Все, что вам нужно знать о лидогенерации в 2022 году

Основы лидогенерации

Прежде чем мы объясним, как стать мастером лидогенерации, давайте обсудим тревожный факт. Многие компании думают, что все, что им нужно сделать, это отправить холодное электронное письмо в базу данных, чтобы конвертировать. К сожалению, вы, наверное, уже знаете, что это неправда.

Ваши потенциальные клиенты устали от этих агрессивных методов продаж и нуждаются в том, чтобы их услышали . Ваше сообщение, ваше предложение и ваш подход должны иметь смысл. Это элементы, которые будут определять вашу индивидуальность и ценностное предложение и позволят вам выделиться среди ваших конкурентов.

LaGrowthMachine опирается на тысячи тематических исследований и многолетний опыт в области взлома роста и маркетинга, чтобы помочь вам эффективно проводить лидогенерацию.

Наш инструмент основан на многоканальном подходе, который, как мы знаем, намного эффективнее с точки зрения конверсии.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация определяется как все методы исходящего или входящего маркетинга, используемые для установления контактов с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к предлагаемым вами услугам. Цель состоит в том, чтобы превратить их — независимо от канала привлечения — в горячих лидов, а затем в клиентов.

Это сложный процесс, который позволяет каждой компании, применяющей его, увеличить количество потенциальных клиентов и повысить коэффициент конверсии .

В лидогенерации продажи и маркетологи — два очень разных подразделения в организации компании — тесно связаны друг с другом. Это обеспечивает лучшую кросс-функциональность от приобретения до конверсии, включая последующие действия в вашей CRM.

Зачем нужна лидогенерация?

Это вопрос, который мы все задаем!

Во-первых, генерация лидов особенно эффективна для увеличения количества потенциальных клиентов и привлечения их в воронку продаж. Цель всегда одна и та же: вести бизнес разумно .

Лидогенерация позволит вам:

• Конвертируйте потенциальных клиентов более эффективно: используя правильный канал привлечения
• Улучшайте качество лидов: получайте нужных лидов в нужном месте и в нужное время
• Получайте больше дохода: привлекая больше потенциальных клиентов и повышая коэффициент конверсии.
• Сократите затраты на привлечение: улучшив таргетинг на аудиторию

Но это не все!

Когда лидогенерация правильно управляется — например, с помощью программного обеспечения — это также позволит вам получить видимость и время.

Именно в этом заключается дополнительная ценность LaGrowthMachine: за счет автоматизации трудоемких задач, связанных с поиском потенциальных клиентов, мы экономим вашим продавцам огромное количество времени и, следовательно, денег, поскольку в среднем в 3,5 раза больше лидов B2B генерируется.

Процесс лидогенерации

Никто не хочет, чтобы его прерывал звонок с неизвестного номера телефона только для того, чтобы продать вам услуги, которые вам не нужны.

Если вы хотите привлечь внимание своей целевой аудитории, вы должны понимать ее потребности, образ мыслей и интересы .

Только тогда вы сможете предложить им соответствующий контент, который улучшит имидж вашего бренда, постепенно направляя их к заранее определенному пути продаж.

Преимущество лидогенерации заключается в вашей способности уточнить имеющиеся у вас знания о ваших потенциальных клиентах. Вот почему так важно определиться перед началом фазы приближения.

Есть два решения: входящий маркетинг и исходящий маркетинг.

Inbound побуждает вас естественным образом привлекать потенциальных клиентов, предлагая им контент, который может привлечь их внимание. Исходящий (также называемый аутрич) состоит из прямого обращения к ним по соответствующему каналу.

1. Входящий процесс

Генерация входящих лидов — это НАИБОЛЕЕ предпочтительный метод для маркетологов. HubSpot обнаружил, что 82% компаний, которые его используют, считают свою маркетинговую стратегию эффективной (2021 г.).

Базовая методология состоит в привлечении посетителей к контенту (пост в блоге, инфографика, видео, подкасты, официальный документ и т. д.) с целью конверсии (через форму, призыв к действию или специальные целевые страницы). Многие из этих столпов основаны на успешной контент-стратегии.

При входящем маркетинге вашей целью будет исключительно создание качественного контента на платформе по вашему выбору. Скорее всего, вы выберете размещение своего контента на веб-сайте, в социальной сети, на контентной платформе или в электронном письме.

Это продуманная игра, которую вы делаете в долгосрочной перспективе, поскольку вся ваша стратегия основана на решениях ваших потенциальных будущих клиентов. Среди этих стратегий мы поговорим о SEO, видеомаркетинге, контент-маркетинге и других подобных рычагах.

Стратегии входящего маркетинга, считающиеся менее навязчивыми, чем исходящие, обычно более качественные (лучший коэффициент конверсии, меньше отходов) и менее затратные в долгосрочной перспективе.

Небольшой недостаток, однако, заключается в том, что они требуют больше времени для разработки. Они требуют от вас:

• Чтобы сосредоточиться на своей персоне. Для этого вам нужно представить вымышленный профиль вашей идеальной цели. Это позволит определить, к кому вы хотите обратиться, их потребности (связанные с вашим решением) и каналы, которые они используют. Это те, которые вам придется использовать, чтобы быть на их радарах.
• Чтобы построить адаптированный путь клиента. Это логическое развитие дизайна персоны. Создайте надежную воронку конверсии. Проведите своего клиента от крючка до конверсии через каналы привлечения, которые вы считаете необходимыми.
• Определить специальную контент-стратегию. Для каждого шага пути вашего пользователя размещайте свой контент, чтобы построить отношения, создать обсуждение, ответить на запрос информации и т. д.
• Чтобы квалифицировать контакты для совершения продажи в нужное время. Перспектива, которая слишком холодна, — потерянная перспектива. Очень важно определить момент, когда ваш лид будет достаточно зрелым, чтобы совершить покупку. Обязательно настройте стратегию взращивания лидов с оценкой лидов. Он подскажет вам, когда пора превратить их в клиентов.

2. Исходящий процесс

В отличие от входящих, вы можете запросить потенциального клиента, отправив ему сообщение. Преимущество этого подхода в том, что он является прямым и быстрым для повышения эффективности ваших продаж.

Здесь нет стратегии взращивания лидов. Вы доверяете ценности своих услуг и способности вашего решения вызвать немедленный интерес. Это также несет в себе риск потери доверия, если это не так.

Хотя этот метод иногда называют олдскульным, он по-прежнему широко используется маркетологами роста и другими специалистами, ориентированными на продажи, часто в крупных компаниях.

Этот подход представляет собой все онлайновые и офлайновые методы холодного охвата, используемые для обращения к аудитории , которая может не обязательно быть восприимчивой к вашим предложениям. К ним относятся такие мероприятия, как:

• Холодные звонки
• Холодная электронная почта
• B2B-поиск
• Отправка физических писем
• Реклама на радио и телевидении

Тем не менее, когда стратегия исходящего маркетинга реализована хорошо, результаты весьма впечатляющие. Это еще одно большое преимущество этой техники по сравнению с инбаундом. Гораздо проще проанализировать прямые результаты предпринятых действий и, следовательно, рассчитать рентабельность инвестиций или рентабельность рекламных расходов.

Outreach — это специальность LaGrowthMachine, даже если мы немного пересмотрели ее по-своему. Вместо того, чтобы выполнять работу вручную, мы предлагаем импортировать тысячи холодных потенциальных клиентов, которые точно соответствуют вашей цели, а затем идти и приближаться к ним один за другим ультра-персонализированным и естественным образом.

Вот некоторые из наших результатов:

Каковы основные каналы лидогенерации?

Лидогенерация, входящая или исходящая, опирается на невероятное разнообразие каналов для активации вашего целевого рынка. Будь то B2B или B2C, он будет генерировать трафик в вашей воронке продаж.

Обратите внимание, что вы также можете использовать разные методы подхода для каждого канала. Например, изменив формулировку или графику для проверки и анализа перед итерацией. Это то, что мы называем A/B-тестированием.

Не осознавая этого, вы, вероятно, уже пробовали тестировать в:

• Социальный путем создания стратегии, посвященной социальным сетям
• Отображение / SEA путем оплаты рекламы или видео на сторонних сайтах
• SEO путем написания статей в блогах (ясно, что мы делаем)
• Электронная почта путем отправки кампаний по электронной почте для поиска, напоминаний или информационных бюллетеней.

Не говоря уже о поиске клиентов в LinkedIn, который особенно полезен для сектора B2B и растет уже много лет!

Кроме того, несколько издателей программного обеспечения предлагают новый подход, который направлен на объединение различных каналов для повышения эффективности лидогенерации. Это называется многоканальной стратегией.

Лидогенерация и автоматизация маркетинга

До сих пор мы видели преимущества и различные способы привлечения лидов.

Если вы все поняли до сих пор, вам будет еще больше интересно то, что будет дальше!

В настоящее время автоматизация является наиболее эффективным методом лидогенерации . Он все чаще используется стартапами и другими современными игроками для экономии времени и повышения эффективности продаж.

Мы различаем автоматизацию маркетинга и автоматизацию продаж. Но давайте не будем забывать, что в лидогенерации барьер между ними становится все тоньше. Вот некоторые из основных особенностей хорошей автоматизации:

• Создание сценариев автоматической рассылки (через Mailchimp, Sendinblue и т. д.), таких как, например, информационные бюллетени.
• Настройка автоматического многоканального поиска с помощью заранее установленной последовательности (холодная электронная почта, последующие действия и т. д.).
• Программирование постов через социальные сети (через такие платформы, как Buffer или Hootsuite).

Эти функции, широко используемые как профессионалами B2B, так и B2C, теперь можно использовать на таких платформах, как LinkedIn или Sales Navigator . Они также могут быть объектом более технического и продвинутого процесса, который часто требуется стартапам.

LaGrowthMachine, программа для лидогенерации

Уметь конвертировать во сне — мечта каждого человека, работающего в сфере продаж и маркетинга. Это также было мечтой наших команд. Они углубились в разработку удобного, полностью автоматизированного инструмента для генерации лидов и поиска лидов.

С помощью LaGrowthMachine вы можете повысить масштабируемость своих многоканальных кампаний по привлечению потенциальных клиентов, внедрив автоматизацию, которая идеально имитирует поведение человека.

Опираясь на наши ноу-хау, вы можете:

• Увеличьте коэффициент конверсии в среднем на 18% в режиме автопилота.
• Используйте наши проверенные шаблоны или создайте собственные кампании.
• Обращайтесь к своим потенциальным клиентам и клиентам в Twitter, LinkedIn или по электронной почте с помощью автоматизированных сценариев обогащения данных.
• Импортируйте свои базы данных, создайте воронки поиска и оставьте машину работающей.
• Взаимодействуйте с нашими экспертами для получения реальных и практически действенных советов по широкому кругу тем. От сегментации вашей базы данных до вашей стратегии копирайтинга.

Таким образом, вы сэкономили 40% своего времени , построив максимально эффективную воронку лидогенерации.

Теперь, когда у вас есть более четкое представление о лидогенерации, пришло время действовать. Создайте эффективную контент-стратегию!