Все, что вам нужно знать о подсчете лидов в 2022 году

Что такое лид-скоринг?

Оценка потенциальных клиентов — это рейтинговый процесс, в настоящее время в значительной степени автоматизированный . Это упрощает точное измерение прогресса ваших потенциальных клиентов в предопределенном цикле покупки . Таким образом, вы можете сразу увидеть, на каком этапе воронки (и на каком уровне зрелости) находится ваш лид.

Его применение позволяет определить зрелость потенциального клиента и его адекватность портрету покупателя , установленному в ходе реализации вашей стратегии продаж.

Зачем нужен скоринг лидов?

Если вы читаете эту статью о подсчете лидов, мы предполагаем, что вы уже знакомы с основами входящего маркетинга и стратегиями лидогенерации.

Если это не так, я приглашаю вас ознакомиться с нашим руководством 2022 года, где вы найдете все, что вам нужно знать о лидогенерации.

Лучшее время для внедрения оценки потенциальных клиентов — это когда ваш бизнес достиг стадии зрелости.

В настоящее время вы получаете несколько десятков лидов в неделю. Без надлежащего контроля вы рискуете перегрузиться и потерять клиентов.

Чтобы оптимизировать коэффициент конверсии ваших потенциальных клиентов, вы должны сопровождать их на каждом этапе воронки продаж.

На каждом этапе вы должны предоставлять специальный контент. Этот контент должен быть уместным, чтобы возобновить интерес потенциальных клиентов к вашим услугам. Это может быть ресурс для консультаций, последующее электронное письмо и т. д.

Вы должны привлечь их внимание и удерживать их на своем веб-сайте до тех пор, пока они не убедятся, что вы являетесь правильным решением их проблем.

Если вы инициируете акт покупки слишком рано, вы, скорее всего, потеряете доверие, которое вы установили со своим потенциальным клиентом . Если они еще не готовы открыть свой кошелек или не до конца убеждены, что им нужны ваши услуги, вы рискуете их отпугнуть.

Вот почему важно определить «теплоту» ваших потенциальных клиентов . Это именно то, что касается лид-скоринга.

Приоритизация лидов

Чем горячее лид, тем больше вероятность, что он станет клиентом.

Это то, что будет отличать вашего квалифицированного лида по маркетингу от квалифицированного лида по продажам . Когда лид переходит из статуса MQL в статус SQL, наступает очередь отдела продаж взаимодействовать, чтобы совершить продажу.

Поэтому, чтобы не тратить время вашей команды впустую, важно заранее определить , имеете ли вы дело с горячими лидами, холодными лидами или лидами, которые больше не работают.

Таким образом, вы избежите разочарования ваших отделов продаж и маркетинга.

Каковы цели скоринга лидов?

Начисление баллов — это хорошо. Но в чем смысл? Просто для обогащения вашей базы данных и оптимизации коэффициента конверсии.

Выделяются 3 основные цели:

• Создавайте и улучшайте свои сценарии воспитания, чтобы предлагать нужный контент в нужное время.
• Определите точные призывы к действию , которые переведут вашего потенциального клиента на следующий шаг в воронке конверсии.
• Улучшите удержание потенциальных клиентов с помощью эффективного сквозного рабочего процесса

Теперь вы знакомы с концепцией оценки потенциальных клиентов. Теория крутая. Но как насчет практики?

На каких критериях следует основывать оценку потенциальных клиентов?

Спешить некуда, надо планировать. Прежде всего, сопоставьте путь пользователя и определите действия, которые ваши потенциальные клиенты будут выполнять на вашем веб-сайте. Для этого вы можете обратиться к нашей статье о лид-маркетинге .

Независимо от того, находятся ли они в фазе интереса, взаимодействия или исследования, они должны в какой-то момент взаимодействовать с контентом, который вы им предоставите.

За каждое взаимодействие назначайте баллы. Мы вернемся к этому вопросу ниже.

Прежде всего, давайте посмотрим, как точно определить уровень зрелости лида, основываясь на различных критериях:

Поведенческий скоринг лидов

Это просто то, как ваши потенциальные клиенты потребляют информацию на вашем сайте . За каждое действие, которое они предпринимают, ваша система будет давать им более высокие или более низкие баллы.

Вот несколько примеров поведения, которое следует «вознаграждать»:

• Загрузка специального инструмента (белая книга, инфографика, шаблон…)
• Подписка на информационный бюллетень
• Чтение статьи в блоге
• Открытие сообщения Linkedin
• Открытие электронной почты
• Назначение встречи
• Покупка…

Демографический рейтинг потенциальных клиентов

Более расплывчатый, чем поведенческий подсчет потенциальных клиентов, он состоит из присвоения баллов в соответствии с данными, собранными о вашем потенциальном клиенте.

Чем больше он соответствует вашей персоне покупателя, тем выше будет его оценка. Вот некоторые критерии, которые следует учитывать

• Возраст
• Профессия
• Иерархический уровень
• Стаж в компании
• Сфера деятельности
• Географический район
• Размер компании…

Участие в социальных сетях

Многие компании не тратят время на анализ своих результатов в социальных сетях. Просто посмотреть на количество лайков или комментариев недостаточно.

Также разумно смотреть на так называемые «теневые социальные» данные , то есть на все данные, которые не обязательно появляются в новостной ленте.

Уравнение простое: чем больше пользователь платформы социальных сетей заинтересован и вовлечен в ваш контент, тем больше вероятность, что он оценит вселенную вашего бренда.

Если только это не тролль. В таком случае бегите.

В целом примите во внимание:

• Классические метрики (лайки, комментарии, репосты)
• Сообщения, полученные во внутренних ящиках
• Значки «Суперфан» на определенных платформах
• Частота, с которой Джон Смит взаимодействует с вашим контентом

Интернет-обзоры

Как и социальные сети, онлайн-обзоры — отличный способ проверить и измерить заинтересованность ваших потенциальных клиентов в ваших услугах.

Чтобы дать вам представление о том, где искать отзывы о вашей компании:

• Google Reviews, самые популярные
• TripAdvisor
• Trustpilot для подключения к вашей CRM
• обзоры на фейсбуке
• Проверенные отзывы

Идея состоит в том, чтобы давать положительные баллы отзывам, которые хвалят ваш бизнес, и отнимать их у тех, кто жалуется на него. Это имеет смысл.

Статистика рассылки

Это немного точнее, чем предыдущие пункты, но это отличный показатель интереса вашей аудитории к данной теме.

Проверьте процент открытий и рейтинг кликов ваших электронных писем, чтобы оценить их релевантность.

Вы должны оценить важность, придаваемую каждому типу контента. По моему мнению, электронное письмо с открытыми потенциальными клиентами будет иметь больший вес, чем обычный информационный бюллетень.

Вы даже можете пойти дальше, детализировав адрес электронной почты по адресу электронной почты и степени активности каждого лида.

Довольно трудоемко, конечно, но эффективно.

Анализ вашей базы данных

Чтобы не тратить время зря, регулярно очищайте свои базы данных.

Мы все поддались желанию заполнить форму:

• Нежелательный адрес электронной почты
• Случайная дата рождения
• Вымышленное имя или фамилия
• Несуществующая компания

Взгляните и вычеркните из своих списков данные, которые кажутся наиболее маловероятными.

Илон Маск или Тим Кук вряд ли заинтересуются вашей стратегией взращивания лидов, извините.

Как вы измеряете рейтинг лида?

После того, как вы определите и проанализируете все свои данные, у вас будет достаточно широкий обзор, чтобы присвоить им баллы.

Когда вы сталкиваетесь с таким количеством данных, это нормально чувствовать головокружение. FOMO становится постоянным, вы боитесь упустить важную информацию, которая удесятерит рост вашей компании.

Тем не менее, если вы колеблетесь, лучше настроить «базовый» процесс оценки потенциальных клиентов, прежде чем пытаться его уточнить. Назначьте баллы наиболее распространенным действиям, прежде чем разделить их на категории.

Все еще не понял? Возьмем в качестве примера агентство, специализирующееся на контент-маркетинге. Мы назовем это Словами.

Его цель — завоевать новый рынок малого и среднего бизнеса, который не уделяет должного внимания своим контент-стратегиям.

Words использует несколько рычагов:

• Медийная кампания
• Объявления в Facebook
• Целевая страница, предлагающая технический документ по содержанию 101
• Автоматическое благодарственное письмо (за загрузку технического документа)
• Предложение о телефонном звонке, включенное в электронное письмо, для обсуждения проблем клиента.
• Процесс поиска на Linkedin
• Регулярная рассылка с советами о том, как стать отличным копирайтером
• Статьи в блогах о контент-маркетинге

За каждый рычаг и действие, выполненное лидом, Words начисляет баллы:

• Потенциальные клики в Google Ads: 10 баллов
• Потенциальные клики по рекламе в Facebook: 10 баллов
• Потенциальный пользователь переходит на целевую страницу: 5 баллов
• Потенциальный клиент загружает технический документ и заполняет свои контактные данные: 20 баллов.
• Потенциальный клиент нажимает на призыв к действию, чтобы назначить встречу по телефону: 30 баллов.
• Подписка на рассылку: 15 баллов
• Отписка от рассылки: – 25 баллов
• Читает сообщение в блоге: 3 балла
• Клики по CTA, перенаправляющие на продукт: 10 баллов
• Бросает свою корзину: – 15 баллов
• Пользуется услугами Words: 50 баллов
• Оставляет положительный отзыв: 15 баллов
• Оставляет отрицательный отзыв: – 30 баллов

В вашем программном обеспечении вашим лидам присваивается общее количество баллов, что позволяет вам классифицировать их.

Вы сами выбираете наиболее эффективное решение. Чтобы упростить вам задачу, рекомендую разделить их на две категории. Вернемся к примеру со словами:

• От 0 до 100 баллов : ваш клиент по-прежнему MQL. Они заинтересованы в ваших продуктах, но еще слишком холодны, чтобы действовать.
• 100 баллов и более : теперь это SQL. Сейчас они находятся в руках отдела продаж. Последний опирается на все данные, собранные для завершения продажи.

Вы также можете распределить лиды по шкале оценок (от 0 до 30 баллов, от 30 до 50 баллов, от 50 до 70 баллов и т. д.).

Более точный, но менее понятный для передачи лидов в продажи.

Какие есть инструменты для лид-скоринга?

Теперь вы знаете почти все о подсчете лидов. Последний шаг; выбрать правильный инструмент, чтобы помочь вам.

Вот те, которые мы можем вам порекомендовать:

• Hubspot : низкая стоимость использования и многогранность делают его одним из самых популярных инструментов на данный момент. Это позволяет автоматизировать многие процессы, предлагая эффективную CRM. Он предлагает бесплатную версию, довольно ограниченную… и премиальные версии, дорогие, но очень полные. Вы можете без проблем подключить его к LaGrowthMachine.
• PipeDrive : позволяет настроить отличные настраиваемые каналы продаж. Это простой в использовании инструмент. Его пакеты исключительно платные. Его также можно интегрировать с LaGrowthMachine.
• SalesForce : это программное обеспечение известно своей способностью строить сложные циклы продаж. Его функциональные возможности могут быть настроены по желанию, что делает его очень эффективным и настраиваемым инструментом.

Что вы должны помнить:

Если бы нам пришлось резюмировать наше руководство по оценке лидов в одном предложении, мы бы сказали следующее: оценка лидов — это важный процесс в любой хорошей стратегии взращивания лидов.

Без оценки потенциальных клиентов вы рискуете упустить потенциальных клиентов, которые готовы стать клиентами… или вы рискуете расстроить потенциальных клиентов, которые еще не восприняли ваш продукт.

Преимущество (или недостаток, в зависимости от вашей точки зрения) заключается в том, что нет методологии, которую можно было бы выучить наизусть, или трудоемкого процесса, которому нужно следовать.

Вам решать построить свой собственный процесс и назначить точки, которые кажутся наиболее соответствующими вашим целям.