MQL и SQL: в чем разница и почему это важно?

MQL против SQL:

MQL — это лид, который маркетологи считают подходящим для коммерческого предложения и который с большей вероятностью станет клиентом. SQL — это лид, которого отдел продаж идентифицировал как перспективного. MQL находятся выше в цикле продаж, а SQL обычно находятся внизу.

Являетесь ли вы новичком в сфере продаж или опытным маркетологом, вы, должно быть, сталкивались с этим вековым спором о MQL и SQL. В конце концов, «лид» является одним из самых важных объектов для любого бизнеса, особенно для бизнеса B2B . Вы часто будете слышать, как опытные специалисты по продажам и маркетингу говорят: «В продажах все начинается с потенциальных клиентов». Это утверждение как нельзя более верно.

Согласно отчету HubSpot, 63% маркетологов заявили, что создание трафика и потенциальных клиентов является их главной задачей. Даже когда они генерируют потенциальных клиентов, им очень сложно пометить эти лиды, чтобы продавец мог их конвертировать. Таким образом, крайне важно знать, что на самом деле представляет собой MQL и SQL.

Возьмите эту ситуацию в качестве примера. Предположим, у вас есть отличный веб-сайт с правильно настроенным SEO и всем остальным, вы генерируете массу трафика и, таким образом, также генерируете много лидов. Прекращается ли работа отдела маркетинга сразу после привлечения лидов B2B? Если ваш ответ да, то это означает, что лиды должны иметь коэффициент конверсии 100%.

Но на самом деле эта цифра слишком мала. Именно здесь и появляются «подходящие лиды». В этой статье мы не только расскажем вам о разнице между MQL и SQL, но и проведем вас через весь процесс преобразования MQL в SQL.

MQL и SQL: в чем разница?

Хорошо, а теперь давайте обратимся к слону в комнате, хорошо?

Как мы упоминали ранее, MQL (квалифицированный лид по маркетингу) — это лид, которого маркетологи считают подходящим для коммерческого предложения и который с большей вероятностью станет клиентом. Теперь, кто решает, подходит ли лид для подачи или, что наиболее важно, на каком основании это решается?

Как правило, эту работу берет на себя человек из отдела маркетинга, отвечающий за аналитику. Однако, если это небольшая команда, то на звонок отвечает SEO-специалист. Как тогда измерить готовность лида? – на основе поведения лидов. Определенные факторы, такие как посещения веб-сайтов, загрузки «лид-магнита» Mofu, принадлежность к определенной когорте, участие в «конверсионных» CTA и т. д., помогают решить, можно ли квалифицировать лид как MQL.

С другой стороны, SQL (квалифицированный лид по продажам) — это следующий шаг, когда отдел продаж квалифицирует этого лида как потенциального или потенциального клиента. Квалифицированный лид по продажам находится в процессе продаж по сравнению с квалифицированным лидом по маркетингу, который еще не вступил в этот цикл. Давайте разберем это для вас в гораздо более простой форме.

Передача MQL отделам продаж часто осуществляется с помощью отчетов с обратной связью.

Посетитель сайта > Лид > MQL > SQL > Заказчик

Вот изображение того же, чтобы помочь вам лучше понять!

Этот процесс или путешествие часто называют преобразованием MQL в SQL .

Вы спросите, что такое преобразование MQL в SQL?

Преобразование или процесс MQL в SQL — это просто путь лида от квалификации с помощью маркетинга до квалификации с помощью продаж. Возможно, вы слышали, как многие люди спрашивают о коэффициенте конверсии.

Итак, что такое коэффициент конверсии MQL в SQL?

Это процент лидов, квалифицированных в маркетинге, которые получают квалифицированные продавцы. Эта метрика используется для анализа эффективности маркетинговой команды в отборе лидов и поддержании надежной воронки продаж для продавцов.

Что такое MQL (квалифицированный маркетолог)?

MQL — это перспектива, в которую инвестирует и исследует маркетинговая команда. У него есть интерес или потребность в вашем продукте или услуге. Идентификация MQL на ранней стадии пути клиента может приблизить вас к превращению его в квалифицированного потенциального клиента.

Путешествие MQL начинается с посещения вашего веб-сайта, подписки на рассылку новостей (вероятно), просмотра страницы продукта и запроса о вашем продукте или услуге. Эти действия посетителя явно показывают признак его интереса к вашим товарам и услугам. Это одна из характеристик, которая отличает MQL в споре о MQL и SQL.

Более того, как только команда маркетинга находит лида, который провел значительное количество времени на вашем веб-сайте, становится довольно легко квалифицировать его как MQL. Однако пометка лида как MQL не обязательно означает, что он окажется покупателем.

Итак, как определить квалифицированного лида в маркетинге?

• Лид продемонстрировал определенный уровень вовлеченности одним или несколькими способами, если он:
  • Взаимодействовали с вашим сайтом в течение значительного периода времени
  • Подписался на вашу рассылку
  • Предоставлены личные данные для лид-магнита Mofu или Lofu
  • Лид посещал «денежные страницы» на вашем сайте и т. д.
    
• Лид относится к высокоактивной когорте (когорты формируются по нескольким маркетинговым активностям)
  
• Этот человек мог проявить интерес к любой из ваших презентаций продукта/информационных программ/холодных электронных писем и т. д.

Вышеупомянутые пункты — это просто обзор того, как маркетинговая команда может/может квалифицировать потенциальных клиентов. После того, как квалификация завершена, она передается в отдел продаж.

Кстати, если вам интересно, как вы генерируете квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге, у нас есть элегантная запись в блоге об этом. Проверьте это!

Теперь очевидным следующим шагом для отдела продаж является взаимодействие с MQL, проверка того, можно ли его квалифицировать для продаж, и определение возможности.
Но до этого есть небольшой шаг. Этот шаг называется «принятие лида отделом продаж» или преобразование MQL в акцепт продаж.

Что такое принятый потенциал продаж (SAL)?

Иногда в процессе перехода с MQL на SQL присутствует фаза перехода. Прежде чем MQL можно будет передать отделу продаж, он должен соответствовать определенным заранее установленным критериям. Когда эти критерии соблюдены, MQL преобразуется в SAL или одобренный лид продаж.

Интересно, зачем нужен этот шаг? Я имею в виду, не увеличивает ли этот шаг трения во всем процессе MQL to SQL? Ну, есть пара причин.

Вот 3 причины, по которым отдел продаж может отклонить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга;

• Неточные данные о лиде
• Не соответствует образу покупателя (могут иметь требования, которым не может соответствовать продукт/услуга, которую вы продаете)
• Лид преждевременный, т. е. он все еще нуждается в доработке.

По вышеуказанным причинам отдел продаж может не принять лид, переданный отделом маркетинга. Однако, если предварительные условия соблюдены, интерес будет называться принятым к продаже потенциальным клиентом (SAL), после чего начнутся дальнейшие шаги.

Что такое SQL (квалифицированный руководитель отдела продаж)?

Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL) — это потенциальный клиент, изученный и взращенный маркетинговой командой, который выразил намерение купить ваш продукт/услугу. Как только требования потенциального клиента изучены и поняты, а ваш продукт удовлетворяет его потребности, он становится квалифицированным лидом по продажам.

Интересное исследование Marketo утверждает, что почти 61% маркетологов B2B передают всю информацию о лидах в отдел продаж, где только 27% имеют соответствующую квалификацию. Это одна из основных причин ужасных показателей конверсии.

После преобразования MQL в SAL отдел продаж начинает взаимодействовать с потенциальным клиентом. Если они считают, что лид достаточно хорош, чтобы стать потенциальным покупателем, после того, как они представили свою рекламную презентацию и взаимодействовали с ними, они квалифицируют его как лида, квалифицированного для продаж. За пометкой лида как SQL следует определение возможности и, наконец, закрытие продаж. Это идеальный переход от MQL к SQL.

Выращивание лидов играет большую роль во всем этом процессе.

Видите ли, весь этот процесс, который мы обсуждали выше, не так уж и прост. Я имею в виду, просто посмотрите на количество шагов, связанных со всей этой ситуацией, от создания лида B2B до его закрытия. Квалифицировать потенциальных клиентов совсем не просто. И даже если вы с легкостью квалифицируете потенциальных клиентов, их взращивание очень важно.

Развитие потенциальных клиентов — это процесс привлечения потенциальных клиентов всеми возможными способами, чтобы протолкнуть их вниз по воронке продаж. Абсолютно необходимо взращивать потенциальных клиентов маркетологами после того, как они их квалифицируют.

Способов взращивания лида может быть много. Вот некоторые из них:

• Рекламная рассылка
• Ретаргетинг через рекламу в социальных сетях
• Отправка электронных книг или шаблонов (контент-маркетинг)

Какое место в воронке продаж занимает оценка потенциальных клиентов?

Оценка лидов — это способ присвоения значений (как правило, числовых) квалифицированным лидам, чтобы определить, какие из них с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов. Оценка лидов гарантирует, что отдел продаж разделит свои усилия в зависимости от привлекательности конверсии конкретного лида.

Что касается воронки продаж, оценка потенциальных клиентов обычно начинается после этапа SQL и до этапа конверсии.

Согласованность отделов продаж и маркетинга очень важна

Согласно отчету о повестке дня директора по маркетингу, объединение команды по продажам и маркетингу может дать вам:

• На 32 % выше доход
• на 36% больше клиентов
• На 38 % выше винрейт

Кроме того, Sirius Decision обнаружила, что каждая четвертая компания достигла более высоких темпов роста, а 27% увеличили свою прибыль за год, объединив свои команды по продажам и маркетингу.

Согласованность команды продаж и маркетинга повышает прозрачность, удобство и дает каждой стороне достаточную свободу и ответственность в принятии решений по профилям клиентов.

При переходе от MQL к SAL и SQL решающее значение имеет согласованность между отделами маркетинга и продаж.

Ключевые выводы

• MQL против SQL: Между обоими терминами огромная разница.
  
• Что такое MQL в маркетинге?
  Это лид, который команда маркетинга считает целесообразным передать отделу продаж.
  
• Полная форма MQL — MQL расшифровывается как маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов.
  
• Процесс преобразования MQL в SQL сложнее, чем кажется
  
• SAL или руководство по приемке продаж — этот этап предшествует этапу SQL.
  
• Полная форма SQL — SQL расшифровывается как квалифицированные лиды продаж.
  
• Работа с потенциальными клиентами очень важна для продвижения лидов по воронке продаж.
  
• Продавцы обязательно должны оценивать потенциальных клиентов, чтобы лучшие лиды получали больше времени и усилий.
  
• Согласование отделов продаж и маркетинга имеет решающее значение для успеха.
  
• Путь посетителя веб-сайта к платному покупателю выглядит примерно так:
  Подписчик > Лид > MQL > SAL > SQL > Возможность > Клиент