Вариант использования: LaGrowthMachine улучшает результаты MeltingSpot

Расшифровка многоканальной кампании, созданной LaGrowthMachine для MeltingSpot

Прежде чем мы пойдем дальше, давайте обратимся к контексту нашего исследования. MeltingSpot — это платформа для создания и управления интернет-сообществом брендов .

Во время нашего аудита они сказали нам, что сосредоточили свои усилия на поиске руководителей по работе с клиентами, работающих в масштабах SaaS с более чем 50 сотрудниками .

Этот поиск в основном осуществлялся по электронной почте с несколькими случайными действиями в LinkedIn. Короче говоря, эти кампании были скорее многоканальными, чем многоканальными , и не приносили ожидаемых результатов.

На основе этого аудита мы с нуля разработали новую информационную кампанию для MeltingSpot.

Важность сегментации

Мы не можем не подчеркнуть: целеустремленность продаж — это сухожилия войны . Вы можете настроить релевантную последовательность и эффективный копирайтинг, но если сегментация не сделана с помощью тонкой гребенки, вы тратите свое время впустую.

1. Ограничьте количество контактов в списке

Одной из ловушек автоматизации является желание создавать очень большие списки контактов, чтобы охватить как можно больше людей. Нам посчастливилось иметь доступ к большому количеству пользовательских данных, и мы заметили, что как только список превышает 100 контактов, количество ответов резко падает .

На самом деле это вполне логично, если подумать, потому что чем шире ваша сегментация , тем более общим будет ваш копирайтинг и тем меньше ваше сообщение будет резонировать с вашей целевой аудиторией .

Точная сегментация также позволит вам точно измерить результаты кампании и оценить, относятся ли проблемы, выделенные в вашем тексте, к вашей цели .

Например, для кампании MeltingSpot мы ограничились 92 контактами!

2. Попробуйте повторить

В случае с MeltingSpot отметим, что их стратегия основана на типологии компании и персоне:

• Масштабирование SaaS с более чем 50 сотрудниками. Эти учетные записи считаются достаточно зрелыми, чтобы рассмотреть вопрос о создании сообщества .
• Вице-президент или руководитель по работе с клиентами, чтобы помочь им сократить время поддержки для пользователей с низким уровнем взаимодействия.

Мы хотели бросить вызов этому подходу, сосредоточив внимание на:

• Компании B2B SaaS с числом сотрудников от 10 до 50 , отделом по работе с клиентами и большим количеством конечных пользователей .
• Лица, принимающие решения , такие как генеральные директора, CRO и COO, чтобы избежать каких-либо трений при назначении .

Таким образом, мы установили гипотезу, сильно отличающуюся от гипотезы MeltingSpot, которая может быть подтверждена или не подтверждена. И это ключ к сегментации: вы должны повторять . Отсюда важность использования такого инструмента автоматизации, как LaGrowthMachine, для проверки различных гипотез .

Имейте в виду, что каждая кампания, которую вы запускаете, предоставит вам максимальное количество информации , которая позволит вам улучшить вашу стратегию и, следовательно, ваши результаты.

Умножьте точки контакта с помощью многоканальной последовательности

Как и при сегментации, выбор последовательности должен быть адаптирован к привычкам вашей цели и, в частности, к каналам , которые они используют .

1. Установите приоритет многоканальной последовательности

Работая над стратегией охвата, один из первых вопросов, который вы задаете себе, заключается в том, какую стратегию выбрать: многоканальную или многоканальную.

С общей точки зрения, конечно, желательно использовать многоканальную последовательность . Умножая точки соприкосновения, вы умножаете шансы на отклик , а значит, и на трансформацию. В этом весь смысл такого инструмента автоматизации, как LaGrowthMachine.

Однако иногда бывает так, что целевая группа неактивна в LinkedIn (например, розничные продавцы) или когда трудно дополнить данные профиля адресом электронной почты. В таких случаях мы можем предпочесть использовать многоканальную последовательность , либо по электронной почте, либо через LinkedIn.

Поскольку наш вариант использования нацелен на C-уровни небольших стартапов, то есть на гиперцифровые профили, многоканальная последовательность идеально подходит.

2. Определение последовательности точек контакта

После того, как вы решили, хотите ли вы омниканальную или многоканальную последовательность, вам нужно определить канал, через который будет запускаться ваша кампания , а затем определить последовательность точек контакта.

Для MeltingSpot мы выбрали первоначальный подход через LinkedIn, а затем по электронной почте.

Функция чата LinkedIn делает общение более неформальным . Легче задать открытый вопрос и быстро поболтать. Очевидно, что это идеальный канал для создания ссылок и поощрения обмена .

Последовательность начинается с посещения профиля, имитирующего человеческое поведение , за которым непосредственно следует запрос на подключение с пригласительной запиской .

Если запрос на соединение принят, последовательность продолжается отправкой двух сообщений через определенные промежутки времени. Время должно быть адаптировано к целям кампании и доступности цели . В среднем мы рекомендуем оставлять 4-5 дней между каждым контактом .

Если вы не получили ответа после этих двух сообщений, мы советуем вам попробовать окончательный вариант , либо по электронной почте, либо с помощью голосового сообщения.

Если контакт не принимает ваш запрос на подключение к LinkedIn, то вступает в силу последовательность электронных писем. В любом случае придерживайтесь трех электронных писем . Больше было бы бессмысленно и могло бы негативно сказаться на имидже бренда .

Обучите свою цель с помощью образовательного копирайтинга

Наконец, после того, как вы создали свою последовательность, все, что осталось сделать, это написать свои сообщения . Здесь снова жизненно важно, чтобы ваш продающий копирайтинг был идеально адаптирован к болевым точкам вашей целевой аудитории . Вы должны помочь своей аудитории понять ваше ценностное предложение , давая ответы на повседневные проблемы .

В случае с MeltingSpot мы начинаем с наблюдения, что концепция сообщества еще не популярна во Франции. Вот почему мы сосредоточились на образовательном копирайтинге, объясняя, как развитие сообщества может облегчить повседневную жизнь.

Во всех случаях мы советуем вам:

• Будьте предельно прозрачными в своем копирайтинге,
• Ссылайтесь на ваши предыдущие точки контакта при переходе от одного канала к другому, чтобы подчеркнуть ощущение человеческого контакта .

Это важные моменты, которые следует учитывать, чтобы повысить эффективность вашей кампании . Теперь давайте посмотрим, как измерить успех!

Результаты многоканальной кампании LaGrowthMachine

Было бы неудачным упрощением связывать успех кампании с простым коэффициентом конверсии . И даже если это представляет наибольшую ценность с точки зрения бизнеса, важно тщательно проанализировать уровень активации, уровень принятия и уровень ответов .

Используя LaGrowthMachine, вы найдете всю эту статистику непосредственно в инструменте. Вы даже можете получить доступ к статистике по каналам , чтобы сразу увидеть, какой из них работает лучше всего, и скорректировать свою стратегию в мгновение ока.

100% активированной аудитории, т.е. 100% привлеченных лидов

Первым важным показателем для оценки вашей кампании является коэффициент активации , т.е. количество людей, которым вы будете предлагать рекламу . Отсюда важность начала последовательности с запроса на подключение в LinkedIn и особенно добавления примечания к приглашению, чтобы убедиться, что вы представили свое ценностное предложение .

Конечно, если вы решите запустить кампанию через LaGrowthMachine, вы выиграете от обогащения данных вашей базы данных контактов . За исключением того, что иногда невозможно получить адрес электронной почты для каждой строки.

Таким образом, даже если обогащение не восстановит 100% адресов электронной почты лидов или контакт не примет ваш запрос на подключение, у вас все равно будет возможность подать заявку и оставить след в умах людей благодаря пригласительной записке. .

Таким образом, уровень активации должен быть краеугольным камнем вашей стратегии охвата .

28% аудитории приняли запрос на подключение

Второй важный статистический показатель, который необходимо отслеживать, — это уровень принятия , т. е. количество контактов, которые принимают запрос на подключение к LinkedIn .

Когда запрос не сопровождается пригласительным письмом, хороший показатель принятия составляет 30% .

В нашем случае мы решили отправить очень прямое приглашение, которое запускает процесс поиска, и нам удалось достичь уровня принятия 28%.

Мы работаем по принципу, что лучше иметь немного более низкий уровень принятия, но высококвалифицированный, благодаря очень четкому пригласительному письму . Это экономит время как для вас, так и для вашего контакта.

13% ответов в середине лета при 9% возможности

Третьей статистикой, которую необходимо отслеживать, является частота ответов , т. е. количество полученных ответов по отношению к количеству отправленных сообщений.

Хороший показатель ответов на LinkedIn составляет от 20% до 30% по сравнению с 10%-15% по электронной почте .

Кампания, созданная для MeltingSpot, в среднем получила 13% ответов, при этом:

• Всего 6% ответов на LinkedIn.
• 10% ответов по электронной почте.

Таким образом, эти результаты несколько ниже среднего. Когда мы углубимся в подробности ответов по электронной почте, мы увидим, что половина всех ответов — ООО. Одним из возможных объяснений этого может быть то, что период, выбранный для этой кампании (лето), не является благоприятным . Вполне вероятно, что большинство контактов находятся в отпуске и поэтому менее активны в LinkedIn.

Тем не менее, половина полученных ответов были положительными . Таким образом, мы насчитали 2 забронированных звонка, 2 текущих обсуждения и 1 лид, с которым нужно связаться повторно для будущих нужд. Таким образом, мы можем сделать вывод, что сегментация была хорошей и что у этой целевой группы есть реальный потенциал .

Чтобы убедиться, что вы не упустите потенциал аудитории только из-за неудачного выбора времени, имеет смысл возобновить эти контакты в начале учебного года с помощью стратегии повторной активации генерального директора .

Скорость трансформации

Последней и самой важной статистикой в ​​охвате является коэффициент конверсии , т. е. количество лидов, конвертированных по отношению к количеству целевых людей. Это также показатель, который позволит нам рассчитать прибыльность кампании .

На момент написания мы еще не собрали эти данные, так как переговоры еще ведутся. Мы обязательно завершим статью как можно скорее.

Запустите собственную многоканальную кампанию с LaGrowthMachine

Как вы уже догадались, многоканальный маркетинг стал необходимым условием успешного охвата . С помощью LaGrowthMachine вы можете автоматизировать свои кампании по привлечению потенциальных клиентов через электронную почту, LinkedIn и даже Twitter . Вы умножаете количество точек соприкосновения , сохраняя при этом человеческое прикосновение , необходимое для конверсии!