Модели скоринга потенциальных клиентов и лучшие практики [+7 советов]

Генерация лидов позволяет вам максимизировать количество потенциальных клиентов, которые входят в вашу воронку продаж.Но вопрос в том,как оптимизировать воронку продаж? И как вы определяете, какие потенциальные клиенты превратятся в клиентов, приносящих доход?

Просто:лид-скоринг!

По данным Ленскольда , 68% маркетологов считают лид-скоринг основным источником дохода. Это происходит главным образом потому, чтооценка лидов позволяет вам нацеливаться только на ценные лиды с более высокой вероятностью конверсии и продаж .Таким образом, снижается риск потерь и сокращается маркетинговый бюджет.

Неудачная оценка потенциальных клиентов не только снижает ваши возможности продаж, но также препятствует росту бизнеса и производительности команды. Благодаря таким платформам, как LinkedIn, процесс стал проще и плодотворнее.

Ниже мы создали исчерпывающее руководство по оценке потенциальных клиентов — что это такое, почему это важно, советы по реализации эффективной стратегии оценки потенциальных клиентов и лучшие инструменты для оценки потенциальных клиентов.Давайте погрузимся!

Что такое скоринг лидов?

Оценка интереса относится к ранжированию и присвоению значения интересу с использованием заранее определенной методологии. Вы можете определить, какие точки данных указывают на потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж, например, профессиональная информация и способы их взаимодействия с вашим брендом.

Следовательно, ваши отделы продаж и маркетинга могут расставлять приоритеты потенциальных клиентов, реагировать соответствующим образом и находить способы повысить коэффициент конверсии .

Почему оценка потенциальных клиентов важна?

Скоринг потенциальных клиентов помогает ранжировать потенциальных клиентов, трансформируя таким образом ваш бизнес и повышая эффективность. Вот несколько преимуществ лид-скоринга:

Повышает эффективность продаж

Доступ к данным оценки лидов дает компаниям представление о готовности потребителей. С помощью этой информации вы можете изменить тактику продаж, которая расстраивает и раздражает клиентов.

Помимо этого,оценка лидов позволяет вам определить, на каком этапе воронки продаж находятся ваши потенциальные клиенты , какие эффективные способы таргетировать их и когда торговые представители должны сделать первый звонок.

Повышает эффективность маркетинга

Оценка потенциальных клиентов позволяет вам измерить рентабельность инвестиций в маркетинговые усилия. Это поможет вам определить, какие каналы и стратегии привлекают квалифицированных потенциальных клиентов, что позволит вам принимать обоснованные бизнес-решения.

Кроме того, оценка потенциальных клиентов помогает вам определить, на каком этапе процесса продаж находятся ваши потенциальные клиенты, тем самым повышая коэффициент конверсии и сокращая потери времени.

Повышает эффективность продаж

Нет ничего более разочаровывающего, чем тратить часы на холодные звонки и последующие звонки только для того, чтобы обнаружить, что они не совершили покупку!Интересно, что пошло не так?

Вы тратили время впустую, пытаясь захватить безоговорочное лидерство. Оценка лидов позволяет вам инвестировать время и деньги в потенциальных клиентов, которые принесут результаты, будь то выпуск бесплатной демоверсии или предложение цены.

Увеличивает доход

Каждый лид имеет определенную стоимость. Однако выявление горячих лидов и превращение их в клиентов, приносящих доход, поможет вам сэкономить деньгиивремя!

В результате вы можете повысить качество обслуживания клиентов, предоставив соответствующую информацию покупателю в нужное время. Это поможет вам укрепить доверие, укрепить долгосрочные отношения и избежать потери клиентов, подавляя их. При правильном подходе оценка потенциальных клиентов может увеличить доход вашей компании бесчисленными способами,в том числе:

• Определение того, какие стратегии приводят к высококачественным лидам
• Сегментация лидов на основе их ценности лидов
• Облегчение тайм-менеджмента путем определения приоритетов потенциальных клиентов

Согласовывает стратегии маркетинга и продаж

Лидерство в скоринге — это упускаемое из виду, но фантастическое преимущество, потому что оно помогает объединить ваши команды маркетинга и продаж. Исследование SiriusDecisions показало, что согласование маркетинга и продаж увеличило их доход на колоссальные 24%.

Процессы оценки лидов предлагают маркетологам и продавцам прекрасную возможность сотрудничать, начинать разговоры и работать над достижением единой цели. Кроме того, это помогает компаниям улучшить лидогенерацию и конверсию.

Модели скоринга лидов

Модели оценки лидов помогают вам оценивать потенциальных клиентов, таким образом гарантируя, что присваиваемые значения отражают их совместимость с вашим продуктом.

Давайте обсудим шесть основных типов моделей оценки потенциальных клиентов:

Посетители веб-страницы

Модели оценки лидов посетителей веб-страниц идеально подходят для электронной коммерции и других онлайн-компаний, которые привлекают потенциальных клиентов с помощью стратегий SEO и цифрового маркетинга . Модель позволяет предприятиям идентифицировать потенциальных клиентов от посетителей и определять, как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом или контентом.

Вы можете определить квалифицированные лиды, обратив внимание на следующие признаки:

• Проверка страницы с ценами
• Заполнение контактных форм
• Добавление товаров в корзину
• Чтение блога или посещение вашей страницы о нас

Взаимодействие по электронной почте

Взаимодействие по электронной почте — это фантастическая модель оценки лидов для организаций, полагающихся на маркетинговые кампании по электронной почте, которая помогает повысить коэффициент конверсии.

Благодаря взаимодействию по электронной почте компании могут увеличить коэффициент конверсии и повысить эффективность своих кампаний. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение CRM для отслеживания скорости открытия вашей электронной почты, рейтинга кликов, количества людей, которые ответили, и многого другого.

Явная оценка

Явная оценка позволяет маркетологам и продавцам присваивать значения на основе конкретных объективных качеств, таких как демографические или фирмографические. Давайте проверим верхние явные характеристики:

• Размер компании
• доход компании
• Опыт работы в отрасли
• Географическое положение
• Должность
• Промышленность
• Уровень старшинства
• Роль

Эти факторы позволяют оценить потенциальных клиентов и максимизировать продажи.

Бизнес для бизнеса

Модели оценки лидов Business to Business идеально подходят для брендов, которые хотят генерировать квалифицированные лиды на основе конкретных покупателей.

Следовательно, модели оценки B2B позволяют вам оценивать интересы на основе демографических данных , таких как должность клиента, отдел, роль или уровень старшинства.Кроме того, вы можете оценить перспективы на основе ниши организации, количества сотрудников и продуктов / услуг, которые они продают.

Неявная оценка

Неявная оценка позволяет вам оценивать интересы на основе следующих ключевых действий:

• Контактные запросы
• Загрузка контента
• Отправка контактной формы
• Электронная почта открывается/щелкает
• Бесплатные пробные версии/демонстрации продуктов
• Подписки на рассылку
• Взаимодействие в социальных сетях
• Посещения веб-сайта
• Вебинар

Например, если кто-то загружает бесплатную электронную книгу или нажимает на ссылку, предоставленную в электронном письме, вам следует начислить баллы за это действие. Вы можете попробовать использовать CRM для автоматизации действий по оценке потенциальных клиентов и отслеживания взаимодействия с клиентами.

Статья по теме: Зачем нужна Octopus CRM для лидогенерации

Согласование между маркетингом и продажами

Легко потерять квалифицированных потенциальных клиентов, когда ваши отделы маркетинга и продаж не понимают друг друга.

Чтобы гарантировать, что лиды не ускользнут, и вы не тратите время на неквалифицированных лидов, поощряйте сотрудничество между вашим отделом продаж и маркетингом. Таким образом, обе стороны будут в курсе новых изменений в своей модели, что повысит производительность.

Успешная оценка потенциальных клиентов

Планируете ли вы запустить стратегию подсчета потенциальных клиентов или хотите улучшить существующую, есть стратегии, которые вы можете использовать для обеспечения успеха. Вот наше надежное руководство из шести шагов, которое поможет вам начать:

Создайте образ покупателя

Вот суровая правда:большинство лидовнепокупают. На самом деле, исследования показывают, что средний коэффициент конверсии потенциальных клиентов у SaaS-компаний составляет всего 7%!

Однако создание портрета идеального клиента путем определения основных характеристик поможет вам эффективно заключать сделки. Начните с понимания их болевых точек, потребностей, симпатий и антипатий. После этого определите, как ваш продукт или услуга могут решить их проблемы, какие каналы они используют, какие термины они ищут и как вы можете на них ориентироваться.

Сделав это, вы можете начать холодные звонки и взращивать потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей персоне покупателя .

Определите, какие точки данных важны для вас

Теперь, когда вы знаете, как выглядит идеальный клиент, пришло время определить, какие качества вы будете оценивать.Оценка лидов включает в себя две основные категории:

Демографическая информация

Демографическая информация включает в себя характеристики идеального лида, такие как:

• Возраст
• Размер компании
• Отделение
• Расположение
• Промышленность
• Должность / Стаж

Поведенческая информация

Поведенческая информация включает в себя то, как потенциальный клиент взаимодействует с вашим сайтом и какие действия он предпринимает. Например:

• Скачать счетчик
• Электронная почта открыта
• Подписки по электронной почте
• Запросы на бесплатную пробную версию
• Отправка форм
• Посещения веб-страниц
• Участие в социальных сетях
• Регистрация на вебинар

Назначить значения баллов

Большинство компаний используют простую шкалу оценки лидов от 1 до 100; однако существуют дополнительныепараметры, которые помогают повысить эффективность.

Например, если вы обслуживаете предприятия B2B, вы можете классифицировать потенциальных клиентов как«малый бизнес»,«средний бизнес» или«многонациональный бизнес»с помощью 1, 2 и 3. Вы также можете попробовать использовать тысячи цифр, чтобы гарантировать ясность при классификации потенциальных клиентов.

Кроме того, определите минимальную квалификацию для первого шага воронки продаж. Таким образом, вы можете быть уверены, что некачественный лид не попадет в ваш отдел продаж. Вы можете добиться этого, выделив 100 баллов по конкретнымобязательнымкритериям, поэтому потенциальный клиент соответствует требованиям только в том случае, если он соответствует необходимым характеристикам.

Автоматизируйте процессы

Автоматизация взращивания лидов и оценки может помочь вам сэкономить время и правильно нацелиться. Вы можете определить, когда потенциальный клиент пересекает ваш порог оценки, используя высококачественную CRM для оценки потенциальных клиентов.

После этого программное обеспечение автоматически направит потенциальных клиентов к вашему торговому представителю, позволяя им подключиться, пока не стало слишком поздно. Кроме того, вы можете автоматизировать такие действия, как запрос демонстрации, автоматизация заданий и улучшение покупательского опыта для увеличения продаж.

Мониторинг коэффициентов конверсии

Какой процент ваших лидов конвертируется в высокооплачиваемых клиентов? Удалось ли вам квалифицировать потенциальных клиентов в нужное время? Помогли ли ваши стратегии оценки потенциальных клиентов повысить эффективность продаж и маркетинга?

Внедрение метрик, отслеживание эффективности и использование углубленной аналитики позволит вам ответить на эти вопросы и поможет максимизировать коэффициент конверсии. Кроме того, отслеживание коэффициента конверсии позволит вам проанализировать качество лидов и определить эффективность подсчета очков.

Измените свою стратегию оценки потенциальных клиентов

Ваша компания не будет расти, если вы будете использовать ту же стратегию оценки лидов в течение следующего десятилетия. Вместо этого вам нужно продолжать вносить коррективы и настраивать свой план оценки потенциальных клиентов на основе действий, которые имеют большую ценность.

Подумайте о том, чтобы составить график еженедельной или ежемесячной проверки эффективности вашей стратегии подсчета очков.

Как рассчитать базовую оценку потенциальных клиентов?

Вы можете рассчитать лид-рейтинг следующим образом:

• Ручная оценка лидов — рассчитайте коэффициент конверсии лидов в клиентов и выберите различные атрибуты для клиентов, чтобы определить индивидуальные коэффициенты закрытия.
• Оценка потенциальных клиентов с помощью логистической регрессии. Сэкономьте время и повысьте эффективность с помощью логистической регрессии.Таким образом, вы можете определить вероятность превращения лида в клиента.
• Predictive Lead Scoring — увеличьте коэффициент конверсии потенциальных клиентов и повысьте производительность с помощью калькулятора прогнозной оценки лидов.В этом методе вы смотрите, какой информацией ваши клиенты делятся, а какой нет.

Достаточно ли одного лида?

Одной оценки лида достаточно, толькоесли у вас есть один основной клиент. Тем не менее, ваш лид-рейтинг должен увеличиваться при продаже новой аудитории и масштабах вашей компании.

Семь советов по эффективной оценке потенциальных клиентов

Лидогенерация кажется сложной задачей, и вы, скорее всего, потерпите неудачу, особенно если у вас нет маркетингового плана. Как маркетолог, вы с нетерпением ждете безупречных результатов иразрабатываете стратегии, которые сделают вашу кампанию по подсчету лидов успешной .

Теперь вы можете извлечь максимальную пользу из своей стратегии оценки потенциальных клиентов, помня о следующих советах:

Очистите свои данные о продажах и маркетинге

Чтобы узнать, какие лиды принесут положительные результаты, вы должны проанализировать черты и поведение ранее конвертированных потенциальных клиентов.

Начните с извлечения данных о продажах имаркетинге, чтобы глубже изучить характеристики, проблемы и потребности вашего идеального клиента. Вы также можете использовать платформы CRM для фильтрации ваших данных.

Слушай, слушай и слушай

Ваш отдел продаж напрямую общается с потенциальными клиентами, которые уходят, не совершив покупку, и с теми, кто превращается в покупателей, приносящих доход. Поэтому они лучше понимают, какие маркетинговые материалы привлекают внимание клиентов.

Итак, прислушайтесь к своим торговым представителям, определите, какие элементы обеспечения привлекают покупателей, и соответственно назначьте баллы. Кроме того, свяжитесь с квалифицированными лидами, чтобы услышать их точку зрения. Спросите их, что, по их мнению, помогло заключить сделку.

Составьте карту пути вашего клиента

Проанализируйте поведение ваших клиентов, чтобы собрать информацию и составить карту пути вашего клиента. После этого перечислите атрибуты и оцените их соответственно. Помните, чем конкретнее вы расскажете, тем лучше будет путь вашего потенциального покупателя.

Кроме того, вы можете создать бесшовную воронку продаж, чтобы повысить качество обслуживания клиентов.

Пересмотреть модели оценки

Вы не можете создать систему оценки потенциальных клиентов и ожидать, что она будет работать в течение следующих нескольких лет. Вы должны постоянно анализировать и совершенствовать его.

Пересмотрите процесс оценки потенциальных клиентов, чтобы найти области для улучшения и максимально использовать его потенциал. Кроме того, включение обзоров и отзывов может помочь вам оставаться в курсе тенденций рынка.

Включить снижение оценки

Ваш процесс оценки потенциальных клиентов должен включать отрицательные оценки, например, завышенные оценки, предотвращающие неточности и бездействие.

Рассмотрите возможность настройки коэффициента распада, чтобы уменьшить оценку потенциальных клиентов и отсеять некачественные лиды. Это означает, что вы должны установить определенное время после и скорость, с которой счет начнет уменьшаться.

Следовательно, счет будет автоматически истощаться, как только лидерство не будет задействовано.

Используйте БАНТ

Повысьте производительность на рабочем месте, используя метод BANT для подсчета потенциальных клиентов.Вот что означает эта аббревиатура:

• Бюджет
• Власть
• Необходимость
• Время

С помощью системы BANT вы можете определить, является ли потенциальный клиент хорошим лидом. Простой прогнозный расчет оценки лидов позволяет вам создать бюджет и график для точной оценки лидов.

Знай свои пределы

Совет профессионала: всегдазнайте свои пределы.

Оценка вашего потенциального клиента должна зависеть не только от ценности, которую он приносит вашей компании, но и от ценности, которую он предлагает потенциальным клиентам. Поэтому подумайте, сможете ли вы предоставить им одинаковое качество обслуживания при подсчете лидов.

Хотя амбиции необходимы, они не должны мешать качеству вашего продукта/услуги. Превышение ваших ограничений может легко повредить репутации и целостности вашего бизнеса. Итак, потратьте время на анализ своих ресурсов и процессов, чтобы сделать непредвзятое суждение о том, есть ли у вас опыт, персонал, программное обеспечение и возможности для реализации возможностей.

Оценка лидов и квалификация лидов

Оценка лидов — это фантастическая методология для квалификации лидов на основе информации о клиентах. Это позволяет вам расставить приоритеты для потенциальных клиентов и повысить коэффициент конверсии, помогая вам ориентироваться на квалифицированных лидов.

Как правило, оценка лидов охватывает демографические данные и поведение клиентов, чтобы привлечь квалифицированных лидов и увеличить продажи. Напротив, квалификация потенциальных клиентов относится к определению того, соответствует ли потенциальный клиент вашей ICP и превратится ли он в клиента и, в конечном итоге, в успешного долгосрочного клиента.

Квалификация лидов позволяет вам отсечь потенциальных клиентов в вашу базу данных и найти качественных потенциальных клиентов.

Заключение

Оценка потенциальных клиентов кажется сложной задачей, но вы можете увеличить свои продажи и повысить коэффициент конверсии с помощью правильных стратегий и советов. Увеличьте потенциал своего бизнеса, создав надежный план оценки потенциальных клиентов .Это не только помогает расширить охват, но и получить качественных потенциальных клиентов.

Вы можете работать с командой по продажам или маркетингу, чтобы оптимизировать свой профиль и повысить свой балл, поскольку они являются послами бренда, которые напрямую взаимодействуют с вашей целевой аудиторией. Вот почему они знают, что работает при привлечении и преобразовании потенциальных клиентов, что приводит к повышению рейтинга профиля.

Вы даже можете использовать надежные инструменты и программное обеспечение, чтобы избавиться от догадок при создании стратегий оценки потенциальных клиентов. Вы также можете следить за показателями и отслеживать производительность с помощью этих платформ. Получите вдохновение, ознакомившись с высококачественным шаблоном оценки потенциальных клиентов!