Как PR влияет на воронку продаж

Когда дело доходит до вашей стратегии продаж, PR всегда ограничивался только начальными этапами. В то время как его влияние на вершину воронки продаж нельзя недооценивать, преимущества PR значительно влияют на путь покупателя в сегодняшней среде, управляемой цифровыми технологиями.

Наиболее важным элементом практически каждой воронки продаж является контент, который PR производит и которым владеет в массовом порядке. Роль PR в воронке продаж как раз и заключается в том, чтобы помочь покупателю понять, почему ваш бренд — лучший выбор среди всех остальных. Это также максимизирует вероятность конверсии и в конечном итоге стимулирует непрерывный поток обратно в верхнюю часть воронки.

Что такое пиар?

Вопреки тому, во что многие верят, PR — это не просто распространение пресс-релизов или обеспечение освещения, хотя это важные и эффективные стратегии. PR в основном занимается стратегическими коммуникациями, ориентированными на построение взаимовыгодных отношений между брендом и его аудиторией или «общественностью». Это также касается повышения узнаваемости, развития репутации, укрепления доверия и участия в полезных беседах, которые увеличат вашу клиентскую базу.

Все это приятно знать, но что это значит для ваших продаж? Это отличный вопрос.

Стратегическая PR-кампания в сочетании с вашими усилиями по продажам может — и часто так и происходит — поддерживать весь путь покупателя к покупке и далее, воздействуя на каждый из ключевых этапов, через которые проходит потенциальный покупатель. Есть три основных этапа, на которых PR может значительно улучшить вашу стратегию продаж:

• Фаза осведомленности
• Фаза привлечения
• Фаза действия

Давайте посмотрим на каждый.

Вершина воронки: осведомленность

Просто знание о существовании бренда не имеет ценности, если покупатель не заинтересован в нем. Люди ищут услуги или продукты для решения своих проблем, поэтому ваша цель — показать, почему ваш бренд подходит для этой работы.

Известно, что именно здесь PR процветает — он создает осведомленность, волнение и спрос. Удачная редакционная статья, целевая запись в блоге или кампания в социальных сетях могут помочь создать «потребность» в том, для чего, как известно, ваш бизнес предлагает решения. PR может создать ажиотаж и привлечь внимание к этому контенту, особенно если он исходит от статьи, опубликованной в издании, читательская аудитория которого соответствует вашей целевой аудитории.

Потенциальный клиент, который посещает ваш веб-сайт в результате потребления PR-контента, более заинтересован и информирован, чем случайный посетитель веб-сайта, потому что он столкнулся с чем-то привлекательным в вашем бренде, что заставило его узнать больше. Это позиционирует потребителя как больше, чем посетителя, но меньше, чем лидера. Чтобы потенциальные клиенты совершили покупку или спустились вниз по воронке продаж, вы должны предоставлять контент, который их развлекает, обучает или вдохновляет.

Итог: без осведомленности о компании и продукте нет продаж. На этом этапе PR фокусируется на целевом рынке и знакомит общественность с брендом, чтобы продвигать потенциального клиента вниз по воронке к покупке.

Связанное чтение: Почему каждая PR-кампания нуждается в маркетинге в социальных сетях

Через воронку: притяжение

Как только потенциальные клиенты начали свое путешествие по воронке, пришло время подняться на ступеньку выше. Поскольку эти посетители сознательно решили потратить дополнительное время на знакомство с вами, их привлекательность, естественно, будет более значительной. Однако даже если покупателю может быть интересно узнать о вашем бренде, а также о продуктах и ​​услугах, которые вы предлагаете, это не является гарантией того, что он сконвертируется и совершит покупку.

На рынке очень много компаний, предлагающих подобные решения. Кроме интереса, должно быть и желание.

Здесь PR служит более сильным источником проверки для покупателей, поскольку они начинают оттачивать свои любимые варианты покупки. Важно помнить, что потенциальные клиенты проводят собственное исследование вне вашей стратегии продаж и обеспечения. Если ваш блог наполнен полезным контентом, ваши каналы в социальных сетях привлекают внимание, а ваши представители выдвигают передовые идеи, чтобы продемонстрировать ваш опыт, PR, вероятно, хорошо повлияет на тех, кто проявляет должную осмотрительность. Эти точки соприкосновения могут быть просто катализатором, который превращает возможность в клиента.

Нижняя часть воронки: действие

Последняя часть воронки продаж самая сложная: превратить человека в покупателя. На этапе действия потенциальные клиенты превращаются в клиентов и готовы покупать у вашего бренда. Вы привлекли внимание и привлекли внимание благодаря своей маркетинговой тактике и усилиям по продажам, поэтому теперь главное оставаться актуальным и продолжать демонстрировать свою ценность. Как вы можете это сделать?

Есть много способов подтвердить решение вашего покупателя. Поднимите интеллектуальное лидерство на новый уровень или предоставьте контент B2B, который необходим вашим потенциальным клиентам для принятия обоснованных решений о покупке — контент, который отличает вас от ваших конкурентов. Тем не менее, один неизменный факт заключается в том, что клиенты будут вести дела только с брендом, которому они доверяют, и часто с тем, с которым они установили некую эмоциональную связь. Именно здесь PR-навыки рассказывания историй и создания сообществ могут быть наиболее эффективными, но их сила заключается в тонкости подхода.

Потребители часто отвлекаются, труднодоступны и непостоянны, поэтому разработка сообщений и историй, которые находят отклик у вашей аудитории, и распространение их с помощью контента, который обучает, восхищает и влияет, может быть мощным. Отзывы, тематические исследования и освещение в СМИ являются доказательством качества и преимуществ вашего продукта, а также общей силы вашего бизнеса. Когда дело доходит до PR, постоянство является ключевым фактором. Если ваша PR-кампания сделана хорошо с самого начала, желание получить товар естественным образом возникнет в результате других этапов.

Как мы все знаем, путь клиента не заканчивается с покупкой — это только начало следующего этапа. Счастливые клиенты — лучшие пиарщики. В сегодняшнюю цифровую и социальную эпоху сила защиты интересов клиентов может быть самостоятельной силой.

Связанное чтение: Как выиграть в PR

PR работает вместе со всеми аспектами воронки продаж, чтобы помочь покупателю пройти путь от осведомленности до адвокации и обратно. Это создает больше возможностей для связи с аудиторией через ваши бизнес-истории и передовые идеи, создает прочную репутацию и даже может влиять на то, как люди думают о вашем бизнесе.

Готовы усилить воронку продаж с помощью PR? Отправьте нам записку.