Вертикали лидогенерации и стратегии, которые будут доминировать в отрасли в 2023 году

Для продавцов одной из самых сложных частей работы является лидогенерация. Лидогенерация — это гораздо больше, чем просто поиск людей, которым можно позвонить — это поиск нужных людей, которым можно позвонить. Тенденции в индустрии маркетинга сосредоточены на поиске потенциальных клиентов, которые квалифицированы и заинтересованы в совершении покупки, что позволяет отделу продаж с большей вероятностью закрыть продажу.

Прежде чем решить, какая стратегия лидогенерации лучше всего подходит для их маркетинговой кампании, компания должна решить, какой метод она будет использовать для оценки своего успеха: цена за приобретение (CPA) или окупаемость инвестиций в рекламу (ROAS). В то время как ROAS является более простой и, следовательно, более часто используемой метрикой, CPA позволяет маркетологу получить гораздо более глубокое представление о том, насколько эффективно используется их бюджет.

Как живые переводы могут увеличить конверсию

Одна из самых распространенных стратегий лидогенерации, которую маркетологи увидят в этом году, — это живые переводы. При передаче в реальном времени у компании есть сторонний поставщик, отвечающий за привлечение потенциальных клиентов и предварительную квалификацию потенциальных клиентов. После того, как лид проверен, он передается продавцу, который продолжает разговор и пытается совершить продажу. Эта стратегия ценна и эффективна, потому что она позволяет продавцу общаться с потенциально заинтересованными и квалифицированными потенциальными клиентами в режиме реального времени.

Основное преимущество лидогенерации с использованием прямых трансляций заключается в том, что они фокусируются на квалифицированных и заинтересованных потенциальных клиентах. Поскольку сторонние поставщики предварительно проверяют потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они соответствуют всем минимальным требованиям, продавцы разговаривают только с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к продукту или услуге и имеют право совершить покупку. Это поможет увеличить коэффициент конверсии, потому что эти лиды, как правило, более теплые и снижают цену за конверсию за счет увеличения вероятности успешной продажи.

Когда речь идет о более дорогих или сложных продуктах или услугах, прямые передачи могут быть особенно полезными, потому что продавец знает, что лид уже заинтересован и квалифицирован. Таким образом, им не нужно тратить время на обучение или убеждение незаинтересованных или неквалифицированных потенциальных клиентов в ценности их продукта или услуги.

Использование входящих звонков в ваших интересах

Точно так же маркетологи использовали входящие звонки, чтобы лучше использовать время своих продавцов для заинтересованных потенциальных клиентов. Многие правила телемаркетинга позволяют компаниям звонить только тем лицам, которые «согласились» на то, чтобы с ними связывались. Поскольку клиент инициировал контакт во входящем звонке, продавцу больше не нужно беспокоиться о получении предварительного согласия. Это отличается от живых переводов, которые технически инициируются компанией и требуют согласия клиента до осуществления перевода.

Основное преимущество входящих звонков заключается в том, что они позволяют продавцу лучше контролировать взаимодействие с клиентом. Во время входящего звонка у торгового представителя может быть сценарий или набор рекомендаций, которым он должен следовать, гарантируя, что он выполнит все необходимые действия для звонка. Кроме того, компания может отслеживать звонок, чтобы убедиться, что торговый представитель работает стабильно и обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов. При передаче в режиме реального времени продавец берет на себя ответственность после того, как часть разговора о продаже уже состоялась, что дает ему меньше контроля над ходом разговора.

Входящие звонки также имеют то преимущество, что значительно повышают доверие к продавцу. Поскольку клиент активно решает связаться с компанией, он с большей вероятностью будет доверять продавцу, чем тому, кто позвонил ему без приглашения. Для компаний, продающих дорогостоящие продукты или услуги, это чувство доверия имеет первостепенное значение, поскольку эти продавцы просят клиентов совершить значительную покупку.

Как предварительно забронированные встречи позволяют улучшить презентации по продажам

Заранее назначенные встречи также позволяют продавцам лучше контролировать презентацию. При предварительно забронированной встрече отделу продаж дается время заранее подготовиться к встрече. В результате они могут адаптировать презентацию или демонстрацию к конкретным потребностям и интересам потенциального клиента. Правильные контрольные вопросы, заданные в процессе назначения встречи, могут значительно увеличить шансы на успешные продажи.

Одним из самых больших преимуществ использования предварительно забронированных встреч является то, что этот метод позволяет отделу продаж значительно улучшить качество обслуживания клиентов. Лид может разочароваться в торговой презентации, если он чувствует, что ему рассказывают ту же информацию, что и каждому потенциальному клиенту до него. Для продавцов важно обращать внимание на сохраненные ставки и внутренний процесс последующих действий, ведущих к встрече, чтобы понять, является ли встреча ключевым фактором их успеха.

Как заполнение форм дает продавцам больший контроль над презентацией

Последней стратегией лидогенерации, которая показала большой потенциал, является использование заполнений форм. Как и входящие звонки, заполнение форм предоставляет компаниям возможность обойти требования «opt-in». Заполнение формы служит согласием клиента на то, чтобы с ним связались, поскольку он активно предпочитает предоставлять свою информацию компании и выражать заинтересованность в их продукте или услуге.

Лиды, заполняющие формы, также дают телемаркетологам больший контроль над процессом продаж, поскольку компания может контролировать, какая информация собирается от потенциального клиента. Любая информация, относящаяся к процессу продаж, включая потребности потенциальных клиентов, бюджет и сроки принятия решений, может быть собрана, чтобы позволить отделам продаж лучше квалифицировать потенциальных клиентов и расставлять приоритеты.

Маркетологи могут выбирать из различных стратегий лидогенерации, чтобы находить квалифицированных потенциальных клиентов для своих продавцов, включая живые переводы, входящие звонки, предварительно забронированные встречи и заполнение форм. Каждый метод имеет свои преимущества и недостатки, но общие качества, к которым должны стремиться маркетологи, — это оптимальное качество обслуживания клиентов, контроль над звонком и возможность сосредоточиться на квалифицированных и заинтересованных лидах. Имея в виду эти качества, продавцы, как мы надеемся, повысят коэффициент конверсии и снизят цену за конверсию.