Лучшее руководство по пониманию лид-менеджмента

Что такое лид-менеджмент?

Прежде чем перейти к понятию управления потенциальными клиентами, необходимо рассмотреть термин «лид» и его значение.

Значение свинца:

В бизнесе термин лид относится к физическому лицу или организации, которые уже проявили интерес к вашему продукту или услуге.

Лид еще не клиент, но у него есть потенциал им стать.

Лиды бывают двух типов:

• Маркетинговые лиды (MQL)
• Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

Короче говоря, MQL — это лиды, которые были идентифицированы и взращены маркетинговыми командами как имеющие потенциал стать клиентами.

С другой стороны, SQL-запросы — это лиды, которые были переданы отделу продаж в результате маркетинга и готовы превратиться в клиентов.

Определение лид-менеджмента

Управление лидами — это процесс создания, взращивания и преобразования лидов в клиентов.

Цель управления потенциальными клиентами — помочь организациям увеличить доход от продаж путем выявления и развития лидов до тех пор, пока они не будут готовы приобрести продукт или услугу.

Процесс управления потенциальными клиентами обычно состоит из четырех этапов:

• Генерация потенциальных клиентов: обычно практикуется как часть стратегии входящего маркетинга и направлена ​​на то, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов с помощью стратегий таргетированного контента.
• Развитие потенциальных клиентов : это целый процесс развития отношений с потенциальными клиентами, даже если они еще не готовы приобрести продукт или услугу. Цель лидогенерации — превратить лидов в клиентов.
• Преобразование лидов в клиентов: этот шаг говорит сам за себя, вы совершаете продажу! Тем не менее, это также включает в себя перенос лидерства с MQL на SQL. Затем команда продаж берет на себя управление и использует различные методы для закрытия сделки.
• Последующие действия после покупки: после того, как клиент был преобразован, важно проследить за ним, чтобы убедиться, что он удовлетворен продуктом или услугой, и продать ему другие продукты или услуги, которые могут его заинтересовать.

Почему вам стоит заняться лид-менеджментом?

Не нужно ходить вокруг да около, правильное управление потенциальными клиентами может значительно повысить коэффициент конверсии.

Само по себе это вполне логично. Чем больше лидов балуют на протяжении всего пути пользователя, тем больше они захотят воспользоваться вашим опытом.

Если они понимают, что их проблемы можно решить, связавшись с вашими командами, они в шляпе.

Это оно? Не совсем.

Работая над лид-менеджментом, вы также:

• Лучше понять свой целевой рынок: чтобы знать, как правильно баловать своих потенциальных клиентов, вы должны сначала узнать их.
• Улучшите качество ваших лидов: цель больше не в том, чтобы иметь много лидов, а в том, чтобы иметь квалифицированных и качественных лидов.
• Получите больше отдачи от затраченных средств: взращивая потенциальных клиентов, вы получите больше от своих маркетинговых кампаний.
• Сократите затраты на привлечение клиентов: работа над качеством лидов поможет вам снизить затраты на привлечение клиентов.
• Повысьте удержание и лояльность клиентов: предоставляя хороший клиентский опыт, вы увеличиваете шансы, что ваши клиенты останутся с вами и даже порекомендуют вас другим.

Таким образом, управление потенциальными клиентами является важнейшим процессом для любой организации, которая хочет увеличить продажи и доходы.

При правильном подходе управление потенциальными клиентами может помочь вам лучше понять целевой рынок, повысить качество лидов и увеличить продажи.

Итак, как же сделать это правильно?

Как правильно осуществлять лид-менеджмент?

Если вы дочитали наше руководство до сих пор, вы узнали, что для успешного управления лидами ваши команды должны освободить место в своих расписаниях.

Это происходит с момента появления потенциальных клиентов на вашем контенте до тех пор, пока они не станут частью вашей клиентской базы… и даже после!

Вот шаги, которые необходимо выполнить:

Определите своих лидов

Без этого шага ваша стратегия лидогенерации бесполезна. Важно получить ваши персонажи прямо, прежде чем вы начнете тратить деньги.

Несколько характеристик помогут вам уточнить ваше исследование:

• Данные о компании: Насколько она велика? Сколько денег он может потратить на новый инструмент? Сколько человек занимается продажами? Какова их стадия зрелости?
• Демография: в какой географической области они работают? Сколько им лет? Каковы их интересы?
• Профессиональные данные: в какой компании работают ваши лиды? Каков их иерархический уровень? Как давно они в компании?
• Поведенческие данные: как они потребляют контент в Интернете? Каковы их предпочтительные каналы?

Расставьте приоритеты для ваших лидов

Теперь, когда вы определили своих персонажей и начали генерировать потенциальных клиентов, вам нужно их сегментировать. Это неотъемлемая часть лид-менеджмента.

Чем меньше ваши лиды похожи на вашу персону, тем меньше вероятность того, что они конвертируются. Поэтому вам нужно расставить им приоритеты.

Это не позволит вам утонуть в слишком большом объеме и потратить время и деньги на профили, которые не соответствуют вашему видению.

Собирайте информацию о ваших лидах

Это важный шаг в выращивании лидов. Сбор информации о ваших лидах происходит на разных этапах воронки поиска:

• Точка входа вашего лида: вы должны быть в состоянии определить канал, через который пришел ваш лид. Нажимали ли они на вашу публикацию в LinkedIn? Прочитали статью в вашем блоге? Подписаться на вашу рассылку? Заполнить форму, чтобы получить доступ к определенному контенту?
• Их пользовательский путь: речь идет об определении их потребительских привычек на вашем веб-сайте. Они просто просматривают ваш блог? Скачать ресурсы? Регулярно сверяетесь со своим прайс-листом?

Быстрая подсказка

Чем больше информации о потенциальных клиентах вы соберете, тем больше информации вы сможете добавить в свою CRM.

Чем больше ваша CRM заполнена данными о ваших лидах, тем больше точек привязки у вас будет для поддержки ваших процессов продаж, как только продажи возьмут на себя управление лидом.

Квалифицируйте своих лидов с помощью лидогенерации

Привлекать внимание потенциальных клиентов приятно. Но что дальше? Пришло время завоевать доверие и привязанность.

Этот шаг является ключевой частью вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов. Чем больше вы сможете продвигать своего потенциального клиента в процессе продажи, тем больше вы укрепите доверие между вами.

Помимо максимизации удержания потенциальных клиентов, это также отличный способ собрать все больше и больше информации, которая поможет вам заключить сделку.

Вам решать, продвигать ли нужный контент и правильно его персонализировать. Чем больше вы адаптируете свои маркетинговые рычаги к их потребностям, тем больше вы продвинете своих потенциальных клиентов вперед в своем цикле продаж, чтобы превратить их в клиентов.

Вы должны переместить их из фазы рассмотрения в фазу принятия решения.

Определите их болевые точки, определите решение и покажите им, что ваше решение является лучшим для их решения.

Эта инфографика от Single Grain дает хорошее представление об этапах, через которые может пройти ваш лид:

Оценка ваших лидов

Если мы часто говорим о скоринге лидов в LaGrowthMachine, то не зря. Это самый эффективный способ определить зрелость лида.

Чтобы кратко напомнить вам, что такое оценка потенциальных клиентов, мы просто напомним вам, что она включает в себя присвоение баллов вашему потенциальному клиенту.

Это основано на их положительных или отрицательных действиях, записанных во время их пользовательского пути , таких как:

• Чтение вашей статьи в Интернете
• Комментирование поста в LinkedIn
• Подписка на информационный бюллетень
• Принятие записи по телефону
• Помещение ваших писем в спам
• Скачивание технического описания
• Участие в вебинаре
• Покупка товара на вашем сайте
• Отказ от корзины

Проще говоря:

Чем выше оценка, тем более зрелым является лид. Чем выше уровень их зрелости, тем больше они готовы к управлению отделом продаж.

Совмещение маркетинга и продаж

Чувствуете ли вы, что ваш потенциальный клиент горяч и готов совершить продажу? Включите сигнализацию продаж.

Когда оценка вашего лида достаточно высока, чтобы стать SQL, дело за продажами.

Благодаря информации, собранной отделом маркетинга и хранящейся в вашей CRM, ваша команда по продажам имеет в своем распоряжении все ключи, чтобы превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов, подтолкнув их к покупке.

Здесь в игру вступает согласованность продаж и маркетинга.

Проанализируйте свои результаты

Это единственный хороший способ сделать это. Соблюдать все предыдущие шаги без анализа полученной статистики — пустая трата времени.

В координации с маркетологами и продажами ведущий менеджер всегда должен измерять эффективность рабочего процесса поиска.

Вот некоторые KPI, которые следует учитывать:

• Трафик на вашем сайте
• Коэффициент конверсии
• Скорость отклика
• Ваш ROI или ROAS
• Ваш CPL
• Показатель отказов статьи
• Коэффициент открытия и рейтинг кликов вашей рассылки
• и т.п.

Автоматизируйте свои процессы

«Это все хорошо… но это просто невыполнимо и требует слишком много времени каждый день!» ты бы закричал

Да, это правда. Но это также самый эффективный способ эффективно конвертировать.

Ваши супергерои можно описать двумя словами: либо автоматизация маркетинга, либо автоматизация продаж.

Автоматизировав большинство трудоемких задач, вы сможете сосредоточиться на всех наиболее важных аспектах:

• Анализ статистики
• Уточнение копирайтинга
• Оптимизация рабочих процессов поиска потенциальных клиентов
• Превратите ваших потенциальных клиентов в клиентов и закройте свои сделки
• Вот список различных платформ, которые могут помочь вам автоматизировать поиск.

Лучшие инструменты управления лидами на рынке

На рынке существует множество решений для управления лидами, некоторые из них полные, некоторые посвящены определенным задачам.

Вот некоторые из наиболее авторитетных программ и решений, классифицированных в соответствии с их эффективностью в их области знаний:

• Лидогенерация : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Развитие потенциальных клиентов : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Управление взаимоотношениями с клиентами: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Оценка потенциальных клиентов : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keep…

LaGrowthMachine: лучшее решение для управления потенциальными клиентами

Если бы только было доступное программное обеспечение, гарантирующее эффективные результаты… О, но подождите!

LaGrowthMachine отвечает всем требованиям, которые вы ожидаете от хорошего инструмента автоматизации лидов.

С нашей платформой вы можете:

• Автоматизируйте свои многоканальные рабочие процессы: работайте одновременно в LinkedIn, Twitter или по электронной почте, чтобы связываться и обогащать своих потенциальных клиентов.
• Автоматически обогащайте свои лиды: просто нажмите кнопку, чтобы неограниченно обогащать свои списки контактов.
• Обеспечьте расширенное отслеживание ваших потенциальных клиентов: просто управляйте своими дубликатами, черными списками и т. д.
• Воспользуйтесь превосходной системой управления лидами: редактируйте своих лидов и изменяйте свою аудиторию в режиме реального времени.
• Фильтруйте потенциальных клиентов в соответствии с их активностью.
• Проанализируйте свою эффективность , от эффективности ваших точек входа до детальной эффективности ваших кампаний.

Ключевые вынос

Заботясь об опыте работы с клиентами от А до Я, вы гарантируете, что максимально удержите их на протяжении всего пути пользователя.

В результате вам будет намного легче генерировать продажи.

Подавляющее большинство задач, связанных с лид-менеджментом, можно автоматизировать.

Без автоматизации маркетинга или продаж вы рискуете утонуть в задачах и неправильно откалибровать свои процессы.

Удачного управления!