Онлайн-продажи = больше внимания маркетингу для покупателей B2B

Ни для кого не секрет, что мир покупок B2B переместился из душных конференц-залов в уютные уголки экранов наших ноутбуков. Благодаря удобству технологии покупатели теперь могут исследовать и покупать товары всего за несколько кликов. Но что это означает для компаний, пытающихся привлечь этих автономных покупателей?

Что ж, скажем так, маркетинг B2B стал важнее, чем когда-либо. На самом деле, чем более концентрированными становятся онлайн-покупки, тем более важным для бизнеса становится маркетинг. Согласно глобальному исследованию Bain & Company, «92% покупателей B2B предпочитают виртуальные продажи, что на 17 процентных пунктов больше, чем в нашем опросе в мае 2020 года». То же исследование также показало, что все больше продавцов осознают эффективность виртуальных продаж — теперь это 79%.

Таким образом, если ваш бизнес не ставит в приоритет свое присутствие в Интернете, вы упускаете множество потенциальных покупателей.

Автономный покупатель

Попрощайтесь с теми днями, когда продавцы агрессивно навязывали свои товары потенциальным покупателям. Сегодняшние покупатели B2B — автономные существа, предпочитающие проводить собственные исследования в Интернете, а не полагаться на специалистов по продажам.

Большинство (80%) покупателей уже установили свои спецификации перед тем, как поговорить с торговым представителем, и более трети (35%) также имеют предпочтения в отношении поставщика. То же исследование показало, что покупатели, как правило, предпочитают цифровые источники информации, что противоречит тому, что большинство продавцов подчеркивают важность личного общения, например, на выставках.

Это означает, что компании должны предоставлять своим покупателям нужный контент — информационные блоги, привлекательные публикации в социальных сетях, информативные технические документы и т. д. Таким образом, компании могут зарекомендовать себя как авторитетные лидеры мнений в своей отрасли и заинтересовать свою цель. аудитория. Если вы хотите привлечь этих автономных покупателей, вам лучше начать создавать контент, отвечающий их потребностям и интересам.

Помимо создания правильного контента, компании также должны быть готовы взаимодействовать со своими покупателями на их условиях. Вместо того, чтобы бомбардировать потенциальных покупателей коммерческими предложениями, компании должны предоставлять покупателям возможность общаться с коллегами и другими покупателями, которые могут предложить ценную информацию и рекомендации. Это можно сделать через интернет-сообщества, форумы и группы в социальных сетях. Содействуя этим связям, компании могут завоевать доверие своих покупателей и создать лояльных последователей.

Однако создать сильное онлайн-присутствие — это только полдела. Компании также должны связать свои маркетинговые усилия со своей стратегией продаж, если они хотят добиться успеха на цифровом рынке. Это означает определение того, на каком этапе воронки продаж находятся потенциальные покупатели, и создание контента, отвечающего их конкретным потребностям и проблемам. Таким образом, предприятия могут зарекомендовать себя как надежные партнеры и направлять своих покупателей в процессе покупки.

Связанное Чтение: Почему продажи больше не работают — и что должны делать бренды B2B вместо этого

Масштабирование ваших маркетинговых усилий

Поскольку онлайн-продажи становятся нормой для бизнеса B2B, как никогда важно масштабировать свои маркетинговые усилия для удовлетворения растущего спроса. И привязка маркетинга к продажам имеет решающее значение для компаний B2B, стремящихся добиться успеха на цифровом рынке. Уже недостаточно просто генерировать потенциальных клиентов или повышать узнаваемость бренда. Компаниям необходимо применять более стратегический подход к своим усилиям в области цифрового маркетинга, сосредоточив внимание на привлечении качественных клиентов, которые могут быть преобразованы в продажи.

Согласовывая маркетинговые усилия с целями продаж, компании B2B могут гарантировать, что их маркетинговые кампании эффективно нацелены на потенциальных клиентов и привлекают их таким образом, чтобы в конечном итоге увеличить доход. Это означает создание контента, который напрямую затрагивает болевые точки целевой аудитории, использование маркетинга в социальных сетях B2B для охвата покупателей там, где они есть, а также использование данных и аналитики для постоянной оптимизации маркетинговых стратегий для достижения максимального эффекта.

Конечно, связать маркетинг с продажами легче на словах, чем на деле, и для этого требуются совместные усилия специалистов по маркетингу и продажам. Но преимущества стоят затраченных усилий, включая повышение вовлеченности клиентов, улучшение качества потенциальных клиентов и, в конечном итоге, увеличение доходов для бизнеса.

Хотя интеграция продаж и маркетинга имеет первостепенное значение, как еще B2B может масштабировать свой маркетинг?

Максимально используйте свой контент.

Перепрофилирование вашего существующего контента — отличный способ масштабировать ваши усилия по маркетингу контента B2B в качестве лидера B2B. Это не только позволяет вам использовать то, что у вас уже есть, но также помогает вам охватить более широкую аудиторию, не начиная с нуля. Существует множество способов перепрофилировать контент: от превращения постов в блогах в фрагменты социальных сетей до превращения технических документов в вебинары. Это позволяет вам обслуживать различные сегменты аудитории и взаимодействовать с более широким кругом потенциальных покупателей.

Еще одно ключевое преимущество перепрофилирования контента — максимизация рентабельности ваших усилий по контент-маркетингу. Вы можете вдохнуть новую жизнь в свой контент и со временем извлечь из него больше пользы. Это особенно полезно для компаний B2B, у которых могут быть ограниченные ресурсы для создания свежего контента.

Тем не менее, важно подходить к перепрофилированию контента стратегически. Вам необходимо тщательно продумать, какие ресурсы контента следует перепрофилировать и как адаптировать их для разных форматов и каналов. Крайне важно, чтобы перепрофилированный контент оставался актуальным и ценным для вашей целевой аудитории и соответствовал вашей общей маркетинговой стратегии и целям.

Связанное Чтение: Сокращение, повторное использование, перепрофилирование и переработка вашего контента

Используйте технологии, чтобы быть более эффективным.

Когда дело доходит до маркетинга B2B, технологии могут изменить правила игры. Используя правильные инструменты и платформы, вы можете оптимизировать свою маркетинговую тактику, сэкономить время и ресурсы и сосредоточиться на создании высококачественного контента, который находит отклик у вашей аудитории.

Очевидная область, в которой технология сияет, — это анализ данных и понимание. Используя инструменты и платформы аналитики, вы можете лучше понять свою аудиторию, отслеживать свою эффективность и определять области для улучшения. Вооружившись этой информацией, вы сможете принимать решения на основе данных, которые оптимизируют ваши маркетинговые усилия и принесут лучшие результаты.

Но один из лучших способов использовать технологии в своих интересах — это автоматизация. Чат-боты, например, могут обрабатывать основные запросы покупателей и круглосуточно оказывать персонализированную поддержку, освобождая вашу команду для сосредоточения на других важных задачах. А автоматизированные кампании по электронной почте могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов и поддерживать интерес аудитории к релевантному контенту, сводя при этом к минимуму ручные усилия. И, конечно же, мы все уже знакомы с ChatGPT, но мы бы не твердили о нем, если бы он не был мощным инструментом!

Определите, где вам нужен маркетинг, связав маркетинг с воронкой продаж.

Составление воронки продаж и создание целевой маркетинговой стратегии необходимы для успеха в маркетинге B2B. Gartner обнаружил, что покупательские группы тратят 27% пути к покупке B2B на независимое онлайн-исследование. Выявляя уникальные потребности и болевые точки потенциальных покупателей на каждом этапе воронки, вы можете создавать индивидуальный контент, который поможет им в процессе покупки и повысит шансы на успешную продажу.

В верхней части воронки, где потенциальные клиенты только начинают изучать решения своих проблем, решающее значение имеет создание информационного и образовательного контента, такого как сообщения в блогах или контент в социальных сетях. Контент, рассказывающий историю и опыт вашего бренда, укрепляет доверие потенциальных клиентов и позиционирует ваш бренд как лидера мнений в своей отрасли.

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке и рассматривают конкретные решения, пришло время создавать более подробный контент, такой как официальные документы или тематические исследования, которые демонстрируют, как ваш продукт или услуга могут решить их уникальные проблемы. На этих этапах процветают заработанные средства массовой информации. Но это не значит, что вам нужны первоклассные медиа-хиты. B2B нужен долгосрочный подход к PR. Longtail B2B PR направлен на создание множества небольших хитов, которые поддерживают массовую связь между брендами и аудиторией. Меньшая заинтересованная аудитория всегда лучше, чем большая невовлеченная. А множество мелких обращений означают более высокую отдачу от SEO и ценность далеко за пределами даты публикации. Для B2B SaaS-компаний середина воронки — отличное место, где можно предложить демоверсии, которые зацепят покупателя.

В нижней части воронки все дело в создании контента, который отвечает на любые окончательные проблемы или возражения, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и предоставляет дополнительную информацию, которая помогает им принять обоснованное решение о покупке. Настало время провести сравнение с конкурентами, предложить подробную, но привлекательную информацию и подтвердить свое ценностное предложение исследованиями.

Адаптируя свой контент к конкретным потребностям вашей аудитории на каждом этапе процесса продаж, вы можете плавно направлять их по воронке продаж и увеличивать свои шансы на завершение продажи. Кроме того, анализируя эффективность вашего контента на каждом этапе, вы можете постоянно оптимизировать свои маркетинговые усилия для достижения наилучших возможных результатов.

Связанное Чтение: Почему вы должны создавать более ранний путь покупателя

То, как компании покупают и продают друг другу, сильно изменилось. Поскольку покупатели предпочитают проводить собственные исследования и взаимодействовать с предприятиями в Интернете, а не полагаться на традиционные взаимодействия в сфере продаж, маркетинг важен как никогда.

B2B необходимо создавать контент, с которым покупатели хотят взаимодействовать, встречаться с покупателями на их собственных условиях и связывать свои маркетинговые усилия с целями продаж. Чтобы преуспеть в этой новой среде, компании должны объединить свои команды по продажам и маркетингу и использовать технологии для масштабирования своих маркетинговых усилий за счет перепрофилирования контента. Если компания отдает приоритет своему присутствию в Интернете и адаптируется к изменениям, происходящим в мире B2B, у нее будет больше шансов добиться успеха на современном цифровом рынке.