Как усовершенствовать свою стратегию квалификации лидов

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лида — это процесс определения того, готов ли лид купить ваш продукт или услугу.

Это важно, потому что, как мы упоминали ранее, вы не должны тратить свое время на неквалифицированных потенциальных клиентов вместо того, чтобы заниматься реальными продажами.

Подумайте об этом так: если вы продаете новую машину тому, кто только что купил новую машину, они не будут заинтересованы.

С другой стороны, если вы пытаетесь продать новую машину человеку, чья старая машина только что сломалась, вероятность того, что он заинтересуется, гораздо выше.

Квалификация потенциальных клиентов — это способ разделить их, чтобы вы могли сосредоточить свое время и энергию на продажах людям, которые действительно заинтересованы.

Имея это в виду, важно отметить, что квалификация лидов — это не то же самое, что генерация лидов.

Лидогенерация — это в первую очередь процесс привлечения людей к вашему продукту или услуге, в то время как квалификация лидов — это процесс определения того, действительно ли эти люди являются хорошими потенциальными клиентами, ожидающими конвертации.

Квалифицированные лиды по маркетингу и квалифицированные лиды по продажам

Ответив на вопрос «что такое лид-квалификация?» Здесь необходимо сделать очень важное различие. Есть два типа лидов, о которых вам нужно знать:

• Маркетинговые квалифицированные лиды: MQL — это, проще говоря, лиды, которые были определены как подходящие для вашего продукта или услуги, но еще не готовы совершить покупку.
• Квалифицированные лиды продаж: С другой стороны, SQL — это лиды, которые были сочтены готовыми к продажам. Другими словами, это лид, который подходит для вашего продукта или услуги и заинтересован в покупке.

По сути, основное различие между этими двумя терминами заключается в том, что MQL становится SQL, как только ваша команда достаточно их взрастит и они будут готовы двигаться вперед в вашей воронке продаж.

Почему квалификация лидов важна?

Как мы уже установили, квалификация лида — это процесс определения того, готов ли лид купить ваш продукт или услугу.

Но почему это важно? Почему квалификация лидов так важна?

Ответ прост: время и ресурсы.

Если вы пытаетесь продать свой продукт кому-то, кто не заинтересован, вы тратите свое время впустую. А время - деньги.

И если вы пытаетесь продать свой продукт кому-то, кто не готов, вы тратите впустую ценные ресурсы, такие как маркетинговое обеспечение и пропускная способность продаж.

Квалифицируя потенциальных клиентов заранее, вы можете сэкономить вашей компании много времени и денег в долгосрочной перспективе. Не говоря уже о том, что это значительно облегчит вашу работу.

К другим преимуществам квалификации потенциальных клиентов относятся:

• Улучшение качества обслуживания клиентов: отдел продаж может обеспечить гораздо лучшее обслуживание клиентов, поскольку они не пытаются продавать людям, которые не заинтересованы.
• Более высокие показатели закрытия: когда вы квалифицируете своих лидов, вы рассматриваете только готовых к продаже лидов для своей команды по продажам. Таким образом, у отдела продаж гораздо больше шансов закрыть сделку.
• Лучшее использование маркетинговых ресурсов: вы можете быть уверены, что ваша маркетинговая команда создает контент только для людей, которым он привлечет внимание.
• Улучшенное качество данных: вы также можете гарантировать точность и актуальность имеющихся у вас данных. Это важно, потому что плохие данные могут привести к всевозможным проблемам в будущем.

Хотя это не исчерпывающий список, вывод состоит в том, что квалификация потенциальных клиентов важна, поскольку она приносит пользу вашему бизнесу несколькими способами.

Квалификация лидов сводится к определению того, действительно ли эти лиды стоят вашего времени.

Если вы инициируете акт покупки слишком рано, вы, скорее всего, потеряете доверие, которое вы установили со своим потенциальным клиентом . Если они еще не готовы открыть свой кошелек или не до конца убеждены, что им нужны ваши услуги, вы рискуете их отпугнуть.

Вот почему важно определить «теплоту» ваших потенциальных клиентов . Это именно то, что касается лид-скоринга.

LaGrowthMachine может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов с помощью автоматизированных последовательностей охвата:

Будучи подходящими для B2B, автоматизированные последовательности экономят много времени вашей команде по продажам и позволяют вам постоянно генерировать потенциальных клиентов, не пошевелив пальцем!

Но как вы относитесь к квалификации своих лидов? Давайте взглянем.

Как квалифицировать лид?

Теперь, когда мы знаем, что такое квалификация лидов и почему это важно, пришло время погрузиться в то, как вы можете на самом деле квалифицировать своих лидов.

Мы можем разбить процесс квалификации потенциальных клиентов на четыре основных этапа:

Определите профиль своего идеального клиента:

Первый шаг — определить, кто ваш идеальный клиент. Это включает в себя создание персоны, которая учитывает такие факторы, как возраст, местонахождение, должность, доход, болевые точки и так далее.

Как только вы хорошо поймете, кто ваш идеальный клиент, вы будете в гораздо лучшем положении для квалификации (или дисквалификации) лидов.

Определите свои лиды:

Следующим шагом является определение ваших лидов. Есть несколько способов сделать это, но некоторые из распространенных методов включают формы захвата лидов на вашем веб-сайте, предложения закрытого контента, вебинары и т. д. У нас есть несколько руководств по лидогенерации, с которыми вы можете ознакомиться для получения дополнительной информации.

Исследуйте и оцените потенциальных клиентов:

Когда у вас есть список лидов, пора приступить к их оценке. Это включает в себя исследование каждого лида, чтобы увидеть, соответствуют ли они вашим критериям идеального клиента.

Есть несколько способов сделать это исследование, в основном на основе автоматизации. Кроме того, вы можете сделать это вручную, связавшись с лидом и задав ему нужные вам вопросы. Цель здесь состоит в том, чтобы определить, какие лиды стоит использовать, а какие нет.

Оценка лидов:

Наконец, пришло время начать подсчет ваших потенциальных клиентов. Это включает в себя присвоение числовой оценки каждому лиду на основе различных действий, которые они предприняли, и данных, которые вы о них собрали.

Например, лид, который посетил вашу страницу с ценами несколько раз, скорее всего, продвинется дальше в пути своего покупателя, чем лид, который посетил ваш сайт только один раз. Таким образом, они получат более высокий балл.

После того, как вы подсчитали свои лиды, вы можете соответствующим образом расставить приоритеты и начать работать над их превращением в клиентов.

LaGrowthMachine пропустит все эти шаги и позволит вам напрямую генерировать SQL.

Кроме того, с помощью таких инструментов, как LinkedIn Sales Navigator, можно очень точно нацеливать потенциальных клиентов.

А с таким инструментом, как LaGrowthMachine, у вас есть все данные, необходимые для автоматизированных многоканальных кампаний и непрерывного привлечения потенциальных клиентов.

В качестве примера, вот одна из наших многоканальных кампаний по холодному поиску:

Как видите, из 552 холодных лидов, с которыми связались, 318 из них проявили интерес и сформулировали ответ на наш поисковый копирайтинг. Давая нам скорость отклика почти 60%.

Ведущие рамки квалификаций

Теперь, когда мы рассмотрели основы квалификации лидов, пришло время погрузиться в некоторые из фреймворков, которые вы можете использовать.

Квалификационная структура — это, по сути, набор критериев, которые вы можете использовать для квалификации своих лидов.

Самые популярные из них — BANT , CHAMP , MEDDIC и GPCTBA/C&I . Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

БАНТ

BANT — одна из самых популярных квалификационных рамок для лидов, обозначающая Бюджет, Авторитет, Потребность и Сроки .

Идея заключается в том, что вы не можете продать лиду, если у него нет:

• Бюджет: могут ли они позволить себе ваш продукт или услугу?
• Полномочия: имеют ли они полномочия принимать решения в своей организации?
• Потребность: есть ли у них потребность в вашем продукте или услуге?
• Хронология: Есть ли чувство срочности? Им нужен ваш продукт или услуга сейчас или в будущем?

Посмотрите несколько примеров вопросов BANT, которые вы можете задать, чтобы квалифицировать своих лидов:

• Есть ли у вашей организации бюджет для инвестиций в новое решение?
• Каковы ваши сроки покупки?
• Когда вы планируете внедрить новое решение?
• Каков процесс принятия решений в вашей организации?
• Каков ваш бюджет на этот проект?

Имейте в виду, что это всего лишь примеры, и вам нужно адаптировать свои вопросы к конкретному продукту или услуге.

Основное преимущество BANT заключается в том, что он помогает торговым представителям быстро классифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов. Это может сэкономить много времени и энергии, так как продавцы могут сосредоточиться на преследовании лидов, которые с большей вероятностью конвертируются.

Однако у BANT есть некоторые недостатки. Во-первых, он довольно упрощен и не учитывает всех факторов, которые могут повлиять на процесс принятия решения лидом . Например, важно отметить, что он не принимает во внимание вероятность покупки или уровень их заинтересованности.

Кроме того, у некоторых лидов может не быть всей информации, необходимой для точного ответа на вопросы BANT. В этих случаях торговым представителям может потребоваться провести дополнительное исследование, чтобы определить, стоит ли преследовать лид.

ЧЕМПИОН

CHAMP — это еще одна популярная система квалификации лидов, которая расшифровывается как CH allenges , Authority, Money, P rioritization .

Подобно BANT, CHAMP сводится к квалификации ваших потенциальных клиентов на основе их способности планировать бюджет, принимать решения и внедрять ваш продукт или услугу. Основное отличие состоит в том, что CHAMP подчеркивает важность определения проблем, с которыми сталкивается ваш лидер , а также их приоритетов .

Тем не менее, один из самых больших недостатков CHAMP заключается в том, что он слишком предписывающий и может привести к тому, что торговые представители будут тратить больше времени на некачественные лиды , которые они никогда не закроют, что, мягко говоря, контрпродуктивно.

Кроме того, структура CHAMP не учитывает новых лидов , которые приходят после завершения первоначального процесса квалификации лидов.

Хотя это ценный инструмент для отделов продаж, важно помнить об ограничениях CHAMP при его внедрении.

Вам следует рассмотреть возможность его использования, если вы:

• Нужен более полный способ квалифицировать потенциальных клиентов.
• Вам нужна система квалификации лидов, которая учитывает проблемы, с которыми сталкиваются ваши лиды.

МЕДДИК

MEDDIC — еще одна квалификационная система ведущих специалистов, которая часто используется в корпоративных продажах. Это означает « Метрики », « Экономический покупатель», « Критерии принятия решений», « Процесс принятия решений», « Я идентифицирую боль и нахожу своего чемпиона» (что означает кого-то внутри, кто инвестирует в ваш успех и подталкивает вас).

Основное преимущество MEDDIC заключается в том, что это всеобъемлющая система , которая учитывает большинство, если не все , факторы, которые могут повлиять на процесс принятия решения лидом.

Кроме того, он гибок и может быть адаптирован в соответствии с потребностями вашего конкретного продукта или услуги.

Однако у MEDDIC есть некоторые недостатки. Одна из них заключается в том, что это довольно сложно и может потребовать много времени для реализации . Кроме того, он не учитывает такие важные факторы, как размер рынка или готовность потенциального клиента платить . Поэтому важно использовать структуру MEDDIC как часть более крупного процесса квалификации лидеров продаж .

Кроме того, фреймворк лучше всего использовать с крупными потенциальными клиентами. При оценке меньших потенциальных клиентов другие факторы могут быть более важными, чем те, которые учитываются в структуре MEDDIC.

Несмотря на свои ограничения, MEDDIC может быть ценным инструментом для отделов продаж. При правильном использовании он может помочь вам определить и оценить потенциальных клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок.

GPCTBA/C&I

Мы знаем, что это слишком много… Но поверьте мне, это важно.

GPCTBA/C&I — это ведущая квалификационная структура, которая часто используется в сфере продаж технологий . Он обозначает Цели , Планы , Задачи , Сроки , Бюджет и Авторитет / негативные последствия и потенциальные последствия.

Разработанная HubSpot система квалификаций предназначена для того, чтобы помочь торговым представителям быстро определить, стоит ли преследовать лид.

GPCTBA/C&I похожа на другие структуры тем, что учитывает такие факторы, как бюджет и полномочия по принятию решений . Однако основное отличие заключается в том, что он реагирует на постоянно меняющееся покупательское поведение вашей аудитории.

С помощью GPCTBA/C&I торговые представители могут быстро адаптировать процесс квалификации потенциальных клиентов к конкретным потребностям каждого потенциального клиента.

Вдобавок ко всему, структура GPCTBA/C&I учитывает негативные последствия использования неподходящего лида. Это помогает торговым представителям не тратить время на потенциальных клиентов, которые вряд ли конвертируются.

Хотя структура GPCTBA/C&I является ценным инструментом для отделов продаж, важно помнить, что это не панацея. Это просто один инструмент среди бесчисленного множества других.

Ни одна ведущая квалификационная структура не идеальна, и у каждой есть свои преимущества и недостатки. При выборе ведущих квалификационных рамок важно учитывать конкретные потребности ваших команд. Лучший способ добиться успеха — поэкспериментировать с различными фреймворками и найти тот, который лучше всего подходит для них.

Время квалифицировать лиды

И это все, что нужно! Конечно, квалификация потенциальных клиентов — это сложный процесс, но он также необходим для любого бизнеса, независимо от его размера или отрасли.

Потратив время на то, чтобы понять своих лидов и их потребности, вы можете сосредоточить свои усилия на тех, кто с наибольшей вероятностью превратится в клиентов. А используя правильные структуры и методы, вы можете сделать квалификацию потенциальных клиентов быстрым и простым процессом, который в долгосрочной перспективе сэкономит вам время и деньги.

У вас есть собственные советы, которыми вы можете поделиться? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Спасибо за чтение!