Использование La Growth Machine для реализации нашей многоканальной стратегии охвата.

Во-первых, давайте разберемся в проблемах корпоративного маркетинга на основе учетных записей.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это узконаправленная маркетинговая стратегия, которая фокусируется на индивидуальном привлечении конкретных клиентов или компаний, а не на более широкую аудиторию.

Он включает в себя адаптацию маркетинговых усилий и контента для удовлетворения уникальных потребностей и проблем каждой целевой учетной записи с целью установления персонализированных и значимых отношений, которые способствуют более ценным конверсиям.

По нашему опыту, это 3 основные проблемы нашего выхода на рынок:

№1 – Супернишевая целевая аудитория

Поскольку наша платформа специализируется на сценариях использования, специфичных для розничной торговли, одной из основных проблем является меньшее количество потенциальных клиентов в нашей нише. В отличие от более широких рынков, где компании-разработчики программного обеспечения имеют широкий круг потенциальных клиентов, ориентация на нишевую аудиторию означает, что у нас есть меньший круг потенциальных клиентов. Это требует более точного и стратегического подхода к поиску месторождений.

№2 – Сложные решения о покупке

У крупных компаний обычно есть несколько заинтересованных сторон, участвующих в принятии решений о покупке, каждая из которых имеет свои собственные приоритеты и проблемы. Наша стратегия ПРО должна была учитывать эту сложность, выявлять нужных людей и привлекать их наилучшим образом.

№3 – Расширенные циклы продаж

Сделки заключаются на длительный срок, в основном на месяцы или кварталы, а это означает, что необходимо проявлять терпение и настойчивость в развитии отношений и поддержании взаимодействия на протяжении всего процесса.

Как мы подходили к лицам, принимающим решения ?

Учитывая вышеизложенные проблемы, мы знали, что наша стратегия ПРО должна быть высокоцелевой и персонализированной. Вот что мы сделали, чтобы обратиться к лицам, принимающим решения в корпоративных ритейлерах:

Шаг 1. Мы сегментировали аккаунты и собрали контактные данные.

Мы начинаем с сегментации наших целевых клиентов на основе различных критериев, таких как география, подсектор отрасли, размер компании и болевые точки. Такая сегментация позволит нам адаптировать наши сообщения и подход для каждой группы.

Шаг 2. Мы написали сообщения для поиска потенциальных клиентов.

Лица, принимающие решения на крупных предприятиях, с большей вероятностью отреагируют на персонализированный копирайтинг, который напрямую решает их проблемы.

В Loyal Guru мы регулярно создаем контент, который отражает конкретные болевые точки компаний розничной торговли и предлагает решения, соответствующие их бизнес-целям. В дополнение к образовательным электронным книгам, практическим шпаргалкам, таблицам данных по продуктам и тематическим исследованиям мы регулярно публикуем статьи об управлении лояльностью и предлагаем персонализацию и розничную аналитику в нашем блоге.

Задача нашей стратегии ABM заключалась в создании коротких и гиперперсонализированных сообщений, адаптированных к уникальным обстоятельствам наших целевых клиентов и имеющих четкое ценностное предложение.

Мы обнаружили, что очень важно четко объяснить, по какой причине мы обращаемся к вам, ссылаясь на конкретную проблему и предлагая решение.

Шаг 3. Мы выбрали надежный многоканальный инструмент информационно-пропагандистской работы.

Многоканальный охват означает использование нескольких каналов для охвата ваших целевых аккаунтов. Это может включать маркетинг по электронной почте, работу в социальных сетях, персонализированную прямую почтовую рассылку, рекламные звонки и даже рекламу на основе учетных записей.

Электронная почта — наиболее распространенный канал поиска потенциальных клиентов, ее легко настроить и легко масштабировать. Однако рассылка по электронной почте требует наличия правильных адресов электронной почты, имеет проблемы с доставкой и конкурирует с десятками (или сотнями) других электронных писем в почтовом ящике нашего потенциального клиента.

LinkedIn — второй по популярности канал поиска потенциальных клиентов в сфере B2B. Это бесплатно, имеет высокий процент ответов и не имеет проблем с доставкой. Однако работу LinkedIn сложно автоматизировать и масштабировать без такого инструмента, как La Growth Machine. Мы вернемся к этому через секунду.

Что нам нравится в La Growth Machine

Среди множества преимуществ, предлагаемых La Growth Machine, выделяются следующие:

Построитель визуальных последовательностей

Конструктор кампаний La Growth Machine упрощает процесс создания рабочих процессов, делает его интуитивно понятным и экономит время на настройку. Он также обеспечивает высокую степень настройки, поэтому мы можем адаптировать не только контент, но и триггеры, количество точек касания и время между ними.

Управление аудиторией

Совместимость программного обеспечения с LinkedIn Sales Navigator облегчает импорт списков и создание четко определенных аудиторий в La Growth Machine.

Списки легко организуются с помощью тегов и основаны либо на информации о компании, либо на данных о взаимодействии.

В дополнение к этому, La Growth Machine дополняет для нас контактную информацию, чтобы увеличить наши шансы на охват целевых клиентов.

Четкая отчетность

Циклы данных и обратной связи сыграли важную роль в успехе нашей event-кампании. Мы узнали, что сработало, а что нет, проанализировав данные о поведении потенциальных клиентов, такие как количество открытий электронной почты и доля ответов. Отслеживая эти показатели, мы могли скорректировать нашу стратегию охвата, увеличив вдвое количество наиболее эффективных точек взаимодействия и соответствующим образом оптимизировав их. Этот подход значительно улучшил наши показатели конверсии.

Вход с несколькими идентификаторами

La Growth Machine предлагает гибкость входа в систему под разными учетными данными, что позволяет Loyal Guru адаптировать наш подход к различным сегментам или кампаниям.

Чему мы научились, используя LGM для наших информационных кампаний

Используя возможности маркетинга на основе учетных записей, мы смогли успешно таргетировать наши кампании ABM. Мы увеличили наш показатель успеха за счет персонализированных сообщений и более высокого уровня ответов.

Вот что мы узнали:

Урок 1: Многоканальный подход

Одним из ключевых выводов нашего опыта использования многоканального инструмента охвата для нашей кампании по ПРО является важность диверсификации каналов связи. Мы обнаружили, что использование исключительно одного канала ограничивает наш охват и участие. Включив электронную почту, социальные сети, персонализированную прямую почтовую рассылку и телефонные звонки, мы определенно увеличиваем наши шансы быть замеченными и получать ответы.

Урок 2: Персонализация не подлежит обсуждению

Лица, принимающие решения в нашей нишевой отрасли, значительно лучше реагировали на персонализированные и своевременные сообщения, которые касались их конкретных болевых точек и проблем. Это укрепило представление о том, что универсальные подходы неэффективны при работе с нишевой аудиторией.

Урок 3: Синхронизируйте усилия по продажам и маркетингу

Координация между нашими отделами продаж и маркетинга была ключевым моментом. Команды продаж и маркетинга тесно сотрудничали, чтобы максимально эффективно использовать нашу стратегию проведения мероприятий.

Урок 4: Время имеет значение

Посещение профессиональных мероприятий, посвященных розничной торговле, является одним из основных видов деятельности, вносящих вклад в наш портфель, и время проведения наших информационных кампаний вокруг этих мероприятий было очень эффективным.

Loyal Guru использует La Growth Machine для запуска кампаний перед мероприятием с целью организации встреч для участников команды. Доставляя индивидуальные сообщения избранным потенциальным клиентам из списка участников, мы знакомимся, вызываем предвкушение и закладываем основу для содержательных разговоров.

После начала мероприятия мы по-прежнему используем La Growth Machine для обеспечения взаимодействия в режиме реального времени, гарантируя, что Лояльный Гуру останется в центре внимания участников. Своевременная доставка сообщений или электронных писем LinkedIn помогает нам проводить больше встреч на месте.

Урок 5: Непрерывная оптимизация

Наконец, мы поняли, что кампании ПРО не статичны; они требуют постоянных итераций и оптимизации с течением времени.

Заключение

La Growth Machine стала ценным союзником в достижении целей Loyal Guru, заключающихся в привлечении потенциальных клиентов и организации встреч и возможностей. Способность программного обеспечения автоматизировать информационно-пропагандистскую работу, расширять контакты и подключаться по нескольким каналам изменила нашу стратегию проведения мероприятий и рентабельность инвестиций. В мире, где персонализированное общение является валютой успеха, La Growth Machine является мощным активом для компаний, стремящихся построить более глубокие связи.