Как продвигать сервисный бизнес

Маркетинг бизнеса, основанного на услугах, немного отличается от маркетинга, основанного на продуктах. Но не волнуйтесь. Мы рассмотрим доступные вам варианты и то, как вы можете выделиться среди конкурентов.

Эта статья полна примеров из различных компаний, предоставляющих услуги, от юридических фирм до поставщиков медицинских услуг.

Мы разделили это руководство на два раздела, так как потенциальные клиенты:

1. Не подозревая, что вы им нужны

2. Осознают, что им нужны ваши услуги, но они еще не выбрали вас (пока)

Этот первый раздел будет о маркетинге для этих неосведомленных потребителей.

Неосведомленные потребители

Это люди, которые не знают, что им нужны ваши услуги.

Возможно, они думают, что могут сделать что-то своими руками, или просто не знают, что существует такая услуга, как ваша, или они не понимают, что ваша услуга может решить их проблему.

То, как вы можете продавать этим клиентам, зависит от этапа воронки, поэтому давайте начнем с вершины воронки.

Как привлечь ничего не подозревающих клиентов на вершине воронки

Есть много людей, которые являются вашими идеальными клиентами, но они просто еще не знают об этом . Они не знают о существовании вашего сервиса и не понимают, что он им подходит.

В этом разделе будут рассмотрены маркетинговые методы, которые вы можете использовать для связи с этими людьми.

КПП

Объявления с оплатой за клик (Pay-Per-Click) — отличный способ продвигать свой бизнес, основанный на услугах, среди тех, кто раньше не слышал о вашем бизнесе или ваших услугах.

При создании рекламы, нацеленной на потребителей, не знающих о ваших услугах, вам нужно сосредоточиться на проблеме , которую вы решаете, и на боли, которую вы облегчаете.

В качестве примера возьмем мобильное банковское приложение, такое как Monzo. Многие люди привыкли к традиционным способам банковского обслуживания, когда вам нужно лично посетить банк, чтобы зарегистрировать счет, и иметь только одну «банку», чтобы хранить свои деньги.

У них могут быть некоторые проблемы с управлением своими деньгами, когда все они поступают из одного «банка», и они не думали о смене банка, потому что для создания новой учетной записи требуется время.

Они могут не знать, что есть банки, в которых вы можете зарегистрироваться полностью онлайн и разделить свои деньги на разные банки под одной учетной записью, чтобы помочь управлять своими расходами.

PPC-объявления Monzo просты , как и их подход к банковскому делу.

В этом объявлении подчеркивается, насколько быстро можно создать учетную запись Monzo (15 минут), демонстрируется система банков и включает социальное доказательство, в котором говорится, что «7 миллионов человек доверяют Monzo свои банковские операции».

Источник изображения

Кто-то новичок в Monzo и этот тип банковского счета будет заинтригован предложением, особенно если ему нужны эти функции (быстрая регистрация, несколько банков для разделения дохода).

Социальное доказательство убеждает потребителей, которые раньше не слышали о бренде, в том, что он является законным.

Подводя итог, если вы хотите привлечь внимание потребителей, которые не знают о вашем бизнесе или услуге, вам необходимо включить следующее:

• Проблема, которую вы решаете
• Как вы это решаете
• Социальное доказательство .

Содержание

Контент-маркетинг — отличный способ привлечь потребителей, которые не понимают, что есть решение их проблемы.

Они часто будут искать ответы на проблемы, которые показывают, что ваш сервис отлично подходит, но они не знают, что такой сервис существует.

Это относится не только к компаниям, которые предоставляют совершенно новую услугу, — это также относится к компаниям, которые предлагают услуги, о которых многие люди даже не подозревают.

Например, кто-то может подумать, что единственный способ заверить свою подпись у нотариуса — это обратиться в здание суда, но они могут заверить ее у адвоката, что часто дешевле. Они могут даже не знать, что нужно использовать слово «нотариально заверенный».

У этого человека могут возникнуть вопросы , ведущие к заверению его подписи, например: «Сколько стоит заверение подписи в суде?»

Если вы представляете юридическую фирму, предлагающую эту услугу, вы можете создать контент , объясняющий различные расходы на заверение подписи, в том числе как судом, так и адвокатом вашей фирмы.

Другой пример: «Кто может засвидетельствовать мою подпись в Великобритании?» Этот человек вообще не знает, как это сделать, и не знает, что можно обратиться в суд или к адвокату.

Такое руководство от Legal Vision, в котором объясняется, кто может засвидетельствовать подписи в Великобритании, будет большим подспорьем для любой юридической фирмы, стремящейся привлечь больше клиентов для этой услуги.

Да, это недорогая услуга, которая ни в коем случае не будет основной частью дохода адвоката, но это тип услуги, которая будет привлекать клиентов на низком уровне, которые могут стать более высокооплачиваемыми клиентами в будущем, когда им нужны более современные юридические услуги.

Вы можете продвинуть этот контент на шаг вперед, добавив видео, особенно если тема, которую вы объясняете, нуждается в визуальном объяснении.
Итак, как найти эти вопросы? Может быть трудно определить, чего потребители не знают о вашем бизнесе, когда вы так глубоко в нем разбираетесь.

Такие инструменты, как AlsoAsked и Answer the Public, — отличный способ узнать, что люди спрашивают по определенной теме.

Источник изображения

Вы можете ответить на несколько замечательных вопросов по этой теме, в том числе «Может ли кто-нибудь засвидетельствовать вашу подпись?» и «Кто является подходящим свидетелем для подписи?»

Чтобы создать контент, который может получить высокий рейтинг в Google по этим вопросам, найдите их в поисковой системе и просмотрите появившийся контент.
Легко попасть в ловушку, стремясь набрать определенное количество слов, чтобы занять первое место, но волшебного числа не существует. Иногда речь идет о том, как пользователи взаимодействуют с вашей страницей и видит ли Google сигналы о том, что они получили хороший ответ из вашего контента.

Эта статья из Sprint Law охватывает множество вопросов, возникающих по этой теме, но, несмотря на то, что это более длинный и подробный контент, она занимает третье место в Google, а не первое.

Первое место в этом поиске — место избранного фрагмента — занимает очень короткая страница часто задаваемых вопросов, которая отвечает на вопрос быстро и просто, а это означает, что Google, вероятно, предпочитает этот стиль контента, чтобы он отображался вверху для этого поиска на основе поведения пользователя.

Тем не менее, вы не должны просто копировать контент в первой позиции. Важно просмотреть как минимум 10 лучших материалов, найти сходства, а затем создать что-то лучшее.

Лид-магниты и файлы для загрузки

Лид-магниты идеально подходят для обучения необразованного потребителя и могут использоваться как часть блога или руководства или как часть кампании PPC.

Создание лид-магнитов может обучить вашу аудиторию или облегчить их жизнь, а также послужить отличным способом сбора их электронных писем, чтобы вы могли перенаправить их с помощью последовательности электронных писем, чтобы продвинуть их вниз по воронке.

Например, кто-то, кто является отличным кандидатом на должность бухгалтера, может не осознавать этого и, вероятно, будет искать такие вещи, как «Как отслеживать финансы малого бизнеса».

Вы можете создать руководство по отслеживанию финансов малого бизнеса, загрузив электронную таблицу в качестве лид-магнита.

Затем вы можете отправить им автоматизированную последовательность сообщений электронной почты об отслеживании финансов малого бизнеса, объясняя при этом, как ваши услуги могут помочь снять этот стресс .

Возможно, они не рассматривали бухгалтера как вариант и думали, что смогут сами отслеживать финансы с помощью шаблона электронной таблицы. Эта последовательность писем поможет подогреть их к идее найма бухгалтера и подогреть их к найму вас, в частности.

Середина воронки

Теперь, когда эти люди знают о вашем бизнесе и услугах, вам может понадобиться помочь им понять, почему им нужны ваши услуги, или доказать, почему вы лучший вариант для них. Они находятся на стадии воспитания.

Вы можете сделать это с помощью списка рассылки, загружаемого контента, позиционирования, лид-магнитов и контента, такого как видео и блоги.

Позиционирование

Давайте начнем с вашего позиционирования , так как это повлияет на остальную часть вашего контента и на то, как люди относятся к вашему бизнесу.
Это также один из лучших способов выделиться, особенно если вы предлагаете услугу в конкурентной отрасли.

Возьмем одного из наших клиентов, юридическую фирму Патино.

Юридическая отрасль очень конкурентна, поэтому любой юридической фирме необходимо найти способ выделиться.

Patino делает это, указывая на своей домашней странице, что они принадлежат ветеранам и говорят по-испански .

Позиционируя себя таким образом, Патино ясно дал понять, что это лучший вариант для ветеранов, которые ищут юриста, который их понимает, и лучший вариант для говорящих по-испански, которые хотят легко общаться со своим адвокатом.

Патино мог бы убрать эти вещи со своей домашней страницы и вместо этого решил сосредоточиться на полученных наградах или другом элементе своего бизнеса, но это действительно придает их услугам человеческий характер и привлекает потенциальных клиентов на личном уровне, что является позиционирование, которое они хотят для своего бизнеса.

У предприятий сферы услуг есть множество возможностей использовать позиционирование, чтобы выделиться.

Отличный способ узнать, как выделиться, — это посмотреть на распространенные жалобы людей на другие компании, предлагающие ваши услуги.

Один из способов сделать это — начать вводить вопрос в Google, например, «Почему авиакомпании…», а затем посмотреть, какие окончания этого вопроса Google автоматически заполняет. Он выбирает ответы автозаполнения на основе часто задаваемых вопросов.

Основываясь на этих результатах, у авиакомпании будет множество способов позиционировать себя.

Может быть, они предлагают самые дешевые сумки, или они позволяют вам легко увидеть, какие размеры сумок они принимают бесплатно, а за какие берут плату. Или они обещают никогда не бронировать больше и разъясняют, что произойдет в случае отмены рейсов.

Это может привести к тому, что они будут позиционировать себя как самую прозрачную и честную авиакомпанию в отрасли.

Другие авиакомпании принимают эти жалобы. Ryanair позиционирует себя как бюджетную авиакомпанию, поэтому они высмеивают в социальных сетях, как они взимают плату за дополнительные вещи на своих рейсах, и дают понять, что делают это, чтобы предложить самую низкую цену на сами рейсы. Их веб-сайт отражает это позиционирование, выделяя текущие предложения на рейсы.

Содержание

Блоги

Блоги по-прежнему являются отличным активом для обслуживания бизнеса, когда потенциальный клиент знает вас.

Они все еще могут быть не уверены, подходят ли они для ваших услуг или подходите ли вы для них, поэтому блоги — отличный способ взрастить их и помочь им принять решение.

Вы можете сделать это, включив информативные видео, отзывы и полезную информацию.

Ключевым элементом в ваших блогах также должны быть внутренние ссылки. Ваши блоги не должны восприниматься как отдельные статьи.

Таким образом, если кто-то не уверен, подходит ли ему ваш сервис, он сможет быстро узнать больше по ссылкам в блоге.

Вот блог от Bupa, рассказывающий об операции по освобождению запястного канала.

Блог включает достоверность прямо вверху, давая понять, что эксперт-рецензент проверил статью, чтобы убедиться, что она точно описывает это.

Видео в верхней части блога объясняет процедуру. Перед этим объясняются, кто может захотеть пройти эту операцию, и некоторые симптомы, которые могут быть связаны с необходимостью этой операции, то есть почему она может кому-то понадобиться.

Повсюду есть ссылки на другие сопутствующие услуги , которые предлагает Bupa, такие как менее инвазивные методы лечения, и он отвечает на множество возражений , включая ответы на часто задаваемые вопросы, например, как скоро после операции вы можете водить машину и какие осложнения могут возникнуть.
Включение видео, отзывов, экспертной информации, внутренних ссылок на другую полезную информацию и обработка возражений в блоге полезно для любого бизнеса в сфере услуг, даже если вы не предлагаете медицинские услуги.

Вебинары

На этом этапе потенциальные клиенты, скорее всего, ищут дополнительную информацию о ваших услугах и рассматривают несколько вариантов .

Проведение регулярных вебинаров, рассказывающих о ваших услугах, знакомящих людей с процессом и отвечающих на вопросы в прямом эфире, может стать тем, что подтолкнет кого-то к тому, чтобы стать клиентом.

Если у вас есть сегментированный список рассылки, вы можете отправлять сообщения людям по темам вебинаров, которые им наиболее интересны. Если вы уже проводили вебинары в прошлом, вы можете указать подписчикам на более старые вебинары, которые, как вы знаете, ответят на многие их часто задаваемые вопросы.

Имейте в виду, что не все захотят смотреть вебинар, особенно если он длинный, поэтому убедитесь, что содержание вебинара доступно где-то еще, будь то блог, раздел часто задаваемых вопросов или загружаемое руководство.

Тематические исследования

Тематические исследования — еще один эффективный тип контента для сервисного бизнеса.

Как бизнес, основанный на услугах, вы часто продаете конечный результат людям. Вы не продаете им материальный продукт, который они могут вернуть, если они им недовольны.

Часто при выборе компании для предоставления услуги возникает больший риск, и люди хотят быть в этом уверены, прежде чем тратить деньги.

Вы можете продемонстрировать опыт бизнеса и результаты, которые вы получаете, демонстрируя успешные проекты или клиентов.

Это может завоевать доверие потенциальных клиентов и помочь отличить бизнес от конкурентов.

Список рассылки

Как бизнес, основанный на услугах, вы можете использовать свой список адресов электронной почты, чтобы воспитывать людей в середине воронки, создавая целевые кампании по электронной почте, которые предоставляют ценную информацию и ресурсы.

Эти кампании должны быть направлены на решение конкретных болевых точек и потребностей аудитории и предлагать решения, которые позиционируют ваш бизнес как эксперта в своей области и лучший вариант для них.

Одной из эффективных стратегий является создание серии автоматических электронных писем, которые запускаются в зависимости от поведения подписчика, например, нажатия на определенную ссылку или загрузки ресурса. Эти электронные письма могут предлагать дополнительные ресурсы и информацию, соответствующую интересам подписчика, и помочь ему приблизиться к совершению покупки или записи на консультацию.

Trainline отлично справляется с этой задачей. Если вы начнете поиск, но не купите билет, через несколько часов Trainline отправит вам электронное письмо с напоминанием о вашем путешествии.

Еще один способ взращивания потенциальных клиентов в середине воронки — предлагать эксклюзивный контент или рекламные акции, доступные только подписчикам электронной почты.

Это может включать доступ к вебинарам, техническим документам или скидкам на услуги.

Это может послужить стимулом для присоединения к вашему списку рассылки и побуждает подписчиков оставаться подписчиками, поскольку они не хотят упустить будущие скидки.

Это особенно важно, если они, вероятно, воспользуются вашими услугами более одного раза или купят больше услуг в будущем.

Это электронное письмо от страховой компании Admiral предлагает 25% скидку на туристическую страховку всем, кто подпишется на рассылку. Подписчики, возможно, приобрели другой страховой продукт в прошлом, и им еще предстоит узнать о страховании путешествий Admiral.

Очень важно сегментировать свой список адресов электронной почты на основе интересов и поведения подписчиков, чтобы вы могли адаптировать свои кампании к их конкретным потребностям.

Это можно сделать, попросив подписчиков пройти опрос или отследив их поведение на вашем сайте.

Отправляя целевые и релевантные электронные письма, вы можете повысить вовлеченность и повысить свои шансы на превращение лидов в клиентов.

Нижняя часть воронки

Как только эти ничего не подозревающие люди окажутся ближе к нижней части воронки, вы можете использовать несколько маркетинговых приемов, чтобы превратить их в платящих клиентов.

Содержание

Контент на этом этапе должен быть направлен на предоставление потребителям информации, необходимой им для принятия решения . Это может включать тематические исследования, отзывы и сравнения с конкурентами или другими услугами, которые вы предлагаете.

Информация о ценах также полезна на этом этапе. Клиенты, готовые совершить покупку, захотят узнать, сколько стоят ваши услуги и что они могут получить взамен.

Предоставление прозрачной информации о ценах может помочь укрепить доверие и облегчить клиентам процесс принятия решения.
Эта страница с ценами от Eurostar дает понять всем, кто еще не путешествовал с ними, что существуют разные варианты ценообразования.

Источник изображения

Клиенту ясно, что существуют разные уровни билетов, а также разная стоимость в течение дня, И что в другие дни путешествие может быть дешевле, чем в другие.

Это означает, что клиент может принять обоснованное решение о том, какой билет лучше для него.

Они могут быть рады заплатить более высокую цену, если они путешествуют в более подходящее для них время, но они могут выбрать более дешевое время или день, если они предпочитают.

Призывы к действию

Хороший призыв к действию должен быть четким и кратким , сообщая читателю, что ему нужно делать дальше.

Помните, что эти неосведомленные люди могут не понимать процесс, лежащий в основе вашего обслуживания, — они не будут знать, что происходит, когда они решат взаимодействовать с вами, и это может показаться пугающим .

Виртуальный автоответчик Moneypenny предлагает три разных CTA.

• «Получить цитату» дает понять, что если вы нажмете эту кнопку, вы перейдете к получению цитаты.
• «Как это работает» — отличный вариант для тех, кто плохо знаком с этой услугой и бизнесом и может захотеть узнать, как работает эта услуга.
• «Чат сейчас» позволяет посетителю задавать вопросы через чат, что может помочь снять любые возражения, которые у них есть по поводу сервиса.

Источник изображения

Если вашим клиентам необходимо записаться на консультацию или записаться на прием, уточните, как вы свяжетесь с ними и что будет дальше после того, как они забронируют у вас. Их могут успокоить такие фразы, как «без обязательств», поскольку это снимает с них давление, если они решат не пользоваться вашим сервисом.

Убедитесь, что они получили электронное письмо с подтверждением после того, как они предприняли этот шаг, чтобы они знали, что их запрос обрабатывается.

Тестирование различных призывов к действию, чтобы увидеть, что лучше всего работает для вашей аудитории. Это может включать тестирование различных формулировок, цветов и мест размещения, чтобы найти наиболее эффективную комбинацию.

Ретаргетинг

Ретаргетинг позволяет вам оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, которые, возможно, были заинтересованы в ваших услугах, но не совершили конверсию при первом посещении.

Возможно, они сравнивают вас с конкурентами, хотят обдумать свое решение, а может, просто отвлеклись и забыли записаться на прием или купить. Такие вещи случаются.

Показывая им релевантную рекламу, когда они просматривают веб-страницы, вы можете напомнить им о своем бизнесе и побудить их вернуться и совершить покупку.

Эти объявления могут быть сверхцелевыми, включая информацию об определенных страницах, которые кто-то посетил. Это означает, что вы можете адаптировать свои сообщения к их конкретным интересам и потребностям, увеличивая шансы на конверсию.

Ориентируясь на людей, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу, вы не тратите свой рекламный бюджет на людей, которые вряд ли совершят конверсию, а сосредотачиваетесь на тех, кто с большей вероятностью станет вашими клиентами.

Осведомленные потребители

Этот раздел ориентирован на людей, которые знают, какая услуга им нужна, но ищут, с кем они хотят работать.

Они взвешивают свои варианты и ищут лучшее предложение.

Важно помнить, что лучшее предложение не означает самое дешевое. Вы можете быть самым надежным или предложить лучшее обслуживание клиентов.

Вы увидите многие из тех же каналов, о которых мы говорили в первом разделе, но позиционирование контента будет немного отличаться, поскольку эти люди лучше осведомлены об услуге или вас нужно убедить, чтобы конвертировать.

Как охватить осведомленных клиентов на вершине воронки

Образовательный контент

Люди в верхней части воронки, скорее всего, знают, что им нужна услуга, но могут исследовать темы, связанные с этой услугой.

• Например, кто-то, кто хочет продать свой дом, может искать способы сэкономить деньги и сделать что-то самостоятельно.
• Кто-то, кто хочет путешествовать, может решить , следует ли ему путешествовать на машине, поезде или самолете.
• Кто-то, кто ищет охрану для мероприятия, может выяснить, какая охрана им нужна и где ее разместить.

Вы можете помочь им с этими вопросами.

Да, иногда страшно делиться своими знаниями. Если вы скажете человеку, который ищет охрану, что 50 охранников достаточно, он не выберет больший пакет, верно?

Неправильный. Вот почему образовательные блоги так эффективны.

Если вы покажете читателю свой опыт и авторитет в предмете, он, скорее всего, прислушается к вашим предложениям.
Предположим, вы ясно даете понять, что да, нанять 50 охранников — это самый дешевый вариант для их мероприятия, но наличие 75 приведет к лучшему опыту посетителей и более высокому уровню безопасности. В этом случае они с большей вероятностью выберут более высокий вариант, когда достигнут нижней части воронки.

Этот блог от Region Security Guarding включает в себя видео и много информации о различных вопросах , которые могут возникнуть у тех, кто хочет нанять охрану.

Это работает для любого типа сервисного бизнеса. Изучите вопросы, которые люди задают, когда рассматривают возможность оплаты ваших услуг, а затем используйте материалы блога, чтобы ответить на эти вопросы.

Интерактивные инструменты

Интерактивные инструменты — отличный способ завоевать доверие и полезный способ привлечь потенциальных клиентов в ваш список рассылки .

Money Supermarket предлагает инструмент для котировок без обязательств , который предлагает вам добавить свой адрес электронной почты, если вы хотите легко получить доступ к своим котировкам позже, и чтобы вы могли получить их по электронной почте.

Затем они могут использовать вашу электронную почту, чтобы напомнить вам о вашем предложении и подтолкнуть вас к конверсии.

Источник изображения

Середина воронки

Середина воронки — решающий этап для людей, которые знают, что им нужны ваши услуги, но еще не совершили конверсию.

Либо у них уже есть на примете поставщик услуг, и вам нужно показать им, что вы лучший вариант, либо они знают о вас и взвешивают свои варианты. Вы должны доказать им, что вы правильный выбор.

Список рассылки и автоматическая электронная почта

Кто-то в верхней части воронки может подписаться на ваш список рассылки, когда скачает лид-магнит, воспользуется инструментом или получит скидку.

Или, может быть, вы сделали свой список рассылки действительно ценным и привлекательным .

Как бы они ни попали в этот список, вы должны использовать это в своих интересах .

Это ваш шанс представить их вам и вашим услугам и объяснить, почему вы лучший вариант.

Вот одно из писем, которое MoneySuperMarket отправляет после того, как кто-то запросил расценки.

Содержание

У вас есть отличные возможности убедить потенциальных клиентов в том, что ваш сервис является лучшим с помощью контент-маркетинга .

Вы можете создавать контент, исследуя, что включает в себя ваша услуга. Вы можете сделать это в текстовом или видеоформате или в обоих форматах. Это поможет вам объяснить, чем ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, и поможет развеять любые неправильные представления .

Например, лондонская клиника Smile Clinic ясно дает понять, что в рамках лечения винирами у них будет возможность протестировать временные виниры, прежде чем они проведут полную процедуру, чтобы убедиться, что они довольны тем, как их зубы будут выглядеть один раз. они сделали полные виниры.

Источник изображения

Компания также предлагает загружаемое руководство с CTA, в котором освещаются многие распространенные проблемы клиентов — болезненный опыт, необходимость потратить больше, чем они ожидали, или нанесение необратимого ущерба.

Этот тип контента отлично подходит для того, чтобы успокоить людей, которые, возможно, слышали плохие вещи о вашей отрасли или были сожжены кем-то в аналогичном бизнесе, основанном на услугах.

Позиционирование

Ваше позиционирование — это один из способов выделиться среди конкурентов в вашей нише. Это ваш шанс показать, чем вы отличаетесь от других, и это будет присутствовать во всех аспектах вашего бизнеса и маркетинга.

Really Moving позиционирует себя как бизнес, который упрощает переезд. Это видно из заголовка на их домашней странице «Сделай свой ход проще».

У них есть несколько CTA, которые помогут вам сделать правильный следующий шаг без необходимости искать его, а далее на странице у них есть несколько полезных ресурсов, чтобы максимально упростить этот процесс.

Источник изображения

MyHomeMove, также работающая в сфере домашнего хозяйства, фокусируется на передаче прав на покупку дома.

Позиционируя себя как экспертов в этой одной области покупки жилья, они могут выделиться среди других компаний, которые предлагают больше услуг.

Источник изображения

Еще один способ выделиться — найти общие болевые точки людей в вашей отрасли или сфере услуг.

Мы говорили об этом ранее, но если вы пропустили это, вы можете сделать это, набрав «Почему [ваша отрасль]…» в Google и посмотреть, как Google автоматически заполняет следующую часть.

Например (игнорируя вопросы о головных уборах адвокатов), мы видим, что люди часто ищут «Почему адвокаты так долго?» и «Почему адвокаты так много берут?»

Если бы адвокат хотел основывать свое позиционирование на этом, он мог бы дать понять, что работает быстро или прозрачно относится к затратам.

Нижняя часть воронки

После того, как вы воспитали этих потенциальных клиентов, пришло время их конвертировать .

Содержание

Контент по-прежнему является отличным способом конвертировать клиентов в нижней части воронки. Один из лучших способов сделать это — сравнение.

Сравнение конкурентов

При конвертации клиентов в сервисный бизнес сравнение с конкурентами может стать мощным инструментом в вашем маркетинговом арсенале.

Они не только информативны , но и позволяют продемонстрировать уникальные преимущества ваших услуг по сравнению с конкурентами.

Вот несколько примеров того, как сравнение с конкурентами может творить чудеса для вашего бизнеса, основанного на услугах:

Выделите свои сильные стороны : сравнивая свои услуги с услугами конкурентов, вы можете выделить области, в которых ваш бизнес действительно блестит. Будь то исключительное обслуживание клиентов, более быстрое выполнение работ или более полный спектр предложений, этот дружелюбный подход позволяет потенциальным клиентам увидеть, что отличает вас от других.

Укрепление доверия : люди ценят прозрачность, а тщательно продуманное сравнение с конкурентами показывает, что вы уверены в том, что предлагаете. Эта прозрачность помогает завоевать доверие вашей аудитории, повышая вероятность того, что они выберут ваши услуги, а не другие, даже если вы не превосходите своих конкурентов по всем пунктам.

Устранение болевых точек : у клиентов часто есть определенные болевые точки или проблемы, которые они хотят преодолеть. Сравнивая, как ваши услуги более эффективно решают эти болевые точки, вы можете позиционировать себя как идеальное решение, демонстрируя, что вы действительно понимаете их потребности.

Избегайте нападок на конкурентов, так как это может показаться непрофессиональным и даже оттолкнуть потенциальных клиентов.

Просто будьте честны и сосредоточьтесь на своих сильных сторонах и преимуществах, которые приносят ваши услуги, признавая при этом выбор, который есть у клиентов на рынке.

Это сравнение с конкурентами от Klaviyo немного иронично — они на самом деле ссылаются на сравнение двух платформ Mailchimp, прямо цитируя их.

Однако они полагаются не только на дерзость, так как это руководство очень подробное и отлично позиционирует Klaviyo как правильный выбор для их идеальных клиентов.

Источник изображения

Сравнение цен

Включение сравнения цен в качестве целевой страницы или ключевой страницы — отличный способ конвертировать потенциальных клиентов.

Тот факт, что вы показываете им разные варианты ценообразования, не означает, что они всегда будут выбирать самый дешевый, если вы четко понимаете ценность более дорогих услуг.

Один из наших клиентов, компания CHAS, которая предоставляет решения для обеспечения соблюдения требований и управления рисками, предлагает динамическую страницу сравнения цен, на которой вы можете перемещать ползунок, чтобы указать, сколько у вас сотрудников, что соответственно изменит цены на различные пакеты членства.

Это позволяет потенциальным клиентам очень просто узнать, на какую сумму они могут рассчитывать заплатить, без необходимости запрашивать расценки и ждать, пока кто-то свяжется с ними.

Источник изображения

Призывы к действию

Создание убедительных призывов к действию (CTA) имеет решающее значение для преобразования потенциальных клиентов в нижней части воронки продаж.

На данном этапе они уже знают о вашей услуге и рассматривают возможность покупки.

Убедитесь, что ваш CTA не оставляет места для путаницы. Используйте четкие и лаконичные формулировки, которые точно сообщат клиенту, какое действие вы от него хотите. Например, «Получите бесплатное предложение без обязательств сейчас», «Забронируйте услугу сегодня» или «Начните бесплатную пробную версию».

Сосредоточьтесь на преимуществах , которые клиент получит, нажав на CTA. Четко сообщите, какую ценность они получат от вашего сервиса. Например, «Повысьте производительность с помощью нашей экспертной поддержки» или «Экономьте время и деньги с помощью наших эффективных решений».

Даже если они находятся в нижней части воронки, клиенты все еще могут колебаться. Включите сигналы доверия, такие как отзывы клиентов, гарантии возврата денег или значки безопасности рядом с вашим CTA, чтобы уменьшить беспокойство.

Ретаргетинг

Как и в случае с нашими неосведомленными клиентами, ретаргетинг позволяет повторно привлечь потенциально осведомленных клиентов, которые уже проявили интерес к вашим услугам, но еще не совершили покупку.

Начните с разделения вашей аудитории на определенные сегменты в зависимости от их поведения на вашем сайте. Например, вы можете создать сегменты для людей, которые посещали страницы определенных услуг, добавляли товары в свою корзину, но не оформляли заказ или взаимодействовали с вашим контентом. Эта сегментация поможет вам более эффективно адаптировать ваши усилия по ретаргетингу.

Затем используйте данные сегментации аудитории для создания персонализированного рекламного контента. Создавайте рекламу, отвечающую их конкретным интересам или проблемам, и демонстрируйте преимущества ваших услуг, которые соответствуют их потребностям.

Когда пользователь нажимает на ваше ретаргетинговое объявление, направляйте его на целевую страницу , специально предназначенную для его сегмента. Настройка содержимого целевой страницы на основе их предыдущих взаимодействий может улучшить их опыт и повысить коэффициент конверсии.

Как всегда, не забывайте постоянно отслеживать эффективность ваших ретаргетинговых кампаний. Анализируйте ключевые показатели, такие как рейтинг кликов, коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS). Используйте эти сведения, чтобы со временем усовершенствовать свои стратегии и повысить эффективность кампаний.

Как продвигать сервисный бизнес

Как видите, существуют разные типы клиентов для сервисных компаний — те, кто знает, что ваш сервис существует, и те, кто понятия не имеет, что ваш сервис существует.

Этим двум типам клиентов нужны разные точки соприкосновения на разных этапах маркетинговой воронки с разной направленностью.

Если вы создадите надежную маркетинговую воронку для обоих этих типов клиентов, вы будете на пути к успешному маркетингу бизнеса, основанного на услугах.

Что читать дальше

• Узнайте больше о том, как создавать отличные автоматические последовательности электронных писем для разных этапов воронки продаж.
• Убедитесь, что ваши призывы к действию работают с первого раза, научившись писать призывы к действию с высокой конверсией.
• Разработайте контент-стратегию и превратите свою контентную игру в потрясающую игру на уровне Exposure Ninja.