Воспитание лидов — как создать эффективную стратегию

Развитие потенциальных клиентов — это то, что направляет потенциальных покупателей по воронке продаж и в конечном итоге может вдохновить их на первое решение о покупке. Если в вашей компании еще нет программы взращивания потенциальных клиентов, вы находитесь за пределами восьмерки. Почему вы должны сосредоточиться на воспитании лидов?

Развитие потенциальных клиентов может достичь многих целей компании, включая привлечение новых лидов, увеличение продаж (возможности для дополнительных и перекрестных продаж), более активное участие и большее количество конверсий.

В этом руководстве мы объясним, что такое взращивание лидов, его преимущества и как создать комплексный процесс взращивания лидов, чтобы ваша компания была готова к успеху. Убедитесь, что вы продолжаете читать!

Что такое воспитание свинца?

По данным компании Invesp, занимающейся оптимизацией коэффициента конверсии, 80% новых лидов никогда не становятся чем-то большим, чем просто лидами. Они просто исчезают из воронки на разных этапах.

Уже одно это объясняет, почему взращивание потенциальных клиентов является таким важным компонентом любого успешного маркетингового плана.

Воспитание лидов включает в себя установление контактов с лидами, которые находятся на ранней стадии вашей воронки продаж и, следовательно, еще не готовы принять решение о покупке, и налаживание с ними успешных профессиональных отношений.

Именно в общении с вашими лидами они могут больше узнать о продуктах и ​​услугах вашей компании и почувствовать себя более готовыми к продвижению по воронке продаж, в конечном итоге приняв решение о покупке.

Работа с потенциальными клиентами является важной частью пути покупателя и может снизить количество лидов, которые томятся в воронке продаж.

Статистика Small Biz Genius показала, что взращенные лиды совершают более крупные покупки в размере 47% по сравнению с не взращенными лидами.

Построение этих отношений является ключевым!

Лидогенерация и воспитание: чем они отличаются

Компании сосредотачивают огромные усилия на лидах, поскольку это потенциальные клиенты. Тем не менее, лидогенерация и лидогенерация — две совершенно разные вещи. Вот как.

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных покупателей или лидов с помощью ряда маркетинговых, рекламных и маркетинговых мер.

Например, компании будут размещать онлайн-контент, купоны и другой контент, предназначенный для привлечения внимания, привлечения потенциальных клиентов на веб-сайт и получения от них контактной информации.

Лидогенерация начинается после лидогенерации .

В начале воронки продаж, когда появляется новый лид (особенно неквалифицированный лид), у них очень мало информации о вашей компании и, возможно, мало интереса.

Процесс взращивания лидов не только строит отношения, но и предоставляет информацию, а также развеивает сомнения и опасения.

Теперь взращивание лидов влечет за собой отправку соответствующего контента и электронных писем так же, как и генерация лидов. Воспитание потенциальных клиентов является продолжением вдохновения их регистрации в списке адресов электронной почты и тем, что мотивирует их решение о покупке.

Если вы предоставите невоспитанному лиду возможность принимать собственные решения, то его выбор может вообще не быть решением.

Преимущества и цели выращивания лидов

Каких преимуществ и целей вы можете достичь, взращивая потенциальных клиентов? Во вступлении, давайте теперь пройдемся по преимуществам.

Новое поколение лидов

Лидогенерация — это процесс, который никогда не должен останавливаться, по крайней мере, для прибыльных компаний.

Развитие потенциальных клиентов в воронке приведет к увеличению числа заинтересованных клиентов.

Эти клиенты могут быть более склонны участвовать в реферальных программах вашей компании или даже рекомендовать ваши продукты и услуги по собственному желанию.

Это, в свою очередь, приносит новые лиды для вашей компании.

Тем не менее, если эти лиды исходят от рекомендаций и рефералов ваших существующих клиентов, это больше, чем неквалифицированные лиды, они могут считаться квалифицированными лидами.

Квалифицированные лиды с большей готовностью покупают, что приносит огромную пользу вашей компании.

Больше продаж

Дело не только в том, что у вас больше шансов заработать на продаже от взращенного лида, но вы можете продолжать зарабатывать на них множеством способов.

Например, поскольку вы потратили время на информирование потенциальных клиентов о продуктах и ​​услугах вашей компании, они, вероятно, будут более уверены в том, что хотят купить.

Вы можете попытаться увеличить или увеличить продажи потенциальных клиентов, что может иметь более высокие шансы на успех благодаря вашим усилиям по взращиванию.

Даже вне этой первоначальной покупки, независимо от того, насколько она мала или велика (а вы помните, что статистика, приведенная ранее, предполагает, что она будет крупной), скорее всего, это будет не единственная покупка от этого лида.

Теперь, когда они превратились в клиентов, если они довольны качеством ваших продуктов и услуг, они обязательно купят у вас снова.

Повышенный уровень рефералов, как обсуждалось выше, также может более щедро увеличить вашу прибыль.

Более высокие конверсии

Каков текущий коэффициент конверсии вашей компании?

Хотя он может варьироваться и действительно зависит от отрасли, маркетинговый ресурс WebFX сообщает, что хороший коэффициент конверсии в среднем составляет 10 процентов.

Если ваш показатель ниже этого показателя, взращивание потенциальных клиентов — это стратегия, которую вы должны внедрить немедленно. В свою очередь, вы можете увидеть, как ваш коэффициент конверсии догоняет ваш отраслевой стандарт и, возможно, даже превосходит его.

Лучшее взаимодействие

После того, как вы начали успешно конвертировать больше лидов, вы можете удерживать их, используя стратегии взращивания, которые вы применяли.

В конце концов, нет ничего хуже, чем приложить усилия для преобразования клиента, а затем не продолжить взаимодействие.

Вовлечение клиентов укрепит их чувство лояльности к вашей компании, улучшит общее качество обслуживания клиентов и укрепит доверие к вам.

Что такое лидоориентированная электронная почта?

В следующем разделе мы опишем стратегии взращивания потенциальных клиентов, но сейчас мы хотим поговорить об одной конкретной стратегии, и это электронный маркетинг.

С помощью кампании по электронной почте вы можете развивать своих лидов.

Эти кампании по электронной почте выгодны по целому ряду причин.

Во-первых, они очень персонализированы.

Согласно отчету HubSpot, 99% специалистов по маркетингу считают, что персонализация является ключом к развитию отношений с клиентами. Ваши клиенты будут сильно реагировать на персонализированный контент.

Во-вторых, электронная почта для потенциальных клиентов часто автоматизирована. Это имеет двойное преимущество: взращивание существующих лидов и, возможно, квалификация новых лидов.

Мастер блогов утверждает, что количество квалифицированных потенциальных клиентов может увеличиться на 451 процент с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга.

Ваша кампания по капельной электронной почте привлечет внимание потенциальных клиентов и привлечет их в нужное время, чтобы вы могли поддерживать взаимодействие, даже когда вам не обязательно находиться перед своим компьютером или телефоном, чтобы отправить электронное письмо.

Ведущие стратегии воспитания

Готовы ли вы разработать собственную стратегию взращивания лидов, но вам нужна информация? Этот раздел расскажет вам, что должно включать в себя эту стратегию, чтобы вы могли начать укреплять отношения со своими лидами.

Целевой и релевантный контент

Как мы уже несколько раз упоминали, ваша стратегия по привлечению большего количества лидов включает в себя отправку им релевантного контента.

Какой релевантный контент будет зависеть от вашей отрасли, а также от вашей аудитории.

Помимо отправки релевантного контента, вы также хотите, чтобы этот контент был целевым.

Другими словами, этот контент отделен от того, что вы отправляете постоянным клиентам, которые уже хорошо знакомы с вашими продуктами и услугами, потому что они знают их и владеют ими.

Персонализированные электронные письма

Возвращаясь к нашей мысли из последнего раздела, персонализированные электронные письма являются очень важным штрихом при взращивании ваших лидов.

Вы помните, что ключевой момент взращивания потенциальных клиентов — это построение отношений, и трудно построить отношения в той степени, в которой вы должны это делать, если вы относитесь к лидам безлично.

Это говорит о том, что ваши лиды взаимозаменяемы и взаимозаменяемы, что они всего лишь одни из тысяч.

Время, потраченное на персонализацию контента, будет иметь значение.

Вы можете добавить имя потенциального клиента в строку темы электронного письма или отправить ему рекомендации на основе продуктов или услуг на вашем веб-сайте, которые они просматривали.

Лид-скоринг

Не со всеми лидами обязательно стоит работать.

Вы пытаетесь найти наиболее подходящих лидов для развития, поскольку именно они с наибольшей вероятностью станут клиентами. Лучший способ сделать это — лид-скоринг.

Когда вы оцениваете лиды, вы просматриваете их поведение в течение заранее определенного периода, а затем присваиваете каждому поведению числовое значение.

В конце заданного периода вы суммируете эти значения, чтобы получить общую оценку потенциальных клиентов.

Числовые значения будут либо положительными, либо отрицательными.

Например, когда лид открывает электронное письмо, он получает баллы. Если они перейдут по ссылкам в вашем электронном письме, это принесет им больше очков.

Лид, который отказывается от подписки на ваш список адресов электронной почты или уходит с вашего веб-сайта, теряет баллы.

A/B-тестирование

Еще один элемент взращивания лидов, хотя и не привлекающий к себе столько внимания, — это сплит-тестирование, также известное как A/B-тестирование.

A/B-тестирование, как следует из названия, включает в себя тестирование двух версий чего-либо, чтобы определить, какая из них получит наибольшую степень восприимчивости среди вашей аудитории.

Вы можете сплит-тестировать практически что угодно, будь то строки темы вашего электронного письма, само тело электронного письма, сообщения в социальных сетях, домашняя страница вашего веб-сайта, размещение кнопки CTA, сообщения в блоге, что угодно.

Важно определить, где разместить элементы или какую копию вы будете использовать. A/B-тестирование указывает вам правильное направление, какую версию этих элементов использовать, чтобы вы могли построить более прочные отношения с лидами.

Многоканальное воспитание лидов

Еще одним элементом вашей стратегии должен стать многоканальный лид-маркетинг.

Как вы могли догадаться из названия, этот метод взращивания лидов включает в себя одновременное использование нескольких каналов для более быстрого установления прочных отношений.

Например, вы можете взаимодействовать с лидами в социальных сетях, одновременно отправляя им электронные письма или SMS-сообщения.

Время имеет решающее значение при попытке конвертировать потенциальных клиентов, а многоканальное взращивание лидов гарантирует, что ни один камень не останется неперевернутым.

Автоматизация маркетинга и электронной почты

Хотя мы говорили о взращивании лидов как об отдельном начинании, это не совсем точно.

Когда вы взращиваете потенциальных клиентов, вы не просто делаете это по одному. Вы развиваете сразу несколько, возможно, десятки лидов, а может быть, даже сотни.

Каждый заслуживает одинакового уровня внимания и персонализации, поэтому они чувствуют себя приоритетными и ценными, но у вас есть только 24 часа в сутках.

Вот почему так важно использовать электронную почту и автоматизацию маркетинга. Даже когда вы не можете быть в офисе, автоматизация продолжит воспитательное путешествие, так что вы будете там, реагируя на свое лидерство на каждом шагу.

Анализ пути покупателя

Также разумно оценить текущий путь покупателя вашей компании и то, как он выглядит от начала до конца.

Анализ пути покупателя — это обзор того, как ваши лиды проходят через воронку продаж, в том числе на каком этапе они совершают первоначальную покупку и конвертируются.

От осознания до рассмотрения, покупки и, возможно, вторичных и третьих случаев покупки (и многого другого), вам необходимо наметить каждый этап, чтобы вы имели лучшее представление о том, когда вам нужно начать взращивание лидов в будущем.

Как создать кампанию по взращиванию лидов

В завершение, вот краткий обзор шагов, которые необходимо выполнить, чтобы создать собственную эффективную кампанию по взращиванию потенциальных клиентов.

1. Сегментируйте свою аудиторию

Ваша аудитория состоит из людей на всех этапах пути покупателя. Вам нужны только те лиды, которые недавно вошли в воронку продаж и которых ваша компания по результатам оценки лидов считает жизнеспособными потенциальными лидами.

2. Делитесь ценным контентом с самого начала

Ваш первый контакт с лидом — это не рекламный ход, так как это не очень полезно. Скорее, вы хотите предоставить ценность сразу же, будь то полезный пост в блоге или контрольный список.

3. Начните электронный маркетинг с целей

Получив контактную информацию потенциального клиента, вы можете начать использовать его в своей автоматизированной маркетинговой кампании по электронной почте.

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, даже если вы его автоматизируете, должно иметь цель, которая медленно продвигает вас к вашим краткосрочным и долгосрочным целям.

4. Установите временные рамки для прогресса

Основываясь на анализе пути вашего покупателя, сколько примерно времени должно пройти, прежде чем ваш лид будет готов принять решение о покупке?

Как только у вас появится представление о том, когда ваш лид будет готов принять решение о покупке, вы сможете просмотреть его прогресс и посмотреть, соответствует ли его поведение временным рамкам.

5. Отслеживайте свои результаты

Оттуда пришло время просмотреть ваши выводы и оценить ваши успехи.

Лид конвертировался? Соответствовала ли их покупка тому, что обычно покупает первый покупатель, или она была больше, чем обычно? Меньше?

Поскольку вы потратили время на взращивание лидов, помните, что примерно в это же время ваши усилия должны окупиться.

Вывод

Развитие лидов — это процесс развития отношений с вашими лидами, чтобы превратить их в клиентов.

Теперь, когда вы знаете наши рекомендуемые стратегии, вы можете начать генерировать больше потенциальных клиентов, квалифицировать их и взращивать наиболее жизнеспособных кандидатов для конверсии!