Позиционирование на рынке для электронной коммерции: преимущества и способы

Открытие бизнеса всегда связано с конкуренцией, независимо от того, находитесь ли вы на онлайн- или офлайн-рынке. Вы можете быть уверены, что ваши продукты могут предоставить решение для клиентов, но как вы можете занять их умы, это довольно сложная задача. Вот почему маркетологи неустанно пытаются установить успешное рыночное позиционирование, которое сможет выделить их среди других, ставя бренд и продукт в непреодолимое положение на рынке.

С появлением электронной коммерции миллионы компаний видят в этом свой шанс расти и присоединиться к этой области. Таким образом, чтобы быть отличительным в Интернете, требуется не только базовое позиционирование, но и определенные стратегии исключительно для электронной коммерции.

Это может показаться тяжелой работой, но это не невозможно. В этом посте мы поможем вам лучше понять, что такое позиционирование на рынке, его преимущества и как создать его для вашего бизнеса электронной коммерции.

Отличается ли рыночное позиционирование в электронной коммерции?

Определение позиционирования на рынке

Позиционирование — это далеко не слоган или здравый слоган компании или продукта, хотя обычно оно выражается в виде предложения.

Позиционирование на рынке означает создание четкого, отличительного и желаемого образа или идентичности бренда или продукта в сознании потребителей по сравнению с их конкурентами.

Например, производитель автомобилей может представить себя как признак роскошного статуса. В то время как производитель аккумуляторов может продвигать свою продукцию как самую надежную и долговечную. Производитель электронных продуктов позволяет людям считать их самыми инновационными и передовыми.

Позиционирование на рынке требует от владельцев бизнеса ответа на 3 основных вопроса:

• Кто мои идеальные клиенты?
• Как дать им понять, что я лучший вариант?
• Как заставить их увидеть мои товары или услуги?

Типы позиционирования на рынке.

Выбор аспекта для использования в качестве «подписи», которая может отличить продукт или бренд от других, вот некоторые общие аспекты или стратегии, которых придерживаются современные компании.

Характеристики и преимущества продукта

Эта стратегия позиционирования на рынке связывает продукт или торговую марку со значительными характеристиками или преимуществами, которые превосходят другие аналогичные продукты. Продукты обладают физическими и эмоциональными преимуществами. Чтобы использовать физические атрибуты, сам продукт должен иметь отличительные черты, подходящие для его клиентской базы, и быть в состоянии превзойти другие продукты на рынке. Обычно это можно реализовать с помощью инноваций.

Когда большинство атрибутов кажутся неизменными, бренды находят одну или две ключевые особенности, на которых следует сосредоточиться, а затем добавляют эмоциональные ценности, чтобы победить аналогичные продукты. Для этого предприятия должны сознательно исследовать потребности, предпочтения и барьеры своих клиентов и уделять больше внимания тому, как продукт может эффективно изменить их жизнь или образ мышления.

Цены

Помимо качества и функциональности продукта, решения о покупке также зависят от того, сколько клиенты готовы платить. С помощью этой стратегии многие предприятия делают четкое заявление о том, насколько конкурентоспособна их цена, что реализуется тремя способами.

Во-первых, установить более высокие цены на продукт, чтобы целевые покупатели считали его первоклассным и более качественным. Второй подход заключается в снижении цены, становлении более доступным и привлекательным, чем аналогичные продукты для покупателей с ограниченным бюджетом.

Эти стратегии требуют реального понимания клиентов. В первом случае они будут ожидать качества и будут готовы платить больше. Между тем, с последним они будут меньше заботиться об этом и больше о покупке продуктов, которые удовлетворяют их потребности с меньшими затратами.

Третий — промежуточная стратегия, при которой бренды по-прежнему предлагают большую ценность, но берут более низкую цену. Цель состоит в том, чтобы конкурировать с высококлассными конкурентами и стать более привлекательным для тех, кто хочет оптимизировать свои платежи. Предприятия в основном делают это за счет скидок и рекламных предложений.

Качество продукции

Правильные целевые потребители намерены платить больше за продукты высшего качества, независимо от того, является ли это качество реальным или предполагаемым. Эта стратегия успешна на рынке предметов роскоши, где бренды продвигают свои продукты за счет превосходной долговечности, высокого качества, особого происхождения, ограниченного распространения или связи с надежными одобрениями и более высоким статусом.

Конкурентное позиционирование

Эта стратегия влияет на сознание клиентов посредством прямых сравнений, чтобы подчеркнуть уникальность. Вы будете атаковать тем, что предлагаете лучше, чем другие, вместо того, чтобы решать их проблемы или потребности. Чтобы было легче представить, компания электронной коммерции будет заявлять, что ее услуги по доставке намного быстрее, чем у других магазинов, вместо того, чтобы подчеркивать, насколько быстрая доставка принесет пользу ее клиентам.

Сегментация ниши

Ориентация на микросегмент рынка и превращение в ведущего поставщика решений для него.

Рыночное позиционирование онлайн-бизнеса ничем не отличается от традиционного бизнеса. Просто постарайтесь сделать вас выдающимся и сделать так, чтобы ваши клиенты воспринимали вас как лучший выбор для них. Но из-за его цифрового характера и технических характеристик необходимо учитывать некоторые стратегии веб-сайта. Тремя основными элементами принятия решения о покупке в Интернете являются ассортимент, простота и удобство, а также сравнение цен. Таким образом, предприятия электронной коммерции могут сосредоточиться на том, какие аспекты их сайтов могут быть лучше всего представлены, чтобы обеспечить «превосходный» опыт для онлайн-покупателей.

Например, американский интернет-магазин обуви Zappos предлагает особые процедуры обслуживания клиентов. Они отвечают на каждое полученное электронное письмо, даже если оно адресовано генеральному директору компании.

Преимущества хорошего позиционирования на рынке

Никто не может отрицать, насколько быстро растет электронная коммерция. С доступностью всемирной сети Интернет и огромным количеством пользователей смартфонов электронная коммерция быстро становится привычной и превращается в выгодную возможность для розничных продавцов привлечь все больше и больше клиентов, тем самым увеличивая прибыль.

По данным eMarketer , доля рынка розничной онлайн-торговли в 2022 году составила 19,7% от общего объема розничных продаж, и ожидается, что в ближайшие годы эта цифра увеличится.

Электронная коммерция B2B развивается, и оптовая электронная коммерция также переходит в онлайн. Сейчас существует более 25 миллионов онлайн-компаний и тысячи платформ электронной коммерции. Количество покупателей также стремительно росло на протяжении многих лет, причем не только благодаря миллениалам или поколению Z, но и покупателям старшего возраста, переходящим в онлайн. В результате электронная коммерция становится слишком конкурентоспособной, и это создает головную боль для предприятий, пытаясь выделиться среди других конкурентов на рынке.

Следовательно, хорошее позиционирование на рынке действительно помогает:

Завоевать интерес и поддержку ваших клиентов

Когда вы и ваши клиенты разделяете определенную ценность или можете решить болевые точки ваших клиентов, вы, безусловно, произведете хорошее впечатление. В частности, благодаря стратегиям качества и чувства, ваш бизнес разовьет нематериальную связь с вашими клиентами и станет более предпочтительным. Клиенты также чувствуют себя как-то тесно связанными и лояльными к вам.

Выделитесь среди своих конкурентов

С таким количеством конкурентов на рынке у покупателей есть так много отличных вариантов на выбор. Вы не можете отдать своих потенциальных клиентов другим, даже если вы вполне способны предоставить то, что им нужно. Клиенты, как правило, запоминают отличительные черты и тех, кто первым предлагает решение. Поэтому определите, чего нет у ваших конкурентов, будь то цена, уникальность, качество и т. д., а затем зафиксируйте это и сделайте конкурентным преимуществом, чтобы выделиться среди них.

Увеличение продаж продукта

Когда бренду удается создать уникальную рыночную позицию, которая способствует восприятию, доверию и благосклонности клиентов, он может рассчитывать на большее количество покупателей (и, возможно, их друзей через рекомендации). Поэтому рост продаж является напористым.

Обеспечьте более эффективное принятие решений

Четкое позиционирование подразумевает обширное исследование клиентской базы и сегмента рынка. Это дает четкое направление вашим маркетинговым планам и активизации бренда. Получив больше информации, вы, вероятно, получите положительные результаты для любых улучшений и дальнейших стратегий.

Меньше усилий по внедрению новых продуктов или дополнительных функций

Запустить новый продукт и выйти на рынок проще для бизнеса, который уже зарекомендовал себя в отрасли. Кроме того, при наличии конкурентной базы изменения в качествах и/или характеристиках существующих продуктов могут быть использованы для позиционирования их по сравнению с конкурентами. Это сэкономит вам много денег и усилий.

Как создать эффективное рыночное позиционирование для вашего бизнеса электронной коммерции

Позиционирование на рынке создает ясность в отношении того, кого вы обслуживаете. Это также объясняет вашей целевой аудитории, почему вы лучшая компания для них и что отличает ваши продукты или услуги. Это поможет вам обосновать свою ценовую стратегию.
Так как ты это делаешь?

Исследуйте и найдите свою целевую аудиторию

Конкуренция жесткая, и чтобы победить на рынке, необходимо точно выбрать целевых клиентов и понять, какое место вы занимаете в их глазах. Затем вы разрабатываете свои стратегии оттуда.

Первая задача — сегментация . Он начинается с определения того, кто является потенциальными клиентами ваших продуктов или услуг. Этих клиентов можно разделить на группы на основе общих черт (демографических, психологических, таких как отношение или убеждения). Найдите сегменты с чертами, которые отличают их от других сегментов. Вы должны использовать черты, которые легко распознать и которые оказывают достаточное влияние на решения потребителей о покупке. Кроме того, чтобы считаться значимым сегментом, он должен приводить к значительному объему продаж.

После того, как вы разработаете сегменты, вам нужно решить, какой из них выбрать, поскольку вы не можете удовлетворить всех клиентов. Это называется Таргетинг . Это процесс определения привлекательности сегмента. Целевая аудитория может быть получена путем более глубокого анализа их характеристик, потребностей, эмоциональных мотивов и покупательского поведения. Тем не менее, целевой сегмент необходимо квалифицировать по размеру, прибыльности и способности к росту.

В частности, в электронной коммерции привлекательность сегмента проявляется, если он готов платить больше за более качественные услуги, имеет много лояльных покупателей или имеет низкий уровень конкуренции.

Для этого вам необходимо самостоятельно проводить опросы клиентов или нанять для этого агентство. Опрос может дать вам оценку

• самые сильные стороны вашего продукта;
• любые препятствия или неудачи;
• ценности и особенности, наиболее важные для клиентов.

Более того, вы должны регулярно проверять отзывы клиентов на своих сайтах и ​​в социальных сетях, чтобы видеть как положительные, так и отрицательные мнения со стороны вашего целевого рынка.

Проанализируйте конкурентов

Очевидно, что для того, чтобы выделиться на рынке, нельзя игнорировать тех, кто предлагает решение, похожее на ваше, и какие конкурентные преимущества у них есть.

Перечислите всех возможных конкурентов и заменителей и разбейте их сильные и слабые стороны; что дает им преимущество в конкурентной борьбе; и особенно какие потребности или требования клиентов, которые они не могут удовлетворить. Затем вы можете найти что-то, что вы можете превзойти, или найти другой аспект, на который можно наткнуться.

Для предприятий электронной коммерции сделайте еще один шаг, став реальным клиентом, чтобы познакомиться с интернет-магазинами ваших конкурентов. Вы можете рассмотреть некоторые из этих факторов для оценки:

• Взаимодействие с аудиторией
• Демография целевой аудитории
• Прошлые и текущие маркетинговые усилия
• Культурные факторы
• Текущая маркетинговая тактика

Поймите свое уникальное торговое предложение

Позиционирование на рынке заключается в том, что вы можете предложить лучше, чем ваши конкуренты. Ваше уникальное торговое предложение (УТП) отличает ваш бренд от конкурентов, а также подчеркивает что-то уникальное в вашем бизнесе и продукте. УТП либо заложено в природе вашего продукта, либо создано путем добавления других ценных преимуществ. Это то, что вы предлагаете, что не может быть найдено в другом месте. Тем не менее, УТП также должно быть оценено вашей целевой аудиторией и должно предоставляться последовательно.

Разработать стратегию позиционирования на рынке

Чтобы понять это, обратите внимание на две вещи: систему отсчета и точку различия .

Система координат определяет, в какой категории или рыночном ландшафте вы играете. Ее можно рассматривать как то, как и где вы можете удовлетворить потребности своей целевой аудитории. Например, если вы управляете бизнесом по производству зубной пасты, возможные ландшафты — это профилактика кариеса, отбеливание зубов или брекеты.

В каждой категории есть конкуренты, а это значит, что вам нужно найти свою точку отличия. Точка отличия (PoD) имеет такое же понятие, как и УТП, и должна иметь прочные, благоприятные и уникальные ассоциации с брендом. Особенно это должно быть устойчивым, чтобы играть в игру в течение длительного периода времени. PoD может включать атрибуты производительности, преимущества или ассоциации изображений.

Помните все стратегии выше? Таковы некоторые ключевые предложения, чтобы определить вашу точку отличия.

Примеры:

Nike: Nike позиционирует себя на обувном рынке как новатор, уделяющий большое внимание производительности, за которым следует лучшая ценовая стратегия.

HubSpot: Лучшее воплощение «входящего маркетинга». HubSpot разработал огромную платформу, ориентированную на клиента, предлагая своим читателям полезное «все-в-одном» предложение и полезный контент.

Для электронной коммерции система отсчета влияет на то, как вы настраиваете веб-сайт своего магазина, ваш ассортимент, управление запасами и процедуры от заказа до доставки.

Когда большинство сайтов электронной коммерции предлагают довольно схожие функциональные преимущества, выделиться сложнее. Таким образом, эмоциональные выгоды или ценности играют жизненно важную роль на этапе осознания и рассмотрения. Именно поэтому многие магазины электронной коммерции изо всех сил стараются персонализировать клиентский опыт и придают ему эмоциональную ценность.

Сочетая все это с целевой аудиторией, брендом/продуктами, преимуществами, а иногда и с индивидуальностью бренда, вы можете разработать рыночное позиционирование для своего бизнеса.

Сообщите о своей позиции на рынке клиентам

Именно здесь вы превращаете позиционирование на рынке в сообщение, чтобы сообщить своим ценным клиентам и включить его в каждую форму коммуникации, которую вы будете использовать. Заявление о позиционировании напоминает заявление о миссии компании, поскольку оно выражает ее сущность и цели. В заявлении вы описываете своих целевых клиентов с любыми проблемами, с которыми они могут столкнуться, или с какими-либо желаниями. Затем обосновать, как продукт или услуга будут выгодно и отчетливо решать эту проблему.

Заявление о позиционировании на рынке может выглядеть следующим образом:

(Бренд/Продукт) — это (система отсчета) , которая (приносит пользу) (целевой аудитории) потому что (отличие) .

Кроме того, используйте общие действия, такие как реклама, контент-маркетинг, информационные бюллетени, социальные сети, рекламные акции и прямая почтовая рассылка, чтобы усилить свое позиционирование.

Некоторые ошибки, которых следует избегать при позиционировании на рынке

• Продолжайте менять характеристики или ценности продукта, из-за чего людям становится трудно понять его позиционирование.
• Выбор слишком нишевого рынка, который не может гарантировать продажи
• Не удается создать в сознании клиентов отличительный образ, отличающий их от других.
• Позиционирование , слишком хорошее, чтобы быть правдой, заставляет клиентов сомневаться в вашей достоверности.