Руководство по источнику потенциальных клиентов: что это такое и как его отслеживать

Опубликовано: 2022-12-07

Чем лучше вы понимаете своих покупателей и потенциальных клиентов, тем легче вам будет эффективно нацеливаться на них. Это включает в себя определение платформ, на которых они проводят свое время, изучение своих проблем и потребностей, а также то, как они находят ваш бизнес.

Если вы не знаете, как бизнес отслеживает и каким методом лид попадает в вашу компанию, эта статья для вас! Здесь мы обсудим:

Зачем нужно знать источник лидов
Способы сбора исходных данных о лидах
Как определить, откуда пришел клиент
Примеры лучших источников лидов

Давайте погрузимся!

Что такое источник лидов?

Источник лида показывает, как конкретный лид обнаруживает ваш бизнес и предпринимает действия. Это могут быть каналы социальных сетей, блог или рассылка по электронной почте.

Например, руководитель отдела продаж может узнать о вашей компании через сообщение в Facebook, решить найти ваш веб-сайт, посетить его и, скорее всего, совершить покупку.

Почему источник потенциальных клиентов имеет значение?

Понимание и выявление источников потенциальных клиентов обеспечивает проницательный контекст того, почему и как ваши потенциальные клиенты сталкиваются с вашей компанией. В результате вы можете улучшить качество обслуживания клиентов и путь покупателя.

Кроме того, это позволяет вам определить, какие источники лидов ценны для вашего бизнеса, что позволяет вам направить на них свое внимание. Давайте подробно обсудим причины, по которым источники лидов имеют значение:

Отслеживайте, откуда приходят ваши лиды

Источники лидов позволяют определить, как лиды узнают о вашей компании и попадают в вашу базу данных.

В идеале ваш лид расскажет, как ваша аудитория запрашивает контакт с вашим отделом продаж, преимущества, которые дают результаты, и ключевые слова, которые генерируют наибольшее количество лидов.

Кроме того, это может помочь вам определить, какие маркетинговые усилия превращают членов аудитории в потенциальных клиентов.

Определите, какие маркетинговые каналы работают лучше всего

Каждый бизнес использует восемь маркетинговых каналов для взаимодействия, привлечения и преобразования лидов.

Хотя все маркетинговые каналы могут способствовать привлечению потенциальных клиентов , их эффективность в привлечении квалифицированных потенциальных клиентов зависит от типа вашего бизнеса, продукта и целевого рынка.

Определение источников потенциальных клиентов может помочь вам точно определить маркетинговый канал, обеспечивающий наилучшие результаты, что позволит вам извлечь выгоду из их потенциала и увеличить продажи.

Эффективно сократите цикл продаж

Согласно исследованиям, среднему торговому представителю требуется 102 дня , чтобы завершить цикл продаж. Здесь также тип вашего бизнеса, идеальный клиент и продукт влияют на время, необходимое для закрытия сделки.

Помните, ваши лиды разговаривают с вами и вашими конкурентами. Итак, скорость - это название игры. Ваш лид может перейти на сайт конкурента, если вам потребуется больше времени, чтобы ответить.

Но определение того, какие источники лидов направляют квалифицированных лидов, может помочь вам сократить цикл продаж и увеличить процент закрытия.

Проверьте рентабельность инвестиций в маркетинг

35% маркетологов считают, что понимание их рентабельности инвестиций «очень важно» или «чрезвычайно важно».

Измерение и управление источниками лидов позволяет вам соединить точки того, как различные маркетинговые каналы влияют на прибыль вашего бизнеса.

Улучшите свои стратегии продаж и маркетинга

При совершенствовании маркетинговых стратегий и создании релевантного контента для охвата целевой аудитории крайне важно задать следующие вопросы:

Какая маркетинговая тактика источника лидов работает лучше всего?
Откуда взялось большинство потенциальных возможностей для потенциальных клиентов?
Где торговые представители находят контакты?

С помощью этих данных вы можете принимать обоснованные решения, основанные на данных, чтобы изменить свои стратегии маркетинга и продаж.

Типы источников лидов

Существуют различные типы источников свинца. Здесь мы обсудим наиболее распространенные из них:

Поисковые системы

Лиды, которые приходят к вам через результаты поиска, очень ценны, особенно если они переходят на вашу страницу.

Ваш показатель кликабельности является жизненно важным показателем того, насколько хорошо вы привлекаете и конвертируете органический трафик.

Список веб-сайтов

Правильная тактика SEO может привлечь трафик на списки вашего веб-сайта на сайтах с обзорами. Следовательно, чем больше посещаемость сайта, тем больше потенциальных покупателей вы сможете привлечь.

Холодные звонки

Если человек ни с того ни с сего звонит в вашу компанию и спрашивает о продукте или услуге, он является лидером продаж — ценным.

Поскольку холодный звонящий уже в какой-то степени связан с вашим брендом, ему должно быть легко разогреться до лида и двигаться по воронке продаж.

Адресная почтовая рассылка

Несмотря на рост цифрового маркетинга, компании по-прежнему регулярно используют прямую почтовую рассылку.

Любой, кто отправляет по почте письмо или открытку с рекламой продукта или услуги, пытается найти потенциальных клиентов по почте.

Холодные письма

Холодные электронные письма — еще один отличный способ поиска лидов. Создание привлекательной и обучающей копии и интеграция входящей ссылки может помочь генерировать квалифицированных потенциальных клиентов.

Платная реклама

Плата за клик, таргетинг в социальных сетях и медийная реклама — отличные способы привлечения потенциальных клиентов. Кроме того, вы можете создавать целевых потенциальных клиентов, размещая рекламу, поскольку вас увидят люди, которые соответствуют вашему целевому рынку.

События

Хостинг или получение приглашения в качестве гостя на вебинар, мероприятие или подкаст о продажах, будь то виртуальный, личный или гибридный, может помочь повысить узнаваемость бренда. Таким образом, вы получаете возможность позиционировать себя как авторитет бренда и создавать новые связи.

В результате вы можете привлечь квалифицированных потенциальных клиентов в свой бизнес и увеличить продажи.

Рефералы

Неудивительно, что рефералы — это самые простые лиды. Поскольку эти люди посещают ваш веб-сайт по рекомендации близкого друга, семьи или доверенного лица, они более теплы, чем другие лиды.

Таким образом, у вас больше шансов превратить этих потенциальных клиентов в покупателей, приносящих прибыль.

Связанная статья: Как попросить рефералов от ваших клиентов

Блоги

Блоги, особенно длинные посты, являются проверенным и фантастическим способом направления трафика на ваш сайт.

Согласно исследованию , 77% людей читают сообщения в блогах в Интернете, а 60% покупателей покупают после прочтения блога об этом.

Таким образом, вы можете потерять много потенциальных клиентов, если у вас нет стратегии контент-маркетинга.

Сообщения гостей

Публикация гостевых постов на сайтах с высоким авторитетом в вашей нише поможет вам расширить охват и зарекомендовать себя как авторитет. В свою очередь, вы можете привлечь на свой сайт качественных лидов.

Но помните, что написание гостевых постов, которые приносят качественные лиды, требует времени и самоотверженности.

Целевые страницы

Создание увлекательной и информативной целевой страницы, будь то домашняя страница или страница характеристик продукта, может помочь произвести отличное первое впечатление. Это может побудить зрителей взаимодействовать с вашим сайтом и вступать в контакт.

Социальные медиа

Социальные платформы, такие как Facebook, LinkedIn, Insta и Twitter, являются одними из лучших источников лидов.

Использование различных каналов социальных сетей повышает узнаваемость бренда и повышает доверие к бренду за счет создания качественных постов и видеороликов.

Статья по теме: Как увеличить посещаемость сайта с помощью LinkedIn

Микро-инфлюенсеры

Сотрудничество с микроинфлюенсерами поможет вам задействовать новую потребительскую базу для повышения узнаваемости бренда. Говоря о вашем бренде и его предложениях, эти влиятельные лица перенаправляют квалифицированный трафик на ваш сайт.

Маркетинг отношений

Маркетинг отношений предполагает развитие глубоких связей с клиентами путем предоставления превосходного обслуживания клиентов.

В это время маркетинга вы можете сосредоточиться на повышении лояльности клиентов, время от времени взаимодействуя с электронной почтой или небольшой покупкой.

Преимущество маркетинга отношений заключается в том, что он помогает создавать послов бренда для будущих усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Традиционная реклама

Вопреки распространенному мнению, телеканалы и радио по- прежнему являются жизнеспособными источниками лидов. На самом деле, исследования показывают , что 92% взрослых американцев слушают радио, а 88% смотрят телевизор.

Поэтому, если вы не используете традиционные средства массовой информации, вы не сможете привлечь многих потенциальных клиентов.

Дни открытых дверей

День открытых дверей доступен не только риелторам.

Ваша компания может провести день открытых дверей, чтобы рассказать аудитории больше о внутренних операциях компании. Это также побуждает взрослых брать с собой детей, создавая тем самым долгосрочный опыт.

Конкуренты

Ваши конкуренты также являются отличными источниками потенциальных клиентов, особенно если вы сотрудничаете с ними. Или вы можете изучить их подход, аудиторию и потенциальных клиентов, чтобы собрать ценные данные и применить их для увеличения посещаемости веб-сайта.

Голосовые помощники

Голосовые помощники, такие как Alexa и Siri, произвели революцию и упростили поиск контента.

Отличительной особенностью этих виртуальных помощников является то, что вы можете поручить им выполнение различных задач, разговаривая с ними.

Узнав, какой голосовой помощник отправляет вам больше всего лидов, вы сможете оптимизировать свой контент, тем самым увеличив количество квалифицированных лидов, которые вы получаете.

пиар

Возможности по связям с общественностью, такие как пресс-релизы и освещение в СМИ, могут помочь вам привлечь отличных потенциальных клиентов. Вы можете просматривать журналы, информационные бюллетени и пресс-конференции и даже делать объявления, чтобы побудить людей создавать контент о вашем бренде.

Сеть

Сеть, будь то онлайн или офлайн, может помочь вам привлечь квалифицированных потенциальных клиентов. Вы можете быстро и эффективно подготовиться к своим лидам с правильным контентом и стратегиями.

Связанная статья: Как общаться в LinkedIn

Примеры источников лидов

Чтобы помочь вам лучше понять источники потенциальных клиентов, мы добавили несколько примеров ниже:

Пример №1:

Предположим, вы торговый представитель, стремящийся выполнить свою месячную норму, продавая инновационный продукт SaaS. Ваш идеальный покупатель — операционный руководитель, которому нужен ваш инструмент для оптимизации рабочего процесса.

На ваш почтовый ящик LinkedIn приходит сообщение от потенциального клиента, который хочет узнать больше о вашем продукте. Итак, каков ваш источник свинца? LinkedIn!

Пример №2:

Во время холодного звонка вы разговариваете по телефону с текущим клиентом и просите его порекомендовать. Поскольку 83% клиентов готовы предложить такую услугу, они с готовностью соглашаются.

На следующий день лид звонит вам и спрашивает о продукте, который вы предлагаете, а это означает, что рефералы — ваш источник потенциальных клиентов.

Пример №3:

Представьте себе: вы создали убедительное и яркое видео и только что загрузили его в свои социальные сети. Через несколько минут лид отправляет вам сообщение с вопросом о характеристиках и стоимости продукта.

Поэтому в данном случае ваш источник лидов — социальные сети.

Как отследить источник потенциальных клиентов?

Отслеживание и измерение источников лидов имеет решающее значение для улучшения вашей стратегии лидогенерации. Узнайте, как определять и отслеживать источники потенциальных клиентов, выполнив следующие действия:

Цели места

Наличие целей может помочь вам определить, какие из ваших источников лидов работают хорошо. Вы не хотите вкладывать дополнительное время и усилия в источник потенциальных клиентов, который не дает результатов.

Поэтому, ставя цели, вы можете определить, успешны ли ваши усилия.

Используйте правильные инструменты

Вам нужны инструменты, если вы хотите отслеживать источник потенциальных клиентов. Нецелесообразно вручную отслеживать данные об источниках лидов. Вы можете получить анализ данных, отчеты и аналитику потенциальных клиентов, которые помогут вам узнать больше о каждом источнике потенциальных клиентов, когда ваши продукты работают для вас.

Переходите на гранулированный

Хотя указание источника потенциальных клиентов как «социальные сети» — отличное место для начала, это не всегда достаточная информация. Имея доступ к нескольким платформам социальных сетей, вы хотите знать, откуда пришел ваш лид: Facebook или Instagram. Получите конкретику; сохраните «социальные сети» в качестве основной категории, но добавьте подкатегории для каждой запускаемой вами кампании в социальных сетях.

Отслеживание призывов к действию

Призывы к действию (CTA) необходимы для привлечения потенциальных клиентов. Поэтому вам следует отслеживать каждый призыв к действию, если вы проводите многочисленные кампании по лидогенерации. Этого можно добиться, добавив параметры UTM в URL-адреса CTA. Таким образом вы сможете определить, какие из ваших призывов к действию генерируют больше всего лидов.

Проверьте свои результаты

Источник потенциальных клиентов, который постоянно обеспечивает высокий коэффициент конверсии, может внезапно или постепенно перестать это делать. Убедитесь, что вы отслеживаете свои источники потенциальных клиентов, когда проверяете их ежеквартально, чтобы увидеть, насколько хорошо они конвертируются. Показатели конверсии и источники потенциальных клиентов работают вместе, чтобы дать ценную информацию о том, как адаптировать ваши инициативы по привлечению потенциальных клиентов, чтобы продолжать привлекать клиентов.

Попробуйте новые каналы

Узнайте, на каких каналах вы в настоящее время отсутствуете, после того, как вы перечислите все свои источники потенциальных клиентов. Вы можете найти другие источники лидов, которые могут предоставить новые лиды для вашей компании, исследуя разные местоположения. Это позволяет вам охватить новую аудиторию и определить, полезен ли для вашей компании источник лидов, который вы раньше не пробовали.

Зачем мне нужно отслеживать источники потенциальных клиентов?

Источник потенциальных клиентов имеет решающее значение для просмотра результатов и понимания масштабов вашей деятельности в области цифрового маркетинга. Ваша обязанность как маркетолога — использовать стратегии цифрового маркетинга для привлечения новых лидов и клиентов. Ваши инициативы по лидогенерации должны быть направлены на то, чтобы представить источник лидов как можно большему количеству членов аудитории.

Вы можете оценить эффективность своих источников потенциальных клиентов, выявляя и контролируя их. Это позволяет вам менять свою тактику по мере необходимости, чтобы максимизировать свои усилия и достичь ваших целей по привлечению потенциальных клиентов. Вы можете обнаружить это и сделать шаг назад, чтобы скорректировать свои методы, например, если ваш электронный маркетинг не генерирует желаемое количество лидов.

Это также позволяет вам максимизировать рентабельность инвестиций. Убедитесь, что вы получаете возврат своих инвестиций с помощью своих методов цифрового маркетинга, если вы вкладываете в них время, деньги и усилия. Вы рискуете потерять деньги быстрее, чем генерировать новые лиды, если не будете следить за эффективностью своих источников лидов.

Выбирайте самые эффективные маркетинговые методы

Бизнес связывается, привлекает и конвертирует потенциальных клиентов в среднем по восьми каналам. Хотя все маркетинговые каналы могут приводить потенциальных клиентов, их успех в создании правильных потенциальных клиентов для вашей компании во многом зависит от характера вашего бизнеса (B2B или B2C), предложения и целевого рынка.

Вы можете определить источники потенциальных клиентов, которые производят квалифицированных клиентов, которые ваша команда продаж может быстро закрыть, и использовать их в своих интересах, измеряя свои источники потенциальных клиентов.

Сократите цикл продаж

Знаете ли вы, что торговому представителю требуется примерно 102 дня , чтобы завершить цикл продаж? Опять же, время, которое потребуется вашим сотрудникам отдела продаж, чтобы закрыть квалифицированный лид, будет зависеть от вашего бизнеса, продукта и профиля клиента.

В конце концов, по данным HubSpot, 50% ваших потенциальных клиентов не будут соответствовать вашему предложению. При расчете оценок лидов в CRM вы можете учитывать, какие источники лидов производят квалифицированные лиды. Ваш отдел продаж может сделать это сейчас, когда горячие лиды готовы к покупке и их легче найти. Таким образом, у вас будет более короткий цикл продаж и больше сделок, закрытых вашими торговыми представителями.

Докажите рентабельность инвестиций в маркетинг

По мнению 39% маркетологов , это главная проблема. Измеряя источники потенциальных клиентов, ваша маркетинговая команда может увидеть, как эти каналы влияют на прибыль вашей компании.

Улучшите процесс продаж

Есть несколько способов улучшить управление лидами в продажах, но один из самых важных — пересмотреть процесс взращивания лидов.

Любой бизнес может генерировать лиды, но очень немногие компании имеют процесс взращивания, который доводит эти лиды до точки конверсии. По данным MarketingSherpa, около 65% B2B-организаций никогда не настраивали лид-культуру.

Что касается потерянного дохода, то он исчисляется миллионами долларов, в первую очередь, когда культивированные лиды приводят к увеличению продаж на 20% по сравнению с некультивируемыми потенциальными клиентами.

Развитие потенциальных клиентов может помочь вам привлечь больше лидов и превратить больше потенциальных клиентов в клиентов, которых вам нужно расширить. Следуйте этим инструкциям, чтобы завершить и усовершенствовать управление потенциальными клиентами и начать замечать значительное увеличение соотношения лидов к завершению.

Обширные исследования

Улучшение любой стратегии управления лидами требует от вас распознавания и понимания ваших лидов. Вы должны определить своих потенциальных клиентов и своего идеального клиента, прежде чем предпринимать какие-либо дальнейшие действия. Это сформирует вашу стратегию управления потенциальными клиентами.

Вы проиграете сами, если не будете использовать все свои команды. В это время ваши отделы маркетинга и продаж должны собраться вместе для совместной работы и обмена информацией. Маркетинг может быть очень проницательным в отношении различных типов покупателей и сегментов аудитории, создавая образы, представляющие идеального клиента.

Создайте контент-план

Вы можете формировать воронку продаж и маршрут, по которому должны следовать лиды, прежде чем они сконвертируются, используя знания, которые вы получаете о пути покупателя из исследований.

Когда у вас есть воронка, вы можете начать согласовывать контент с путешествием покупателя. Структура вашего процесса взращивания лидов выглядит следующим образом, и тип контента, который вы создаете, будет зависеть от того, на какой стадии воронки находится лид.

Тематические исследования и исследования / официальные документы помогают продвигать ваше решение дальше в воронке, когда лид больше заинтересован в вашем ответе. Целевой маркетинг для работы с продажами для разработки соответствующего контента, необходимого вашей команде по продажам, чтобы помочь взращиванию лидов.

Улучшите продажи с помощью оценки потенциальных клиентов

Надежная система подсчета очков может повысить качество лидов, получаемых вашей командой по продажам, за счет учета множества переменных, от демографических до поведения, в качестве потенциальных критериев для определения оценки лида. Если вы уменьшите количество плохих лидов, у вашего отдела продаж будет больше времени для работы с лидами, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Стандарты оценки положительных и отрицательных лидов будут сильно различаться в зависимости от бизнеса. Основываясь на модели вашей компании и характеристиках вашего идеального потребителя, вы должны определить эти требования.

Передача лидов

В этот момент легко потерять значительную сумму потенциального дохода. Даже при наличии CRM можно упустить потенциальных клиентов. Автоматизированные процессы или процессы утверждения могут гарантировать, что вы не упустите потенциальных клиентов и продолжите работу только при соблюдении определенных требований. Сделайте процесс передачи лидов в продажи стратегическим.

Каковы преимущества отчетности по источникам потенциальных клиентов?

Понимание источника потенциальных клиентов в Salesforce повышает эффективность ваших каналов продаж и маркетинга и позволяет использовать платформу в полной мере. Вот три объяснения:

Отслеживает, откуда берутся лиды

Источник лидов — это метод, с помощью которого лиды узнают о вашей компании и присоединяются к вашей маркетинговой базе данных. Лиды берутся из разных источников. Когда вы правильно записываете данные об источниках потенциальных клиентов, независимо от того, есть ли у вас офлайн-источники потенциальных клиентов или/и источники онлайн-рекламы, ваша игра в Salesforce улучшается.

Вы можете узнать, как члены вашей аудитории нашли ваш бизнес, используя точные исходные данные, которые дают вам важную информацию.

В идеале полный набор исходных данных должен включать следующие пять характеристик:

Как ваша аудитория просит связаться с вашим отделом продаж
Аспекты продаж, которые приводят к успеху
Точные ключевые слова, которые генерируют больше всего лидов
Маркетинговые возможности, которые успешно достигают вашего целевого рынка
Маркетинговые инициативы, которые помогают превратить клиента в лидера продаж.

Улучшает воронку продаж

Сегодня воронка продаж больше напоминает шоссе, поэтому при ее изучении лучше не думать о ней линейно. Лиды не конвертируются линейно. Поэтому очень важно отслеживать их происхождение, отслеживая их источники.

Потенциальные клиенты могут ходить взад и вперед по воронке, пропускать шаги и входить в нее из разных точек. Или они занимают длительный период, делая всего один шаг. Это не означает, что они никогда не будут покупать ваши товары или услуги.

Потребители осведомлены больше, чем когда-либо, поэтому иногда лучшим вариантом может быть более длительный цикл продаж. Вы можете лучше узнать своих потенциальных клиентов и заключать сделки, сосредоточившись на предоставлении соответствующей информации для обучения ваших потенциальных клиентов и установления доверия.

Улучшает маркетинговые стратегии

Ответом на экономию времени на монотонных и ненужных задачах является автоматизация продаж. Однако сэкономленное время следует использовать, сосредоточившись на инициативах по взращиванию лидов.

Основываясь на информации из вашего источника потенциальных клиентов, маркетинговой команде может быть полезно провести мозговой штурм по следующим вопросам при реструктуризации маркетингового комплекса и создании более подходящего контента для вашей целевой аудитории:

Какая маркетинговая стратегия наиболее эффективна?
Откуда происходит большинство ваших закрытых выигрышей?
Как вы получили свои счета?
Как представители по развитию продаж находят контакты?

Напротив, отдел продаж может извлечь выгоду из использования источника лидов, поскольку он позволяет им разогревать старых потенциальных клиентов, фильтровать и классифицировать потенциальных клиентов и автоматизировать дополнительные процессы взращивания лидов.

Важно понимать источники потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать свою полезность в качестве представителя по маркетингу или продажам. Тем не менее, заблудиться в мире маркетинговых отчетов b2b очень просто, так как нужно изучить множество источников данных и каналов.

Без определения приоритетов и устранения проблем с качеством данных эффективная отчетность невозможна.

Встроенное решение Salesforce, которое автоматически выявляет проблемы с качеством данных и предлагает настраиваемые способы устранения, чтобы вы могли:

Упростите отчетность и продемонстрируйте свою значимость.
Всегда помните об источнике лидов.
Создайте группу закупок, чтобы адаптировать закупки