Овладейте вершиной воронки: маркетинг от трафика к конверсиям

Резюме. Чтобы понять вершину воронки, просмотрите статистику посетителей и поведение веб-сайта. Узнайте о трех аспектах, на которых вам нужно сосредоточиться, чтобы получить более качественный и значимый трафик, и о том, как привести ваш контент в соответствие с потребностями пользователей. Получите представление о том, что происходит, когда посетители попадают в воронку привлечения клиентов, и как вы можете помочь им продвинуться вперед на всем пути к желаемому действию-конверсии.

Автор: Мартин Грайф

10 минут чтения

Как вы эффективно ориентируетесь на своих клиентов, когда они находятся на вершине воронки? В этой статье мы более подробно рассмотрим намерения и поведение посетителей на разных этапах воронки маркетинга или привлечения клиентов:

1. Верх воронки

2. Что происходит внутри воронки привлечения клиентов

3. Нижняя часть воронки

Понимание вашей воронки, глядя на статистику посетителей

Чтобы лучше понять свою воронку, вам нужна карта пути клиента . Вы можете составить карту пути совершения покупки вашими клиентами, наблюдая за количеством посещений, которые они совершают на ваших веб-страницах.

Например, если ваш веб-сайт предлагает настраиваемые рабочие тетради для детей, проверьте отслеживание на веб-сайте страниц, которые регулярно посещают пользователи. Если вы заметили, что посетители часто читают сообщения в вашем блоге, это хороший признак того, что они уже знают о вашем существовании и находятся на стадии интереса. Вы можете помочь им продвинуться дальше по пути совершения покупки с помощью привлекательного предложения, например, пригласив их на вебинар. Это приведет их к Стадии Желания и, в конечном счете, к обращению.

Вершина воронки

Что может быть лучше для достижения вершины воронки, чем основная цель большинства маркетологов? Да, мы говорим о трафике. Маркетологи распределяют свои ресурсы по различным платформам, чтобы увеличить количество посетителей своего веб-сайта. От стратегий SEO до привлечения кампаний в социальных сетях, цель состоит в том, чтобы создать широкую сеть для привлечения большего количества потенциальных клиентов или клиентов в ваш бизнес.

Для начала, вот три аспекта трафика, на которых вам нужно сосредоточиться:

1. Источник трафика. Тестирование может выявить, какой источник приносит вам больше всего трафика, а какой дает плохие результаты.
2. Качество трафика. Люди приходят на ваш сайт только с кликбейта? Это никогда ни для кого хорошо не кончается.
3. Цель трафика — что посетители ожидают получить, когда они заходят на ваш сайт?

Из этих трех наиболее важным аспектом входящего трафика является намерение . Чем больше у вас информации о намерениях посетителей, тем легче вам провести их по всей воронке.

Это, безусловно, мечта маркетолога — получить трафик с высокой конверсией.

Идеальный сценарий для сайта электронной коммерции — это беспрепятственный процесс, когда посетители переходят на страницы желаемого продукта и быстро нажимают кнопку оформления заказа.

Для сайтов генерации лидов или подписки посетители с готовностью предоставляют свою информацию, чтобы с ними связались по поводу их услуг.

Представьте, насколько зашкаливает коэффициент конверсии этих предприятий, верно?

Ну, мы все знаем, что это редко случается в реальной жизни. Клиенты не всегда готовы нажать кнопку «Купить сейчас» или «Подписаться сейчас», поэтому маркетинг на вершине воронки требует особого внимания и стратегии. К сожалению, большая часть маркетинга полностью ориентирована на нижнюю часть воронки. По какой-то неизвестной причине многие веб-сайты предполагают, что все посетители готовы покупать.

Итак, как вы доставляете информацию посетителям, которые просто ищут информацию?

Способы создания значимого трафика

• SEO — поисковая оптимизация помогает увеличить органический трафик на ваш сайт и целевые страницы. Но вам нужно разумно выбирать и использовать ключевые слова, чтобы получать высококачественный трафик.
• Социальные сети. Максимизируйте интерактивный характер этих платформ, чтобы повысить осведомленность/любопытство и привлечь трафик обратно на ваш сайт.
• PPC — вы можете использовать платную рекламу для таргетинга на верхнюю и нижнюю часть воронки. С помощью спонсируемых объявлений вы можете получить высокий трафик на свой сайт и конвертировать их, если вы выполняете то, что обещали в рекламе. Хорошо продуманные кампании PPC обеспечивают хорошую видимость и стабильный трафик.
• Влиятельные лица и партнеры . Благодаря отличным отзывам и свидетельствам известных личностей в вашей отрасли ваш бренд и продукты предстают перед более широкой аудиторией.
• Офлайн-реклама и одобрение знаменитостей . Традиционная реклама идеальна в зависимости от аудитории, на которую вы хотите произвести впечатление. Офлайн-мероприятия, торговые выставки или семинары — отличные источники трафика, которые побуждают людей изучать ваш сайт.
• Мультимедийные объявления . Анимационные или видеообъявления, которые показываются на других веб-сайтах, также могут вызывать у пользователей интерес к посещению вашего веб-сайта.
• Из уст в уста и рекомендации клиентов. Впечатляющий опыт покупки побуждает ваших клиентов рассказывать об этом своим друзьям. Поощряйте своих существующих клиентов распространять информацию о вашем бренде с помощью реферальных промо-кодов и поощрений.
• Регистрация пользователей и подписка . Мероприятия по привлечению потенциальных клиентов, такие как вебинары или образовательные онлайн-мероприятия, эффективны для повышения осведомленности о вашем бренде, продуктах и ​​услугах.
• Существующие клиенты — это самые ценные люди в вашем списке адресов электронной почты. Убедитесь, что вы поддерживаете с ними хорошие отношения, отправляя соответствующую информацию и привлекая их к деятельности, чтобы они оставались вашей лояльной базой клиентов.

Сценарии, которые следует учитывать, когда посетители находятся на вершине воронки:

• Интерес к вашему бизнесу . Когда посетители видят рекламу вашего бизнеса, они хотят просмотреть ваш сайт.
• Исследуя что-то конкретное — посетители ищут хороший, качественный контент из надежного источника.
• Поиск конкретного решения . Они уже знают, какая у них проблема, но не знают, какое решение может быть лучшим. Или они могут знать решение, но хотели бы получить более подробную информацию о нем.

Понимание намерений пользователя и согласование их с целями веб-сайта — вот что действительно повышает успех воронки. Поэтому, когда у вас разные посетители с разными намерениями, воронки могут отличаться.

Электронный маркетинг на вершине воронки

На этом этапе ваша цель — обучать и повышать осведомленность о вашем бренде, продуктах и ​​услугах. Таким образом, ваши электронные письма должны быть ориентированы на содержание и соответствовать информационным потребностям ваших посетителей. Информационные бюллетени, ссылки на публикации в блогах, вебинары или приглашения на мероприятия по повышению узнаваемости бренда — отличная тактика, которая поможет вам в этом.

Тем не менее, вы по-прежнему можете включать рекомендации по продуктам или призывы к действию для покупки. Но вы должны выделить информацию прежде всего. CTA должны быть тонкими и хорошо сочетаться с полезной информацией.

Например, если веб-сайт продает одежду для беременных и публикует сообщения в блогах, ориентированные на будущих мам, они могут отправлять регулярный информационный бюллетень, в котором эти сообщения представлены как часть их маркетингового контента воронки. Сам по себе информационный бюллетень будет информативным, а не коммерческим, но они могут предоставить тонкий призыв к действию в своих сообщениях в блоге о типе одежды, которую они имеют на своем веб-сайте.

Что происходит внутри воронки привлечения клиентов?

Удерживать внимание посетителей до нижней части воронки — настоящая задача, поскольку от этого будет зависеть ваша прибыль от конверсии. Поэтому нужно все делать правильно от начала и до конца процесса.

Как специалист по цифровому маркетингу, вы хотите, чтобы ваша тактика генерации трафика привлекала больше потенциальных клиентов или потенциальных клиентов. Как только вы успешно получите этот трафик, ваш веб-сайт или целевые страницы смогут предоставлять интересный и полезный контент, чтобы завоевать доверие онлайн-пользователей. Теперь ваша аудитория находится на среднем этапе воронки привлечения клиентов.

Если вы работаете с клиентами (B2C), промежуточный этап обычно короче. Клиент просто должен быть заинтересован и иметь достаточно желания или потребности в том, что вы продаете, чтобы купить это. Им не нужно долго думать, чтобы нажать кнопку купить, если, конечно, это не очень дорогая вещь. Воронка для конверсий с большим количеством билетов больше похожа на B2B, чем на B2C.

Иная картина для компаний типа «бизнес для бизнеса». Стадии интереса и желания обычно занимают больше времени. Именно здесь становится необходимым иметь тактику взращивания лидов . Наличие системы взращивания лидов не только помогает вам удерживать внимание потенциальных клиентов, но и позволяет вашему бизнесу оценивать или оценивать качество лидов. Развитие потенциальных клиентов также гарантирует, что клиенты будут рассматривать ваши продукты или услуги как эффективное решение своих проблем.

Ваша цель на среднем этапе — помочь большинству ваших онлайн-посетителей и пользователей перейти к последнему этапу или нижней части воронки: к конверсии.

Что важно для оптимизации коэффициента конверсии (CRO)?

CRO — это увеличение процента посетителей, которые собираются совершить конверсионное действие на вашем сайте.

Вот следующие реквизиты, на которые следует обратить внимание:

1. Уточните цель, которую вы предоставляете через свой веб-сайт.
2. Поймите, кто ваша целевая аудитория.
3. Каковы потребности вашей целевой аудитории?
4. Действительно ли ваша целевая аудитория находит на вашем сайте то, что ей нужно?

Каждый посетитель задает себе три вопроса при посещении веб-сайта: Я в правильном месте? Как я отношусь к этому сайту? Что мне здесь делать? Веб-сайт, оптимизированный для конверсий, — это тот, который удовлетворительно отвечает на эти три вопроса на каждой странице веб-сайта.

Нижняя часть воронки

Основная цель нижнего этапа воронки — конверсии. Это та часть, где люди решают стать платными клиентами.

Чтобы успешно конвертировать ваших онлайн-посетителей, вам необходимо понимать их мотивы и поведение в нижней части воронки:

• Сравнение перед покупкой . Посетители уже точно знают, какой товар они покупают, и они знают, что он есть на вашем веб-сайте. Они просто хотят получить более подробную информацию, такую ​​как функции, цены, сроки доставки или отзывы, прежде чем сделать последний шаг.
• Конкретное намерение купить — посетители уже решили, что хотят купить определенный продукт на вашем сайте. Остается только совершить покупку.

Ключевым моментом на этом этапе является предоставление вашим веб-сайтом или целевыми страницами адекватной и полезной информации, которая позволит вашим потенциальным клиентам совершить конверсионное действие. И как только они решат действовать, процесс должен быть оптимизирован, чтобы быть простым, предсказуемым и свободным от отвлекающих факторов .

Оптимизируя клиентский опыт вашего веб-сайта с самого начала и до конца воронки, вы можете быть уверены, что ваши клиенты будут довольны и захотят вернуться снова и снова.

Фаза удержания

Ваша работа не завершена после того, как ваш клиент успешно приобрел ваши товары или услуги. Опыт клиента после покупки так же важен, если вы хотите повысить лояльность к своему бизнесу.

Чтобы добиться этого, попробуйте следующие проверенные стратегии:

• Регистрация после покупки
• Хорошее обслуживание клиентов
• Хорошая упаковка и своевременная доставка
• Последующие электронные письма
• Тщательно сегментированные электронные письма, чтобы поддерживать интерес клиентов
• Облегчение возврата клиентов на веб-сайт с помощью поощрений или бонусов за лояльность.
• Дайте клиентам повод регулярно проверять веб-сайт, например, представляя эксклюзивные предложения.
• Поощряйте клиентов ссылаться на веб-сайт другим

Хорошая новость заключается в том, что на этапе удержания клиенты уже ознакомились с вашим бизнесом. Зачастую проще и дешевле удержать существующих клиентов, чем привлечь новых, поскольку людям нравится знакомство и удобство прохождения проверенного и испытанного маршрута.

Электронный маркетинг в нижней части воронки

Если вы проделали большую работу по предоставлению актуальной и полезной информации, а также по формированию интереса и желания на ранней и средней стадиях, то вы успешно заложили основу для конверсии.

Ваш посетитель теперь знает достаточно о вашем бренде. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить ваших потенциальных клиентов действовать.

Это означает, что приоритет должен отдаваться контенту, который выделяет ваши продукты и/или услуги как идеальное решение их проблем. Убедитесь, что у вас есть четкие призывы к действию, которые позволят вашим потенциальным клиентам, наконец, совершить эту покупку.

Вывод

Эффективный таргетинг начинается с изучения намерений и поведения ваших онлайн-посетителей на разных этапах воронки. Поймите, что ищут ваши посетители и как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом и контентом, чтобы предоставить им нужную информацию в нужное время. Независимо от того, ориентируетесь ли вы на верхнюю или нижнюю часть маркетинговой воронки, потребности ваших клиентов всегда должны быть в центре вашего внимания, чтобы они возвращались снова и снова.