Как использовать опережающий счет для B2B

Опубликовано: 2022-08-08

Одна из ключевых целей вашего маркетингового плана, особенно для B2B-компаний, — обеспечить постоянный приток новых клиентов в воронку продаж. Но получение лидов для продаж — это только часть процесса; вы должны уметь определять, какие из них имеют большой потенциал для продвижения по воронке, а какие только начинают свой поиск.

В этой статье вы узнаете, как использовать оценку лидов, чтобы определить, какие лиды готовы к покупке, а какие нуждаются в дополнительной поддержке. Что вы узнаете, включает в себя:

  • Как работает скоринг лидов
  • Почему это эффективно для улучшения процесса продаж
  • Как создать собственную модель скоринга лидов
  • Какие критерии вы должны включить
  • Как от этого выиграют ваши отделы продаж и маркетинга

Это может показаться сложной задачей, но, как вы скоро узнаете, оценка потенциальных клиентов имеет много преимуществ, в том числе помогает оптимизировать процесс продаж.

Понимание лид-скоринга

Одним из наиболее эффективных инструментов, помогающих классифицировать и категоризировать лидов, является процесс, называемый подсчетом лидов. Это означает, что вы присваиваете ценность или «оценку» конкретным действиям, совершенным потенциальными клиентами; это поможет вам определить, насколько вероятно, что кто-то купит. Оценка потенциальных клиентов для компании B2B может означать использование действий людей, таких как посещение определенных страниц на вашем веб-сайте, загрузка документов, таких как электронная книга или тематическое исследование, или заполнение и отправка форм, как способов оценки их заинтересованности и покупательского потенциала.

Лиды также могут быть оценены на основе таких вещей, как их должность, отрасль, в которой они работают, или размер их компании. По сути, если есть атрибут или действие, которые можно связать с процессом продаж, вы можете извлечь выгоду из присвоения ему оценки.

Когда вы правильно оцениваете потенциальных клиентов, ваша команда по продажам может лучше расставлять приоритеты и реагировать на них соответствующим образом, что увеличивает шансы на преобразование действий потенциальных клиентов в продажу.

Это также устраняет субъективность процесса; вместо того, чтобы действовать в соответствии с тем, что ваша команда «надеется», оценка лидов дает им математическое, проверенное уравнение для квалификации лидов, которое показывает, какие потенциальные клиенты имеют наилучшие шансы на конвертацию.

Более того, это помогает сигнализировать, когда пора протянуть руку и попросить о продаже, а когда необходимо развивать процесс или отказаться от него. Он настолько надежен, что компании, использующие оценку лидов, демонстрируют невероятное увеличение рентабельности инвестиций в лидогенерацию на 77%.

Независимо от того, хотите ли вы ускорить продажи своей компании или у вас уже все хорошо и вы хотите стать еще успешнее, оценка потенциальных клиентов может помочь. В итоге вы будете проводить больше времени с квалифицированными лидами и перестанете тратить время на неквалифицированных, тупиковых лидов. Давайте подробнее рассмотрим, как вы можете использовать оценку лидов для повышения коэффициента конверсии ваших продаж.

Создание модели оценки лидов

Когда дело доходит до создания модели, универсального решения не существует. У каждой компании немного разные критерии, и способ присвоения номеров тоже может быть разным. Многие компании присваивают оценки или числа от 1 до 100, но вы также можете использовать диапазон от 1 до 50 или даже просто от 1 до 3.

Цифры, которые вы выбираете, менее важны, чем обеспечение того, чтобы они работали для вашего бизнеса. Идея состоит в том, чтобы упростить процесс, а не усложнять его. Помните, чем проще вы это сделаете, тем больше шансов, что вы и ваша команда будете его использовать.

Это особенно важно, если у вас небольшой бизнес и вы думаете, что, возможно, вы слишком малы, чтобы нуждаться в такой системе; Создание простого процесса оценки потенциальных клиентов дает вам хорошее представление о ваших потенциальных клиентах и ​​о том, чем они занимаются на вашем сайте. Вы увидите, что привлекает потенциальных клиентов, а что находит отклик.

Одна из проблем, с которыми сталкиваются компании, работающие в Интернете, заключается в том, чтобы знать, когда нужно связаться с продавцом. Подождите слишком долго, и вы можете упустить возможность; въезжайте слишком рано, и вы можете отпугнуть их. Оценка лидов избавляет от догадок о том, когда обратиться и какое предложение должно быть наиболее привлекательным.

Выбор критериев оценки потенциальных клиентов

Существуют различные типы критериев, которые можно использовать для оценки потенциальных клиентов, но наиболее распространены два типа — поведенческие и демографические. Вы можете в конечном итоге использовать любую из них или использовать комбинацию этих двух категорий при создании программы оценки лидов. Демографическая информация включает такие детали, как:

  • Местоположение проспекта
  • возраст проспекта
  • Размер компании
  • Отрасль компании
  • Отдел потенциального клиента в этой отрасли
  • Должность или стаж

Это может быть полезно, если, скажем, вы продаете товары или услуги в определенной географической области, так как вы можете убедиться, что баллы вычитаются для всех, кто находится за ее пределами. Это экономит время вашего отдела продаж, не позволяя им гоняться за лидами, которые в конечном итоге не будут соответствовать требованиям.

Должность или отдел тоже могут иметь значение; убедитесь, что вы имеете дело с людьми, которые в состоянии принять решение, а не с теми, кто просто ищет дополнительную информацию.

Как мы кратко упомянули выше, поведенческая информация основана на действиях людей на вашем сайте. В качестве примера мы будем использовать наш собственный процесс оценки потенциальных клиентов.

В m3 критерии, используемые для оценки лидов, включают отправку бесплатной формы оценки или консультации (80 баллов), открытие пяти или более маркетинговых электронных писем (25 баллов), подписку на нашу рассылку новостей (15 баллов), посещение нашего сайта более двух раз в 30 раз. -дневной период (10 баллов) и более. (Есть также способы потерять баллы, например, не посещать веб-сайт или отказаться от подписки.)

Когда эти числа рассчитываются, генерируется рейтинг потенциального клиента, который поможет определить следующие шаги. Лид становится маркетинговым лидом, или MQL, когда оценка составляет 50 баллов или выше. Это означает, что он был проверен отделом маркетинга и, если его правильно взращивать, может быть на пути к тому, чтобы стать клиентом.

Когда оценка интереса достигает 80 или более, он считается квалифицированным лидом для продаж или SQL, готовым для прямого последующего взаимодействия с членом отдела продаж.

Какую пользу получают ваши отделы продаж и маркетинга

Оценка потенциальных клиентов превращает действия ваших отделов продаж и маркетинга в простую математику, которая помогает наметить, какие шаги нужно предпринять дальше. Многие компании полагаются на программное обеспечение для автоматизации продаж, такое как Hubspot, которое помогает еще больше упростить процесс.

Когда ваши оценки потенциальных клиентов автоматически рассчитываются и записываются в вашу CRM, ваши отделы продаж и маркетинга могут сразу увидеть, какие лиды должны быть рассмотрены немедленно. Они также узнают больше о потенциальном клиенте, основываясь на том, какую информацию человек загрузил или какие электронные письма были открыты.

Поскольку ваша команда имеет доступ к огромному количеству «инсайдерской информации», оценка потенциальных клиентов может помочь вашему бизнесу быстро расти. Вы увидите повышение производительности, так как торговые представители будут иметь дело с квалифицированными и оцененными потенциальными клиентами. В то же время это обычно также увеличивает коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

После того, как ваша система будет установлена, время от времени пересматривайте ее, чтобы убедиться, что критерии по-прежнему актуальны и что ваша система подсчета очков соответствует тому, что предлагает ваш сайт. Со временем вы обнаружите области, требующие корректировки, и сможете еще больше оптимизировать свои продажи и маркетинговые усилия. Возможно, вы захотите разработать дополнительные критерии оценки потенциальных клиентов, основанные на характеристиках покупателей или других факторах.
Если ваша B2B-компания еще не использует оценку потенциальных клиентов, вы упускаете прекрасную возможность идентифицировать и классифицировать потенциальных клиентов. Это улучшит взаимодействие между вашими отделами продаж и маркетинга, сэкономит время отдела продаж и создаст более позитивный опыт для потенциальных клиентов, что еще больше повысит вероятность того, что они купят.