Воспитание лидов 101: почему это важно и что вам нужно знать

Не каждый, кто посещает ваш сайт, готов совершить покупку или зарегистрироваться.

Фактически, во всех отраслях средний коэффициент конверсии составляет всего 2,35%. Да, это означает, что более 95% посетителей вашей целевой страницы не конвертируются при первом контакте.

Вот в чем дело: это нормально.

Технологии дают вам инструменты, необходимые для построения отношений и завоевания доверия потенциальных клиентов.

Этот пост объяснит, что такое лидогенерация и почему она так важна. Он также предоставит советы по созданию релевантных и эффективных стратегий электронной почты для привлечения потенциальных клиентов.

Что такое лидогенерация и почему это важно?

Даже если большинство посетителей не готовы покупать, вы все равно не хотите, чтобы они ускользали навсегда, верно?

Ведение лидов позволяет вам оставаться на связи с посетителями, которые в противном случае могли бы иметь такой же результат. При воспитании лидов вы используете тщательно разработанную стратегию, чтобы мягко направлять своих подписчиков к конверсии.

В сфере бизнеса для бизнеса (B2B) взращивание потенциальных клиентов является нормой. Покупки B2B отличаются высокой ценностью, высоким риском и включают в себя длительные процессы покупки с участием нескольких членов команды.

Но компании «бизнес-потребитель» (B2C) также могут воспользоваться преимуществами взращивания потенциальных клиентов. Технологии автоматизации и цифрового маркетинга упростили контакт с вашими потенциальными клиентами с помощью персонализированного контента.

Однако многие розничные торговцы, университеты и некоммерческие организации не усвоили замечательную концепцию взращивания потенциальных клиентов. Многие бренды поддерживают связь через электронную почту и социальные сети, но их контент в основном носит рекламный характер или фокусируется на брендинге.

Воспитание лидов имеет стратегическое значение. Он также включает в себя баланс рекламного, развлекательного, информационного и полезного контента — больше склоняясь к последнему.

Идея состоит в том, чтобы показать лидам ценность, которую вы предоставляете. В конце концов (надеюсь) они сделают решительный шаг и обратятся.

Даже среди потребителей взращивание лидов может быть длительным процессом, так что не расстраивайтесь. Шестьдесят три процента потребителей, подписавшихся на ваш список, не будут готовы тратить с вами деньги в течение трех месяцев.

Держите глаза на приз. Сосредоточьтесь на предоставлении лидам релевантного и обогащающего контента.

9 советов по успешному взращиванию потенциальных клиентов с помощью электронной почты

Электронная почта — идеальный инструмент для взращивания потенциальных клиентов по нескольким причинам:

• Он обеспечивает прямую связь с лидами.

• Люди в подавляющем большинстве предпочитают электронную почту для общения с брендами перед покупкой.

• Поставщики услуг электронной почты предлагают широкий спектр передовых инструментов на основе искусственного интеллекта (ИИ).

• Вы можете легко включать данные для персонализации своих кампаний.

Источник: Ассоциация прямого маркетинга.

1. Аккуратно знакомьте потенциальных клиентов с вашим брендом с помощью капельных кампаний

Автоматизация позволяет легко настроить серию писем для ваших подписчиков. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вы отправите новым подписчикам серию стратегических кампаний. Вы можете следовать такой последовательности:

• Приветственное сообщение

• Миссия вашего бренда

• Информация о вашей отрасли

• Ваши лучшие записи в блоге или ресурсы

• Отзывы или тематические исследования

Приветственные письма открываются в среднем на уровне 50 % — это один из самых высоких показателей среди всех кампаний. Кроме того, 74% новых подписчиков ожидают, что бренды отправят им приветственное письмо.

Капельные кампании составляют основу вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов.

Бренд Usual сразу переходит к делу с полезной кампанией, объясняющей преимущества их продукта.

Источник: Действительно хорошие электронные письма

2. Придерживайтесь одной темы и одного призыва к действию (CTA) в каждом письме.

Люди ошеломлены, когда им предоставляется слишком много вариантов — это называется усталостью от принятия решений. Точно так же вы можете ожидать, что подписчики запутаются, если им будет представлено слишком много идей и ссылок в электронном письме.

Лучше придерживаться одной основной идеи и одного призыва к действию. Если вы обнаружите, что пишете текст, который исследует две темы, создайте второе электронное письмо.

Убедитесь, что то, что вы пишете, является кратким и разговорным. Старайтесь не звучать так, как будто ваша главная цель — продать. Вместо этого сосредоточьтесь на построении отношений с помощью бесед один на один.

ЮНИСЕФ уже проделывает фантастическую работу по концентрации внимания. В приведенном ниже примере не используются слова и используется один призыв к действию (в двух местах).

Источник: Gmail

3. Персонализируйте свои кампании по лидогенерации на основе лид-магнита

Если вам интересно, с чего начать персонализировать контент электронной почты, посмотрите на свои лид-магниты.

Что побудило подписчика зарегистрироваться? Что вы можете узнать об их проблемах, потребностях и душевном состоянии?

Вы также можете использовать темы сообщений в блогах, чтобы понять эти вещи о ваших подписчиках.

Рассмотрите возможность создания уникальных капельных кампаний для всех ваших лид-магнитов. Шестьдесят семь процентов клиентов ожидают от брендов персонализации на высоком уровне, поэтому эти кампании дополняют вашу стратегию взращивания лидов.

Coursera отправила это письмо подписчику, который просматривал их программы на получение степени, и они позаботились о том, чтобы оно попало в почтовые ящики, пока тема была своевременной.

Источник: Gmail

4. Покажите свою ценность с помощью халявы

Costco не накроет эти вкусные столы в выходные дни без стратегии. Бесплатные образцы могут увеличить продажи на 2000 % по нескольким причинам. Во-первых, люди ощущают ценность вашего продукта.

Однако люди также чувствуют себя обязанными отвечать взаимностью на благородные поступки: например, покупать что-то у вашего бренда после того, как получили что-то бесплатно. Бесплатные подарки заставляют людей положительно относиться к вашему бренду.

Наконец, бесплатные предметы также могут помочь вашим лидам принимать решения. Возвращаясь к перегруженности решениями, предложение бесплатного образца продукта может помочь вашим лидам совершить конверсию.

5. Избегайте рассылки спама лидам

Сорок пять процентов потребителей говорят, что отказываются от подписки на списки рассылки, потому что получают слишком много писем — либо в целом, либо от рассматриваемых брендов.

Ни один бренд не любит отписки, особенно во время стратегии взращивания потенциальных клиентов.

Вы можете избежать рассылки спама или раздражающих потенциальных клиентов, попросив их настроить центр предпочтений, как только они подпишутся. Дайте подписчикам возможность выбирать, как часто они будут получать ваши электронные письма.

Обязательно указывайте ссылку на свой центр настроек внизу каждого письма. Таким образом, если подписчик изменит свое мнение о частоте, он сможет сразу обновить ее.

6. Предлагайте полезный и информативный контент

Ваши кампании по взращиванию лидов должны быть направлены на повышение ценности жизни ваших подписчиков. Сведите к минимуму рекламный контент на этом этапе — по крайней мере, в своих электронных письмах.

С электронной почтой используйте интимную среду для отправки персонализированных сообщений в блогах, электронных книг, подкастов и других интересных материалов. На этом этапе может быть целесообразно ограничить рекламный контент (например, купоны и специальные предложения) маркетингом в социальных сетях.

Не забывайте также следить за информационными бюллетенями. Просто убедитесь, что вы не включаете слово «информационный бюллетень» в строку темы. Это может снизить открываемость на целых 30%. Вместо этого используйте тщательно продуманные сюжетные линии, которые интригуют и объясняют, что внутри.

7. Интегрируйте свои данные с другими источниками

Успешная кампания по взращиванию лидов зависит от данных. К счастью, большинство поставщиков услуг электронной почты позволяют легко интегрировать данные из нескольких источников, например:

• Аккаунты в социальных сетях

• программное обеспечение CRM

• Аналитика на сайте

• Приложения для планирования мероприятий

С помощью этих данных вы можете изучать поведение ваших лидов в этих приложениях и предоставлять персонализированный маркетинговый контент по электронной почте. Вы также можете встретить потенциальных клиентов на полпути с соответствующим контентом на разных платформах.

8. Оптимизируйте свои кампании по привлечению потенциальных клиентов с помощью тепловых карт

Ваши кампании по взращиванию потенциальных клиентов — это долгосрочные стратегии. Как только аналитика начнет поступать от нескольких подписчиков, вы сможете отслеживать результаты и оптимизировать свои будущие кампании.

Тепловые карты — отличный вариант для отслеживания вовлеченности и потенциального разочарования в ваших электронных письмах. Тепловые карты на основе кликов показывают, где именно люди нажимают.

Источник: Эмма

9. Отправляйте лидам динамический контент

Персонализация жизненно важна для обеспечения лидов релевантным контентом. Используя поведенческие данные, динамический контент автоматически настраивается в зависимости от подписчика.

Вместо того, чтобы отправлять одну и ту же капельную кампанию каждому подписчику, динамический контент позволяет ИИ взять на себя управление. Вы создаете одно электронное письмо, и каждый получатель получает уникальный контент.

Это особенно полезно для охвата потенциальных клиентов в разных местах или в разных сегментах. Вот пример того, как может выглядеть динамический контент.

Источник: Эмма

Заворачивать

Потребительские бренды, традиционно предназначенные для B2B, могут (и используют) использовать преимущества стратегического воспитания потенциальных клиентов. Электронная почта — отличный инструмент для взращивания потенциальных клиентов: она предлагает несколько инновационных инструментов персонализации.

Чтобы максимально эффективно использовать стратегию взращивания потенциальных клиентов с помощью электронной почты, помните о следующих советах:

• Используйте капельные кампании, чтобы мягко направлять потенциальных клиентов по пути клиента.

• Оставайтесь сосредоточенными с помощью одного CTA на письмо.

• Персонализируйте свои капельные кампании в зависимости от того, где подписчик подписался.

• Предлагайте халяву, чтобы продемонстрировать свою ценность.

• Примите меры для предотвращения рассылки спама.

• Придерживайтесь информативного, ценного и разговорного контента.

• Интегрируйте данные и аналитику из других источников.

• Запустите сплит-тесты для ваших строк темы.

• Побалуйте себя динамическим контентом.

• Оптимизируйте каждую целевую страницу для своих кампаний.

Уверенность в том, что ваши подписчики вовлечены, является ключом к успешной стратегии взращивания потенциальных клиентов. Ознакомьтесь с нашим руководством из семи шагов по созданию здорового списка адресов электронной почты.