Информационно-пропагандистские кампании: измеряйте и оптимизируйте, чтобы повысить конверсию на 30 %

Найдите свою аудиторию

Максимизация вашего исходящего трафика связана с одним ключевым моментом: таргетингом на правильную аудиторию .

Поверьте, все остальное - P2.

Если аудитория, к которой вы обращаетесь, действительно нуждается в вашем продукте/услуге, канал, сообщение и тон не окажут большого влияния.

Когда вы нацеливаете не на то (как я сделал, когда начал использовать LaGrowthMachine), вы наносите ущерб своему бренду и тратите много ресурсов впустую!

И когда кто-то отвечает вам коротким «мне не подходит, пожалуйста, удалите мой адрес электронной почты из вашего списка», это больно.

Когда мы (в Whaly) начали наши первые информационные кампании, мы не были уверены в точном таргетинге (профиль идеального клиента и образ покупателя). Поэтому мы хотели попробовать много вещей, чтобы улучшить это.

Это была огромная ошибка и пустая трата времени (и денег).

Хорошей быстрой и простой стратегией является проведение 2 кампаний в неделю с целью нацеливания на 2 ICP (идеальный профиль клиента = типы компаний) и на одну персону.

Хороший ICP точен и должен включать такие критерии, как количество сотрудников, рынок/отрасль, география, внутренняя организация… что делает ваш продукт или услуги действительно актуальными.

Мы заметили, что для нас важен % технических сотрудников, так как Whaly помогает нетехническим командам самостоятельно проводить анализ: мы экономим много времени разработчикам и группам данных, делая бизнес-команды автономными. Поэтому мы создаем больше ценности для компаний, у которых мало инженерных ресурсов или которые хотят сосредоточить все свои усилия на разработке продукта.

Короткий график = более быстрые эксперименты

Идеальный срок для эксперимента — одна неделя с двумя кампаниями, чтобы можно было сравнить рентабельность инвестиций. Люди, как правило, быстро отвечают вам по электронной почте или на LinkedIn, поэтому запускайте тесты как можно скорее, используя 3–5 кампаний.

Таким образом, вы сможете измерить окупаемость ваших кампаний всего через 10 дней: вы сохраните кампанию, которая дает наилучшие результаты с точки зрения ответов или продаж. Откажитесь от второго и замените его новой кампанией.

Короткий график снижает риск потери большого количества времени до того, как вы поймете, что ваша кампания не работает.

Сделайте обмен сообщениями личным

Холодная электронная почта предназначена для получения ответов и назначения встреч, а не для продажи вашего продукта.

Никто не заботится о вашем продукте ← прочитать это еще раз

Потому что существует множество продуктов или услуг, которые очень похожи на ваши, особенно для потенциальных клиентов, которые не являются такими экспертами, как вы.

Хорошее сообщение на 20% говорит о вас (товар или услуга) и на 80% о вашей цели.

Постарайтесь сделать это личным.

Люди могут учуять за сотни миль, когда вы пишете электронную почту, как робот.

Хороший способ узнать, сделали ли вы это личным, — прочитать письмо вслух и спросить себя: «Похоже ли это на человека?». Выполняйте работу, постарайтесь сократить разрыв между вами и вашими потенциальными клиентами.

Измеряйте и отслеживайте все

Измерение может быть сложной задачей. Первый эксперимент прост. Когда вы начинаете повторять и запускать множество кампаний, это может быть чертовски грязно.

После 3 месяцев кампаний я чувствовал, что не знаю, что работает, а что нет. Хороший механизм измерения — использовать интеграцию автоматизации маркетинга с CRM.

С LaGrowthMachine вы можете напрямую подключить Pipedrive, Hubspot и практически любую другую CRM, используя интеграцию Zapier.

Как только ваша учетная запись будет подключена к вашей CRM, вы сможете отслеживать коэффициенты конверсии и проводить эксперименты намного быстрее.

Идеальным для лидогенерации является анализ когорт и коэффициентов конверсии с помощью вашей CRM.

Они позволяют вам анализировать уровень коэффициентов конверсии за неделю и упрощают принятие мер в отношении ваших кампаний с течением времени.

Еще одним ключевым показателем является сравнение качества лидов, которые вы генерируете.

Например, выйти за рамки простого анализа MQL и проверить, какие кампании (и аудитории) генерируют наилучшее количество закрытых сделок .

Для нас одна целевая аудитория генерировала меньше MQL, но показатели закрытия были очень высокими. Было бы практически невозможно понять это без сбора данных в нашей CRM.

Конечно, мы измеряли все с помощью Whaly, как MQL-воздействия кампаний LaGrowthMachine, так и коэффициенты конверсии каждой сделки.

В двух словах, Whaly — это платформа для централизации разрозненных данных и построения показателей на их основе. Это универсальный магазин для

• Получите полное представление о ваших кампаниях по привлечению лидов по количеству квалифицированных лидов, сгенерированных путем согласования вашего инструмента для генерации лидов и вашей CRM (например, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot и т. д.).
• Проводите когортный анализ и тренируйтесь в каждой кампании, чтобы использовать то, что работает лучше всего, и повторять это через какое-то время.
• Поделитесь своим анализом со всей командой для разных ретроспектив и OKR.

В Whaly вы можете сопоставить журналы своей кампании с CRM.

Если вы хотите согласовать данные на основе названий кампаний, дат или адресов электронной почты, индивидуальные интеграции всегда работают.

Получив это, вы можете начать глубже копаться в каналах и обмене сообщениями.

Вывод

Вкратце: мы улучшили эффективность нашей информационно-пропагандистской кампании, выполнив следующие 4 простых шага:

1. Сначала поэкспериментируйте с небольшим количеством кампаний: две кампании — хороший способ сравнить эффективность.
2. Короткий график ускоряет итерацию (~ одна неделя кампании и пара дней измерений).
3. Сделайте обмен сообщениями личным , не ведите себя как робот
4. Измеряйте и отслеживайте эффективность всех ваших инструментов