Партнерский маркетинг 101: стратегия партнерского маркетинга + примеры

Компании традиционно фокусировались на росте за счет оптимизации продаж и маркетинга. Сегодня компании всех размеров все больше внимания уделяют росту за счет партнерских отношений, чтобы достичь и превзойти будущие цели роста.

Недавнее исследование, проведенное Forrester Consulting, показало, что партнерства приносят в среднем 28% общего дохода компании для компаний с высоким уровнем зрелости, в то время как компании с низким уровнем зрелости получают около 18% своего дохода от партнерств.

Но что такое партнерский маркетинг? И почему ваша компания должна вкладывать в это время и ресурсы?

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о том, почему и как вы можете заставить свой бизнес расти вместе с другими предприятиями в вашей нише.

Что такое партнерский маркетинг?

Партнерский маркетинг — это форма маркетинга, при которой предприятия сотрудничают с другими компаниями для продвижения и продажи своих продуктов или услуг.

Партнерский маркетинг часто включает в себя различные формы совместно созданного контента, например рекламные видеоролики, вебинары или блоги. Партнерский маркетинг может принимать разные формы, но в целом речь идет о двух или более организациях, которые объединяются, чтобы помогать друг другу.

Вопреки мнению некоторых людей, партнерский маркетинг — это не просто размещение логотипа партнера на вашем веб-сайте. Речь идет о том, как вы рассказываете историю своего бренда и доносите ценности своей компании до партнеров.

Источник изображения: Pexels

Основные виды партнерского маркетинга

Давайте начнем с основ, прежде чем углубляться в лучшие стратегии партнерского маркетинга. В следующем разделе будут рассмотрены наиболее распространенные типы партнерского маркетинга.

Существует три основных категории типов партнерского маркетинга:

• Партнерство с каналами сбыта: реферальные партнеры, агентства, аффилированные лица, торговые посредники, реселлеры с добавленной стоимостью (VAR), непрямые продавцы, партнеры по выходу на рынок (GTM) и другие.
• Технологические партнерства : интеграции, торговые площадки, магазины приложений, плагины, надстройки и расширения.
• Стратегические партнерства : совместные предприятия, отраслевые альянсы и стратегические альянсы.

Партнерство с каналом — это когда другие организации продают, управляют и/или доставляют ваш продукт. Они могут выступать в качестве защитников вашего продукта или услуги и пытаться продать от вашего имени. Этот тип партнерства позволяет вам не нанимать больше торговых представителей. Ваши торговые партнеры не лишены преимуществ. Они могут зарабатывать деньги за счет реферальных комиссий, получая процент от общей суммы продаж или продавая свои собственные услуги, дополняющие ваш продукт. Фактически 95% доходов Microsoft поступает через ее партнеров.

С другой стороны, технологические партнерства — это когда две или более компаний интегрируют свои продукты или услуги друг с другом. Технологических партнеров иногда называют «партнерами по интеграции». Например, Gmail и HubSpot имеют интеграцию, которая позволяет пользователям Gmail быстро регистрировать электронные письма в HubSpot, использовать шаблоны HubSpot в Gmail и отслеживать открытия.

Стратегическое партнерство — это долгосрочные соглашения, которые объединяют усилия двух или более компаний с учетом общего видения. Это может включать в себя долгосрочное планирование и интеграцию продуктов, взаимную защиту интересов и совместный брендинг, финансовые инвестиции, кампании из года в год и многое другое. Возьмем в качестве примера партнерство между платформой электронной подписи SignEasy и Apple. Они являются партнерами с 2019 года. SignEasy даже планирует свою дорожную карту продуктов в соответствии с выпусками Apple для iOS. Компания делает это, чтобы быть первой на рынке с возможностями новейших функций на устройствах iOS.

Как создать эффективную маркетинговую стратегию для партнеров в 2022 году

Теперь, когда мы обсудили наиболее распространенные типы маркетинговых партнерств, вот шесть лучших практик для обеспечения успешной партнерской маркетинговой стратегии. Вы можете применять эти передовые методы независимо от типа партнерских программ, которые вы в конечном итоге запускаете.

#Начните с выбора правильного партнера

При выборе партнеров для работы важно выбрать партнеров, которые будут дополнять ваш бренд, а не партнеров, которые могут помочь увеличить продажи. Цель состоит в том, чтобы создать взаимовыгодные отношения, которые будут длиться в течение долгого времени.

Есть несколько ключевых критериев, которые следует учитывать при поиске подходящих партнеров. Во-первых, вы хотите сотрудничать с компаниями, предлагающими продукты или услуги, соответствующие вашему бренду. Например, если вы являетесь компанией B2C SaaS, чей продукт представляет собой приложение для совместного использования, возможное партнерство будет с приложением, которое предлагает маршруты проезда на основе обновлений трафика в реальном времени.

Затем выберите партнеров с установленной пользовательской базой. Вы не хотите работать с компанией, которая все еще находится на ранней стадии своего развития и не имеет установленной пользовательской базы. Прежде чем подписывать соглашение, убедитесь, что вы провели тщательное исследование.

Наконец, партнеры должны быть актуальны для вашей целевой аудитории и приносить прибыль вашему бренду. Имея в виду эти три критерия, найти подходящих партнеров должно быть легко!

Дополнительный совет: убедитесь, что компания не является вашим прямым конкурентом и нацелена на ту же аудиторию, что и вы. Проведите свое исследование заранее, подробно изучив веб-сайт компании, прочитав онлайн-обзоры и отзывы или даже поговорив с их клиентами, если это возможно.

#Начинайте с малого, а затем продвигайтесь вперед

Как мы обсуждали ранее, существуют различные типы маркетинговых партнерств. Например, аффилированное партнерство проще, чем стратегическое партнерство. Если вы новичок в мире партнерского маркетинга, подумайте о том, чтобы начать с более простого партнерства и перейти к более сложному соглашению, если партнерство принесет положительные результаты.

Вы можете начать с согласия на совместное продвижение или совместное производство вебинаров, совместное проведение нового исследования или создание ссылок для подписки на соответствующие сообщения в блоге. По мере развития вашего партнерства постепенно продвигайтесь к более сложным соглашениям с ними. Например, вы можете начать рекомендовать продукты друг друга.

#Согласитесь с условиями, прежде чем двигаться вперед

Как только вы найдете подходящего партнера, следующим будет подписание партнерского соглашения. Короче говоря, партнерское соглашение — это документ, в котором излагаются условия партнерства. Этот документ гарантирует, что обе стороны знают о своих обязанностях в рамках партнера и последствиях, если партнер отклоняется от согласованных условий.

Партнерский договор может содержать следующие элементы:

• Взаимные цели вас и вашего партнера.
• Стимулы.
• Как вы будете продвигать товары друг друга.
• Преимущества и ресурсы, которые приносит каждый партнер.
• Обязанности каждой стороны.
• Последствия, если какая-либо из сторон нарушит договор.

Следует также отметить, что разные типы маркетинговых партнерств требуют разных соглашений. Например, более простое товарищество может содержать меньше разделов, чем, скажем, интеграционное товарищество, поскольку оно намного сложнее.

И вы, и ваш партнер должны подписать соглашение, прежде чем вы сможете приступить к созданию партнерства.

#Определить цели партнерства и определить ключевые показатели эффективности

Еще одна отличная практика партнерского маркетинга — определение целей партнерства и определение ключевых показателей эффективности, которые вы будете измерять, чтобы гарантировать, что партнерство дает результаты.

Ваша компания хочет повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи или удержать клиентов? Как только вы поймете, чего пытаетесь достичь, вам будет гораздо легче понять, что ваша компания и ваш партнер подходят друг другу.

Вот в чем дело:

Без измерения вы не узнаете, является ли партнерство успешным и какую прибыль оно обеспечивает.

Сделайте свои цели SMART: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени. Например, некоторые из ваших целей могут заключаться в следующем:

• Увеличьте ежемесячный доход на X%.
• Приобретайте X новых клиентов в (географическом регионе) в год.

#Отслеживайте эффективность вашего партнерства

Теперь, когда вы определили свои цели, пришло время подумать о том, как вы будете отслеживать успех своих кампаний. Этот шаг включает в себя настройку систем для отслеживания ваших кампаний и отчетов о результатах.

Это поможет вам определить, какие лиды исходят от каких партнеров, особенно если вы подписали соглашение о разделении лидов или доходов.

Один из способов отслеживания потенциальных клиентов из каких источников — это добавление параметров UTM к вашим URL-адресам. Вы можете использовать такие инструменты, как Google Campaign URL Builder, чтобы создать уникальный параметр UTM для каждого из ваших партнеров. Затем Google может сказать вам, сколько лидов приходит с разных URL-адресов.

Инвестиции в программное обеспечение для взаимоотношений с партнерами (PRM) — хорошая идея, если вы управляете несколькими партнерствами. Это программное обеспечение создано, чтобы помочь вам упростить процесс регистрации, мониторинга и управления отношениями с вашими партнерами.

Вот некоторые из способов, которыми программное обеспечение PRM может помочь вам:

• Отслеживание каждой продажи, связанной с партнерством.
• Автоматическое вознаграждение партнеров.
• Автоматизация повторяющихся задач.
• Поиск подходящих партнеров
• Общение с партнерами через электронную почту, Slack, видеозвонки и социальные сети.
• Отслеживание и измерение успеха каждого партнерства в режиме реального времени.

#Оптимизируйте свои партнерские отношения

Если партнерство приносит много посетителей, которые в конечном итоге конвертируются, это признак высококачественного партнерства, в которое вам следует инвестировать в будущем. Если это относится к одному из ваших партнеров, рассмотрите возможность уточнения соглашения, в соответствии с которым ваш партнер будет получать вознаграждение за ценность, которую он приносит вашему бизнесу. Оптимизируйте свой набор партнеров и убедитесь, что существуют разнообразные партнерские отношения, которые приносят пользу на протяжении всего пути клиента.

Примеры партнерского маркетинга, которые вдохновят вас на следующее партнерство

Есть тысячи отличных примеров партнерского маркетинга, которыми мы можем поделиться. Но мы будем краткими и упомянем три выдающихся примера, чтобы вдохновить вас.

Музыкальное партнерство Starbucks и Spotify

В 2015 году Spotify и Starbucks подписали партнерское соглашение об интеграции потоковой передачи Spotify с мобильной программой лояльности Starbucks My Starbucks Rewards. В рамках этой инициативы сотрудники Starbucks в США могли получить премиальную подписку Spotify, позволяющую им создавать плейлисты, которые будут воспроизводиться в магазинах Starbucks.

Эти плейлисты будут доступны как в приложениях Starbucks, так и в Spotify. Клиенты, которые приобрели пакеты потоковой передачи Spotify, имели право заработать больше призовых баллов, которые можно было обменять на бесплатные напитки.

Источник изображения: Симфонический блог

Партнерство Apple и MasterCard: Apple Pay

В 2014 году Apple анонсировала Apple Pay, которая позволит держателям карт MasterCard использовать свои устройства iPhone и iWatch для повседневных покупок. Сотрудничая с MasterCard, Apple обеспечила безопасные переходы, которые позволяют потребителям использовать свои карты, когда, где и как они хотят, без физического наличия карты с собой. Благодаря этому MasterCard стала первой компанией, выпускающей кредитные карты, которая позволила пользователям хранить свои кредитные и дебетовые карты в Apple Pay. К 2016 году у Apple Pay было 67 миллионов пользователей, но к 2020 году это число быстро выросло до огромных 507 миллионов пользователей. Сегодня Apple Pay с долей 43,9% доминирует на рынке мобильных платежей США.

Источник изображения: отдел новостей Mastercard.

Партнерство Lyft и Google с Waze

В 2016 году Lyft объявила, что будет интегрироваться с Google Waze, чтобы подбирать пассажиров быстрее, чем Uber. Партнерство было сделано, чтобы конкурировать с тем, что было в то время более популярным и лучше финансируемым Uber. Lyft интегрировала транспортный SDK Waze в свое приложение, позволяя водителям обновлять свои маршруты в режиме реального времени, чтобы уменьшить трафик и улучшить маршрутизацию. Конечная цель состояла в том, чтобы повысить эффективность посадки и высадки пассажиров. Водители могли переключаться между Lyft и Waze с помощью кнопки «Вернуться в Lyft».

Источник изображения: TechCrunch

Вывод

Партнерский маркетинг — слишком хорошая тактика роста, чтобы ее игнорировать. Хотя вы не должны ожидать новаторских результатов в одночасье, вы, несомненно, можете добиться более быстрого роста, повышения видимости и расширения клиентской базы, выбрав правильных партнеров и правильно внедрив партнерство. Партнерский маркетинг проявляется в разных формах. Хитрость заключается в том, чтобы найти тот, который подходит для вашего конкретного бизнеса. Начните с малого, а затем постепенно переходите к более активным партнерским отношениям. Согласуйте условия, прежде чем двигаться дальше, и определите цели и ключевые показатели эффективности, которые вы будете отслеживать. Удачи!