Торгуйтесь как босс: основные навыки ведения переговоров, стратегии и тактики для малого бизнеса

Никто не рождается опытным переговорщиком. Но переговоры ждут вас, если вы находитесь в мире малого бизнеса, стартапов или мечтаете об этой фантастической предпринимательской идее за утренним кофе.

Что такое переговоры

Переговоры — это двусторонний (иногда многосторонний) разговор, в котором каждый человек стремится уйти, чувствуя, что заключил честную сделку. Речь идет не только о том, чтобы получить лучшее предложение для себя; речь идет о том, чтобы найти ту золотую середину, где вы и другой человек думаете: «Да, это победа!»

Переговоры могут возникнуть между:

• Владельцы бизнеса и поставщики: «Можем ли мы получить скидку, если будем заказывать оптом?»
• Стартапы и инвесторы: «Какой процент акций вы ищете?»
• Работодатели и потенциальные сотрудники: «Могу ли я получить дополнительный выходной вместо сверхурочной работы?»
• Предприниматели и поставщики услуг: «Могу ли я получить скидку на свой новый самофинансируемый стартап?»

Возможно, вам придется провести переговоры еще до того, как ваш бизнес увидит свет. Подумайте о том, чтобы обсудить бизнес-план с потенциальными партнерами. И как только ваш бизнес заработает? Переговоры ведутся повсюду: от контрактов с поставщиками до выбора идеального логотипа.

За 27 лет работы адвокатом и 15 лет работы предпринимателем я отточил свои навыки ведения переговоров, проведя тысячи переговоров, от повседневных споров до многомиллионных сделок. Я всегда начинаю с четкой стратегии, но остаюсь готовым к адаптации даже после заключения соглашения. Правильный подход сохраняет спокойствие, позволяет напрямую решать проблемы и гарантирует принятие полезных решений. Все дело в том, чтобы найти баланс, выслушать, а иногда и пойти на несколько уступок, чтобы найти решение, которое заставит обе стороны улыбнуться. В этом руководстве представлены мудрость и методы, которые я узнал о заключении выгодной сделки.

Ваша идея стартапа стала победителем?

Пройдите наш бесплатный тест и узнайте. Только 6% людей успешно сдают викторину.

Думаете, у вас есть следующая идея стартапа-единорога?

Оцените мою идею стартапа прямо сейчас!

Переговоры: торгуйтесь как босс

1. Ключевые выводы
2. Примеры деловых переговоров
3. Примеры переговоров для частных лиц
4. Пять стадий переговорного процесса
5. Освоение переговоров: 15 важных навыков для успеха
6. Как стать лучшим переговорщиком
7. Часто задаваемые вопросы (FAQ) о переговорах

Ключевые выводы:

1. Расширьте свой взгляд на кредитное плечо. Кредитное плечо — это не только наличие надежного запасного варианта (BATNA). Это также предполагает признание уникальных преимуществ и ценностей, которые вы можете внести в переговоры. Перед любыми переговорами перечислите свои BATNA и любые особые качества, ресурсы или связи, которыми вы обладаете, которые могут улучшить вашу позицию на переговорах.
2. Свяжите свои переговоры стратегически. Иногда переговоры взаимосвязаны. Решение или соглашение на одних переговорах может повлиять на результаты других. Составьте план всех соответствующих переговоров и подумайте, как уступки в одной области могут привести к преимуществам в другой.
3. Мастер тайминга и последовательности. Порядок, в котором вы представляете информацию, и время ваших шагов на переговорах могут существенно повлиять на результат. Спланируйте ход переговоров. Решите, какие вопросы следует обсудить в первую очередь, а какие лучше оставить на потом.
4. Используйте инновационные переговорные процессы. Традиционная тактика переговоров не всегда может быть практичной. Новые и инновационные подходы могут предложить неожиданные решения. Регулярно узнавайте о новейших методах и стратегиях переговоров. Не бойтесь пробовать что-то новое, если традиционные методы не работают.
5. Практикуйте активное слушание . Это означает полную концентрацию, понимание и реагирование на слова собеседника, а не пассивное их слушание. На следующих переговорах делайте заметки, пока говорит другая сторона, и повторяйте ей ключевые моменты, чтобы убедиться, что вы все поняли правильно.
6. Быть гибким. Адаптивность к решениям и отсутствие жесткости в требованиях могут привести к более плодотворным результатам. Всегда вступайте в переговоры, имея в виду несколько решений или результатов. Таким образом, вы можете поворачиваться, когда это необходимо.
7. Уступки – это тактика, а не слабость. Уступки, особенно в тех областях, которые не важны для вас, но важны для другой стороны, могут стать стратегическим шагом. Заранее определите области, в которых вы можете позволить себе пойти на уступки, и используйте их в качестве разменной монеты, когда придет время.
8. Сохраняйте ясность. Обеспечение ясности обеим сторонам по каждому пункту предотвращает недопонимание и потенциальные споры. Обобщите ключевые моменты согласия и разногласия после каждой сессии переговоров. Это гарантирует, что все будут согласованы.
9. Держите эмоции под контролем. Эмоции могут затуманить суждения и сделать переговоры личными, а не объективными. Если вы чувствуете, что испытываете эмоциональный заряд, сделайте небольшой перерыв. Всегда стремитесь реагировать, а не реагировать.
10. Всегда стремитесь к выигрышу. Лучшие переговоры приводят к тому, что все стороны чувствуют удовлетворение результатом. Вместо того, чтобы пытаться «выиграть» переговоры, стремитесь найти решения, которые принесут пользу всем участвующим сторонам.

Если ваше время ограничено или вы предпочитаете посмотреть короткое видео, вот десять проверенных советов по переговорам:

Примеры деловых переговоров

Переговоры способствуют заключению сделок и способствуют сотрудничеству. Навыки ведения переговоров неоценимы, если вы торгуетесь о ценах, определяете условия партнерства или просто заключаете сделку с новым поставщиком.

Вот 15 распространенных сценариев переговоров, с которыми вы можете столкнуться, с учетом особенностей обычного и цифрового бизнеса:

1. Переговоры о ценах с поставщиками. Малые предприятия ведут переговоры с поставщиками о более выгодных ценах, выгодных условиях оплаты или оптовых скидках. Например, владелец местного кафе может договориться с поставщиком кофейных зерен о скидке при покупке зерен оптом. Сайт электронной коммерции, продающий кустарный кофе, может договориться со своим поставщиком услуг доставки о снижении ставок на оптовые поставки.
2. Условия аренды коммерческого помещения. Предприниматели часто договариваются об условиях коммерческой аренды, включая арендную плату, продолжительность аренды или обязанности по техническому обслуживанию. Владелец бутика может договориться с торговым центром о лучшем месте по сниженной арендной плате. Стартап электронной коммерции может договориться с центром обработки данных об условиях аренды серверного пространства.
3. Соглашения о маркетинговом партнерстве. Компании сотрудничают в маркетинговых усилиях, совместном брендинге или возможностях спонсорства. Местный тренажерный зал может сотрудничать с ближайшим магазином здоровой пищи для проведения взаимовыгодных рекламных акций. Блог о здоровье и благополучии может сотрудничать с фитнес-приложением для перекрестного продвижения.
4. Компенсации и льготы работникам. Работодатели обсуждают зарплату, льготы и другие детали компенсации с потенциальными сотрудниками. Владелец салона может обсудить структуру заработной платы и комиссионных с новым стилистом. Агентство цифрового маркетинга может обсудить с новым сотрудником политику удаленной работы и льготы по здоровью.
5. Клиентские договоры. Поставщики услуг договариваются с клиентами о результатах, сроках и стоимости. Внештатный организатор мероприятий может договориться о масштабах и ценах корпоративного мероприятия. Агентство веб-дизайна может обсудить с клиентом результаты и основные этапы проекта.
6. Дистрибьюторские соглашения. Компании договариваются об условиях с дистрибьюторами, чтобы расширить ассортимент продукции. Пивовар крафтового пива может договориться о месте на полке и известности с местной сетью винных магазинов. Автор электронной книги может договориться о гонорарах и видимости с платформой онлайн-публикации.
7. Договоры франчайзинга. Компании, расширяющиеся за счет франчайзинга, договариваются об условиях с потенциальными франчайзи. Успешный бренд-пиццерия может обсудить условия франшизы с начинающим владельцем бизнеса в другом городе. Платформа онлайн-образования может предоставить свою модель международным преподавателям по франчайзингу.
8. Совместные предприятия и сотрудничество. Деловые партнеры для взаимного роста и общих ресурсов. Два местных ресторатора могут объединиться, чтобы создать гастрономический опыт. Два бренда электронной коммерции могут разработать бизнес-предложение по ограниченному набору продуктов.
9. Права интеллектуальной собственности. Компании ведут переговоры о лицензировании, патентах или других правах интеллектуальной собственности. Компания может лицензировать свою запатентованную конструкцию оборудования производителю. Разработчик инди-игры может договориться с платформой об эксклюзивных правах на распространение.
10. Сделки по удержанию клиентов. Компании предлагают сделки, чтобы сохранить ценных клиентов. Тренажерный зал может предоставить лояльному участнику дополнительные привилегии или скидки на продление подписки. Платформа SaaS может предлагать расширенные пробные периоды или функции подписчикам, рассматривающим возможность отмены.
11. Условия слияний и поглощений (M&A). Компании обсуждают условия при рассмотрении вопроса о слияниях или поглощениях. Сеть книжных магазинов может договориться о покупке более мелкой нишевой сети книжных магазинов. Гигант электронной коммерции может обсудить приобретение растущего онлайн-бренда.
12. Одобрения и спонсорство. Бренды договариваются об условиях поддержки или спонсорства с влиятельными лицами или знаменитостями. Магазин спортивной одежды может заключить сделку с местной звездой спорта для проведения рекламных акций в магазине. Бьюти-бренд может договориться с влиятельным лицом YouTube о продакт-плейсменте.
13. Долговое финансирование и инвестиции в акционерный капитал. Стартапы или малые предприятия договариваются об условиях финансирования с банками или инвесторами. Начинающий ресторатор может договориться об условиях кредита с местным банком для нового предприятия. Технологический стартап может обсудить акции и оценку с венчурными капиталистами.
14. Реселлерские и партнерские соглашения. Компании договариваются об условиях с филиалами или реселлерами для продвижения или продажи своих продуктов/услуг. Бренд может договариваться о ценах на консигнацию с бутиками. Поставщик программного обеспечения может договориться о структуре комиссионных с аффилированными маркетологами.
15. Политика возврата продукции и гарантийные обязательства. Розничные продавцы или производители договариваются об условиях возврата продукции или гарантии с поставщиками или клиентами. Магазин электроники может согласовать условия гарантии с производителем гаджета. Интернет-магазин модной одежды может обсудить политику возврата и разделить ответственность с партнером по логистике.

Примеры переговоров для частных лиц

Пока субъекты предпринимательской деятельности договариваются о контрактах и ​​сделках, люди сталкиваются с условиями, определяющими их профессиональную жизнь.

1. Переговоры о зарплате во время собеседования. Например, вы можете бояться показаться жадным или потерять предложение о работе. Вы можете преодолеть это препятствие, если поймете отраслевые стандарты должности в конкретном регионе и размере компании и подчеркнете свои уникальные навыки и опыт, которые принесут пользу компании.
2. Продвижение и обсуждение. Например, вам может потребоваться продемонстрировать свою ценность и вклад в компанию. Для этого регулярно записывайте свои достижения и их влияние на бизнес. И периодически получайте обратную связь от коллег и начальства для построения своего дела.
3. Заявки на переезд или удаленную работу. Например, вам может потребоваться убедить компанию в вашей продуктивности и приверженности делу из другого места. Сделайте это, обрисовав, как вы будете поддерживать или даже повышать производительность. Предложите временную меру, чтобы доказать, что она может работать.
4. Навигация по положениям о неконкуренции. Например, вам может потребоваться преодолеть ограничения на будущие возможности трудоустройства. Для этого необходимо понимать действительность и возможность исполнения этого пункта и стремиться ограничить срок действия или географический охват этого пункта.
5. Переговоры о выходном пособии. После увольнения сложно разобраться в этой деликатной теме. Начните с понимания своих договорных и юридических прав. Если применимо, напомните компании о ваших годах службы и достижениях.
6. Запросы на гибкий график работы. Задача состоит в том, чтобы показать, что вы будете выполнять свои обязанности, несмотря на нестандартный график работы. Предложите четкий график, показывающий, когда вы будете доступны, и обсудите, как гибкий график может повысить вашу продуктивность.
7. Переговоры по контракту в качестве фрилансера. Ваша задача — получить справедливую оплату и четкий список результатов. Определите каждый аспект проекта, включая изменения и дополнительные расходы, обеспечьте своевременные платежи и защитите от расширения объема работ.
8. Возможности руководства проектом или командой. Вам необходимо продемонстрировать лидерские качества или прошлые успехи. Сделайте это, подчеркнув предыдущие руководящие роли или успехи проектов. Пусть коллеги или начальство поручятся за ваши способности.
9. Управление рабочей нагрузкой и разговорами о выгорании. Ваша задача — справиться с переутомлением, не проявляя при этом непринужденности. Покажите увеличение задач или часов с течением времени. Предлагайте решения, включая делегирование, помощь в найме или усовершенствование процессов.
10. Обсуждаем дальнейший карьерный путь и рост. Ваша задача — направить разговор на долгосрочные возможности, а не только на сиюминутные роли. Обсудите, как ваше развитие связано с будущим компании. Взаимодействуйте со старшими сотрудниками, чтобы направлять свой рост внутри организации.

Пять стадий переговорного процесса

Независимо от того, ведете ли вы переговоры по контракту, зарплате или важной деловой сделке, любые переговоры в целом включают в себя пять основных этапов. Каждый этап играет решающую роль в определении результата и эффективности переговорного процесса.

Этап 1. Подготовка: основа успешных переговоров

В ходе подготовки вы собираете всю необходимую информацию и ресурсы, прежде чем приступить к переговорам. Этот этап задает тон всему переговорному процессу. Адекватная подготовка поможет отличить успешную сделку от упущенной возможности.

Важные соображения:

• Объективная ясность. Поймите, чего вы хотите от переговоров.
• Знайте своего коллегу. Изучите, с кем вы ведете переговоры, и их вероятные цели.
• Установите свои границы. Определите точку «ухода».
• Прогнозируйте проблемы. Прогнозируйте потенциальные препятствия и планируйте их преодоление.
• Подготовьте запасные варианты. Определите альтернативы или компромиссы, которые вы готовы рассмотреть.

Вопросы, которые следует задать себе:

• Какова моя основная цель в этих переговорах?
• На какие уступки я готов пойти?
• В какой момент я откажусь от переговоров?
• Насколько хорошо я понимаю нужды и желания другой стороны?
• Какова моя лучшая альтернатива переговорному соглашению (BATNA)?
• Что, по моему мнению, станет главным камнем преткновения?
• Насколько я знаю о рыночных или отраслевых стандартах, связанных с этими переговорами?
• Могут ли внешние факторы (время, события, рыночные сдвиги) повлиять на эти переговоры?
• Как развивались прошлые переговоры с этой партией (или аналогичными партиями)?
• Есть ли у меня четкая программа того, как я хочу, чтобы переговоры развивались?

Советы, которые помогут добиться успеха на этапе подготовки:

1. Широко исследуйте. Чем больше вы знаете, тем лучше вы будете подготовлены.
2. Ролевые игры. Попрактикуйтесь в переговорах с коллегой или другом.
3. Перечислите свои приоритеты. Расположите их от наиболее к наименее важным.
4. Оставайтесь открытыми. Будьте готовы скорректировать свою стратегию на основе новой информации.
5. Искать совета. Поговорите с другими людьми, которые были в подобных переговорных ситуациях.
6. Подготовьтесь эмоционально. Осознайте свои эмоциональные триггеры и спланируйте, как вы с ними справитесь.
7. Собирайте ресурсы. Это могут быть рыночные данные, мнения экспертов или статистические данные, подтверждающие вашу точку зрения.
8. Понимать культурные нюансы. Если вы имеете дело с международными сторонами, поймите стили ведения переговоров, присущие их культуре.
9. Имейте запасной план. Всегда будьте готовы иметь план Б, С или даже D.
10. Самосознание. Осознайте свои сильные и слабые стороны в переговорном процессе и планируйте соответствующим образом.

Этап 2. Построение отношений: краеугольный камень доверия и сотрудничества

Построение отношений или установление взаимопонимания – это больше, чем просто предварительная вежливость. Речь идет о налаживании связей, понимании точек зрения и установлении доверия.

Крепкие отношения часто приводят к созданию более прозрачной, открытой среды переговоров и сотрудничества, что делает последующие этапы более плавными и конструктивными.

Важные соображения:

• Найдите общий язык. Откройте для себя общие интересы или опыт, на который можно опираться.
• Открытое общение. Создайте среду, в которой обе стороны чувствуют, что могут говорить свободно.
• Проявляйте искренний интерес. Активно слушайте и взаимодействуйте с другой стороной.
• Язык тела. Убедитесь, что ваши невербальные сигналы открыты и приветливы.
• Уважайте культурные различия. Распознавать и адаптироваться к культурным нюансам в общении.

Вопросы, которые следует задать себе:

• Что я знаю о другой стороне, помимо темы переговоров?
• Какой общий опыт или интересы я могу использовать в качестве отправной точки?
• Как я могу обеспечить, чтобы другая сторона чувствовала себя уважаемой и услышанной?
• Что я могу сделать, чтобы сделать среду более благоприятной для открытого диалога?
• Существуют ли какие-либо культурные нормы или этикеты, о которых мне следует знать?
• Как мне справиться с разногласиями или напряженными моментами, не повредив отношениям?
• Какие отзывы я получил в ходе прошлых переговоров относительно моего стиля общения?
• Как я могу лучше адаптировать свое общение к предпочтениям другой стороны?
• Существуют ли какие-либо предубеждения или предубеждения, о которых мне следует знать и которым следует противодействовать?
• Какие шаги я могу предпринять, чтобы постоянно поддерживать эти отношения после переговоров?

Советы, которые помогут добиться успеха на этапе построения отношений:

1. Практикуйте активное слушание. Уделите другой стороне все свое внимание и постарайтесь по-настоящему понять ее точку зрения.
2. Будьте искренними. Искреннее общение с большей вероятностью будет способствовать доверию.
3. Избегайте поспешных выводов. Воздержитесь от вынесения суждений, пока не услышите всю историю.
4. Ищите обратную связь. Спросите собеседника об уровне его комфорта и о любых предложениях, которые у него могут быть.
5. Будьте терпеливы. Построение отношений требует времени; не торопись.
6. Используйте открытые вопросы. Поощряйте другую сторону рассказать больше о своей точке зрения.
7. Признавайте эмоции. Признавайте и подтверждайте свои чувства, даже если вы с ними не согласны.
8. Поделитесь личными анекдотами. Интересные истории могут сделать общение более человечным.
9. Оставайтесь адаптируемыми. Будьте готовы скорректировать свой подход в зависимости от отзывов или поведения другой стороны.
10. Непрерывные усилия. Построение отношений не ограничивается столом переговоров; старайтесь поддерживать отношения вне непосредственного контекста.

Этап 3. Обмен информацией: искусство активного слушания и четкого общения

Этот этап является ключевым в переговорном процессе. Это время, когда обе стороны делятся своими точками зрения, желаниями и проблемами.

Основная цель – собрать как можно больше информации, а не убеждать или спорить. Эффективное общение гарантирует, что обе стороны понимают позиции друг друга, что впоследствии приведет к более продуктивным переговорам.

Важные соображения:

• Активное слушание. Понимайте больше, чем просто слова – поймите эмоции и проблемы, стоящие за ними.
• Прозрачность. Четко изложите свои цели, не раскрывая всей стратегии.
• Задавайте открытые вопросы. Они могут раскрыть более глубокое понимание.
• Будьте внимательны к невербальным сигналам. Язык тела иногда может сказать больше, чем слова.
• Избегайте преждевременных суждений. Воздержитесь от предположений, пока не получите всю информацию.

Вопросы, которые следует задать себе:

• Что я узнал о приоритетах и ​​проблемах другой стороны?
• Разъяснил ли я какие-либо заблуждения или неясности относительно своей позиции?
• Насколько открыта была другая сторона в обмене своей информацией?
• Были ли какие-нибудь невербальные сигналы, которые выдавали бы больше, чем слова?
• Как тон и темп разговора повлияли на обмен мнениями?
• Были ли на этом этапе какие-то неожиданные открытия?
• Обеспечил ли я предоставление всей соответствующей информации с моей стороны?
• Какую информацию может по-прежнему скрывать другая сторона?
• Подтвердил ли я свое понимание, суммируя ключевые моменты?
• Затрагивались ли какие-либо эмоциональные или деликатные темы и как они решались?

Советы, которые помогут добиться успеха на этапе обмена информацией:

1. Практикуйте терпение. Дайте другой стороне достаточно времени, чтобы поделиться своей точкой зрения.
2. Делать заметки. Документирование ключевых моментов может помочь на будущих этапах переговоров.
3. Повторите и подтвердите. Регулярно подводите итоги и подтверждайте свое понимание.
4. Избегайте конфронтации. Этот этап предназначен не для обсуждения, а для понимания.
5. Примите любопытное мышление. Чем больше вопросов вы задаете, тем больше вы узнаете.
6. Сохраняйте нейтральное поведение. Избегайте проявления сильных эмоций, как положительных, так и отрицательных.
7. Управляйте своими реакциями. Даже если вы услышите что-то неожиданное, сохраняйте спокойствие.
8. Ищите ясности. Если что-то неясно, не стесняйтесь спрашивать подробности.
9. Признайте их точку зрения. Это укрепляет доверие и взаимопонимание.
10. Оставайтесь вовлеченными. Проявите искренний интерес к тому, что говорит другая сторона.

Этап 4. Торг: танец взаимных уступок

Переговоры – это сердце и душа переговорного процесса. На этом этапе обе стороны ведут двусторонний диалог, делая предложения, встречные предложения, а иногда и уступки. Именно здесь происходит волшебство компромисса, ведущее обе стороны к взаимовыгодному соглашению.

Важные соображения:

• Оставайтесь гибкими. Будьте готовы скорректировать свои требования и предложения в зависимости от хода переговоров.
• Знайте свои пределы. Четко определите точку отхода и придерживайтесь ее.
• Поймите их потребности. Осознайте, что важно для другой стороны, и посмотрите, где вы можете разместиться.
• Ищите беспроигрышные решения. Успешные переговоры заключаются не в победе над другой стороной, а в поиске решения, которое принесет пользу обеим сторонам.
• Используйте уступки с умом. Дайте им стратегически и убедитесь, что вы получите что-то взамен.

Вопросы, которые следует задать себе:

• На какие уступки я готов пойти и чего ожидаю взамен?
• Есть ли творческие решения или альтернативные предложения, которые я не рассмотрел?
• Насколько я близок к своей прибыли и готов ли я уйти, если это необходимо?
• Действительно ли я понял приоритеты другой стороны в процессе переговоров?
• Соответствует ли темп переговоров или есть необходимость замедлить или ускорить?
• Есть ли признаки согласия или тупика и как мне в них ориентироваться?
• Какие эмоции влияют на переговоры на этом этапе?
• Подтверждал ли я взаимопонимание после каждого предложения и встречного предложения?
• Соответствуют ли уступки, на которые я иду, моим долгосрочным целям и задачам?
• Как я могу сохранить или восстановить взаимопонимание, если что-то станет спорным?

Советы, которые помогут добиться успеха на этапе переговоров:

1. Сохраняйте спокойствие и собранность. Эмоции могут затуманить суждение. Очень важно сохранять хладнокровие.
2. Ищите взаимную ценность. Всегда стремитесь к решению, которое учитывает потребности и приоритеты обеих сторон.
3. Делайте перерывы, если это необходимо. Короткий перерыв может восстановить атмосферу, если ситуация накаляется или застаивается.
4. Будьте искренними. Подлинность может построить доверие и взаимопонимание.
5. Еще раз подчеркнем взаимную выгоду. Напомните обеим сторонам, почему успешные переговоры отвечают общим интересам.
6. Избегайте ультиматумов. Они могут загнать в угол другую сторону и прервать диалог.
7. Практикуйте активное слушание. Постоянно подтверждайте свое понимание.
8. Проявите признательность. Признайте точку зрения другой стороны и ценность, которую она приносит.
9. Оставайтесь оптимистом. Позитивный настрой может повлиять на настроение переговоров.
10. Оставайтесь устойчивыми. Настойчивость и способность приспосабливаться могут переломить ситуацию, даже если кажется, что дела идут не так, как вам хочется.

Этап 5. Закрытие сделки: заключение договора

Закрытие сделки включает в себя окончательное согласование условий и обеспечение согласия обеих сторон с принятым решением. Этот этап — не просто формальность; Важно обеспечить, чтобы все обсуждаемые моменты были точно учтены, и чтобы обе стороны покинули стол переговоров удовлетворенными.

Важные соображения:

• Ясность. Убедитесь, что каждый аспект соглашения ясен и нет двусмысленности.
• Обязательство. Обе стороны должны искренне взять на себя обязательство выполнить свою часть сделки.
• Документируйте все. Всегда имейте письменный отчет о том, о чем было согласовано.
• Обзор. Просмотрите все термины в последний раз, чтобы избежать недоразумений.
• Стройте для будущего. Завершение одних переговоров может стать отправной точкой для будущего сотрудничества.

Вопросы, которые следует задать себе:

• Все ли основные вопросы рассмотрены и решены?
• Есть ли какие-либо уступки в последнюю минуту или моменты, требующие разъяснения?
• Каков процесс заключения соглашения (письменный договор, рукопожатие и т. д.)?
• Обе стороны покидают стол переговоров с чувством выполненного долга?
• Какие шаги следует предпринять сразу после закрытия, чтобы обеспечить успех соглашения?
• Есть ли какие-либо непредвиденные обстоятельства или последующие действия, которые необходимо запланировать?
• Как будут разрешаться разногласия или нарушения соглашения после закрытия?
• Существует ли система регулярных проверок или проверок соглашения?
• Заложил ли я основу для долгосрочных отношений?
• Были ли определены ключевые выводы и уроки этих переговоров для дальнейшего использования?

Советы, которые помогут добиться успеха на этапе закрытия сделки:

1. Подведите итоги согласованных пунктов. Краткий обзор поможет избежать последующих споров.
2. Отпразднуйте соглашение. Позитивное завершение может проложить путь для будущего партнерства.
3. Будьте любезны. Поблагодарите своего коллегу за потраченное время и сотрудничество, независимо от результата.
4. Выполнить. Убедитесь, что вы старательно выполняете свою часть соглашения.
5. Получите это в письменном виде. Оформите соглашение посредством контрактов или письменной документации.
6. Оставайтесь открытыми для обратной связи. Обзор после переговоров может предложить идеи для улучшения.
7. Признайте различия. Поймите, что разногласия могут возникнуть в будущем, и будьте готовы их разрешить.
8. Оставайся на связи. Стройте и поддерживайте отношения, выходящие за рамки переговоров.
9. Поразмышляйте над процессом. Подумайте, что прошло хорошо, а что можно улучшить в следующий раз.
10. Ищите внешнее подтверждение. При необходимости рассмотрите возможность посредничества или проверки третьей стороной для обеспечения справедливости.

Освоение переговоров: 15 важных навыков для успеха

Овладение переговорами требует сочетания врожденного таланта и развитых навыков. Вот 15 незаменимых навыков ведения переговоров, которыми должен обладать каждый хороший переговорщик:

Коммуникация

Это способность четко передавать мысли, идеи и намерения другой стороне.

Эффективное общение гарантирует, что обе стороны переговоров понимают точки зрения друг друга, и снижает риск недоразумений, которые могут сорвать сделку.

Во время встречи с потенциальным клиентом торговый представитель может скорректировать свой тон и упростить объяснения, основываясь на языке тела клиента, чтобы обеспечить понимание и согласованность.

Активное слушание

Активное слушание – это больше, чем просто слушание; речь идет о внимательной обработке того, что говорит другой человек, задавании уточняющих вопросов и повторении пунктов для обеспечения понимания. Это укрепляет доверие и помогает понять основные проблемы.

Во время сеанса обратной связи менеджер по персоналу может повторить опасения сотрудника, чтобы подтвердить понимание, гарантируя, что сотрудник почувствует себя действительно услышанным.

Эмоциональный интеллект (EQ)

Этот навык относится к распознаванию, пониманию и управлению нашими собственными эмоциями, а также к чувствительности к эмоциям других. На переговорах эмоциональный интеллект не позволяет личным чувствам затуманивать суждения и помогает понять эмоциональное состояние противоположной стороны.

Руководитель группы, заметив усиление эмоций во время командного обсуждения, может предложить небольшой перерыв, чтобы позволить всем перегруппироваться и спокойно подойти к ситуации.

Честность

Это означает быть правдивым, заслуживающим доверия и придерживаться своих моральных принципов. Для владельцев малого бизнеса и предпринимателей соблюдение честности способствует долгосрочным отношениям, укрепляет репутацию бренда и гарантирует повторные сделки.

Устанавливая сроки достижения результатов, руководитель проекта может взять на себя обязательство придерживаться реалистичных сроков, в соблюдении которых он уверен, вместо того, чтобы давать чрезмерные обещания и рисковать доверием.

Планирование и подготовка

Прежде чем вступить в переговоры, хорошая подготовка означает четкое понимание своих целей и потенциальных целей другой стороны, а также наличие запасного плана. Это гарантирует, что вы сможете стратегически вести разговор и достичь выгодного соглашения.

Прежде чем обсуждать условия контракта, специалист по закупкам может наметить оптимальные результаты, резервные позиции и BATNA, обеспечивая готовность к различным сценариям переговоров.

Убеждение

Искусство убеждения предполагает представление ваших аргументов таким образом, чтобы заставить другую сторону взглянуть на вещи с вашей точки зрения. Например, для маркетологов важно убедить аудиторию в ценностном предложении.

Руководитель отдела маркетинга, предлагающий новую идею кампании, может представить данные о прогнозируемой рентабельности инвестиций, чтобы убедить заинтересованные стороны увидеть преимущества ее подхода.

Решение проблем

Этот навык заключается в творческом преодолении препятствий и разработке эффективных решений во время переговоров. Это предполагает понимание основных проблем и поиск путей удовлетворения взаимных потребностей.

Менеджер по маркетингу может заметить бюджетные ограничения и предложить поэтапный подход к проекту, решая финансовые проблемы, продолжая двигаться вперед.

Решительное принятие решения

Эффективным переговорщикам необходимо принимать решения быстро и уверенно. Это обеспечивает прогресс в обсуждении и дает другой стороне ощущение ясности.

Финансовый директор, столкнувшись с выбором инвестиций, может быстро проанализировать все «за» и «против» и принять твердое решение, давая четкое направление команде.

Адаптивность

Переговоры могут быть непредсказуемыми. Способность приспосабливаться к новой информации, изменяющимся обстоятельствам или изменяющимся требованиям имеет решающее значение. Для предпринимателей это означает изменение стратегии на основе обратной связи с рынком или вкладов инвесторов.

Узнав об изменении условий потенциального партнера, менеджер по развитию бизнеса может быстро скорректировать свое предложение в соответствии с новыми условиями без ущерба для основных целей.

Построение взаимопонимания

Установление чувства доверия и взаимного уважения является основополагающим в любых переговорах. Установление взаимопонимания снижает напряженность и делает совместные решения более достижимыми.

Прежде чем обратиться к жалобе клиента, сотрудник по работе с клиентами может потратить несколько минут на то, чтобы сопереживать и понять точку зрения клиента, задавая тон сотрудничества в разговоре.

Управление ожиданиями

Речь идет об установлении, сообщении и изменении ожидаемых результатов переговоров, если это необходимо. Для маркетологов это может означать согласование ожиданий клиентов с достижимыми результатами.

Предлагая инвесторам, основатель стартапа может представить оптимистичные и консервативные прогнозы, помогая управлять ожиданиями инвесторов.

Исследования и сбор информации

Прежде чем приступить к переговорам, очень важно иметь под рукой все необходимые данные. Это включает в себя понимание рыночных ставок, действий конкурентов и истории стороны, с которой вы ведете переговоры. Знания расширяют возможности и дают рычаги воздействия.

Прежде чем приступить к переговорам о цене, агент по недвижимости может изучить местные цены на недвижимость и историю продавца, чтобы убедиться, что он хорошо информирован.

Решение конфликта

В ходе переговоров неизбежно возникают разногласия. Разрешение конфликтов заключается в конструктивном разрешении этих разногласий, гарантируя, что разговор останется продуктивным.

Операционный менеджер, столкнувшись с разногласиями между двумя командами по поводу распределения ресурсов, может организовать дискуссию, чтобы найти решение, выгодное для обеих сторон.

Сотрудничество и командная работа

Переговоры не всегда связаны с конкуренцией; часто они стремятся сотрудничать, чтобы найти взаимовыгодное решение. Этот навык предполагает совместную работу для поиска общей ценности.

Менеджер по продукту, работающий над новой функцией, может привлечь представителей отделов продаж, дизайна и технологий, чтобы обеспечить целостный и эффективный подход к разработке.

Терпение

Спешка в переговорах может привести к невыгодным условиям. Терпение гарантирует, что все аспекты сделки будут учтены, и обе стороны будут удовлетворены соглашением.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Заключение

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

Как эмоции влияют на переговоры?

Эмоции могут как помогать, так и мешать переговорам. Хотя страсть может привести к убедительному аргументу, необузданные эмоции могут сорвать дискуссию. Например, если обратная связь клиента вас расстраивает, защитная реакция может навредить отношениям. Вместо этого понимание сути обратной связи и спокойное решение этой проблемы может привести к более положительному результату.

Когда следует отказаться от переговоров?

Если обсуждаемые условия ставят под угрозу ваши основные ценности, выходят за заранее установленные пределы или процесс переговоров становится непродуктивным и токсичным, зачастую разумнее уйти. Например, лучше всего отказаться, если предложение о работе требует чрезмерных поездок и противоречит вашим семейным обязательствам.

Насколько важна культурная осведомленность в переговорах?

Понимание культурных нюансов, особенно в условиях глобального бизнеса, может способствовать заключению или срыву сделок. Например, хотя прямота может цениться на переговорах с Западом, во многих азиатских контекстах она может быть грубой.

Может ли молчание быть стратегией на переговорах?

Абсолютно! Пауза после высказывания точки зрения или предложения может побудить другую сторону заполнить молчание, иногда раскрывая ценную информацию или идя на уступки. Например, после объявления цены вместо немедленного ее обоснования ожидание может побудить клиента заявить о своих сомнениях, что даст вам более четкое представление о его точке зрения.

Как можно улучшить свои навыки ведения переговоров?

Постоянное обучение, практика в реальных жизненных ситуациях, получение обратной связи и посещение семинаров или курсов могут помочь усовершенствовать навыки ведения переговоров. Например, ролевая игра переговоров о зарплате с наставником может дать понимание и укрепить уверенность перед реальным разговором.