционировать их как комплексные продукты.

6. Привлекайте внимание к своим пакетам в социальных сетях.

Если вы создали идеальный набор продуктов, расскажите о нем. Социальная коммерция может быть эффективным способом продвижения ваших предложений — например, видеоролики, демонстрирующие преимущества пакетов, набирают популярность в TikTok. Сотрудничая с влиятельными лицами или создавая собственный видеоконтент, вы можете взаимодействовать с аудиторией, отвечать на их вопросы и опасения и, как следствие, получать больше продаж.

7. Синхронизируйте инвентарь

Важно отслеживать уровни запасов предметов, включенных в наборы. Чем больше продуктов объединено, тем больше данных о различных точках инвентаризации необходимо синхронизировать. Если одного товара нет в наличии, весь набор не должен отображаться как доступный.

Если вы используете пакеты приложений или плагинов в своем магазине, они обычно автоматически синхронизируют ваш инвентарь. Если у вас есть набор, созданный вручную, обязательно отслеживайте движение всех товаров на складе и настройте оповещения о низком уровне запасов.

8. Никогда не прекращайте анализировать данные о клиентах

Ключом к созданию успешных наборов продуктов является понимание потребностей потребителей и покупательских моделей. Регулярно анализируйте, какие товары работают лучше всего и среди каких сегментов клиентов, какие товары часто остаются в брошенных корзинах, какие продукты получают значительный трафик, но не продаются и т. д. Это поможет вам создавать пакеты на основе данных, которые привлекают покупателей, предсказывая и удовлетворяя их потребности. , придавая им дополнительную ценность и воодушевляя их.

Собирайся!

Объединение продуктов открывает перед вами несколько способов развития вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Это может помочь увеличить AOV и лояльность клиентов, а также лучше распределить запасы и избежать мертвых запасов. Мы надеемся, что эти советы помогут вам разработать эффективную стратегию объединения и привлечь больше довольных клиентов.