Что такое исходящие продажи и их виды

« Исходящие продажи » — это процесс, посредством которого агенты по продажам будут звонить по продажам или использовать другие каналы для достижения потенциальных клиентов. Здесь продавец, обычно агент по исходящим продажам, инициирует взаимодействие с потенциальным покупателем.

Исходящие продажи предполагают холодные звонки по списку. Продавцы получают информацию о холодных звонках, взаимодействуя с контентом бренда, заполняя форму, отправляя электронное письмо в компанию или звоня в компанию.

Есть случаи, когда клиенты могут попросить связаться с ними и предоставить свои контактные данные в ответ через формы заинтересованности в услуге, такие как форма «Позвони мне». Это называется «теплый звонок». В последнее время лиды также могут генерироваться сторонними фирмами.

По сравнению с входящими продажами, когда продавцы ждут, пока потенциальные клиенты заполнят форму звонка или свяжутся напрямую и спросят о продукте, исходящие продажи сравнительно агрессивны. Лид, вероятно, имеет минимальные знания о продукте или услуге. Вот почему внешние агенты обучены и снабжены скриптами продаж для эффективных холодных звонков и преодоления возражений.

Исходящие продажи — это продажи, ориентированные на скорость; агенты обучены и оснащены достаточными знаниями о продукте, чтобы отвечать на первоначальные вопросы, не теряя при этом интереса.

Тип внешних торговых представителей

1. Представители по развитию продаж

Специалисты по развитию продаж, которым поручен поиск исходящих клиентов, получают список потенциальных клиентов, которым нужно позвонить. Несмотря на то, что они должны делать холодные звонки лидам, они также сначала связываются с ними по электронной почте или в социальных сетях, чтобы начать разговор.

Вместо того, чтобы закрывать сделки, у представителей по развитию продаж есть задачи по созданию возможностей для менеджеров по работе с клиентами. Это помогает им сэкономить время, затрачиваемое на получение потенциальных клиентов от их собственных лидов. Продавая только квалифицированным лидам, менеджер по работе с клиентами максимизирует свой доход каждый квартал.

2. Ведущие представители ответной реакции

Представители по работе с лидами совершают исходящие звонки лидам, которые проявили интерес, заполнив форму, прочитав блог, просмотрев видео, участвуя в вебинаре и т. д. Помимо работы с входящими лидами, они также должны заключать сделки с исходящими лидами. Подобно представителям по развитию продаж, они отвечают за создание возможностей для менеджеров по работе с клиентами.

Читайте также: Стратегии исходящего маркетинга B2B

B2B против исходящих продаж B2C

Исходящие продажи в B2B

В продажах B2B представители продают потенциальным клиентам компаний. В цикле продаж B2B весь путь от инициирования до закрытия сделки занимает гораздо больше времени, включая несколько прикосновений. Кроме того, отслеживание потенциальных клиентов является важным аспектом для торговых представителей, чтобы закрыть сделку.

Агенты по исходящим продажам B2B предпочитают связываться с теми, с кем они разговаривали раньше или с кем уже связались другие представители. Вот почему для агентов по исходящим продажам B2B жизненно важно развертывать инструменты CRM, аналитические инструменты и другие инструменты автоматизации продаж для бесперебойной, упорядоченной информации о потенциальных клиентах в режиме реального времени.

Исходящие продажи в B2C

В продажах B2C представителям поручено продавать товары с более низкими ценами, и эти продажи в основном транзакционные. Например, компании B2C — это те, кто продает страховки, акции, полисы или таймшеры. Продажи B2C должны каждый день набирать большее количество потенциальных клиентов, чем представители компаний B2B, потому что продажи B2B в большей степени ориентированы на стратегическое и эмоциональное.

Что такое стратегия исходящих продаж?

Стратегии исходящих продаж внедряют различные методы продаж с конечной целью закрытия максимального количества потенциальных клиентов с новыми клиентами.

В случае исходящих продаж следующие действия имеют решающее значение для торговых представителей или агентов по исходящим продажам:

Генерация лидов B2B — чтобы вызвать интерес клиентов к вашему продукту или услуге.

Outbound Prospecting — свяжитесь с потенциальными клиентами через холодную электронную почту или холодный звонок

Общение с лицами, принимающими решения — поиск, установление контактов и взаимодействие с ключевыми лицами, принимающими решения, посредством картографирования и иерархии организации.

Расписание и проведение демонстраций — составление графиков и проведение демонстраций с потенциальными клиентами для лучшего понимания продукта или услуг.

Закрытие сделок — Общение и переговоры о сделках с потенциальными клиентами для продажи.

Примечание. Продавцы могут столкнуться с проблемами, связанными с их электронной почтой и холодными звонками, соотношением высоких и низких затрат и трудностями в отслеживании и анализе результатов при разработке исходящей стратегии.

Что такое процесс исходящих продаж?

Процесс исходящих продаж включает в себя важные 8 шагов для преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

• Лидогенерация
• Открытие
• Квалификация
• Коммерческое предложение
• Работа с возражениями
• Закрытие
• Последующие действия
• Регистрироваться

Каковы критические действия по исходящим продажам?

• Холодные звонки
• Исходящая электронная почта
• Социальные продажи
• Каденции продаж

Исходящие продажи против входящих продаж

Входящие продажи — это процесс продаж, который пытается понять и расставить приоритеты в потребностях, проблемах, целях и интересах каждого покупателя. Входящие продавцы работают над тем, чтобы встречать потребителей там, где они есть, а затем консультируют и направляют их в процессе принятия решений.

Анализ поведения покупателя на различных этапах покупательского пути имеет решающее значение. Умный специалист по входящим продажам может разработать поддерживающую и персонализированную рекламную презентацию для каждого уникального клиента.

В конечном счете, дополнительное время и забота, которые вы вкладываете в обучение своих потенциальных клиентов, увеличат ваши шансы на обращение и превращение их в евангелистов вашего продукта. Таким образом, входящие продажи резко отличаются от исходящих продаж. Входящий трафик — это больше то, что мы называем маркетингом/продажами по запросу, а исходящий — это скорее маркетинг/продажи.

Читайте также: Как сегментация аудитории может улучшить ваши усилия по исходящему маркетингу

Разница между входящими и исходящими продажами

Исходящие продажи — это подход, который включает в себя прямой контакт с потенциальными клиентами посредством холодных звонков, торговых выставок, приобретенных списков контактов и других действий без определения того, существует ли реальная потребность. Другими словами, исходящие продажи — это навязчивая деятельность, когда вы «проталкиваете» свое сообщение очень большой толпе, которая может быть заинтересована или не заинтересована в вашем продукте.

Принимая во внимание, что входящие продажи — это деятельность по привлечению, когда вы привлекаете к себе заинтересованных потенциальных клиентов с помощью отличного контента и квалификации, основанной на вашем образе покупателя.

Холодный обзвон потенциальных клиентов предполагает, что потенциальные клиенты с определенными профилями имеют неотъемлемую потребность в вашем продукте или услуге. Входящие продажи побуждают покупателей предоставлять вам свою информацию, когда они заинтересованы, не делая никаких иррациональных предположений.

Советы по лучшим исходящим продажам

Исходящие продажи равносильны акту поиска. Акт поиска лидов — это исходящая деятельность, в то время как входящая деятельность включает в себя обучение, последующие действия и взращивание лидов.

1. Успех исходящих продаж — это то, насколько хорошо вы понимаете болевые точки и решаете их с помощью своего продукта:

Представьте свой продукт как решение. Понять, что делает решение и какую проблему или болевую точку оно решает?

По словам Джейсона Фрида, основателя Basecamp-

«Вы действительно не продаете «продукт» в конце дня. Вы продаете людям лучшую версию себя или своей компании».

Убедите потенциальных клиентов, что ваш продукт не только решает критическую проблему, но и делает их лучше, чего невозможно добиться, если у вас нет четкого понимания проблемы.

2. Решает ли ваш продукт критическую проблему или хорошо иметь его?

Ответ на приведенный выше вопрос поможет вам понять и выкристаллизовать свой подход к продажам.

Важно против Хорошо иметь

Продукт или услуга, которые решают критическую проблему, также имеют связанный с ними угол возврата инвестиций, что является более важным триггером для покупки. Если ваш продукт хорош, и вы связываете его с рентабельностью инвестиций, это не создает срочности для покупки сразу.

Задача продавца — придать ощущение срочности. Это влияет на то, как вы подходите к продажам.

3. Текущее состояние и продукты/услуги «Я тоже».

Как потенциальные клиенты решают свои проблемы или болевые точки сейчас?

Вы должны ответить на этот вопрос и понять его очень быстро, так как это один из важнейших аспектов нарушения статус-кво, преодоления возражений и создания своей ниши.

Ответы на следующие вопросы могут помочь вам понять нынешние обстоятельства:

а. Кто конкуренты?

б. Почему они используют определенный продукт или услугу от конкурента?

в. Что отличает вас или какие инновации вы предлагаете?

д. Почему компании следуют своему обычному способу ведения дел?

Пожалуйста, не делайте так, чтобы ваш продукт выглядел как ОКЕЙ вариант, чем то, что они используют в настоящее время. Расскажите историю о том, какую ценность вы добавляете, например окупаемость инвестиций, затраченное время, сокращение процесса и другие. Это значение интересует лиц, принимающих решения.

4. Вдолбите себе в мозг профиль идеального клиента (ICP)

Правильный образ поможет вам лучше понять своих клиентов. Вы знаете болевые точки клиентов лучше, чем они сами.

Правильный образ клиента помогает!

Образ идеального клиента поможет вам сфокусировать и персонализировать ваши сообщения для небольшой группы потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью станут нашими клиентами.

Вы повышаете рентабельность инвестиций, снижаете риск и уделяете больше внимания индивидуальным учетным записям.

5. Сформулируйте свою рекламную презентацию и продолжайте совершенствоваться

У каждого клиента свои потребности, и методы работы компаний будут разными.

Поймите их и их потребности. Затем адаптируйте сообщения о том, как ваше решение будет работать, чтобы удовлетворить их потребности.

Будьте консультантом для их нужд.

Не навязывайте свой продукт насильно и не навязывайте его.

Не навязывайте свой продукт

6. Насколько хорошо вы справляетесь с возражениями?

Пожалуйста, записывайте возражения, с которыми вы сталкиваетесь во время каждого звонка, электронного письма и демонстрации продукта, когда-либо сделанных в документе, и делитесь ими со своими коллегами.

Со временем разбейте их на группы по функциям, цене и другим параметрам.

К вашему удивлению, возражения часто повторяются!

Научитесь работать с возражениями

Пересмотрите ежемесячные или ежеквартальные отчеты и продумайте, как к ним подходить, какими будут сообщения и как ваша команда по продажам будет/может на них ответить. Это поможет вам избежать наиболее распространенных возражений, которые вы, скорее всего, услышите.

7. Совокупная цена продажи и сегментация на основе персон

Какую цену вы готовы заплатить, чтобы завершить продажу? Каково ограничение по времени для завершения каждого процесса? Каково максимальное количество собеседований F2F с потенциальным клиентом?

Требуемые усилия зависят от типа продукта, целевого сегмента, типа ниши, которую обслуживает продукт, и цикла покупки в масштабах всей отрасли; однако поймите это! Держите расходы под контролем.

Проанализируйте целевой рынок.

В идеале сегментируйте своих клиентов на основе вашего ICP (профиля идеального клиента) на три сегмента и определите стратегию выхода на рынок для этих трех сегментов.

Идеально сегментировать их на основе первого взаимодействия клиентов.

8. Что делать, если у вас есть специалист по продажам (SQL)?

Большинство компаний SaaS B2B напрямую запрашивают демонстрацию продаж; однако есть и другие способы продвинуть потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Он включает в себя семинары, вебинары, второй раунд звонков с ключевыми лицами, принимающими решения, отправку им образовательных материалов, таких как электронные книги/белая книга и брошюры, которые также могут продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке.

Имейте план и будьте уверены в своем следующем шаге, чтобы потенциальный покупатель увидел в вас идейного лидера или педагога. Будьте человеком, который может проконсультировать, понять болевые точки и направить возможности в правильном направлении.

Узнайте, на какой стадии процесса продаж находится ваш потенциальный клиент после серии сообщений.

Некоторых потенциальных клиентов необходимо дополнительно информировать о серьезности проблемы (белая книга, тематические исследования). Также они могут быть уже на стадии PoC, пробы, коммерческого предложения.

9. Социальные сети вам в помощь

Ограничения различных географических местоположений больше не связывают покупателей прочно. Несмотря на то, что часовой пояс, язык и правила и положения могут различаться. Они не так сильно влияют на процесс продаж, как до эпохи социальных сетей.

Покупка электронных писем оптом больше не является реальным способом получения потенциальных клиентов. Контактная информация, такая как электронная почта, прямой набор номера, стала частью капризных данных. Все больше и больше людей по всему миру предпочитают работать удаленно и часто меняют работу. Единственное, что остается неизменным, — это профили в социальных сетях.

LinkedIn, Facebook, Twitter и Instagram стали единственным источником правды для понимания ваших клиентов, конкурентов и выяснения того, что они думают о вас.

Клиенты очень активно высказывают свое мнение в социальных сетях.

Таким образом, Social Media Insights предоставляет много информации о намерениях ваших потенциальных клиентов и их действиях. Эти идеи помогут вам лучше понять своих клиентов и создать более эффективную рекламную площадку с большей вероятностью успеха.

Начните свои исходящие продажи с Ampliz

Ampliz является ведущим поставщиком баз данных для B2B, APAC и здравоохранения. Благодаря самым надежным данным B2B, которые можно интегрировать с программами холодных звонков и информационно-разъяснительной работы, исходящие продажи становятся проще. Наша база данных B2B упрощает критически важные процессы закрытия сделки, поскольку каждый потенциальный клиент фильтруется по нескольким каналам. Данные собираются, записываются и регулярно обновляются для получения информации о каждом перспективном объекте в режиме реального времени.

Еда на вынос

Исходящие продажи еще не умерли. Вместо этого изменились или расширились каналы связи. Стиль изменен. Это больше не стрельба в темноте (брызги и молись). Это более персонализированный и более просчитанный подход, чем полтора десятилетия назад.

Эволюция была резкой из-за появления и развития каналов, таких как социальные сети, электронная почта и различные онлайн-сообщества. Доступная информация, тип продукта или услуги, которые вы продаете, и предпочитаемый канал вашего покупателя определяют ваш набор коммуникаций.

У потенциальных клиентов больше полномочий и контроля над тем, что они хотят видеть. Тип опыта (количество электронных писем, которые вы отправляете, какую ценность вы предоставляете, насколько достойные отзывы ваших клиентов и другие), которые вы предоставляете, определяет, будете ли вы в их хороших книгах. Все дело в опыте, который вы предоставляете на разных этапах воронки продаж.