Советы по лидогенерации для малого бизнеса

Для компании, стремящейся расширить свою клиентскую базу и увеличить прибыль, поиск нужных клиентов имеет решающее значение. Недостаточно просто иметь хорошие продукты или услуги – вам нужны люди, желающие ими пользоваться! Это означает, что нужно обращать внимание не только на то, какие чувства они выражают через сообщения в социальных сетях, но и учитывать, сколько информации о вашей компании можно собрать из этих источников, прежде чем делать какие-либо предположения о будущем поведении на основе прошлых тенденций.

Ведущее поколение является важной частью маркетингового плана любого бизнеса. Независимо от того, ищете ли вы больше клиентов или просто нуждаетесь в нескольких потенциальных клиентах для оценки жизнеспособности вашего продукта, сильное цифровое присутствие принесет желаемые результаты. Здоровые отношения с потребителями стимулируют рост всех компаний. Вы можете начать создавать клиентскую базу уже сегодня, и в этой статье мы научим вас, как это делать.

Увеличьте трафик и доход для вашего веб-сайта электронной коммерции

Поговори с нами. Мы покажем вам, как

Знай своего клиента

У каждого клиента есть так называемый путь покупателя. Это выглядит так:

Осведомленность → рассмотрение → намерение → покупка → лояльность и защита

Как только клиент узнает о вашем продукте или услуге, его необходимо стратегически взрастить для совершения покупки. В Comrade мы столкнулись с тем, как условия пандемии удлинили циклы продаж и усилили контроль, когда дело доходит до покупки чего-либо в Интернете, потому что сейчас на этом пути так много новых точек соприкосновения.

70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, теперь говорят, что они открыты для совершения самообслуживания или удаленных покупок на сумму более 50 000 долларов США после пандемии. Вопреки распространенному мнению, электронная коммерция предназначена не только для мелких товаров; это серьезный бизнес, работающий со многими устоявшимися предприятиями и крупными компаниями. Более того, согласно недавнему исследованию McKinsey, число клиентов, возвращающихся к компаниям, предоставляющим выдающиеся цифровые услуги, увеличилось в два раза.

Весь путь должен быть разработан так, чтобы чувствовать себя интуитивно понятным, отзывчивым и повышать удовлетворенность клиентов. Чтобы достичь этого в Интернете, вам нужно создать контент, подходящий для каждого этапа взаимодействия с покупателем — от осознания до покупки!

Маркетинговая воронка

Хотя каждая компания разрабатывает свой путь покупателя, в каждой маркетинговой воронке есть 3 категории: верхняя, средняя и нижняя.

Верхняя часть воронки

На этом этапе потенциальные клиенты осознают, что у них есть проблема, но все еще не уверены, нужно ли им покупать продукт или услугу. На этом этапе ваш контент и маркетинговые усилия должны отражать их болевые точки и знакомить их с различными вариантами решения этих проблем: статьи или блоги, написанные профессионалами в своей области, руководства или видеоролики с инструкциями, которые обеспечивают действенные и простые в использовании понять шаги.

Середина воронки

На этом этапе потенциальный клиент стремится найти решение своих проблем. Это дает компаниям уникальную возможность предоставить контент, который еще больше убедит их в вашем решении (будь то отзывы или демонстрации). Они смотрят на то, что вы предлагаете, с точки зрения оценки, поэтому воспользуйтесь преимуществом, предоставив им то, что может оказаться полезным!

Нижняя часть воронки

На этом этапе пути покупателя бизнес-контент должен позиционировать его продукт или услугу как превосходящие своих конкурентов и помочь им принять решение о покупке. Рекламная акция или прямая продажа могут иметь возможность конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, если они демонстрируют поведенческие сигналы, указывающие на то, что они готовы к покупке.

Аналитика и поведенческая экономика идут рука об руку с успешным лидогенерацией. Компании, которые знают путь покупателя, предоставляют потенциальным клиентам нужный контент-маркетинг в нужное время.

Скорее всего, вы не сможете привлечь потенциальных клиентов, если будете настаивать на жесткой продаже в верхней части воронки, потому что ваши лиды не знают о своих проблемах и еще не доверяют вашей услуге или продукту. Маркетинговая стратегия многих малых предприятий просто не соответствует покупательскому пути их целевой аудитории, что приводит к небольшому количеству лидов.

Компании, которые знают путь покупателя, предоставляют потенциальным клиентам нужный контент-маркетинг в нужное время.

Что такое стратегия захвата лидов?

Новые владельцы малого бизнеса публикуют контент в социальных сетях и участвуют в онлайн-сообществах, но недоумевают, почему их взаимодействие с клиентами не выходит за рамки «лайков». Присутствие в Интернете важно, но для того, чтобы направлять новых потенциальных клиентов в ваш бизнес, вам необходимо следовать этой конкретной методологии:

1. Ваш бизнес обнаруживается в Интернете потенциальным клиентом либо естественным путем, либо через платную рекламу.
2. Потенциальный клиент нажимает кнопку CTA. Часто это ссылка, изображение или текст, который побуждает их к действию, загружая информацию или подписываясь на информационный бюллетень.
3. С помощью этого CTA они переходят на веб-страницу (называемую целевой страницей), где они могут подписаться на ценное предложение, например электронную книгу или скидку. Становится все более популярным заменять формы захвата лидов разговорами с чат-ботами, но об этом позже.
4. Ваши потенциальные клиенты смогут заполнить соответствующую информацию или чат-бот возьмет их информацию

Чтобы потенциальные лиды продвигались вниз по маркетинговой воронке, компании должны предоставить релевантные призывы к действию. Блог — это здорово, но он не принесет результатов, если не предложит лидам узнать больше о ваших продуктах или услугах, подписаться на информационный бюллетень или совершить покупку.

Что такое лид-магниты?

Это термин, обозначающий бесплатный товар или услугу, которые раздаются для сбора сведений о потенциальных лидах в маркетинге. В качестве лид-магнита вы можете предложить бесплатную консультацию, пробную подписку или скидку. На переполненном рынке определение лид-магнита компании может оказаться сложной задачей.

Чтобы побудить посетителей заполнить онлайн-форму, лид-магниты на целевых страницах должны быть привлекательными и ценными. Вот как вы получаете потенциальных клиентов. Могут быть разные маркетинговые каналы и стимулы для разных сегментов клиентской базы бизнеса. Важно знать и понимать свой рынок.

Эффективный лид-магнит прост, лаконичен, целенаправлен и подчеркивает сильные стороны компании. Вот несколько шагов, которые помогут вам создать лид-магнит:

• Выберите образ покупателя: компании могут создать несколько лид-магнитов, потому что у них есть более одного образа покупателя.
• Обеспечьте решение болевой точки вашего покупателя. Привлекательная тема электронной почты или целевая страница могут увеличить количество конверсий.
• Какой лид-магнит вы будете использовать? Вы собираетесь предложить скидку, электронную книгу, бесплатную консультацию или что-то еще?
• Создание лид-магнита. Существует несколько инструментов автоматизации, таких как Unbounce и Mailchimp, которые помогают в этом процессе.
• Результаты должны быть измерены: по словам гуру менеджмента Питера Друкера, «вы не можете управлять тем, что не можете измерить».

Примечание об A/B-тестировании. Стратегии генерации лидов на целевых страницах обычно проходят сплит-тестирование. Тест включает в себя создание нескольких версий одной и той же целевой страницы, домашней страницы или электронного письма, например, чтобы увидеть, какая версия оказывает наибольшее влияние на ваших идеальных клиентов.

Малые предприятия могут использовать A/B-тестирование для улучшения своей поисковой оптимизации (SEO), оплаты за клик (PPC) и принятия решений на основе данных с поисковой оптимизацией. Поведение пользователей, уровень вовлеченности, болевые точки и удовлетворенность веб-сайтом анализируются на основе собранных данных. В результате компании могут создавать идеальные рекламные объявления и целевые страницы.

Быть быстрым и отзывчивым

Несмотря на то, что его затмевают рейтинг кликов и поисковая оптимизация, время отклика лида является важной метрикой, которую нельзя игнорировать. С помощью автоматизации и ботов предприятия без выделенных отделов продаж могут по-прежнему быстро отвечать клиентам с помощью автоматических чатов, электронных писем и SMS-сообщений.

Традиционный способ, которым компании собирают информацию от потенциальных клиентов, — это формы генерации лидов, но данные показывают, что отделы продаж тратят в среднем более 40 часов, чтобы вернуться к теплым лидам, только для того, чтобы увидеть, что 38% из них ускользают от них. Наша культура мгновенного удовлетворения означает, что к тому времени, когда отдел продаж свяжется с вами, лид переместится в другую компанию.

Разговорный маркетинг является ответом. По данным исследовательской и консалтинговой фирмы Gartner, примерно 70% белых воротничков будут ежедневно использовать программное обеспечение для онлайн-чата. Посетители могут вести беседы с предприятиями в режиме реального времени вместо того, чтобы заполнять форму и ждать. Воронка продаж может быть заполнена в любое время, поскольку процессы квалификации и конверсии могут быть ускорены.

Как отслеживать лидогенерацию

Из кликбейт-журналистики мы узнали, что количество не равно качеству, а показатели тщеславия не равняются прибыли. Крайне важно измерять важные показатели, даже если у вас нет отдела продаж, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

Рейтинг кликов (CTR)

Кампании по лидогенерации можно измерять по их CTR, чтобы понять, насколько они актуальны для конкретной аудитории. Низкие показатели указывают на то, что рекламируемый контент не находит отклика у аудитории. С другой стороны, высокий CTR указывает на положительный отклик.

Коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии вашей кампании – это показатель того, сколько просмотров страниц и кликов конвертируется в потенциальных клиентов. Таким образом, если у вас высокий рейтинг кликов, но низкий коэффициент конверсии, это может означать, что ваш призыв к действию неясен.

Время до конверсии клиента

Как маркетологи, мы стремимся сократить разрыв между конверсией и продажей. Но превращение лида в платящего клиента требует усилий и времени. С помощью этой метрики можно отслеживать скорость спуска сегмента рынка по маркетинговой воронке.

Стоимость на одного клиента

Необходимо иметь финансовый план лидогенерации. Клиенты тратят в среднем 50 долларов. Если вы потратите 100 долларов на лида, вы не сможете получить прибыль. Цель лидогенерации — генерировать платежеспособных клиентов по цене, которая по-прежнему приносит хороший доход.

Автоматизируйте процесс

Существует широкий спектр малых предприятий, от индивидуального владельца до команды из 15 человек, которым может не хватать рабочей силы или ресурсов, необходимых для решения маркетинговых сложностей. Автоматизируя части своих процессов продаж и маркетинга, предприятия могут поддерживать полную воронку продаж и избегать повторяющихся задач. Такая автоматизация особенно полезна при проведении кампаний по лидогенерации.

• Автоматически делитесь контентом, например, в Facebook, Twitter, Instagram и LinkedIn, чтобы гарантировать, что он будет опубликован вовремя.
• Оптимизация квалификации потенциальных клиентов и сегментация целевых аудиторий с помощью CRM-платформы
• Следите за своим прогрессом с помощью Google Analytics и других подобных платформ.
• Автоматически рассылайте персонализированные электронные письма.
• Выявляйте пустые корзины и перенацеливайте потенциальных клиентов с помощью искусственного интеллекта.
• Внедрите чат-ботов для улучшения обслуживания клиентов.

Согласно исследованию Invespro, с помощью программного обеспечения для автоматизации 4 из 5 пользователей увеличили количество лидов и 77% увеличили количество конверсий.

Создавайте новые стимулы

Хотя методы общения изменились, принципы устного общения остались прежними. WhatsApp и социальные сети позволяют людям или влиятельным лицам очень легко делиться рекомендациями, но компании создают реферальные программы вместо того, чтобы ждать, пока это произойдет. Для интернет-маркетинга вы можете создавать индивидуальные реферальные коды, которые предлагают скидки для новых и постоянных клиентов. (Платформы социальных сетей популярны для реферального маркетинга.)

В сфере страхования страховая компания может предложить скидку на следующий платеж клиенту, заполнившему форму для привлечения потенциальных клиентов. Рефералы работают, потому что потребители доверяют мнению своих сверстников, а квалифицированные лиды могут быть получены с помощью рефералов. Ваши клиенты, скорее всего, направят вас к потенциальному клиенту, только если ваши продукты или услуги могут удовлетворить их потребности.

Клиенты могут стать защитниками бренда с помощью реферальных программ, улучшения взаимодействия в Интернете и привлечения клиентов. Предприятиям следует рассмотреть возможность использования онлайн-обзоров, если они еще не делают этого в своих маркетинговых кампаниях, если клиенты уже рекомендуют продукты и услуги. На самом деле 91% потребителей в возрасте от 18 до 34 лет доверяют отзывам больше, чем личным рекомендациям.

Хотите поговорить с экспертом?

Позвоните нам по телефону (312) 265-0580

Вывод

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, нужно понимать психологию потребителей, а также знать, как применять маркетинговые методологии и методы для увеличения посещаемости веб-сайта и стимулирования продаж. Поскольку потребители все больше скептически относятся к интеллектуальному анализу данных третьими сторонами, компании вынуждены предлагать стимулы, которые приводят к квалифицированным лидам.

В отличие от разовых продаж, организации должны вызывать доверие и быть заинтересованными в построении отношений с клиентами. Честность остается центральной опорой успеха в бизнесе, потому что клиенты могут легко создать негативную репутацию в социальных сетях. Мы в Comrade Digital Marketing Agency считаем, что если у вас есть доступ к мировому рынку, у вас есть возможность экспоненциально развивать свой бизнес. Однако получение потенциальных клиентов — это только первый шаг к этому успеху. Если вам нужна помощь в этом процессе, свяжитесь с нами здесь или позвоните нам по телефону (312) 265-0580.