5 проблем с ценообразованием: что нужно знать, чтобы улучшить результаты

Сталкиваетесь ли вы с проблемами ценообразования?

Не волнуйтесь, так как вы не одиноки.

Почему?
Потому что ценообразование — самая сложная из маркетинговых 4P.

В сегодняшнем постоянном мире ценообразование сталкивается с еще большими проблемами, поскольку оно должно быть контекстуально релевантным для разных платформ и устройств.

Merriam-Webster определяет ценообразование как количество одной вещи, которая обменивается или требуется на другую.

Почему это важно для вашего бизнеса?
Потому что ценообразование напрямую влияет на вашу способность зарабатывать деньги и добиваться успеха.

Чтобы помочь вам лучше оценивать свои продукты и услуги, давайте рассмотрим 5 самых больших проблем ценообразования и способы их решения для снижения риска.

5 проблем с ценообразованием

Используйте этот совет, чтобы преодолеть проблемы ценообразования. Эти принципы применимы к потребностям в ценообразовании предприятий B2C, B2B и индивидуальных предпринимателей.

1. Страх установить неправильную цену

Чтобы избежать проблем с ценообразованием, устанавливая слишком высокую или слишком низкую сумму, сделайте свою домашнюю работу. Когда клиенты не покупают, потому что что-то выходит за рамки их ценового диапазона, вы теряете деньги, потому что не покрываете свои расходы. Или, если вы установите слишком низкую цену, потенциальные покупатели не купят, потому что считают, что это дешево. В любом случае вы столкнетесь с потенциальной потерей возможности.

Практические советы по маркетингу, чтобы избежать проблем с ценообразованием:

• Оцените цены конкурентов и близких заменителей . Проанализируйте, сколько ваши прямые конкуренты берут за аналогичные товары и услуги. Но помните, что хранение товарных запасов связано с затратами.
• Определите свою маркетинговую позицию . Подумайте, как потенциальные клиенты видят ваш бизнес. Влияет ли это на их готовность платить за ваши товары и услуги?

2. Сжатые поля

Поскольку потенциальные клиенты имеют расширенный доступ к информации на разных платформах и устройствах, независимо от того, покупают ли они в розницу или в Интернете, сделайте ваши цены прозрачными. Так что не соревнуйтесь по цене, потому что ваша прибыль уменьшится. Хуже того, конкурент предложит им более выгодную сделку.

Практические советы по маркетингу, чтобы избежать проблем с ценообразованием:

• Измените свое предложение, чтобы не конкурировать по цене. Подумайте о том, чтобы дополнить свой продукт другими преимуществами.
  

  5 уровней продуктовой иерархии Филипа Котлера

• Знайте свою фактическую структуру затрат. Затем обязательно покройте полностью загруженные расходы в долгосрочной перспективе. Кроме того, поймите пожизненную ценность ваших клиентов (она же: CLTV).
• Создайте альтернативные источники дохода. Оцените, где вы можете добавить другие продукты или услуги. Например, теперь авиакомпании взимают плату за питание на рейсах.
• Улучшите процессы покупки и адаптации, чтобы лучше удерживать клиентов . Поскольку ваш клиентский опыт (или CX) имеет значение.

3. Легкий доступ к конкурентам и почти заменителям

Благодаря более широкому использованию устройств, включая компьютеры, планшеты и голосовые варианты, потенциальные клиенты могут сравнить цены, нажав несколько клавиш или произнеся несколько слов. Как минимум, вы конкурируете с Amazon и другими вариантами цифровых покупок.

Кроме того, часть потенциальных клиентов может пойти в ваш магазин только для того, чтобы увидеть товар в реальной жизни, что называется демонстрацией. Это действие дает покупателям возможность выбрать самую низкую цену и мгновенно заказать у другого продавца онлайн или лично.

Практические советы по маркетингу, чтобы избежать проблем с ценообразованием:

• Расширяйте рекламные предложения, чтобы сделать товары и услуги более конкурентоспособными. Предоставьте различные варианты ценообразования, чтобы эффективно снизить цену для клиентов, фактически не изменяя цену. Например, Джон Ли Дюма сделал это для своей книги The Mastery Journal , проданной на Kickstarter.
• Предоставьте сотрудникам магазина возможность предлагать лучшие цены. Установите четкие инструкции о том, как обращаться со скидками. Кроме того, объясните любую связанную документацию, которую сотрудник должен включить. По возможности разрешайте вносить такие предложения только более старшему персоналу.

4. Нет необходимости в физическом присутствии/местоположении (для большинства продуктов)

Если вам не нужно посетить конечного пользователя ваших услуг (или заставить его посетить вас), например, сантехника или врача, потенциальные клиенты могут выбрать поставщика, расположенного где угодно. В результате физическое местоположение может не иметь значения для ваших потенциальных покупателей. Хотя это может вызвать проблемы с ценообразованием для некоторых предприятий, оно может предоставить другие виды деловых возможностей.

Практические советы по маркетингу, чтобы избежать проблем с ценообразованием:

• Предоставляйте продукты и услуги более широкой географической аудитории . Так как местоположение больше не ограничивает ваш бизнес.
• Расширьте использование вашего розничного предприятия (ов) . Добавьте и улучшите опыт и действия в магазине. В результате ваши магазины предоставляют больше, чем демонстрационные залы продуктов. Предлагайте новые услуги, такие как обучение и другие мероприятия.
• Создавайте и расширяйте свое местное сообщество . Используйте свое розничное заведение, чтобы общаться с клиентами лицом к лицу. Предоставьте им место, где они могут собираться и взаимодействовать вокруг ваших продуктов. Например, в магазинах пряжи часто проходят «Вечера вязания».
• Расширьте свое мобильное и голосовое присутствие . Будьте доступны для потенциальных клиентов, клиентов и конечных пользователей на любом устройстве, платформе и в любом месте по их выбору.

5. Более разнообразные продукты и варианты предложений

Благодаря более широкому набору вариантов продуктов и услуг, доступных на разных устройствах, платформах и в средствах массовой информации (включая социальные сети), ваши клиенты имеют доступ к большему выбору, чем когда-либо прежде.

Кроме того, в условиях экономики совместного потребления клиенты могут отказаться от покупки продукта. Половина людей в возрасте от 25 до 34 лет предпочтут подписаться на членство в продукте или услуге, чем доплачивать за их владение (Источник: GlobalWebIndex.)

Совместная экономика, по прогнозам, вырастет до 335 миллиардов долларов в 2025 году — PwC

Практические советы по маркетингу, чтобы избежать проблем с ценообразованием:

• Сделайте свой бизнес заметным на мобильных и голосовых устройствах. Чтобы войти в группу рекомендаций, помогите клиентам и их влиятельным лицам найти вас, когда они находятся в режиме покупок, будь то в магазине или на диване.
  
• Тщательно выбирайте позицию . Определите свое уникальное торговое предложение (также известное как УТП) и то, как оно соотносится с потребностями ваших клиентов.
• Выберите свою целевую аудиторию . Решите, кого вы хотите привлечь и как вы хотите конкурировать за их бизнес. Если вы сомневаетесь, ищите меньшую нишу.

Вывод о проблемах ценообразования

Независимо от типа продуктов и услуг, которые вы предлагаете, проблемы с ценообразованием усложняют вашу работу.

Вдобавок к вашим проблемам с ценами ваши клиенты, влиятельные лица и конечные пользователи имеют доступ к дополнительной информации о продуктах и ​​близких заменителях благодаря использованию мобильных устройств и устройств с голосовым управлением.

Так что сделайте свою домашнюю работу по ценообразованию, прежде чем устанавливать цены!

По возможности создавайте различные предложения, чтобы дать покупателям выбор, как это сделал Джон Ли Дюма.

И не забывайте, что снизить цены всегда проще, чем их повысить.

Поскольку у вас не будет идеального знания ценообразования, сделайте все возможное и знайте, что иногда вам может потребоваться скорректировать цену.

Удачного маркетинга,
Хайди Коэн

Хайди Коэн — президент Riverside Marketing Strategies.
Вы можете найти Хайди на Facebook, Twitter и LinkedIn.

Примечание редактора. Первоначально этот пост был опубликован под заголовком « Как социальные сети и мобильные устройства меняют стратегии ценообразования» 25 января 2013 г. Он был значительно обновлен и переработан.

От ведущего контент-менеджера,
Джо Пулицци и команда The Tilt.

Получите доступ ко всему, что вам нужно, чтобы перейти от создателя контента к контент-менеджеру.

Работайте в своем собственном темпе, онлайн-курсы для всех, кто хочет развивать свой контент-бизнес.