3 самых важных этапа каждой маркетинговой воронки

Подумайте о последней вещи, которую вы купили. Будь то упаковка жевательной резинки или автомобиль, вы принимали множество решений, чтобы достичь точки покупки. В то время как потребители и покупатели B2B имеют разные потребности, покупательский путь во многом схож. Требуется исследование клиентов и ряд решений, чтобы перейти от холодной перспективы к готовой к покупке. Мы называем это маркетинговой воронкой.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это путь клиента от нового лида до конвертированного клиента с вашим брендом. Иногда ее называют воронкой конверсии или входящей воронкой.

Это называется воронкой, потому что форма представляет собой то, как маркетологи собирают потенциальных клиентов и проводят их через путь покупателя. Процесс начинается с широкого открытия, чтобы впустить много потенциальных покупателей. Затем он течет глубже в воронку, превращая потенциальных клиентов в клиентов и формируя их в лояльных поклонников.

Существует несколько различных типов воронок, каждый из которых имеет свой собственный набор этапов воронки. Вы должны выбрать тот, который наиболее подходит для длины и этапов вашего типичного пути покупателя.

Базовая воронка

Как правило, все модели воронки основаны на этом базовом формате. Осведомленность включает в себя рекламу и действия по продвижению, рассмотрение включает сбор информации и обучение, а конверсия представляет собой окончательное решение или продажу.

1. Осведомленность
2. Рассмотрение
3. Преобразование

Маркетинговая воронка

Маркетологи заинтересованы в пути клиента от лидера к покупателю до полноценного защитника бренда.

1. Осведомленность | Вершина воронки (TOFU)
2. Рассмотрение и конверсия (ведущий специалист по маркетингу) | Середина воронки (MOFU)
3. Активация, Лояльность и Защита интересов | Нижняя часть воронки (BOFU)

Воронка продаж

Продажи сосредоточены на том, чтобы привести потенциальных клиентов к конверсии. Они предпочитают теплые MQL, которые легко стекают по воронке.

1. Ведущий специалист по маркетингу (MQL)
2. Ведущий специалист по продажам (SQL)
3. Совещание по поводу продаж
4. Коммерческое предложение
5. Закрывать

Еще один способ определить этапы воронки продаж: потенциальный клиент/посетитель → лид → MQL → SQL → возможность → клиент.

АИДА

Бренды используют модель AIDA для планирования своих сообщений и квалификации лидов по мере прохождения ими каждого этапа воронки.

1. Внимание — «Что ты делаешь?»
2. Интерес — «Я слушаю…»
3. Желание — «мне интересно».
4. Действие — «Я в деле».

Достижение потенциальных клиентов на каждом этапе воронки

Крайне важно адаптировать ваши сообщения для каждого этапа воронки с соответствующим содержанием в наиболее релевантных каналах. Например, социальные сети и поиск — отличные каналы для охвата широкой аудитории далеко идущими сообщениями. Собирая информацию о потенциальных клиентах, вы можете напрямую отправлять им электронные письма или создавать поддерживающие кампании, которые будут соответствовать их отрасли, размеру компании или потребностям в решениях. Длинный контент и телефонные звонки подходят для глубокого обучения и персонализированных обсуждений, поскольку они продвигаются дальше по воронке.

Собирайте метрики по каждому каналу, чтобы лучше понять, как потенциальные клиенты попадают на каждый этап воронки. Веб-страницы особенно полезны для измерения интереса с помощью таких показателей, как:

• Количество посещений страницы
• Продолжительность сеанса
• Коэффициент конверсии страницы
• Клики на странице

Соберите, что работает, а что нет. Важно измерять страницы с высоким трафиком и выпадающие страницы, с которых зрители часто быстро уходят. Собирайте такие показатели, как:

• Коэффициент конверсии
• Коэффициент конверсии по каналам
• Скорость отсева
• Стоимость приобретения
• MQL
• MQL для клиентов

Лучшие практики для каждого этапа воронки

Хотя воронка маркетинга и продаж каждого бренда отличается, вы можете лучше понять, как создавать контент и привлекать больше людей, если глубже изучите основные принципы воронки.

• Осведомленность

Какие каналы вы используете для привлечения внимания? Какие из них работают лучше всего? Отслеживайте эффективность канала, чтобы лучше понять, какая аудитория лучше всего реагирует на ваши сообщения. Затем создайте контент, отражающий новые перспективы, размышляющие с широкими сообщениями о том, что вы делаете. Адаптируйте рекламу и темы блогов к вопросам новых потенциальных клиентов о вашей отрасли или решении (например, что такое юридическое сопровождение дел?).

Не знаете, как клиенты нашли вас? Спросите с помощью опросов или включите «Как вы нас нашли?» поле в вашей первоначальной форме потенциального клиента.

• Рассмотрение

На этом этапе перспективы подобны губкам. Они хотят узнать больше, но достаточно ли у вас качественного веб-контента, чтобы удовлетворить их? Делитесь знаниями разными способами: от часто задаваемых вопросов и подробных блогов до руководств, вебинаров и видео. Предоставьте контент, который будет активно отвечать на их самые важные вопросы, чтобы они могли двигаться быстрее и дальше по воронке продаж.

• Преобразование

Как только лиды достигнут нижней части воронки, приведите их к финишу с помощью полезных и удобных функций. Устраните барьеры на пути к конверсии. Сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами. Перечислите свои функции и цены на своем веб-сайте. Отправляйте электронные письма на целевом языке, чтобы стимулировать конверсию. Сделайте свою жесткую продажу!

Многие воронкообразные модели заканчиваются после конвертации, но современные клиенты хотят большего. Они ожидают того же уровня внимания и энтузиазма, который вы проявляли на ранних этапах попытки получить их бизнес, но забота о клиентах «за пределами воронки» приносит пользу вашему бренду.

Когда вы продолжаете взаимодействовать с клиентами после покупки, у вас появляются лояльные поклонники, которые делают вашу рекламу для вас. Направляйте новых клиентов на другой, непрерывный путь развития, который держит их в курсе, относится к ним как к эксклюзивным участникам и поощряет дополнительные продажи. Работайте с клиентами или техническими командами, чтобы обеспечить плавную и полезную адаптацию. Затем регулярно общайтесь с клиентами и спрашивайте отзывы, чтобы узнать, как вы можете улучшить весь путь покупателя.

Двигайтесь быстрее вниз по воронке с SugarCRM

Sugar Market — это универсальная маркетинговая платформа, которая поможет вам быстрее превратить потенциальных клиентов из невовлеченных в лояльных сторонников бренда. Инструменты Sugar могут помочь вам поддерживать продажи в процессе конверсии:

• Привлекайте больше потенциальных клиентов и узнайте, какие цифровые активы привели их в вашу воронку продаж.
• Квалифицируйте потенциальных клиентов с помощью многоэтапных кампаний по развитию и сложных моделей оценки потенциальных клиентов, которые точно определяют, насколько заинтересованы потенциальные клиенты.
• Привлекайте самых сильных потенциальных клиентов с помощью контента электронной почты, целевых страниц и форм, ориентированных на конверсию.

Вы также можете автоматизировать повторяющиеся задачи и укрепить связи с отделом продаж, автоматически передавая квалифицированные лиды. Sugar Market помогает вам ориентироваться и развивать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки с помощью таких функций, как динамически оптимизированный маркетинговый контент, многоканальные маркетинговые возможности и мощная аналитика для количественной оценки эффективности.

Перестаньте застревать в воронке. Узнайте, как Sugar Market сокращает путь покупателя, посмотрев сегодняшнюю демонстрацию.