Стратегия продаж LinkedIn: как превратить свой аккаунт в машину продаж

Добро пожаловать в этот эпизод о стратегии продаж LinkedIn : «Как превратить вашу учетную запись в машину продаж». Эта статья основана на одном из наших вебинаров Waake Up.

В этой статье вы поймете, как правильно настроить свою учетную запись LinkedIn и превратить ее в машину для продаж.

Вы получите отличные советы от Quan Nguyen обо всем, что вам нужно сделать, чтобы стать монстром продаж. В этой статье вы найдете информацию о:

• Как создать профессиональный профиль.
• Как найти своего идеального клиента.
• Как создать неотразимое предложение.
• Как отправить свое сообщение по большой базе контактов.
• Как управлять лидами и развивать их.

Сегодня мы поговорим о 5-шаговой формуле привлечения лидов в LinkedIn. Это 5 советов, которые позволят вам автоматизировать весь процесс, чтобы лиды без особых усилий поступали в ваш почтовый ящик .

Формула из 5 шагов для генерации лидов в LinkedIn

Вы откроете для себя все шаги, необходимые для того, чтобы стать машиной для продаж в LinkedIn. Давайте посмотрим на это. Очевидно, если вы хотите послушать, как Куан объясняет свои методы, вот ссылки для просмотра двух видео, которые мы резюмируем здесь:

• Часть 1.
• Часть 2.

Стратегия продаж LinkedIn: создание профессионального профиля

Здесь есть два типа людей: те, кто делает это сами, или люди, которые просят сделать это за них профессионала. Единственное, что вам нужно знать, это то, что ваш профиль должен быть оптимизирован . Вы должны думать о своем профиле LinkedIn как о целевой странице или странице продаж. Вы рекламируете свои товары или услуги, поэтому профиль должен быть действительно хорошим.

Теперь есть разница между хорошим профилем, который, по вашему мнению, оптимизирован и хорошо выглядит, и профилем, специально созданным для привлечения потенциальных клиентов. Если вы хотите узнать больше о том, как создать сильный профиль LinkedIn, все это в этой статье.

Нацельтесь на своего идеального клиента

Хорошо, это не наука, но чтобы продать свой продукт, вам нужно найти клиента. Для этого вам нужно точно определить, какие потребители собираются покупать у вас.

Вы можете сделать это, используя свои собственные критерии, а затем выбрать всех потенциальных клиентов, которые вам нужны. Но знайте, что вы также можете использовать LinkedIn Sales Navigator. Для Quand это очень мощный инструмент, который поможет вам отфильтровать потенциальных клиентов в соответствии с вашими потребностями. Это также поможет вам завершить лидогенерацию . Если вы планируете зарабатывать на LinkedIn , возможно, вы захотите использовать Sales Navigator.

Но на что именно вы можете ориентироваться?

• Названия должностей.
• Промышленность.
• Расположение.
• Размер компании.

Это четыре основных критерия, на которые люди обращают внимание при поиске. И вам важно сосредоточиться на том, чтобы ориентироваться на своего идеального клиента. Потому что вы хотите создать этот конкретный список, который вы сможете использовать для создания идеального сообщения.

Стратегия продаж LinkedIn: создайте свое неотразимое предложение

Существует особый способ общения с людьми в LinkedIn, и некоторые типы сообщений работают очень хорошо. Самое главное, что вам нужно задать себе, это «Как мне создать последовательность, чтобы люди сказали «да» моему предложению ?».

Этот вопрос может привести к тому, что вы спросите, что именно мы подразумеваем под «предложением»? Все, что вы предлагаете (услуга/продукт), должно быть привлекательным и неотразимым для вашей аудитории. Он должен быть актуален для вашей целевой аудитории и соответствовать их интересам.

Автоматизация без стратегии — пустая трата времени. Если вы используете автоматизацию , не задумываясь и не понимая, что заставляет людей вибрировать, вы потеряете часть клиентов.

Мы говорим это вам, потому что, на самом деле, в LinkedIn довольно легко устанавливать связи. Настоящая трудность состоит в том, чтобы преобразовать интерес в клиента. Преобразование. Поэтому ваше предложение должно быть идеальным.

Отправьте свое сообщение в масштабе

Как только у вас будет потрясающий профиль, как только вы нацелитесь на нужных людей и как только у вас будет предложение, которое работает, вы можете отправить их в последовательность, расслабиться и наблюдать за магией в действии. Это просто буквально становится игрой чисел.

Допустим, вы отправили сотню запросов на подключение нужным людям и у вас отличный профиль, тогда 30% примут его, а затем из этих 30% 3 из них скажут да. Таким образом, на каждую сотню запросов на подключение , которые вы отправляете, вы получаете 3 горячих ️ лида, а также 30% идеальных клиентов в вашей сети.

Структура выигрышной последовательности сообщений

На самом деле вам нужно сделать пять вещей:

• Запрос на подключение: на самом деле он связывается с кем-то.
• Вступительное сообщение: это не сообщение с предложением, а вводное сообщение (отправляется через 24-48 часов после принятия запроса на подключение).
• Непреодолимое предложение (номер один, который отправляется через 14-20 дней).
• Непреодолимое предложение (номер два отправляется через 7-10 дней после первого). Здесь мы не говорим о предложении о продаже, но это предложение посмотреть, есть ли у них потребность или проблема.
• Подталкивающее сообщение (отправляется через 7–10 дней): сообщения-напоминания.

После пяти сообщений мы больше не отправляем сообщения, мы оставляем человека в покое на несколько месяцев, а затем, если он есть в списке для другого предложения, вы можете отправить ему свое предложение из другой кампании .

Если вы ждете 14-20 дней, это совершенно нормально. Это потому, что вы хотите, чтобы они видели ваши сообщения, поэтому мы говорили о важности копирайтинга. Поскольку у вас есть стратегия работы с цифровым контентом внутри LinkedIn, это то, что мы называем входящим маркетингом.

Структура запроса на подключение

Существует четыре подхода к запросу на подключение:

• Вежливый подход:

«Привет, {имя}, надеюсь, ты не возражаешь, если я протяну руку. Я видел, что вы являетесь лидером в {отраслевом} секторе, поэтому решил отправить запрос. Надеюсь, вы открыты для общения».

• Любопытный подход:

«Привет, {имя}, я заметил, что у нас есть общие связи в сфере недвижимости. Мы размещаем здесь много контента, чтобы помочь агентам, поэтому я подумал, что протяну руку и свяжусь. Надеюсь увидеть вас в ленте».

• Прямой подход.

«Привет, {имя}! Я всегда нахожу большую ценность в общении с другими лидерами (особенно в сфере технологий). Вы кажетесь отличным контактным лицом, и даже лучше, что вы местный. Я надеюсь, что вы открыты для общения, чтобы я мог следить за вашей активностью и обмениваться идеями».

• Лестный подход.

«Привет, {имя}! Похоже, вы делаете большую работу в строительной отрасли! Недавно мы предоставили {фирменное решение} для {компании X}, поэтому хорошо знаем рынок. Надеюсь, мы сможем пообщаться и поделиться возможностями».

Структура вступительного сообщения (четыре х с)

Здесь Куан говорит о сообщении, которое вы отправляете через 24 часа после того, как получили запрос на принятие . Первое, что вам нужно знать, это сделать ваше сообщение коротким и приятным. Вот четыре вещи, которые нужно сделать:

• Проявите признательность. Будьте благодарны и представительны, сказав:
  • Спасибо, что связались с m {name}.
  • Приятно общаться с вами.
  • Спасибо, что приняли запрос на подключение.
• Проявите интерес с помощью:
  • Я хотел бы узнать больше о том, что вы делаете в какой-то момент.
  • Тем более, что вы местный.
  • Я с нетерпением жду, чтобы следить за вашей работой.
• Запустите презентацию лифта:
  • Немного обо мне. Я работаю с {целевым рынком} до {результата}.
  • Я только что помог {company}, так что я знаю пространство.
  • Nike и Adidas являются одними из наших клиентов.
• Выйти:
  • Будем на связи.
  • Дайте мне знать, если я могу поддержать вас для каких-либо навыков.
  • Возможно, мы могли бы наверстать упущенное/увеличить масштаб на каком-то этапе.

Управление лидами и взращивание лидов

На самом деле легко привлечь лидов в LinkedIn, сложнее добиться продажи. Итак, как только они проявляют интерес, как вы конвертируете этот интерес в клиента? Это сложная часть LinkedIn.

Вам нужно отделить два термина. Развитие потенциальных клиентов — это особая часть управления лидами , которая происходит в конце всего вашего процесса (вы собираетесь развивать отношения со своими потенциальными клиентами или людьми, которые уже являются вашими клиентами).

Развитие потенциальных клиентов — это то, где вы собираетесь укреплять и развивать отношения со своими клиентами в любой момент воронки продаж . Для этого вам может понадобиться система оценки потенциальных клиентов .

Примеры использования LinkedIn

Большую часть времени люди думают о LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов . Но это не единственный случай, когда вы можете использовать эту профессиональную сеть, вы можете использовать LinkedIn не только для привлечения потенциальных клиентов. Вы можете использовать его для:

• Набирайте людей в свою команду.
• Заключайте партнерские сделки (реферальные партнерства).
• Найдите и выберите инвесторов (в LinkedIn много инвесторов, и вы абсолютно точно можете предложить им свои инвестиционные возможности).
• Продавайте физические и цифровые продукты.
• Отправляйте сообщения об осведомленности о бренде ️ (показывая им, что вы делаете в своих сообщениях).
• Блог / рассылка информационных бюллетеней URL-кампании.

О продажах в LinkedIn

Возможно, вы не знаете, но когда вы собираетесь реализовать свою стратегию , лучше всего очистить свой LinkedIn. На самом деле, вы не хотите иметь своих учителей и бывших коллег (ну, вы можете, но они не будут частью ваших перспектив).

Вам необходимо иметь учетную запись LinkedIn, в которой люди, которых вы добавляете, с наибольшей вероятностью будут покупать у вас что-то (и это может означать наличие двух учетных записей LinkedIn: одной для вас и вашего личного бренда , а другой — для вашего бизнеса).

Кстати, вы считаете, что иметь много людей, которые не являются вашей целевой аудиторией, это хорошая идея? Что ваш контент будет размножаться, потому что его видели в других лентах? По словам Куана, когда вы публикуете что-то в LinkedIn, не каждый человек увидит ваш пост или будет взаимодействовать с ним.

Более того, если это не имеет к ним отношения, они могут скрыть ваш контент, а это плохой знак для алгоритма LinkedIn и, как следствие, плохой знак для вашей видимости. Итак, вы тратите свое время на людей, которые никогда не купят у вас.

Платформа, основанная на доверии

Чтобы продавать, вам нужно завоевать доверие клиентов. И угадайте, что? LinkedIn — это платформа, основанная на доверии, и есть две причины, почему LinkedIn работает так хорошо:

• Люди доверяют людям в LinkedIn, и люди доверяют LinkedIn. Это самая надежная платформа в мире, потому что, когда вы переходите на целевую страницу или страницу продаж, гораздо легче доверять профилю LinkedIn, чем доверять веб-сайту. Объясняется это тем, что на нем видно все:
  • С кем связан человек.
  • Если человек связан с людьми, которых вы знаете.
  • Вы можете увидеть всю их историю.
  • Вещи, которые они публикуют.
  • Вы можете определить, являются ли они настоящими экспертами.
• Вторая причина, по которой LinkedIn работает так хорошо, заключается в том, что вы можете напрямую общаться с лицом, принимающим решения, минуя всех привратников, всех личных помощников и напрямую общаться с основателем продукта или генеральным директором .

К вашему сведению, коэффициент конверсии лидогенерации в LinkedIn в 3 раза выше, чем на других основных рекламных платформах, включая Google Ads. Мы можем объяснить это, сказав, что нахождение в LinkedIn является частью активной стратегии, где требуется время и усилия для привлечения потенциальных клиентов и создания продаж.

Таким образом, вы активно проводите время на платформе, в то время как размещение рекламы в Facebook или Google — это скорее пассивная стратегия, когда вы создаете воронку, продажи, целевую страницу, предложение, а затем запускаете рекламу. Разница между ними? LinkedIn бесплатен.

Стратегия B2B с LinkedIn

Если вы занимаетесь бизнесом BTOB , каждая возможность находится прямо внутри этой платформы. Все лиды, перспективы, все продажи, которые вам когда-либо понадобятся, находятся прямо внутри этой платформы. Вам нужно сосредоточиться на трех вещах, или, как их называет Куан, на трех «К». Все дело в том, чтобы превратить совершенно незнакомого человека в связь, а затем сделать конверсию ️. Три C:

• Соединять.
• Конверс.
• Конвертировать.

Все дело в том, чтобы понять, как взять этого незнакомца и превратить его в связь, затем как превратить эту связь в разговор, а затем как превратить этот разговор в конверсию.

Как только вы получите это, каждая возможность сидит и ждет вас.

Стратегия продаж LinkedIn: формула более крупного рынка

Есть кое-что важное, что вам нужно понять, это общая рыночная формула, которая действительно важна внутри LinkedIn. Действительно, люди в LinkedIn имеют определенный тип сегментации . Более крупная рыночная формула говорит нам, что в любой момент времени для любого продукта или любой отрасли:

• Только 3% вашей целевой аудитории готовы купить или находятся в режиме покупки.
• 17% вашего целевого рынка в любой момент времени находятся в режиме сбора информации. Они знают, что у них есть проблема, и собирают информацию о том, как решить эту проблему.
• 20% этого целевого рынка только что осознали проблему, но еще не ищут информацию.
• 60% вашего целевого рынка даже не знают, что у них есть проблема.

Адаптируйте свою стратегию продаж

Многие люди в LinkedIn рекламируют свое сообщение таким образом, что оно имеет отношение только к трем процентам лучших в общей рыночной формуле: тем, кто готов купить.

Например, если вы когда-либо видели по телевизору рекламу автомобилей, они, как правило, делают именно это: они фокусируются только на верхних трех процентах рынка и, возможно, на 17% из них.

Этот тип обмена сообщениями не работает внутри LinkedIn, но в конечном итоге вы отчуждаете всю эту огромную часть вашего целевого рынка . Если вы хотите зарабатывать деньги на LinkedIn, вы должны рекламировать свое сообщение и структурировать свое сообщение таким образом, чтобы вы обращались не только к трем процентам лучших, но и к 17, 20 и даже к некоторым из 60%.

Потому что, как только вы распространите свое сообщение более широко, таким образом, что на самом деле вы не только пытаетесь что-то продать, но и пытаетесь решить проблему, вы сможете захватить гораздо большую часть своего целевого рынка.

Люди склонны думать, что это страница продаж, но это не так. В LinkedIn все зависит от нетворкинга, если вы хотите добиться успеха.

Вы не используете LinkedIn для продажи, вы используете LinkedIn для установления связи, знакомства и разговоров . Продажи происходят вне LinkedIn, когда вы делаете предложение помочь кому-то или решить проблему.

Ваш целевой рынок был засыпан сообщениями в LinkedIn, и ваши конкуренты изо всех сил стараются заполучить эти три процента. Если вы сделаете то же самое, доли рынка не останется.

Большая рыночная формула как воронка

Вы хотите широко рекламировать свое сообщение таким образом, чтобы вы были полезными и выступали в роли решателя проблем, а не говорили: «Привет, у меня есть этот продукт, вы заинтересованы, вы хотите встретиться?» .

Что вы хотите сделать, так это заставить людей, которые достаточно заинтересованы, сказать: «О, это интересно, но я еще не готов к чему-то подобному, но я буду счастлив получить информацию». У вас будут люди, которые знают о проблемах, и вы сможете поместить их в свою воронку и обучить их.

Идея состоит в том, чтобы привлечь как можно больше людей, поместить их в свою последовательность электронной почты или воронку электронной почты, обучить их и поставить в положение, в котором они готовы покупать. Вы будете тем, кто поведет их в это путешествие, потому что вы привели их к этому, потому что они видят в вас эксперта . Они уже видят вас, поэтому знают вас и могут вам доверять.

Стратегия продаж LinkedIn: короткая игра против длинной игры

Внутри LinkedIn есть две игры, в которые мы играем. Есть своего рода короткая игра и длинная игра.

Это все о получении лидов сегодня и получении лидов на этой неделе. Это приносит некоторый доход и денежный поток, что здорово, но это не то, как вы масштабируете LinkedIn. Если вы хотите убежать от своего бизнеса, вам придется играть в долгую игру.

Так что горячие лиды прямо сейчас могут быть важны, но вы хотите быть в LinkedIn, вам нужно смотреть на это в долгосрочной перспективе, смотреть на это так, как вы собираетесь делать это в течение пяти, десяти лет. За это время вы соберете список из 30 000 человек.

Потому что LinkedIn дает вам ограничение в 30 000 подключений первого уровня, и каждый из этих 30 000 человек является целевым потенциальным клиентом, который, скорее всего, купит у вас. Это потенциальные клиенты, которые идеально подходят для целевого рынка продукта или услуги , которые вы продвигаете или продаете.

Важность копирайтинга.

Разница между зарабатыванием денег и не зарабатыванием денег заключается в вашей копии для продажи внутри LinkedIn. Ваш подход, ваша формулировка, ваш копирайтинг будут иметь значение. И есть два вида копирайтинга:

• Внутри вашего профиля LinkedIn.
• В вашем сообщении , в вашем представлении, в вашем предложении.

Все дело в вашем копирайтинге. Если что-то пойдет не так в вашем подходе к LinkedIn, это из-за этого.

12 шагов о сводной формуле

Здесь вы получите представление о том, что Куан считает лучшими методами копирайтинга . Это делается для того, чтобы захватить вашу аудиторию, показать свой опыт, объяснить свой продукт или услугу и заставить их полюбить вас, поверить и купить вас.

• Привлечь внимание и обратиться к аудитории: это действительно важно, потому что LinkedIn дает вам три строки, чтобы «описать» себя и убедить кого-то нажать кнопку «увидеть больше» на вашей странице.
• Развенчайте миф, чтобы продемонстрировать свой опыт.
• Задайте вопрос, чтобы выделить проблему.
• Выделите желаемый результат без боли.
• Скажите им «недостающее звено» для достижения результата: недостающее звено — это ваш продукт или услуга.
• Расскажите им, как это работает/процесс регистрации.
• Перечислите свой продукт или услуги.
• Выделите проблемы, которые он решает/предоставляет решение.
• Выделите любые функции экономии времени/денег.
• Обещайте сроки.
• Сделайте неотразимый лид-магнит предложения/предложения.
• Предоставьте призыв к действию.

Не забывайте, что это не о вас, когда вы пишете свое описание в своем профиле . Это все о том, как вы можете помочь своей целевой аудитории.

Часто задаваемые вопросы по статье Стратегия продаж LinkedIn

Верно, в этой статье Куан дал вам лучшие методы, чтобы стать полноценным торговым автоматом.

Генерация лидов в LinkedIn

Из этих двух видеороликов мы узнали, что есть 5 основных шагов для привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn :

• Для вашей тактики продаж у вас должен быть отличный профиль. Вам необходимо создать профессиональный профиль, показывающий, что вы являетесь экспертом в своей области знаний.

• Возможно, вы читали то, что мы собираемся сказать повсюду в наших статьях, но мы не можем не подчеркнуть это в достаточной мере: создайте личность . Под личностью мы подразумеваем, что вам нужно создать профиль ВАШЕГО идеального клиента. Кто те люди, которые, скорее всего, купят у вас? Каковы их потребности? Ответьте на все возможные вопросы о них, прежде чем пытаться что-либо продать.
• Создайте свое неотразимое предложение: ваше решение должно отвечать всем точкам разочарования , которые могут возникнуть у вашей аудитории. Он должен быть настолько привлекательным, чтобы ваши клиенты могли сказать только одно: «Мне это точно нужно».
• Отправьте свое сообщение в масштабе. Делая это, у вас есть много подходов, и Куан привел много примеров в видео.
• Как продавец , последнее, что нужно сделать, это управлять потенциальными клиентами и немного заботиться о них. Вам нужно будет отшлифовать и поддерживать отношения с вашими потенциальными клиентами.

Использование LinkedIn для вашего бизнеса

Не забывайте, что LinkedIn можно использовать по многим причинам. Например, вы можете использовать LinkedIn, чтобы:

• Наймите в свою команду.
• Улучшите свои маркетинговые стратегии , продавая физические или цифровые продукты.
• Улучшите свои социальные продажи , продемонстрировав свою область знаний.
• Найдите своих потенциальных клиентов и свяжитесь с ними.

Продажи в LinkedIn

Если вы хотите продать продукт или услугу в LinkedIn, как маркетолог , вам необходимо очистить свою учетную запись. Что должно быть в вашей учетной записи продаж, так это темы и потенциальные клиенты, которые связаны с вашим решением. Куан настаивает на этом: то, что вы собираетесь публиковать, должно иметь к ним отношение.

Кстати, LinkedIn — это платформа, основанная на доверии. Да! В LinkedIn намного проще продавать, потому что вы можете напрямую поговорить с основателем решения или директорами. Вам не нужно преодолевать все барьеры, и вы обходите привратников.

Важные понятия, о которых следует помнить

В LinkedIn вы должны знать, что ваш процесс продаж должен охватывать все сегменты LinkedIn. Как объяснялось ранее, в LinkedIn среди вашей целевой аудитории есть:

• 3% готовы купить.
• 17% собирают информацию.
• 20% только что осознали проблему.
• 60% не знают, что у них есть проблема.

Это более крупная рыночная формула, которую вам нужно помнить, и вы должны адаптировать свою стратегию в соответствии с ней. Не забывайте, что вы пишете свой пост не только для первых трех процентов в вашей сети, но и для всех в воронке.

И идеально! Нам больше нечего добавить, теперь вы знаете все о LinkedIn Sales Strategy . Не стесняйтесь попробовать это сами.