Как создать эффективный процесс управления потенциальными клиентами CRM

Создание эффективного процесса управления потенциальными клиентами может помочь вам лучше понять, что движет качественными потенциальными клиентами, и увеличить доход.

Управление потенциальными клиентами — это эффективный способ сократить разрыв между отделами продаж и маркетинга.

Имея процесс управления потенциальными клиентами, ваши команды могут лучше понять, что работает, а что нет.

Мы обнаружили, что 37% маркетологов считали получение качественных лидов одной из своих самых больших проблем.

И это неудивительно.

Поскольку 40% маркетологов хотят получить более точные данные, может быть сложно получать неизменно качественные результаты.

Но эффективное управление потенциальными клиентами может быть недостающим элементом головоломки.

В этом блоге мы рассмотрим:

• Что такое лид-менеджмент?
• Что представляет собой процесс управления потенциальными клиентами?
• Является ли управление лидами частью CRM?
• Почему управление лидами важно в CRM?
• Шаги по внедрению эффективного процесса управления потенциальными клиентами

Итак, застреваем.

Что такое лид-менеджмент?

Лид-менеджмент — это процесс привлечения и управления потенциальными клиентами.

Это позволяет вам отслеживать все точки соприкосновения, которые происходят после того, как ваши лиды конвертируются.

Это включает в себя такие точки соприкосновения, как:

• электронные письма
• Телефонные звонки
• Сеансы живого чата

Связанный: 8 инструментов отслеживания и управления лидами, которые стоит попробовать

Если вы эффективно управляете своими лидами, вы сможете превратить их в клиентов.

Чем лучше процесс управления, тем больше вероятность того, что вы конвертируете с более высокой скоростью.

И ты знаешь, что это значит?

Больше закрытого дохода для вашего бизнеса.

Эффективное управление потенциальными клиентами необходимо каждому бизнесу, независимо от того, насколько он мал.

Что представляет собой процесс управления потенциальными клиентами?

Процесс управления лидами представляет собой серию шагов, которые захватывают потенциальных клиентов, квалифицируют их и превращают в закрытого клиента.

Хороший процесс управления потенциальными клиентами обычно включает некоторую форму автоматизации, которая может сократить время, затрачиваемое на выполнение административных задач.

Инвестирование в хорошую CRM — отличный способ собрать данные о ваших лидах и настроить надежную систему управления лидами.

Это может позволить вашей команде справиться с более высоким объемом продаж, продолжая развивать потенциальных клиентов через воронку.

Связанный: 11 ключевых интеграций CRM, которые вам необходимо внедрить

Является ли лид-менеджмент частью CRM?

Управление потенциальными клиентами является важной частью инструмента управления взаимоотношениями с клиентами или CRM.

В то время как многие люди отслеживают потенциальных клиентов в электронной таблице Google Sheet или Excel, инвестиции в CRM могут помочь вам автоматизировать ключевые процессы и получать важные данные.

Связанный: Как использовать Google Sheets для отслеживания лидов

Только 7% маркетологов не отслеживают данные о лидах.

Таким образом, независимо от того, где вы храните свои данные, ясно, что вам необходимо настроить процесс, который поможет вам легко управлять ими.

Почему управление лидами важно в CRM?

Если у вас малый или крупный бизнес, вы можете легко оказаться заваленным лидами.

Даже если вы генерируете лишь небольшое количество лидов в месяц, может стать очень сложно управлять ими и понять, где они находятся на пути своего покупателя.

Внедрение управления потенциальными клиентами как части вашей CRM является жизненно важным шагом.

Это позволяет вам:

• Быстро просмотреть, сколько лидов у вас есть
• Посмотрите, где находятся лиды в вашей воронке
• Создавайте автоматизированные процессы для привлечения лидов

Делая вышеперечисленное, вы, вероятно, превратите больше потенциальных клиентов в клиентов, поскольку вы и ваши отделы продаж лучше поймете своих потенциальных клиентов и их потребности.

Шаги по внедрению эффективного процесса управления потенциальными клиентами

Итак, теперь мы знаем больше о процессе управления потенциальными клиентами и о том, как все это работает. Но как внедрить процесс управления потенциальными клиентами, который работает для вас?

Мы свели все к этим 7 основным шагам:

1. Определить квалифицированный лид
2. Определите своих лидов
3. Оценка потенциальных клиентов
4. Составьте карту пути клиента
5. Установите процесс отслеживания потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж.
6. Не прекращайте взращивание потенциальных клиентов в точке продажи
7. Отслеживайте и измеряйте свои лиды

Давайте разберем их один за другим.

Определить качественный лид

Прежде чем начать, вам нужно определить, как качественный лид выглядит для вашего бизнеса.

Качество лидов — сложная метрика, с которой сложно справиться.

Для этого требуется возможность связать ваши продажи с вашим маркетингом, чтобы вы могли видеть, какие лиды привели к продажам, а какие никогда не конвертировались.

Для многих маркетинговых команд это невозможно.

Ну, мы говорим вам, что это не так.

С помощью маркетинговой атрибуции вы можете доказать качество своих потенциальных клиентов, поскольку вы можете направить конечный доход от продажи на точки взаимодействия и каналы маркетинга.

По сути, вы можете доказать ценность своих лидов.

Читайте: Что такое лид-ценность и как ее рассчитать

Имея эту метрику за поясом, вы можете начать получать хорошее представление о качествах, которые составляют качественный лид.

Возможно, вы обнаружите, что какая-то конкретная отрасль или конкретное название должности хорошо находят отклик.

Эти данные действительно полезны, когда дело доходит до оптимизации вашего процесса управления потенциальными клиентами.

Определите своих лидов

Как только вы узнаете, что такое качественный лид, следующим шагом будет определение ваших лидов и того, откуда вы их генерируете.

Скачивают ли пользователи электронные книги? Они лиды. Заполняют ли они демонстрационные или контактные формы на вашем сайте? Они тоже лиды.

Взаимодействуют ли пользователи с вами через инструмент живого чата? Они могут быть лидами.

Понимание каждого маршрута, по которому пользователи могут стать лидом, — это первый шаг.

С каждым маршрутом вы должны убедиться, что получаете правильную информацию.

Например, если у вас есть демонстрационная форма, вы хотите задавать уточняющие вопросы, которые помогут вам понять, является ли этот пользователь хорошим лидом.

Обычно они включают такие вопросы, как:

• Имя
• Компания
• Должность
• болевая точка и т. д.

Но есть информация, которую вы не всегда можете получить из своих точек конверсии потенциальных клиентов.

Источник свинца большой.

Существуют простые способы отслеживания отправленных форм, но помните, что вам нужно убедиться, что вы отслеживаете весь путь клиента, чтобы получить истинное представление о влиянии ваших маркетинговых точек взаимодействия.

Профессиональный совет

Хотите узнать больше о пути покупателя? Загрузите наше полное руководство по отслеживанию пути клиента, чтобы узнать, как отслеживать каждую точку взаимодействия.

Со всей этой информацией, поступающей в вашу CRM, вы отлично начнете лучше управлять своими потенциальными клиентами.

Связанный: Как получить источник потенциальных клиентов в вашей CRM

Оценка потенциальных клиентов

Теперь, когда приходят ваши лиды, и вы собираете соответствующие данные, вам нужно начать их оценку.

Подсчет очков должен быть простым процессом.

Поскольку вы определили, как выглядит хороший лид, вы можете использовать эти демографические и психографические данные, чтобы лучше квалифицировать хорошие и плохие лиды.

Оценка потенциальных клиентов является ключевой частью процесса управления потенциальными клиентами, поскольку она гарантирует, что ваша команда по продажам сосредоточится на действительно важных потенциальных клиентах.

Например, вы же не хотите, чтобы продажи гонялись за MQL, который скачал только электронную книгу, верно?

Правильная квалификация потенциальных клиентов может означать:

• Сокращение времени между конверсией и первой заботливой точкой соприкосновения
• Больше усилий со стороны вашего отдела продаж по привлечению потенциальных клиентов и, следовательно, повышение коэффициента конверсии.
• Меньше времени тратится на холодные лиды.

Установите процесс отслеживания потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж.

Как только ваши лиды будут оценены, им нужно отправиться в путешествие.

Не все лиды равны.

Некоторые только что скачали часть контента. Возможно, несколько пользователей запросили демонстрацию. Некоторые могут спросить о ценах через консультацию.

Все они нуждаются в разных уровнях и типах активности, чтобы вывести их за черту.

Итак, сядьте и найдите время, чтобы наметить путь вашего клиента.

Для тех, кто не готов к работе в отделе продаж, добавьте их в цикл развития потенциальных клиентов или автоматизацию.

Это может помочь вам убедиться, что они получают актуальный и персонализированный контент без всякой беготни.

Это также означает, что ваша команда по продажам может сэкономить свое время для лидов, которые с большей вероятностью конвертируются.

Вот несколько советов по взращиванию лидов:

• Создание карты контента, чтобы понять, что отправлять, кому и когда
• Добавление релевантных призывов к действию в зависимости от того, где лиды находятся в воронке.
• Нацеливание лидов с персонализированным контентом (даже с помощью автоматизации), пока они не будут готовы к продажам

Не прекращайте взращивание потенциальных клиентов в точке продажи

Самая большая ошибка компаний, когда дело доходит до управления потенциальными клиентами, заключается в том, что они забывают о пользователе после того, как он совершил конверсию.

На самом деле, лучшее время для максимальной вовлеченности — это когда они совершили конверсию.

Потому что, если вы продолжите привлекать и воспитывать их, они могут стать защитниками вашего бизнеса.

Адвокаты — это бесплатная реклама, обычно через действительно актуальные каналы и потоки, для аудитории единомышленников.

Вы можете завоевать доверие своих закрытых потенциальных клиентов, взаимодействуя с ними в социальных сетях или отправляя персонализированные предложения и контент.

Для нас сарафанное радио и реферальный маркетинг очень важны для нашего входящего маркетинга, поэтому мы прилагаем все усилия, чтобы наши клиенты чувствовали себя ценными.

Связанный: Насколько важно спрашивать «откуда вы узнали о нас?»

Отслеживайте и измеряйте свои лиды

Основная проблема, с которой сталкиваются маркетологи при управлении потенциальными клиентами, — отсутствие измерения.

Они измеряют количество потенциальных клиентов и останавливаются на этом.

Но этого уже недостаточно.

Чтобы быть релевантным, эффективным и по-настоящему оптимизировать, вам нужно измерять свой маркетинг по одному важному показателю: доходу.

Хотя подсчет лидов может помочь дать контекст вашей воронке лидов и процессу управления, самого по себе этого недостаточно.

Применяя данные о доходах к своему маркетингу, вы можете эффективно доказать, какие каналы и кампании приносят наибольшую отдачу от затраченных средств.

Самый простой способ измерить ваш процесс управления потенциальными клиентами — это внедрить маркетинговую атрибуцию.
Это процесс присвоения кредита маркетинговым точкам соприкосновения.

И это тоже довольно легко настроить.

Профессиональный совет

Хотите узнать больше о маркетинговой атрибуции и о том, как она работает? Закажите демонстрацию Ruler, чтобы увидеть данные в действии.

Атрибуция — это недостающее звено для маркетологов и команд, борющихся с расхождениями в данных.

Попытка получить нужные данные от одного инструмента к другому может оказаться утомительной.

Связанный: Как Ruler Analytics связывает доход с вашим маркетингом

И даже когда вам это удается, вы часто получаете множество расхождений в данных из-за предвзятости.

При наличии атрибуции вы можете получать надежные и непредвзятые данные там, где они вам больше всего нужны.

Оптимизируйте процесс управления потенциальными клиентами с помощью атрибуции

Готовы начать собственный процесс управления потенциальными клиентами?

Надеемся, шаги, о которых мы рассказали, помогут вам начать работу. И помните, атрибуция — это ключевой компонент любого успешного процесса управления лидами.

Закажите демонстрацию Ruler, чтобы увидеть, как все это работает и как связать доход с вашим маркетингом.