Это работает? Как узнать, хорош ли ваш маркетинг

Для генерального директора B2B очень важно знать, приносят ли результаты ваши маркетинговые тактики. Вопрос: «Работает ли мой маркетинг?» или «Хорош ли мой маркетинг?» это то, что мы слышим от многих генеральных директоров — как клиентов, так и других, — которые просто не знают, как сказать так или иначе.

С ростом цифрового маркетинга есть что отслеживать, но не все показатели или ключевые показатели эффективности созданы одинаковыми, и то, что «хорошо» для одного бренда, может не подойти для другого.

Так работает ли ваш маркетинг? Это хорошо?

Все зависит от того, насколько хорошо вы ориентируетесь на своих покупателей и достигает ли ваша компания своих целей.

В современном цифровом ландшафте необходимо учитывать бесчисленное множество маркетинговых стратегий и тактик, и каждая из них играет роль в стимулировании роста и повышении узнаваемости бренда для вашего B2B. Понимание того, как работает маркетинг, может помочь вам определить, какие типы маркетинга лучше всего подходят для вашего бизнеса, и оценить, действительно ли ваши стратегии влияют на вашу прибыль.

Мы расскажем о важности создания образа покупателя, измерения узнаваемости бренда и использования заработанных средств массовой информации для увеличения вашей доли голоса. Понимая, как измерить успех ваших маркетинговых усилий, вы сможете принимать обоснованные решения о своей маркетинговой стратегии B2B и убедиться, что ваш маркетинг действительно работает.

Измерение успеха маркетинга B2B

Когда дело доходит до оценки успеха ваших маркетинговых усилий в сфере B2B, важно иметь четкое представление о том, на какие показатели обращать внимание. Некоторые из ключевых показателей, которые могут помочь вам определить, работает ли ваш маркетинг:

• Продажи
• Трафик сайта
• Доля голоса
• Присутствие в Интернете
• Лидогенерация

Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

Продажи

Один из самых простых способов измерить успех вашего B2B-маркетинга — посмотреть на продажи. Если вы видите увеличение продаж, это хороший знак.

Помните, покупатель проходит большую часть цикла продаж B2B самостоятельно, исследуя и оценивая потенциальные бренды. Покупатели, как правило, не обращаются к бренду или не разговаривают с продавцом, пока не примут решение. По данным Gartner, только 5% цикла продаж приходится на продажи, остальное — покупатель, взаимодействующий с маркетинговыми активами (контент социальных сетей, контент веб-сайта, блоги, заработанные медиа и т. д.).

Так что, если ваши продажи растут, это хороший признак того, что ваш маркетинг работает.

Трафик сайта

Еще один ключевой показатель, который следует учитывать, — посещаемость сайта. Если трафик вашего веб-сайта растет, это положительный признак того, что ваши B2B SEO, заработанные средства массовой информации и/или платные рекламные кампании эффективно стимулируют интерес и вовлеченность.

Если посещаемость вашего веб-сайта растет, но ваши продажи остаются на прежнем уровне — или того хуже — это хороший признак того, что, хотя некоторые компоненты ваших маркетинговых усилий работают, ваш собственный контент — веб-сайт, блог, тематические исследования и т. д. — нет. Это может быть из-за плохо разработанного веб-сайта; нерелевантный, неясный или неинтересный контент блога или просто потому, что ваша структура ценообразования выше рыночного стандарта.

Суть здесь в том, что иногда один маркетинговый компонент работает успешно, а другой терпит неудачу. Часть оценки того, является ли ваш маркетинг «работающим» или «хорошим», заключается в определении того, что работает, а что нет.

Доля голоса (SOV)

Доля голоса относится к доле общих отраслевых дискуссий, связанных с вашим брендом, по сравнению с вашими конкурентами. Низкий SOV может указывать на меньшую долю рынка, а также на то, что ваша маркетинговая стратегия нуждается в некотором улучшении. Повышение SOV с помощью заработанных средств массовой информации и B2B PR может помочь вам получить конкурентное преимущество и увеличить свою долю на рынке.

Присутствие в Интернете

Ваше присутствие в Интернете, включая ваш веб-сайт и активность в социальных сетях, оказывает значительное влияние на ваш общий маркетинговый успех. У вас не может быть сильного SOV в современном цифровом мире без сильного присутствия в Интернете, и у вас не может быть сильного трафика на веб-сайте.

Присутствие в Интернете включает в себя то, насколько вы «доступны для поиска» — если кто-то загуглит вас, появится ли ваш веб-сайт на первой странице? А как насчет заработанных медийных пресс-хитов?

А также ваше присутствие в социальных сетях и подписчики: есть ли у вас активные учетные записи в социальных сетях с заинтересованными подписчиками?

Если у вас нет сильного социального следа, ваш маркетинг не может быть «плохим», но уж точно не таким «хорошим», каким мог бы быть.

Связанное чтение: 6 причин, почему маркетинг в социальных сетях важен для B2B

Лидогенерация

В дополнение к трафику веб-сайта также важно отслеживать количество лидов, которые генерируются вашими маркетинговыми усилиями. Более высокая лидогенерация может указывать на то, что ваш маркетинг эффективно привлекает и конвертирует новых потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

Следя за этими показателями, вы можете получить ценную информацию об успехе своих маркетинговых усилий в сфере B2B и внести необходимые коррективы для улучшения своей маркетинговой стратегии. В дополнение к мониторингу этих компонентов руководители B2B-маркетинга должны задать себе три важных вопроса о своем бренде:

1. Есть ли у вас узнаваемость бренда?
2. Является ли ваш контент «хорошим»?
3. Люди видят в вас эксперта?

Есть ли у вас узнаваемость бренда?

Измерение узнаваемости бренда может быть немного более сложной задачей, но, тем не менее, важно отслеживать его, поскольку это может дать вам представление о том, насколько известен и узнаваем ваш бренд на целевом рынке.

Некоторые из приведенных выше показателей, а именно мониторинг вашего веб-трафика и SOV, а также вашего присутствия в Интернете в целом, могут помочь вам определить, насколько люди осведомлены о вашем бренде. Но помимо того, что вы обычно слышали о вашем бренде, осведомленность о бренде также зависит от частоты, с которой люди сталкиваются с вашим брендом. Речь идет о том, насколько заметен ваш бренд в местах, которые часто посещают ваши потенциальные клиенты, от платформ социальных сетей до публикаций в прессе, подкастов и многого другого.

По данным Forrester, среднему покупателю требуется 27 точек соприкосновения с брендом, прежде чем он сконвертируется. Чем больше у вас известности о бренде, тем больше точек соприкосновения вы создаете (и тем быстрее вы их делаете).

Чтобы определить, обладаете ли вы высокой узнаваемостью бренда, рассмотрите следующие вопросы:

• Активен ли ваш бренд в социальных сетях? Если да, то какие? Люди лайкают, комментируют или делятся вашими публикациями?
• Если вы ищете название своего бренда в Google, появляется ли ваш веб-сайт на первой странице результатов? Включают ли другие результаты поиска ваши публикации в прессе, блоги или другой брендированный контент?
• У вас высокий SOV? Когда люди думают о вашей отрасли или типе продукта, они думают о вашем бренде или о конкурентах? Чем выше ваш SOV, тем выше ваш авторитет и тем больше вероятность того, что ваш бренд станет «по умолчанию» (что должно быть целью вашего B2B!)

Эффективная маркетинговая стратегия должна быть направлена ​​на создание сильного имиджа бренда и улучшение вашего присутствия в Интернете с помощью таких тактик, как контент-маркетинг B2B, поисковая оптимизация B2B и средства массовой информации, заработанные B2B.

Является ли ваш контент «хорошим»?

Качество вашего контента является решающим фактором успеха ваших маркетинговых усилий в сфере B2B. Надписи, используемые на вашем веб-сайте, в социальных сетях и маркетинге по электронной почте, должны быть привлекательными, простыми для понимания и содержать четкое сообщение. Эффективный обмен сообщениями в сочетании с привлекательными предложениями и образовательным контентом может помочь сделать ваш контент более привлекательным для потенциальных клиентов.

Связанное чтение: Как написать безумно успешный маркетинговый контент для B2B

Включение видеоконтента в вашу маркетинговую стратегию также является отличным способом повысить качество вашего контента. Видео — это мощный инструмент для передачи сложных идей, который может помочь установить более глубокую связь с вашей целевой аудиторией. На самом деле, 96% видеомаркетологов говорят, что видеомаркетинг повысил понимание пользователями их продукта или услуги, а 95% говорят, что видеомаркетинг помог им повысить узнаваемость бренда.

Важна также визуальная привлекательность вашего бренда. Это включает в себя дизайн вашего логотипа, эстетику веб-сайта и общий внешний вид вашего бренда. Сильный имидж бренда может помочь повысить узнаваемость бренда и создать положительное впечатление у потенциальных клиентов. Кроме того, удобный веб-сайт является ключевым компонентом успешной маркетинговой стратегии B2B. Ваш веб-сайт должен быть удобным для навигации и иметь положительный пользовательский интерфейс, помогая потенциальным клиентам найти то, что им нужно знать о вашем бренде.

Связанное чтение: 11 тенденций веб-дизайна B2B на 2023 год

Люди видят в вас эксперта?

В маркетинге B2B создание доверия имеет важное значение для установления доверительных отношений с потенциальными клиентами, создания основы для долгосрочных деловых отношений и создания прочной репутации бренда.

Существуют различные стратегии укрепления доверия в маркетинге B2B. Пользовательский контент, такой как обзоры и отзывы, может предоставить ценную информацию об опыте других клиентов и помочь укрепить доверие. Разработка медиа-стратегии, заработанной в сфере B2B, и размещение информации в отраслевых публикациях может продемонстрировать опыт и сделать компанию лидером мысли в отрасли.

Интеллектуальное лидерство играет важную роль в становлении вашего бренда и его лидеров как надежных экспертов, на которых люди могут положиться в поисках решений. Это также может помочь вашему бренду отличаться от конкурентов. В мире маркетинга B2B создание доверия и выделение среди конкурентов имеет важное значение для успеха.

Связанное чтение: Полное руководство по мыслительному лидерству

Конкуренция является неотъемлемым аспектом маркетинга B2B, и понимание того, чем ваш бренд отличается от других в отрасли, имеет решающее значение для разработки эффективной маркетинговой стратегии. Понимая конкуренцию и определяя области для улучшения, вы можете создать более эффективный маркетинговый план и увеличить свою долю голоса на рынке. Изучение ваших конкурентов может дать вам лучшее понимание того, что они делают и как вы с ними справляетесь. Вы можете исследовать своих конкурентов, просматривая рейтинг их веб-сайтов, обзоры и присутствие в социальных сетях. Сравнивая свой бренд с конкурентами, вы можете определить области для улучшения и создать конкурентное преимущество.

Некоторые ключевые области для сравнения — это то, что мы уже обсуждали (все это связано!), например, рейтинг вашего веб-сайта в поиске или ваша доля голоса. Кроме того, изучение обзоров и присутствия в социальных сетях может дать вам представление о клиентском опыте, предлагаемом вашими конкурентами, и о том, чему ваш бренд может научиться у них.

В конце концов, ключевой момент заключается в том, чтобы убедиться, что ваш бренд конкурентоспособен: ваши отличительные черты выделяют вас, ваши обзоры и пользовательский контент показывают вас в положительном свете, а ваше присутствие в Интернете, в том числе заработанное размещение в СМИ, помогает утвердить вашу репутацию. авторитет бренда.

В конце концов, видимость (т. е. все вышеперечисленное) помогает вам оставаться в курсе ваших потенциальных клиентов, что дает вам подразумеваемое доверие. И самые известные и заслуживающие доверия бренды — это те, которые побеждают на рынке.

Регулярно отслеживая своих конкурентов и сравнивая свой бренд с их брендами, вы можете определить области для улучшения и соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые стратегии. Будь то повышение узнаваемости бренда, улучшение таргетинга на покупателя или улучшение вашего B2B PR и заработанных средств массовой информации, знание того, что ваши конкуренты, может помочь вам оставаться на шаг впереди и гарантировать, что ваш маркетинг работает.

Улучшение вашего B2B-маркетинга

Если ваш маркетинг B2B не дает желаемых результатов, важно сделать шаг назад и оценить, что вы можете сделать для улучшения. Вот некоторые из ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы повысить эффективность вашего маркетинга.

Проверка портретов ваших покупателей

Понимание ваших покупателей и того, как ваши покупатели взаимодействуют с вашим брендом, имеет решающее значение для оценки успеха вашего маркетинга B2B. Эта информация может помочь вам адаптировать свою маркетинговую стратегию для лучшего удовлетворения потребностей вашей целевой аудитории. Если ваш маркетинг не ведет к продажам, возможно, вы создаете отличный контент, ориентированный на неправильную группу, или вы можете ориентироваться на правильную группу, но не затрагивая их болевые точки и потребности. Как только вы выясните, КТО ваша аудитория, вы сможете выяснить, почему ваш маркетинг не находит отклика у них, и внести соответствующие коррективы.

Сосредоточенность на контент-маркетинге B2B

Эффективный контент-маркетинг B2B может стать мощным инструментом для взаимодействия с вашей целевой аудиторией, повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов. Убедитесь, что ваш контент актуален, информативен и привлекателен, а также соответствует образу вашего покупателя и маркетинговым целям.

Хотя мы знаем, что у покупателей больше нет линейного пути покупателя, а «воронка» сложнее, чем верхняя, средняя и нижняя, использование «воронки» в качестве структуры для типов маркетингового контента может быть полезным. гарантировать, что вы общаетесь со своими потенциальными покупателями на каждом этапе процесса покупки.

В идеале у вас должен быть контент для каждого этапа воронки. Если вы можете определить, где ваша аудитория покидает процесс покупки (например, в начале, в середине или прямо в момент конверсии), вы можете определить, какие маркетинговые активы необходимо переоценить.

Улучшение вашего B2B SEO

Инвестирование в B2B SEO может помочь вам улучшить рейтинг вашего сайта в поисковых системах, привлечь больше трафика на ваш сайт и повысить его видимость в Интернете. Рассмотрите возможность проведения тщательного SEO-аудита, чтобы определить, по каким ключевым словам вы хотите ранжироваться и по каким в настоящее время ранжируетесь.

Ваша поисковая оптимизация должна быть хорошо интегрирована в вашу общую контент-стратегию (мы говорили вам, что все это взаимосвязано!), включая оптимизацию копии вашего веб-сайта, структуры страниц и сообщений в блогах для авторитета поиска.

И SEO выходит за рамки простого включения ключевых слов в вашу собственную копию. Стратегии внестраничного SEO и построения ссылок также имеют огромное значение для вашего поискового авторитета.

SEO — это ключ к тому, чтобы люди находили ваш бренд. Если вы боретесь с трафиком веб-сайта или узнаваемостью бренда, лучше всего начать с SEO.

Связанное чтение: 20 способов освоить внешнее SEO в 2023 году

Увеличение доли голоса

Повышение SOV может помочь вам выделиться среди конкурентов и сделать ваш бренд авторитетным идейным лидером в вашей отрасли. Лучший способ увеличить SOV — B2B PR. Наличие стратегической стратегии коммуникаций, которая обеспечивает размещение вашего бренда в прессе, интервью в подкастах, приглашения на торговые выставки или конференции и многое другое, может помочь вам построить SOV и укрепить авторитет и узнаваемость вашего бренда.

Но пиар бесполезен, если вы его не ИСПОЛЬЗУЕТЕ.

Сильная стратегия связей с общественностью B2B должна включать не только размещение в прессе, но и использование этих размещений для создания импульса для вашего бренда. Если ваша компания наблюдает всплеск количества просмотров в прессе и постепенное исчезновение, рассмотрите возможность реализации PR-стратегии, ориентированной на продажи. С помощью PR, ориентированного на продажи, каждое попадание усиливается и связывается с целостной стратегией, обеспечивающей непрерывный рост.

Оценка узнаваемости вашего бренда

Как мы объясняли ранее, регулярный мониторинг присутствия вашего бренда в Интернете, активности в социальных сетях и отзывов клиентов может дать вам ценную информацию о репутации и уровне осведомленности о вашем бренде.

Частью повышения узнаваемости бренда является обеспечение того, чтобы ваш бренд был «везде». Лучший способ убедиться, что ваша целевая аудитория видит вас постоянно и часто, — убедиться, что вы используете все четыре основных типа медиа: платные, общие, заработанные и собственные медиа.

Путь нового покупателя, описанный Google и Forrester в 2021 году, длиннее и менее прямой, чем считали маркетологи, поскольку потенциальные клиенты тратят большую часть пути на самостоятельное исследование и оценку брендов, прежде чем связаться с продавцом.

В Zen мы берем путь покупателя «Беспорядочная середина» Google и используем его в качестве основы для нашего понимания того, как привлечь покупателей и завоевать их расположение. Ключевым моментом является повышение узнаваемости бренда за счет постоянных точек соприкосновения, делая ваш бренд как можно более заметным, используя многоканальный подход. Мы называем эту целостную сквозную стратегию нашей моделью смешанного маркетинга.

Вне зависимости от того, какую модель или стратегию вы используете, важно убедиться, что вы постоянно обращаетесь к своим потенциальным клиентам, налаживаете с ними взаимопонимание и помогаете им принимать решения о покупке.

Так хорош ли мой маркетинг?

Вы говорите нам.

Основываясь на ваших целях — будь то трафик веб-сайта, доля голоса или продажи — хорош ли ваш маркетинг? Является ли ваш контент интересным и актуальным? Помогает ли ваша SEO-стратегия покупателям найти вас? Ваш сайт конвертируется?

Правда в том, что маркетинг сложен. Это несколько разных стратегий, которые вместе должны стимулировать рост. Если вы не видите желаемых результатов, это может быть связано с тем, что ваш маркетинг «плохой», или с тем, что один компонент вашего маркетинга не работает, даже если в остальном все отлично.

Постоянно оценивая свои маркетинговые усилия в сфере B2B, вы можете повысить свои шансы на успех и добиться лучших результатов для своего бизнеса. Важно помнить, что маркетинг постоянно меняется, поэтому то, что работает сейчас, может не работать через год — и это нормально. Ключ в том, чтобы отслеживать свою стратегию, тестировать новые идеи и держать клиентов в центре вашего бренда.

Нужна помощь, чтобы выяснить, где ваша стратегия терпит неудачу? Протяни руку.