Генеральный директор SmartBug предлагает заглянуть за кулисы своей команды по управлению доходами

В основе каждого успешного бизнеса лежит хорошо скоординированная команда по управлению доходами.

Эта команда объединяет ключевых специалистов из разных отделов, чтобы представить свои собственные предложения. Лидерство в доходах имеет решающее значение для достижения организацией финансовых целей, особенно в таких динамичных областях, как маркетинг, продажи, продукт и успех клиентов.

Распределение доходов на развитие бизнеса, дивиденды и прибыль является сложной задачей. Некоторые могут подумать, что брендом движет видение, но на самом деле это цифры.

От просмотра эпизодов Shark Tank до отслеживания лучших инициатив по получению дохода генеральный директор проходит через множество сезонов. В этом выпуске Industry Insights рассказывается о том, как мы загружаем процессы получения доходов в SmartBug Media и знакомим наши команды с лучшими в своем классе идеями для стимулирования роста.

Начинаем с умом: единолично формируем лидерство по доходам

Всестороннее управление доходами — это мощная платформа для обсуждения, планирования и анализа эффективных стратегий, способствующих росту доходов. На этом совещании обычно участвуют руководители критически важных отделов, таких как продажи, маркетинг, взаимодействие с клиентами и операции.

Состав команды по управлению доходами будет варьироваться в зависимости от отрасли, размера компании и уникальных потребностей бизнеса. Правильное сочетание ролей может открыть лучшие пути для роста и прибыльности, что было очевидно на примере ролей, которые мы взяли на себя в качестве руководителей по доходам.

Каковы ключевые моменты дискуссии о лидерстве по доходам?

Существует ошибочное мнение, что отделы по сбору доходов зациклены на том, чтобы срезать углы.

Ужесточение бюджета является лишь одним из элементов стратегии доходов, и оно не всегда приводит к дефициту . На каждой встрече руководителей по доходам рассматривается список действенных стратегий по использованию ресурсов и мониторингу бюджетных проектов.

Вот некоторые потенциальные темы, которые могут быть полностью затронуты в программе «Лидерство по доходам».

Обзор эффективности продаж

Регулярный анализ эффективности продаж с командой по управлению доходами необходим для того, чтобы не сбиться с пути, оценивать стратегии продаж и достигать целей.

Эти обсуждения предоставляют ценную возможность выявить расхождения между запланированными и фактическими продажами и принять быстрые меры по их устранению. Кроме того, они воспитывают культуру командной ответственности и признают индивидуальные достижения, повышая моральный дух.

Маркетинговые инициативы

В SmartBug Media мы понимаем, что наши маркетинговые инициативы являются важным винтиком в машине доходов: они занимают значительную долю встреч нашей команды по управлению доходами.

Используя аналитику социальных сетей, мы уделяем внимание привлечению потенциальных клиентов и другим показателям на протяжении всей воронки, то есть показателям конверсии. Эти показатели — это не просто цифры, они рассказывают историю нашей связи с потенциальными клиентами, нашего охвата и нашего влияния .

Изучение новых маркетинговых стратегий и каналов помогает нам оставаться гибкими и дает нам возможность адаптироваться к меняющимся потребностям клиентов и тенденциям рынка. Это способствует согласованности между нашими отделами продаж и маркетинга — жизненно важной синергией, которая оптимизирует наш путь от лида к клиенту.

Как и все наши бизнес-подразделения, наше маркетинговое руководство отслеживает перспективные ключевые показатели эффективности, которые не просто сообщают о том, что произошло, но дают нам возможность влиять на изменения в течение периода продаж.

Например, каждую неделю мы измеряем количество запросов на консультации через виджет страницы на сайте. Если бы мы были SaaS-компанией, это была бы наша версия демо-запроса. Для компании, ориентированной на маркетинг, эти запросы на консультации – наша полярная звезда.

Мы также отслеживаем потенциальных клиентов, заинтересованных в продажах (SQL) .

Этот показатель включает в себя заявки «свяжитесь с нами» и потенциальных клиентов с высоким рейтингом потенциальных клиентов (взаимно определяемым маркетингом и продажами), которые считаются готовыми к продаже. Сюда также входят лица, желающие участвовать в продажах посредством соглашения по электронной почте или ссылки на встречу, а также лица, привлеченные с помощью маркетинговых усилий.

Если мы не на пути к достижению наших еженедельных целей, важно остановиться и понять, почему, а также внести необходимые коррективы в нашу стратегию, исполнение или и то, и другое.

Привлечения клиентов

Обсудите красные (потерянные аккаунты) и зеленые (выигранные аккаунты) — зеленых больше, чем красных. Вместо того чтобы обсуждать пропущенные истории, сосредоточьтесь на том, что привело к вдохновляющим победам, и проанализируйте идеи.  

Информация о клиентах помогает получить более глубокое понимание потребностей, предпочтений и опыта клиентов, чтобы скорректировать жизненный цикл разработки продукта. Такие показатели, как NPS , удержание клиентов и удовлетворенность клиентов, учитываются при распределении доходов и развитии бизнеса.

Это жизненно важные показатели эффективности для определения соответствия продукта рынку , активации бренда и управления отношениями.

Наши команды наблюдали рост доходов и увеличение дополнительных и перекрестных продаж за счет улучшения отношений с клиентами. Это также способствует распространению сарафанного радио и привлечению потенциальных клиентов, которые имеют гибкие предпочтения.

Конкурентный анализ

Тщательный и постоянный конкурентный анализ ближайших конкурентов гарантирует, что мы не пропустим последние инновации и тенденции, связанные с продуктами.

Идея состоит не в том, чтобы переманивать клиентов у других брендов, а в том, чтобы черпать у них вдохновение. Их подход к привлечению клиентов даст нам представление о том, как продолжать развивать наш бренд и лучше инвестировать.

Разные бренды на рынке имеют разные бизнес-модели. Они продают за счет уникального ценностного предложения и ориентации на клиентов. Наша команда смогла прорваться сквозь шум и оставить след в сознании клиентов, составив короткий список возможностей для СМИ, связей с общественностью и прогнозирования спроса, как это делают конкуренты.

Продуктовая и ценовая стратегия

Стратегия продукта и ценообразования напрямую влияет на потоки доходов и общий рост бизнеса. Бренды с большей вероятностью привлекут внимание клиентов, оценивая цены на продукты и собирая отзывы клиентов.

Хотя люди говорят, что в бизнесе никогда не следует идти на компромисс с ценой, недавний переход к доступности и высокому качеству продукции заставил бренды переосмыслить.

Изменение стратегии продукта и ценообразования, предлагая больше с меньшими затратами, позволило нам быть в авангарде покупательских предпочтений наших клиентов. Мы могли бы выйти на неиспользованные рынки, обслуживать клиентов, чувствительных к рентабельности инвестиций, и добиться роста за счет эффективного согласования продуктов с воспринимаемой ценностью.

Аджит Гуман, основатель Monetizely и автор книги « Цена в масштабе », подчеркивает важность наличия комплексного подхода к стратегии ценообразования. Он сказал, что «стратегии ценообразования и монетизации являются ключевыми частями того, что влияет на фактический доход и прибыль бизнеса. Однако в рассредоточенной среде не существует четкого владельца монетизации».

«В интегрированной команде по управлению доходами эта проблема решается. Эта команда реализует и оценивает стратегии ценообразования на основе данных в контексте стратегий GTM и способна корректировать курс на основе текущей рыночной информации».

Аджит Гуман
Основатель Monetizely

Интегрированный подход к ценообразованию, основанный на данных, помогает предприятиям создавать больше каналов получения доходов и обеспечивать себя денежными эквивалентами, чтобы пережить рыночные грозы.

Лучшие организационные практики, изложенные руководством по доходам

Помимо бережливого бюджетирования, наши отделы по доходам также разрабатывают набор лучших практик внутри команд. На первом этапе планирования доходов эти команды распределяют рабочую силу, понимают восприятие рынка и составляют список правил, которые организация должна соблюдать.

Вот список организационных практик, которым следуют наши команды по управлению доходами.

Поощряйте прогнозирование и планирование продаж.

Прогнозирование краткосрочных и долгосрочных инвестиций в доход помогает управлять счетами и сделками прошлого и настоящего. Дальновидный подход позволяет командам активно согласовывать ресурсы, оптимизировать планирование мощности и готовиться к потенциальным рискам.

У команд по работе с клиентами также есть идеальная личность потребителя (ICP), позволяющая преодолевать возражения по поводу продаж , способствовать управлению и стимулировать удержание клиентов.

Рецепты успешных продаж могут послужить основой для новых сотрудников. Он может помочь в разработке программ обучения, сценариев продаж и моделирования.

Оптимизируйте операционную эффективность за счет принятия решений на основе данных

Операционная эффективность — это общий термин, используемый для анализа текущих ресурсов, технической осуществимости, каналов взаимодействия, мер управления производительностью и других рабочих процессов, ориентированных на данные.

Вместе мы тщательно изучаем процессы продаж и рабочие процессы и выявляем любые недостатки или узкие места, которые могут препятствовать возможностям получения дохода.

Эти содержательные дискуссии приводят к потенциальным улучшениям процессов и внедрению передовых технологий, способствуют оптимизации операций, повышению производительности и, в конечном итоге, устойчивому росту бизнеса.

Изучите финансовые показатели каналов получения прибыли.

Каналы получения прибыли рисуют полную картину финансового состояния компании, служа ориентиром для принятия стратегических решений. Отнесение нераспределенной прибыли и прибыли к операционным денежным потокам позволяет создать хороший канал продаж, сохранить финансовую стабильность и поставить наш бренд в сильную позицию.

Проведение углубленного анализа использования бюджета и контроля затрат помогает определить потенциальные области экономии затрат и обеспечивает управление ликвидными финансами и активами.

Ставьте цели и отслеживайте регулярный прогресс стратегии получения доходов

Крайне важно иметь четкое соответствие целей и задач по доходам.

Это способствует сплочению и ясности внутри команды и гарантирует, что каждый понимает целевые показатели дохода или годовой повторяющийся доход (ARR) на финансовый год. Отслеживание стратегических целей по доходам и назначение руководителей проектов помогают создавать экономически эффективные структуры проектов.

Постоянная оценка целевых показателей доходов не только предотвращает утечки бюджета, но также выявляет и устраняет любые препятствия. Мониторинг этих уровней стратегии стабилизирует обязательства и дает операционной команде пространство для получения прибыли. Празднование достигнутых результатов также приводит к созданию позитивной командной культуры. Он признает индивидуальный и групповой вклад, который вселяет уверенность в командах.

Оценивать и осуществлять регулярную обратную связь и сотрудничество

Обратная связь и сотрудничество являются основой встреч нашей команды по управлению доходами. Наша приверженность развитию диалога и межфункционального сотрудничества создает динамичную и инновационную среду. Эта культура помогает идеям и идеям свободно распространяться и высоко ценится.

Вместе мы решаем проблемы, воспитывая сильное чувство единства и общей ответственности. Наши мозговые штурмы становятся инкубаторами изобретательных, приносящих доход идей. Это также подпитывает наше творчество и стратегическое мышление.

Следующий набор действий и последующие действия

В SmartBug Media мы всегда создаем календарь последующих действий.

Доступ к нашим видеозаписям и протоколам встречи можно получить в режиме реального времени. Мы гордимся тем, что подводим итоги принятых решений и обеспечиваем подлинность в наших командах. Нет ничего хуже, чем предположить, что все игроки знают, какие шаги делать дальше, а затем обнаружить, что дальнейшие планы были неверно истолкованы.

Во время совещаний по доходам каждый элемент действия должен быть тщательно назначен конкретному человеку или команде с четко определенными сроками выполнения. Это способствует развитию сильного чувства ответственности и обеспечивает эффективное развитие наших стратегий.

«В SmartBug Media, планируя следующую встречу, мы заранее просматриваем все необходимые материалы. Системный подход максимизирует производительность, устраняет пробелы в знаниях и способствует реализации в реальных условиях».

Джен Спенсер
генеральный директор SmartBug Media

Мы также ведем раздел повестки дня совещаний нашей группы по управлению доходами для долгосрочных проектов и неотложных действий.

Здесь нет универсального решения. Наши команды должны расставить приоритеты среди наиболее важных стратегий. Прошли те времена, когда нужно было определить и забыть о любой стратегии или бюджетном решении. Цифровой ландшафт слишком изменчив, рынок может быть слишком нестабильным, а технологии переживают бум.

Доход – это строительный блок успешного бренда

Ни одна стратегия не сможет реализоваться без стабильного чистого дохода. Крупные коммерческие машины оказались в водовороте слияний и поглощений из-за недееспособности отделов продаж.

Новейшая цифровая тенденция в сфере доходов, а именно RevOps, ознаменует огромный сдвиг в бизнес-среде, где специалисты по доходам будут работать в тандеме с данными, искусственным интеллектом и интеллектуальной автоматизацией, чтобы стимулировать рост бренда.

Хотите узнать больше от вдохновляющих лидеров? Наша чашка G2 Tea Industry Insights полна необходимых вам бизнес-знаний.