Как эффективно управлять командой удаленных продаж

Сейчас больше компаний, чем когда-либо прежде, работают удаленно. Некоторых менеджеров по продажам и владельцев бизнеса это пугает. Привыкшие к удобству утренних совещаний, быстрой проверке через плечо члена команды, прослушиванию телефонных разговоров и возможности «увидеть, кто работает», многие менеджеры начинают беспокоиться о том, как руководить своей командой, когда все они работают из одной точки в другую. дом.

Реальность такова, что есть проблемы с управлением удаленной командой, возможно, даже больше для отдела продаж, чем для многих операционных команд. Но эти проблемы можно преодолеть, и если все сделано правильно, удаленная среда может помочь вашему отделу продаж перейти от выживания к процветанию. В Exposure Ninja мы ведем свой бизнес на 100% удаленно уже более восьми лет, и с командой из более чем 100 ниндзя мы извлекли немало уроков на этом пути. В этом посте мы даем вам шесть лучших советов о том, как управлять командой удаленных продаж.

1. Установите ожидания

Общие опасения менеджеров при удаленной работе включают: «Что, если моя команда будет проводить все свое время за просмотром Netflix?», «Как они узнают, на чем им следует сосредоточиться?» и «Как я узнаю, что они делают то, что должны делать». ?» Это должно вызывать беспокойство только в том случае, если у вас нет набора процессов, настроенных для защиты вашей команды, клиентов и бизнеса. Мы расскажем об этом подробнее ниже, но первый шаг, который вы можете сделать прямо сейчас, — установить четкие ожидания.

Речь идет не только об изложении того, что вы ожидаете от своей команды, но и о том, что они могут ожидать от вас. Это должно охватывать основы, такие как время начала и окончания ваших встреч, в том числе время, когда они должны прибыть и как они должны представить себя, когда они это сделают. Ваша команда также должна знать, когда ожидать, что вы будете в сети, когда и как они должны связаться с вами и какую поддержку вы им предложите.

Создание контрольного списка ожиданий может быть полезным, чтобы убедиться, что вы соблюдаете свои требования при переходе на удаленную работу.

Ожидания, которые нужно установить для вас и вашей команды

• Рабочее время
• Какие инструменты следует использовать
• Время отклика (клиентам и друг другу)
• Когда командные вызовы будут и на какой платформе
• Какие звонки будут видеозвонками, а также какие-либо требования к презентации или этикету
• Цели продаж на каждый день/неделю
• Необходимые действия на каждый день/неделю (например, количество исходящих звонков)
• Где следует регистрировать деятельность по продажам
• Где следует объявлять и регистрировать новые продажи
• Куда следует обратиться команде, если у них есть вопросы или им нужна поддержка
• Как они должны связаться с вами и когда

Доберитесь до вершины Google бесплатно

Загрузите бесплатную копию нашего бестселлера,

" Как попасть в топ Google "

Скачать мою бесплатную копию

2. Создавайте процессы

Вероятно, у вас уже есть несколько отличных процессов, которые хорошо работают и могут быть адаптированы для удаленной работы, но, вероятно, есть несколько примеров, которые не были хорошо восприняты вашей командой — сейчас хорошая возможность их улучшить.

Лучшие процессы защитят вас, вашу команду, ваших клиентов и ваш бизнес, поскольку имеют четкую структуру и не оставляют места для недопонимания или потери информации. При анализе существующих процессов и создании новых необходимо сосредоточиться на четырех конкретных областях:

1. Как отслеживать и обрабатывать лиды
2. Чем заменить личные встречи по продажам
3. Как заменить обратную связь о продажах «в офисе»
4. Как декларировать и регистрировать продажи

Как отслеживать и обрабатывать потенциальных клиентов

В большинстве офисов отделы продаж будут использовать менеджера по работе с клиентами (CRM) для дисциплинированного обновления своих потенциальных клиентов и каналов продаж. При переходе на удаленную работу этот процесс часто не требует обновления или изменения — за исключением, возможно, проведения утренней встречи онлайн!

Если вы раньше не использовали CRM, сейчас самое время начать ее использовать. Вы сможете хранить и упорядочивать потенциальных клиентов в одном месте и четко видеть, над чем работает ваша команда.

Изображение с сайта capterra.com

Как заменить личные встречи по продажам

Личные встречи часто можно заменить видеозвонками, а некоторые презентации можно проводить онлайн вместе с пошаговым видео. Доступно множество инструментов для захвата экрана*, которые можно использовать для создания убедительной презентации, не полагаясь на длительные видеоконференции. Вы также можете записать их для дальнейшего использования, чтобы использовать при обучении новых членов команды и для обмена с потенциальными клиентами. В Exposure Ninja это происходит в форме бесплатного цифрового маркетинга и обзора веб-сайта, за которым следует предложение консультационного звонка.

Как заменить обратную связь о продажах в офисе

Вы, вероятно, захотите просмотреть работу представителя, а не просто просмотреть показатели, чтобы иметь возможность предложить обратную связь и наставничество. В этом вам может помочь CRM, которую вы используете, а также другие инструменты, такие как программное обеспечение для звонков, о котором мы поговорим в разделе инструментов.

Но даже если они помогут вам, ваша команда, вероятно, будет меньше слушать звонки своих коллег, поскольку они не все сидят в одном офисе! Услышав удачную фразу или блестящую работу с возражениями, вы можете стать источником вдохновения и поощрения для многих торговых представителей, так как же сделать так, чтобы это не стало камнем преткновения для вашей удаленной команды по продажам?

Чтобы ваша команда получала регулярные отзывы и доступ к вдохновляющим звонкам, рассмотрите возможность введения «цикла обратной связи». Каждую неделю члены вашей команды просматривают чей-то звонок, электронное письмо, презентацию или предложение. Этот мощный метод позволяет всем членам команды регулярно получать отзывы, делиться своими знаниями и слушать, как это делают другие. При наличии хорошего плана ротации каждый член команды должен получать регулярные отзывы от лучших сотрудников, а также иметь возможность высказать свое мнение менее результативным.

Как декларировать и регистрировать продажи

Объявление о продаже важно не только как бизнес-функция и для того, чтобы информировать вас как менеджера, но также является важным мыслительным процессом для вашей команды. Некоторые члены вашей команды будут мотивированы исключительно комиссионными, но многие другие будут мотивированы тем, что заработают уважение своей команды или победят в соревновании. По мере того, как вы создаете свой новый удаленный процесс, вовлеките свою команду в рутину объявления о продаже в публичном месте, например в групповом чате, и будьте первыми, кто привлечет внимание и поздравит членов вашей команды с их работой.

Если ваша CRM работает должным образом, запись ваших продаж должна быть простой и, вероятно, может имитировать процесс, который вы использовали в офисе. Чтобы сделать еще один шаг вперед, подумайте, существует ли процесс записи потому, что он больше всего имитирует обстановку вашего офиса, или потому, что это самый полезный и эффективный метод. Если это только мимика, не бойтесь ее изменить.

3. Используйте правильные инструменты

Инструменты, которые вы используете для управления своей удаленной командой, будут зависеть от того, что вы продаете, и от размера вашей команды. Чем больше ваша команда, тем важнее будут ваши инструменты коммуникации. Инвестиции в облегчение общения, будь то внутреннее или внешнее, абсолютно несложно. Количество денег и времени, которые вы можете сэкономить, предотвращая недопонимание и обмен информацией, намного перевешивают цену большинства решений.

В Exposure Ninja мы используем Slack внутри компании. В прошлом мы пробовали другие инструменты, но по мере роста нашей команды мы вскоре переросли старые решения. Они не допускали отдельных разговоров о разных проектах или между разными командами. Мы также обнаружили, что старые сообщения нельзя хранить или упорядочивать, поэтому многие полезные, а иногда и жизненно важные сведения быстро теряются или теряются.

Для связи с клиентами мы используем несколько инструментов в зависимости от типа звонка. Крайне важно убедиться, что вы выбрали надежный инструмент, который требует очень мало усилий для использования вашими клиентами и потенциальными клиентами (например, не требует загрузки). Многие решения также предлагают средства записи, которые позволят вам просматривать звонки вашей команды (или помещать их в свой новый блестящий цикл обратной связи!).

Другие полезные инструменты включают в себя:

• Программное обеспечение для учета рабочего времени, например Hubstaff*
• Диспетчер задач
• Надежная CRM
• Надежное программное обеспечение для захвата экрана
• Хранилище паролей

Если вам нужна помощь с удаленной настройкой вашей команды, наши тренинги и консультации по Remote Work Revolution помогут вам определить и настроить правильные инструменты и процессы, которые помогут вашему бизнесу процветать.

4. Защитите благополучие

Для некоторых членов команды удаленная работа будет вполне естественной, но для других это может быть сложной задачей. Работа на дому позволяет сотрудникам работать в соответствии со своими естественными ритмами, лучше питаться, больше заниматься спортом и высвобождать время, которое обычно уходит на дорогу. Но команды должны иметь хорошую поддержку, чтобы они почувствовали преимущества переезда, поскольку сокращение социальных контактов может привести к тому, что сотрудники будут чувствовать себя изолированными.

Там нет таких случайных возможностей для общения, как на кухне в офисе, когда вы берете бутерброд в обеденный перерыв или возле пресловутого кулера с водой, поэтому вам, как менеджеру, нужно организовать возможности для взаимодействия. Это не только сохранит мотивацию вашей команды, но также укрепит отношения членов вашей команды друг с другом и создаст сильную систему поддержки.

Такие вещи, как проведение пятничной викторины или создание каналов по интересам, к которым могут получить доступ все команды в компании, являются простыми, но эффективными методами для поднятия морального духа и развития чувства единства, даже когда коллеги могут находиться далеко друг от друга физически.

В более общем плане предоставление вашей команде регулярных возможностей для построения команды во время внутренних собраний может оказать положительное влияние. Популярные пункты повестки дня включают «покажи и расскажи» или общую болтовню перед началом собрания. Помимо типов взаимодействия, которые вы планируете заранее, вы всегда должны открыто общаться со своей командой, чтобы поговорить об их благополучии и о том, как они себя чувствуют. Хотя вы часто будете решать эту проблему один на один, вы можете увеличить частоту этих проверок, так как может быть сложнее уловить признаки того, что они борются в одиночестве, в то время как в команде они выглядят нормально. встречи.

5. Привлекайте потенциальных клиентов — в цифровом виде

Находитесь ли вы в офисе, дома или работаете в кафе, привлечение и успешная конвертация лидов будет основной задачей вашей миссии. Возможно, вам посчастливится нанять агентство или штатных специалистов по маркетингу, которые помогут вашей команде найти нужных потенциальных клиентов.

Если раньше вы в значительной степени полагались на показы, клиентов, посещающих ваш офис или магазин, или физический маркетинг, то теперь вам, возможно, придется пересмотреть свою стратегию, чтобы обеспечить дополнительные потоки лидов. Если вы уже создали эффективную стратегию цифрового маркетинга, которая привлекает потенциальных клиентов, сейчас самое время применить разнообразный подход. Например, если ваш веб-сайт в настоящее время генерирует потенциальных клиентов только за счет платного трафика, вы захотите инвестировать в свою стратегию SEO, чтобы обеспечить органический рост и число потенциальных клиентов.

Если веб-сайт вообще не генерирует лиды, пришло время серьезно взглянуть на то, где у вас есть возможности улучшить процесс генерации лидов. Если вам нужна помощь в определении самых больших возможностей для вашего бизнеса, мы можем помочь, проведя бесплатный анализ цифрового маркетинга и веб-сайта. Заявите о себе на https://exposureninja.com/review/.

6. Знайте, когда обращаться за помощью

Управление удаленной рабочей командой может потребовать проб и ошибок. За восемь лет удаленной работы мы извлекли много уроков, в том числе и на собственном горьком опыте! Переход от стагнации к полной работоспособности в кратчайшие сроки жизненно важен для поддержания показателей продаж и достижения стабильности в вашем бизнесе.

Чтобы помочь владельцам бизнеса и менеджерам с переходом, мы предлагаем бесплатный вебинар по удаленной работе и консультационный звонок. Наши тренинги и консультации по дистанционной работе предназначены для того, чтобы как можно быстрее доставить вас туда, где вам нужно, и помочь вам избежать ловушек, в которые вы можете попасть, работая в одиночку.

Начните сегодня, записавшись на бесплатную консультацию с ниндзя.

*Некоторые ссылки в этой статье являются партнерскими ссылками, за продвижение которых Exposure Ninja получает плату (эти ссылки не спонсируются). Exposure Ninja продвигает только те услуги, которые мы уже используем в рамках нашего маркетингового стека.