Полное руководство по поиску клиентов в LinkedIn

LinkedIn Prospecting: как извлечь из этого максимальную пользу

LinkedIn — мировой лидер в области профессиональных социальных сетей. Это идеальное место для неформального общения с потенциальными клиентами, обмена идеями, навыками и опытом, а также для привлечения внимания лиц, принимающих решения . Однако, прежде чем пытаться приблизиться к своим потенциальным клиентам, важно создать заслуживающий доверия профиль.

Вы бы не доверили незнакомцу, который подходит к вам на улице, продать вам товар, не имея о нем минимума информации.

То же самое и в LinkedIn!

Прежде чем начать, вот что вам нужно сделать, чтобы оптимизировать свой профиль:

• Выберите подходящее изображение профиля LinkedIn. Вы не зарегистрированы на Facebook. Никого не интересует ни твоя последняя ночь с друзьями, ни твоя маленькая кошка. Выбирайте профессиональный портрет, не переусердствуя.
• Не пренебрегайте важностью обложки. Фотография на обложке — важный союзник в донесении вашего сообщения. Его можно использовать не только как визуальный элемент, чтобы выразить свои идеи, выделить коммерческое предложение или рекламировать предстоящее мероприятие.
• Иметь четкое название. Чем точнее вы определите свою роль в компании, тем легче вам будет появиться в результатах поиска. Это также время, чтобы определить вашу добавленную стоимость для ваших потенциальных клиентов. (Пример: «Я умножаю ваш ROAS на 4 в социальных сетях», «Я пишу, чтобы помочь вам измениться».)
• Заполните раздел «Информация». Настало время описать — с точностью — все, что вы можете предложить своим будущим клиентам. Пусть они узнают немного больше о вас, кто вы и чем занимаетесь.
• Обновите свои навыки. В идеале вы позволите пользователям, посещающим ваш профиль, сразу увидеть, что вы можете сделать. Есть много навыков на выбор, которые разделены по сферам деятельности.
• Спросите рекомендации. Нет ничего постыдного в том, чтобы просить своих бывших клиентов/работодателей оценить вашу работу. Это ваша лучшая демонстрация вашей эффективности, командной работы и результатов.

Самый простой способ сделать это — обратиться к самым популярным профилям на данный момент. Они часто являются отличным источником вдохновения для улучшения вашей видимости, как в данном случае:

Как видите, оптимизация вашего профиля в LinkedIn является важной основой для любых усилий по привлечению потенциальных клиентов с помощью этого инструмента.

Затем, при условии, что вы выполнили этот предварительный шаг, вы можете начать поиск в LinkedIn.

Для этого мы можем только порекомендовать вам использовать наш инструмент LaGrowthMachine, который позволит вам создавать автоматизированные последовательности в LinkedIn и выиграть значительное количество времени по сравнению со всеми вашими ручными действиями, такими как:

• Просмотреть профили
• Запрос соединений
• Отправка сообщений
• Ведение лидов в инструменте
• и более…!

Точно так же вы можете публиковать привлекательный, вдохновляющий контент из своего личного или профессионального опыта.

Не волнуйтесь, мы вернемся к этому позже.

Что такое поиск в LinkedIn?

Поиск потенциальных клиентов в LinkedIn означает использование всех доступных ресурсов на платформе для развития деловых контактов, привлечения новых потенциальных клиентов и увеличения продаж.

Опять же, LaGrowthMachine имеет последовательности, специфичные для LinkedIn, которые позволяют вам настраивать кампании для очень больших баз данных потенциальных клиентов для более естественного и персонализированного результата.

Кто должен искать в LinkedIn?

Конечно, продавцы и специалисты из других функций роста, но не только. Платформа также стала важным рынком для всех мероприятий по подбору персонала. Он также предлагает специальные и расширенные функции для поддержки этих действий.

Имейте это в виду: когда вы общаетесь с другими пользователями в LinkedIn, это похоже на рукопожатие с ними во время выставки. Разница в том, что ваш профиль LinkedIn действует как ваша визитная карточка (отсюда важность его предварительной оптимизации!).

Почему перспективы на LinkedIn?

На сегодняшний день LinkedIn является известной профессиональной социальной сетью. Все просто, у него нет реальных конкурентов. Статистика бросается в глаза:

• LinkedIn на 277% эффективнее привлекает потенциальных клиентов, чем Twitter или Facebook (Hubspot)
• Цифровые маркетологи B2B обнаружили, что 80% их лидов в социальных сетях приходят из LinkedIn (LinkedIn Business).
• Более 40% трафика социальных сетей на веб-сайты приходится на LinkedIn (LinkedIn Business).

Как видите, это идеальное место для практики социальных продаж.

Не убежден? Вот некоторая статистика нашей поисковой кампании LinkedIn:

Если количество подписчиков на платформе может напугать новичков, вы будете уверены, что существует множество инструментов, которые помогут вам усовершенствовать свою стратегию и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов.

Каковы наиболее эффективные инструменты поиска LinkedIn?

После того, как вы определили своих персонажей (на кого вы будете ориентироваться), пришло время выяснить, какие инструменты лучше всего подходят для вас.

Каждый инструмент или функция, внутренние или внешние по отношению к платформе, имеют свою специфику и будут восприниматься вашим потенциальным клиентом как (более или менее) навязчивые.

• Фильтры поиска LinkedIn : это основной инструмент, который вам нужен, чтобы найти свои цели и/или начать поиск продаж. Вы можете искать по названию (компаний или отдельных лиц), отрасли, профессии, общим отношениям, образованию, группам или событиям, которые могут вас заинтересовать.
• Публикации в LinkedIn: каждая публикация позволяет вам охватить небольшую часть пользователей LinkedIn. Регулярно публикуя контент с высокой добавленной стоимостью, смешанный с более общими сообщениями, вы постепенно добьетесь успеха в привлечении внимания вашей целевой аудитории (и увеличении охвата!). Вы можете варьировать форматы между письменными публикациями, фотографиями, видео, опросами, внутренними информационными бюллетенями, живыми выступлениями или даже путем создания специальных мероприятий (например, онлайн-вебинаров).
• Группы LinkedIn: это отличный способ создать списки потенциальных клиентов. Собравшись по интересам, вы сможете напрямую взаимодействовать с профилями, расположенными по интересующим вас темам. Вы можете стать неотъемлемой частью группы, позиционируя себя как эксперта по данному вопросу или связавшись с участниками группы через личные сообщения.
• Приватные сообщения. Вы можете отправить их, как только участник LinkedIn примет ваш запрос на подключение. Это самый простой способ связаться с потенциальным клиентом напрямую или удержать клиента.
• LinkedIn InMail . Это наиболее агрессивное коммерческое решение для охвата. Он зарезервирован для подписчиков, которые выбрали платный премиум-аккаунт. Без него вы можете отправлять прямые сообщения только людям, которые являются частью ваших связей. С помощью InMail вы можете отправлять ограниченное количество сообщений в день людям за пределами вашей сети.
• Навигатор продаж. Sales Nav», если вы «в курсе», — это платная платформа, разработанная LinkedIn и подключенная к социальной сети. Это более мощный инструмент, который позволяет уточнить критерии поиска и в основном предназначен для продавцов. Подписавшись, вы получите доступ ко всем интересующим вас профилям, которые легко найти с помощью расширенного поиска. Будь то иерархический уровень, компания или интересы человека. После создания списков вы можете напрямую связаться с участниками.

Именно тогда вам придется выбирать между аутрич-маркетингом, входящим маркетингом или умелым их сочетанием. Вот варианты, доступные вам на платформе:

Интерфейс навигатора продаж

Sales Navigator — наш любимый инструмент в LaGrowthMachine. Используя обе программы взаимодополняющим образом, вы можете:

• Импортируйте неограниченные списки потенциальных клиентов с очень конкретными критериями
• Обогащайте свои данные о лидах с помощью функции автоматического обогащения LaGrowthMachine.
• Управляйте своими лидами
• Создавайте собственные многоканальные кампании
• Нажимайте кнопку… и любуйтесь результатом!

Как искать в LinkedIn

Теперь, когда мы рассмотрели основы и различные инструменты, которые позволяют вам оптимизировать поиск потенциальных клиентов в сфере B2B, давайте приступим к делу.

Вот основные шаги, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами в LinkedIn:

Этап подготовки

Искусство вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов заключается в актуальности сообщения, которое вы хотите донести до потенциальных клиентов.

Чтобы усовершенствовать свой подход, необходимо заложить основу, прежде чем действовать . Вы должны быть в состоянии привлечь своих потенциальных клиентов, прежде чем превратить их в клиентов.

Но чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам нужно их знать. Фаза подготовки позволит вам определить свои персонажи, определив:

• Бизнес-сектор , который вы хотите привлечь
• Размер компании
• Иерархический уровень , к которому вы хотите приблизиться (корпоративное название)
• Ваши точки входа в компанию (общие отношения, помощники руководителя, общий опыт)

Еще раз, комбинация Sales Navigator / LaGrowthMachine позволит вам создавать массивные, высококачественные и богатые данными базы данных лидов:

Теперь, когда вы знаете, к кому обращаться, вам нужно определить, как к ним обращаться.

Определить цели

Вы должны знать, почему вы находитесь в этой сети и что вы хотите получить от нее.

Определять:

• Ваша бизнес-цель. По какой причине вы создали профиль? Это может быть для получения известности, установления вашей репутации эксперта в определенной теме, поиска новых потенциальных клиентов, повышения лояльности клиентов или преобразования лидов в потенциальных клиентов. Что бы это ни было, знайте свою конечную цель.
• Ваши количественные цели. Без этого невозможно измерить эффективность ваших кампаний. Установите количество приглашений, которые будут отправляться в день, инициированных лидов, публикаций, которые будут опубликованы, и сообщений, которые будут отправлены членам определенных групп. Часто проще всего определить это, работая в обратном направлении от вашей цели дохода.
• Ваш темп. Как часто вы будете обращаться к своим клиентам? Каким будет ваш уровень агрессивности? Какой ритм публикации будет наиболее подходящим для ваших нужд? Не сжигайте себя или своих читателей.

Структурируйте свой процесс

У каждой перспективы свой сценарий! Вы не будете подходить к крупным компаниям так же, как к стартапам.

Чтобы быть эффективным, важно ориентироваться на потребности ваших потенциальных клиентов.

Это позволит вам построить каждый сценарий на основе решения, которое вы можете предложить для решения проблем ваших лидов. Вы сможете это сделать, только если у вас есть четкая структура.

Вот шаги для процесса, который мы рекомендуем в LaGrowthMachine:

• J-1.1: Создавайте и сегментируйте свои списки контактов, используя уточненные критерии поиска.
• J-1.2: Посетите профили (также известные как «дополнить профили») сокращенного сегмента вашего списка контактов.
• J-1.3: Отправьте автоматический или ручной запрос на подключение к профилям, посещенным накануне ( будьте внимательны, чтобы соблюдать ограничения, установленные LinkedIn, т.е. около 15 контактов в день) .
• J-2: Персонализируйте свое сообщение и отправьте его вручную или автоматически контактам, принявшим ваш запрос на подключение. Убедитесь, что вы ориентируетесь на их потребности и предлагаете им ресурсы, которые вызовут их интерес с первого контакта.
• J-5: Свяжитесь с контактами, которые не ответили , отправив еще более персонализированный контент, инструменты для загрузки или даже предложив встречу по телефону или видео (например, через Calendly).

Пример многоканальной стратегии LGM

Тем временем повторите операцию столько раз, сколько необходимо, чтобы максимизировать охват и связаться со всеми людьми в вашем списке. Скорость отклика будет во многом зависеть от типа контента, который вы отправляете.

Чтобы улучшить свои результаты, ознакомьтесь с нашим руководством, посвященным созданию наилучшего из возможных сообщений LinkedIn.

Чередуйте ручное действие и автоматический поиск

Как и любая социальная сеть, LinkedIn имеет особые условия использования и строгие правила. Нарушая их, вы можете подвергнуть себя бану.

Это самый прямой способ скомпрометировать всю вашу стратегию поиска.

Чтобы избежать этого болезненного явления, лучше обратиться к специалистам по маркетингу роста, таким как LaGrowthMachine.

Наше решение позволит вам организовать свои списки контактов вручную, прежде чем связываться с ними на автопилоте. Будьте уверены, все его поведение идеально имитирует поведение людей.

Вы можете сэкономить до 40 % времени, затрачиваемого на ежедневные поиски потенциальных клиентов, при этом повысив скорость отклика.

Сэкономленное время можно потратить на настройку более тщательного процесса квалификации ваших потенциальных клиентов или на написание более релевантных сообщений о подходе.

Это не единственное преимущество использования автоматизации задач.

Создавая сценарии, вы можете легко увидеть их эффективность и проанализировать результаты.

Затем вы можете повторять рецепты, которые работают.

Продвигайтесь дальше в поиске клиентов с помощью многоканальности

Чем больше вы умножаете точек входа с вашими контактами, тем больше вероятность того, что вы их сохраните, а затем конвертируете.

Однако будьте осторожны, мы не предлагаем вам утопить потенциального клиента в океане информации. Скорее, чтобы предоставить им достаточно актуального контента и поддержки , чтобы они стали для них незаменимыми.

Как только контакт задействован в LinkedIn, вы можете продолжить обогащение данных с помощью:

• стратегия рассылки по электронной почте (например, информационный бюллетень)
• телефонный звонок (чтобы квалифицировать их или предложить свое решение)
• другие социальные сети (путем перенаправления их на ваш аккаунт в Instagram или Twitter)
• содержание блога
• технические документы для загрузки
• рекламные кампании (SEA или SMA)

Вот и все, теперь у вас есть все ключи, чтобы начать маркетинг для ваших потенциальных клиентов в LinkedIn.

Сочетая этот подход с другими методами лидогенерации, вы сможете быстро увеличить свои продажи.