Как создать и запустить успешную кампанию по лидогенерации за 5 простых шагов

Что такое кампания по лидогенерации?

Кампании по лидогенерации, также известные как лид-кампании, представляют собой тип маркетинговой стратегии, используемой для привлечения потенциальных клиентов и повышения их интереса к бизнесу. Точка лидогенерации состоит из трех частей:

• Для выявления потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах
• Захват их контактной информации, такой как адрес электронной почты или номер телефона
• Превратите потенциальных клиентов в постоянных клиентов

Другими словами, кампании по лидогенерации направлены на установление отношений с потенциальными клиентами и превращение их в платящих клиентов.

Хорошей новостью является то, что благодаря LaGrowthMachine создать и запустить его стало проще, чем когда-либо, особенно для компаний B2B.

Но это для более позднего раздела статьи, а пока давайте проверим, почему вы должны начать лидогенерационную кампанию в первую очередь.

Почему вам стоит запустить лидогенерационную кампанию?

Кампании по лидогенерации необходимы для любого бизнеса, который хочет хорошо… остаться в бизнесе! Вот почему они позволяют:

• Привлеките больше людей , которым нужно то, что вы предлагаете. Кампании по привлечению потенциальных клиентов помогают вам находить и связываться с людьми, которые еще не знают о вашем бренде или решениях.
• Создайте базу поклонников , делясь классным контентом, который помогает, развлекает и восхищает ваших потенциальных клиентов. Кампании по лидогенерации помогут вам продемонстрировать свой опыт и авторитет в своей отрасли и завести кучу верных друзей и сторонников.
• Продавайте больше вещей , получая больше потенциальных клиентов, которые хотят купить у вас. Кампании по лидогенерации помогут вам сделать ваш веб-сайт, целевые страницы и формы неотразимыми и привлечь потенциальных клиентов на разных этапах их пути.
• Поддерживайте связь со своими лидами, отправляя им персонализированные и релевантные сообщения, которые побуждают их хотеть стать клиентами. Кампании по привлечению потенциальных клиентов помогут вам автоматизировать маркетинг по электронной почте и последующие действия, а также повысить ценность потенциальных клиентов.

Как видите, кампания по привлечению потенциальных клиентов необходима, если вы хотите оставаться конкурентоспособными и развивать свой бизнес.

Но как его создать? Давай выясним.​​​

5 шагов для создания эффективной лидогенерационной кампании

Теперь, когда вы понимаете важность лид-кампаний и почему они необходимы для роста бизнеса, давайте посмотрим, как настроить их за 5 шагов.

Обратите внимание, что это шаги для стратегии лидогенерации B2B, но аналогичные принципы применимы и к кампаниям B2C, вам просто нужно настроить особенности.

Шаг 1. Поставьте цели и изучите свою аудиторию.

Прежде чем приступить к созданию кампании, вам необходимо определить два ключевых элемента:

• Чего вы хотите добиться своей кампанией
• На кого вы ориентируетесь

Ваши цели послужат дорожной картой для создания кампании и выбора стратегии и тактики лидогенерации. Чем конкретнее вы сможете получить, тем лучше.

И наличие конкретных целей — это только первый шаг. Помните цели SMART? Ну, вы также должны убедиться, что они измеримы, достижимы, актуальны и своевременны.

Это означает, что вместо того, чтобы ставить расплывчатую цель, такую ​​как «Увеличить посещаемость веб-сайта», вы должны стремиться к чему-то более осязаемому и измеримому, например «Увеличить посещаемость веб-сайта на 20% за 4 месяца».

Это не просто, но необходимо.

Кроме того, что поможет вам в постановке этих целей, так это знать свою аудиторию изнутри.

• Кто они?
• Что их волнует?
• Какие болевые точки решает ваш продукт или услуга?

В секторе B2B, особенно когда речь идет о SaaS-компаниях, важно действительно продумать свою сегментацию. Не соглашайтесь просто на «людей в США», а вместо этого старайтесь быть как можно более конкретным, чтобы вы могли создавать более индивидуальный контент в будущем.

Начните с определения ваших персон, воображаемых людей, которые представляют вашего целевого клиента.

С разными персонажами приходят разные виды деятельности, личности и, следовательно, потребности.

Пример:

Два наших персонажа в LaGrowthMachine:

• Хакер Роста
• и продавец

Оба эти человека используют LaGrowthMachine, но оба используют его совершенно по-разному.

Объединение их в одну последовательность и использование одинакового копирайтинга для обоих было бы ужасной идеей.

Чтобы правильно их решить, нам нужно иметь две разные кампании и, следовательно, два разных стиля копирайтинга.

Мы гораздо глубже погружаемся в эту тему в нашем полном руководстве по сегментации лазерного фокуса и тому, как это влияет на ваш копирайтинг, поэтому обязательно ознакомьтесь с ним!

А пока давайте перейдем к следующему шагу.

Шаг 2. Создайте и продвигайте свой контент и предложение

Теперь мы немного упомянули содержание в конце Шага 1 в форме вашего копирайтинга. Однако контент — это гораздо больше, чем просто копирайтинг.

По сути, это все материалы, которые вы используете для обучения, развлечения и привлечения потенциальных клиентов, такие как сообщения в блогах, вебинары или даже сообщения на LinkedIn.

Предложение — это стимул, который вы используете, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов поделиться с вами своей контактной информацией, например, бесплатной пробной версией, консультацией или скидкой.

Воспринимайте контент как приманку, а предложение как крючок.

И то, и другое должно быть согласовано с вашими целями и аудиторией, а также с этапом пути покупателя, на котором находятся ваши потенциальные клиенты.

Для простоты предположим, что путь покупателя состоит из трех этапов:

• Осведомленность (TOFU): на этом этапе потенциальные клиенты ищут информацию и информацию о своей проблеме или потребностях. Ваш контент должен предоставить им ценную информацию и советы, которые помогут им лучше понять свою ситуацию. Ваше предложение должно быть чем-то, что поможет им узнать больше или решить их проблему, например, руководство, контрольный список или викторина.
• Рассмотрение (MOFU): на этом этапе ваши потенциальные клиенты ищут варианты и альтернативы для решения своей проблемы или удовлетворения своих потребностей. Ваш контент должен предоставлять им сравнения и оценки различных решений, которые соответствуют их критериям. Ваше предложение должно быть чем-то, что поможет им сравнить или попробовать ваше решение, например, страница сравнения (например, наша собственная страница LGM против Waalaxy), демонстрация или бесплатная пробная версия.
• Решение (BOFU): Наконец, здесь ваши потенциальные клиенты ищут подтверждение и подтверждение, чтобы выбрать лучшее решение для них. Ваш контент должен предоставить им отзывы и обзоры от довольных клиентов, которые демонстрируют ваше ценностное предложение и отличие. Ваше предложение должно помочь им принять окончательное решение или совершить покупку, например, консультация, купон или гарантия.

Вы можете использовать различные инструменты и платформы для создания и рекламы своего контента и продуктов:

• Ваш собственный сайт или блог
• Платформы социальных сетей: LinkedIn и Twitter
• Программное обеспечение для электронного маркетинга: Mailchimp или Sendinblue.
• Специальные целевые страницы
• Платформы для вебинаров: Zoom, Livestorm или даже LinkedIn в прямом эфире.
• и т. д…

Идея состоит в том, чтобы создавать и распространять контент, который привлекает внимание и интерес вашей аудитории, а также предложение, которое собирает их контактную информацию и превращает их в потенциальных клиентов.

Шаг 3. Оценивайте и взращивайте потенциальных клиентов

После того, как вы сгенерировали потенциальных клиентов, вам нужно оценить и взрастить их, чтобы продвинуть их дальше по пути покупателя и подготовить к продаже. Оценка и взращивание — важные процессы, которые помогают вам квалифицировать лидов и строить с ними отношения.

Чтобы оценивать и развивать потенциальных клиентов, вам необходимо:

• Назначьте оценку каждому лиду на основе его профиля и поведения, например отрасли, роли, местоположения или действий. Это поможет вам ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с уровнем их интереса и готовности к покупке, а также расставить приоритеты в ваших последующих усилиях.
• Разделите потенциальных клиентов на разные группы в зависимости от их оценки, например, горячие, теплые или холодные. Это поможет вам адаптировать ваши сообщения и предложения к потребностям, проблемам и интересам каждой группы.
• Отправляйте персонализированные и релевантные сообщения и предложения каждой группе с помощью инструментов и платформ, таких как программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, программное обеспечение CRM или LaGrowthMachine. Это поможет вам взращивать потенциальных клиентов, предоставляя им ценность, образование и решения, соответствующие их этапу пути покупателя.
• Отслеживайте и обновляйте свою оценку и сегменты на основе ответов и отзывов потенциальных клиентов. Это поможет вам отслеживать прогресс и предпочтения ваших потенциальных клиентов и соответствующим образом корректировать свои сообщения и предложения.

Подсчитывая и взращивая потенциальных клиентов, вы можете повысить коэффициент конверсии и продажи, доставляя нужное сообщение нужному человеку в нужное время. Вы также можете завоевать доверие и лояльность своих потенциальных клиентов, показав им, что понимаете их потребности и можете помочь им решить их проблемы.

Шаг 4. Превратите лидов в клиентов

Конечная цель вашей кампании по лидогенерации — конвертировать лидов в клиентов. Это заключительный этап пути покупателя, на котором лиды принимают решение о покупке у вас. Чтобы конвертировать потенциальных клиентов B2B в клиентов, вам необходимо:

• Определите лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в каждом аккаунте . Вы можете использовать стратегию LinkedIn ABM, чтобы нацелить и привлечь эти ключевые контакты в определенных учетных записях, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
• Установите отношения и взаимопонимание с этими людьми. Ключевым моментом здесь является предоставление им ценности и информации о вашем продукте или услуге, а не просто сосредоточение внимания на продаже им вашего предложения.

• Участвуйте в содержательных беседах и ознакомительных/демонстрационных сеансах. Здесь вы отвечаете на их вопросы, решаете их проблемы и демонстрируете, как вы можете помочь им решить их проблему или удовлетворить их потребности лучше, чем любая другая альтернатива!
• Преодолевайте возражения и работайте с опасениями. Важно быть готовым ответить на любые вопросы и возражения, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и объяснить, почему ваш продукт или услуга являются для них лучшим решением.
• Займитесь продажей и закройте сделку. После того, как вы ответили на вопросы потенциальных клиентов и установили с ними отношения, вы можете перейти к процессу покупки. Убедитесь, что ваше предложение понятно и привлекательно, и что все готово для гладкой и успешной сделки.

Шаг 5. Оцените и улучшите свою кампанию по привлечению потенциальных клиентов

Последний шаг в создании эффективной кампании по лидогенерации — ее оценка и улучшение. Это непрерывный процесс, который включает в себя:

• Сбор данных и отзывов из различных источников: используйте инструменты аналитики, программное обеспечение CRM, опросы или интервью. Это источники, которые помогут вам собрать количественную и качественную информацию о вашей кампании и ее результатах.
• Сравните свои результаты с вашими целями и ключевыми показателями эффективности: такими как количество лидов, коэффициент конверсии, стоимость лида или окупаемость инвестиций. Это показатели, которые помогут вам оценить успех вашей кампании и сравнить его с вашими ожиданиями.
• Определите сильные и слабые стороны вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов. На основе данных и отзывов определите:
  • Что сработало хорошо?
  • Что не сработало?
  • Что можно улучшить?
  • Или что можно устранить? Эти идеи помогут вам понять, какие факторы повлияли на ваши результаты и почему.

• Внедрение изменений и улучшений. Основываясь на результатах предыдущих шагов, внесите изменения в свою кампанию по привлечению потенциальных клиентов. Протестируйте новый контент, предложение или сообщение; оптимизировать свой веб-сайт или целевую страницу; или скорректируйте свой бюджет или стратегию. Вот некоторые из действий, которые могут помочь вам улучшить вашу кампанию и увеличить количество лидов и конверсий.

В генерации лидов B2B процесс не заканчивается после того, как вы собрали лиды. Вам необходимо постоянно оценивать и оптимизировать свою кампанию по лидогенерации, чтобы достичь наилучших результатов. Это поможет вам убедиться, что ваши усилия не пропали даром и что вы получаете максимальную отдачу от своих усилий по лидогенерации.

Следуя шагам, описанным в этом руководстве, вы сможете создать эффективную кампанию по привлечению потенциальных клиентов и начать генерировать высококачественные лиды для своего бизнеса. Это процесс, который требует усилий и самоотверженности, но результаты могут быть очень полезными.

Удачной лидогенерации!